中国铁通宽带业务营销计划

1、 中国铁通宽带业务营销计划目录一、市场环境分析 （1）中国铁通概况(2)铁通宽带业务发展存在的问题（3）所面临的竞争对手二、铁通宽带接入现状（1）铁通历年业务收入趋势（2）互联网用户类型分布（3）铁通宽带接入采用技术现状（4）宽带接入技术介绍三、铁通宽带业务的SWOT分析（1）优势（S）（2）劣势（W）（3）机会（O）（4）威胁（T）四、宽带业务目标市场的选择五、铁通宽带业务市场发展策略、产品策略（1）提供产品组合策略（2）开发网络系统化功能（3）开发新产品、价格策略、渠道策略、促销策略（1）准备期（2）实施期（3）稳定发展期六、问卷调查七、总结一、市场环境分析（1）中国铁通概况：在中国互联网

2、业界，还有一个依赖铁路的全国宽带骨干网中国铁通高速宽带IP骨干网。据介绍，中国铁通互联网业务是全国性实行统一管理、集中调度的高速宽带IP骨干网，承载包括数据、语音、视频、图像、传真等多项在内的综合业务。中国铁通互联网对共计130个城市进行直接网络覆盖，形成了一个全国性的宽带数据骨干网络，是国内第一个核心层互联宽带达到10G的IP骨干网。(2)铁通宽带业务发展存在的问题：业务来源单一，语言业务占到整个收入的80%，而宽带业务收入仅占业务总收入的9.7%，宽带业务发展的空间很大。铁通在宽带网络内容建设上几乎是一片空白，这势必影响铁通宽带业务收入的增长，应加快铁通宽带应用内容的建设。（3）所面临的竞

3、争对手：中国电信是一家以固定电话业务、互联网宽带接入业务为主的基础电信运营企业； 网络状况：长途传送网、交换网、数据网、骨干互联网、智能网、计费网、数字同步网、7号信令网二、铁通宽带接入现状截止到2005年7月底，公司固定电话用户数1437.9万户，占行业比重4.26%，宽带接入用户数160.3万户，占行业比重4.80%。（1）铁通历年业务收入趋势     互联网收入增长了151倍！（01年到04年）05年互联网收入占主营业务的比重为5.7%（1-7月） 05年宽带接入占互联网收入的85% （1-7月） （2）互联网用户类型分布 &#

4、160;     宽带接入用户占互联网用户数比重为80.7%（3）铁通宽带接入采用技术现状对27个省分公司进行调查ADSL:27个省采用，互联网业务；LAN:3个省采用，互联网业务；VDSL:2个省采用，互联网业务；无线接入： 3个省采用，互联网业务；（4）宽带接入技术介绍接入网的技术分类        三、铁通宽带业务的SWOT分析（1）优势（S）：作为新的运营商，所有网络设备都是市场上最先进的，可以提供业界领先的IP技术和完善的服务功能，容易取得市场主动权。国家对中国铁通

5、在资费等方面实行保护政策，政府的不对称管制，扶持电信运营商，使得铁通享受比电信较优惠的价格政策。体制、机制较灵活，企业包袱轻，员工积极性较高。（2）劣势（W）：因为缺乏本地网接入资源，为大客户提供端到端服务的能力将受到限制。城域网络建设尚未完善，并且受到城市规划的限制，开展基础网络建设难度大。宽带网内容缺乏，应用还处于空白阶段，缺少利润增长点。线路质量差，MODEM LINK 灯经常闪烁，不能登陆网络。网络质量时好时坏，新年前后速度稍快，只为动员用户尽快续费及给新用户体验“网速”，过年后一切打回原形，速度很慢！公网用户获得的是内网IP，就是说你的IP不是独立的而是与别人共享的。（3）机会（O）

6、：国内经济持续平稳增长，人民生活水平不断提高。国家“十一五规划”要求加快信息化建设，信息社会的前景广阔。三大网工程推动宽带的需求。宽带网接入已成为新建楼宇、小区必备的条件。电信资费相对下降，网上内容越来越丰富，电子商务市场快速发展。（4）威胁（T）：要想在宽带业务上发展起来，从中国电信和中国联通口中分一杯羹，除了资金上的缺口，管理体制的落后和人力资源的不足也是重要的制约因素。投入大量资金用于铁路通信网络的改造和建设，为客户提供了先进、可靠和完善技术保证。国内电信改革后形成运营商竞争的局面，竞争激烈。潜在竞争对手的威胁较大。四、宽带业务目标市场的选择通过资料分析得知目前ADSL的开户率为17.9

7、%，进行综合布线和开通宽带业务的小区共有14个，覆盖用户5600户，共发展宽带用户800户，仅占所覆盖用户的14.2%，宽带业务员收入与预期相比甚远。通过网民上网地点调查和上网方式调查可知，目前宽带上网的地点70.5%是在家中上网，57.9%的网民使用宽带。因此铁通宽带业务发展的目标市场应放在小区家庭用户的发展上。目标客户：已开通固定电话的小区用户，铁路以前专网用户，这是盘活铁通资源，取得最快回报的客户群。年轻人较集中的公寓式小区。年轻人爱好新鲜事物，喜欢并较快接受网络中的增值服务如网络游戏，有利于宽带业务和增值业务拓展。效益好的企业的家属区，中高档楼盘，这部分客户群收入稳定，有较大的消费潜力

8、，对价格不太敏感。文教卫系统的住宅小区，这是高素质客户市场，有利于树立形象，该类客户使用宽带频率高。五、铁通宽带业务市场发展策略、产品策略（1）提供产品组合策略对于小区用户宽带业务市场的发展，我们可以提供以下套餐组合，发挥业务绑定优势以提高市场占有率：根据上网用户上网目的的不同来提供不同网速的产品，并以此定价，适应不同层次的需求，如：商务用户、偶尔上网用户、网虫、学生等。提供宽带接入和宽带增值服务捆绑的产品。提供宽带和VOIP语音产品组合。（2）开发网络系统化功能建立宽带社区应用网络。通过宽带网络结构，以网络呼叫中心为核心技术，建设社区内综合服务平台。这样，居民足不出户就可通过网络收到小区物业

9、部门发出的各种电子邮件，也可通过任何一台计算机登陆社区网站，享受社区物业部门提供的各种服务：包括通过网络服务平台可享受社区信息查询服务；利用社区宽带网络的光盘服务系统与教育软件商合作，实现社区内的教育软件的共享；通过网络缴纳煤气费、电话费、水电费；看病等都可以在宽带网上实现。（3）开发新产品在互联网基本业务基础上，不断开发增值业务，推出新产品以吸引用户。包括VOIP业务、流动媒体、宽带邮业务、游戏等，并结合用户需求进一步进行业务包装和推广，引导用户使用。、价格策略采用结合固话业务、来电显示业务、与内容供应商的合作，将多种业务进行捆绑，实现多种业务的联合促销捆绑销售的价格策略。安装铁通固定电话免

10、宽带初装费、安装宽带赠送一定时间的来电显示业务，宽带开户赠送WLAN网卡；与宽带上网工具的销售商如软件销售商、电脑销售商实现双赢模式，如安装铁通宽带可优惠购买指定销售商电脑，送系统软件，推出“某某小区安装宽带，优惠买计算机、送各种上网软件大礼的活动”；宽带价格不降，赠送VOIP语音业务、月租费等方式；联合物业部门，推出“装宽带，中大奖，免一定时期的物业管理费活动”。、渠道策略销售型渠道代理，即利用社会代理商，竞争对手的渠道合作商或小区物业管理部门，通过利益捆绑成为铁通的销售型代理商来推广铁通的宽带业务。 通过与小区物业管理合作建立宽带小区服务社的模式，在实现铁通、小区物业双方共赢前提下为客户提

11、供中国铁通各项业务，包括代办语音业务、宽带业务、来电显示及宽带增值业；代售固定电话缴费卡、游戏点卡，应用服务卡等。 实现区域营销制，利用自己的营销队伍进行上门直销，对于区域营销制，可以采取划小营销区域，实行逐片密集营销，对公司确立的目标住宅小区分组分片包楼进行上门宣传推广，再对区域经营部实行整合，最后实行一大片区管理若干个小区域的市场分销模式。、促销策略促销推广活动基本分为3个阶段：（1）准备期制定小区宽带网络宣传推广计划：针对小区开展宽带小区概念的宣传，开展灵活多变的宣传形式：海报宣传、电话账单宣传，如利用固话账单提供宽带上网新业务、新促销的宣传，利用宽带电影进行互动宣传等等。做好各种产品的

12、业务准备和推广相关工作，制定面向小区住宅客户的各种产品套餐、资费宣传资料和促销礼品，为宽带小区产品促销做好准备。（2）实施期进行现场演示，利用学生假期、各种长假、教师节、国际电信日等针对目标客户群，联合电脑经销商、游戏商、各种内容提供商推出各项优惠活动，充分展示品牌实力、技术实力。如宽带网业务的暑假促销。推出各种业务组合。在已发展的宽带小区开展铁通宽带小区有奖征文等形式的促销活动。当推出 一项新的电信服务时，可以在初期开展免费使用等形式的销售促进。（3）稳定发展期强化目标客户中对中国铁通宽带品牌的认知。引导住宅用户对铁通提供的宽带综合业务的应用。在中国铁通宽带小区服务社提供如视频终端、无线上网

13、卡等设备的租用业务，促进新业务、增值业务的推广和使用。通过完善的服务来主要稳定老客户，吸引新客户。宽带产品的出售过程就是一个完整的电信服务过程。六、问卷调查附：下一页七、总结：宽带的发展空间是巨大的，目前我国网民数已超过1亿，而且还在大幅增长，上网将成为很多部分人工作和生活的不可缺少的内容，未来几年它也将是数据业务中主要的收入来源。根据预测铁通宽带月收入4.5亿元，将宽带作为铁通主要业务发展是极有潜力的，前景非常美好。中国铁通宽带业务问卷调查1、您家里目前有使用宽带上网吗？A有 B没有2、您家宽带上网的使用频率如何？A新闻 B炒股 C聊天 D邮件 E购物 F音乐 G游戏 H视频 I BT下载

14、J工作 K教育 L阅读 M交友3、您家宽带上网的使用频率如何？A每天 B较频繁 C很少4、您主要在哪些时段上网？A工作日 B周末 C9:00以前 D9:0012:00 E12:0015:00F15:0018:00 G18:0021:00 H21:0024:00 I24:00以后5、您认为这种宽带的包年资费标准多少可以接受？A1000元以上 B1000-800 C800-600 D600以下 E其他6、可以满足您使用需求的宽带带宽是多少？A1M B2M C3M D4M E10M以上7、您对固定电话与宽带捆绑销售的接受程度如何？A有需要，可以接受 B无所谓，可有可无 C强制消费，较为反感8、如果开展促销活动，您更倾向于下面哪种？A打折 B宽带升级 C