销售经理I认证培训教材

1、销售经理I认证培训教材运用一群人 运用资金 产品 资源 达成企业目标企业目标： 人际关系能力人际关系能力 执行力操作能力执行力操作能力 观念化能力观念化能力基层高层管 理 层制度指标做法设定目标让员工有明确的方向记录检查有了制度和奖励方法员工会做的更好执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠感觉必须有执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠感觉必须有章可循，运用表格工具对销售人员进行管理章可循，运用表格工具对销售人员进行管理通过检查PDCA找出方案向高层反映销售流程、日常工作的正确做法使用报表等系统工具记录员工执行过程制度只能适应一个时期是要通过下面的制度只能适应一个时

2、期是要通过下面的4 4个工程来不断更新个工程来不断更新自我介绍销售任务目标管理销售任务目标管理 制定和分解年度季度月度销售目标 如何完成月度销售目标 分解任务销售经理职责销售经理职责销售经理工作汇整销售经理工作汇整销售经理工作汇整销售经理工作汇整销售经理工作汇整销售经理工作汇整人力资源管理人力资源管理 组织架构图 人员招聘 人员补充方法员工分类管理 招聘渠道来源裁人面试 员工培训 绩效评估 薪酬制度任务指标周边指标管理指标培训工程 培训目的 实施人员员工培训员工培训人力资源管理人力资源管理 一量： 当日/当月客流量 六率： 建卡率：50%90% 试乘试驾：25%50% 回访率：100% 成交率

3、：20% 介绍率：30% 首保回厂率80%90%人力资源管理人力资源管理一量六率一量六率人力资源管理人力资源管理薪酬制度薪酬制度人力资源管理人力资源管理薪酬制度薪酬制度销量鼓励销量鼓励 移动平均法移动平均法 年资年资/ /累计台数奖励累计台数奖励阶段目标达成奖金奖励未达者精神鼓励阶段目标达成奖金奖励未达者精神鼓励 销售参谋跨越鼓励销售参谋跨越鼓励毛利鼓励毛利鼓励 超低价提成超低价提成 公司获利提成公司获利提成 新年红包新年红包 精神鼓励精神鼓励 五子登科发五子登科发 职位晋升发职位晋升发市场潜客开发市场潜客开发潜客开发潜客开发销售参谋月收入目标销售参谋月收入目标电子媒体电子媒体电视电视电台电台

4、网络网络楼宇楼宇. . .平面媒体平面媒体报纸报纸报夹报夹杂志杂志宣传单宣传单户外立柱户外立柱. . .活动活动记者会记者会发布会发布会茶会茶会巡展巡展公益活动公益活动公共关系公共关系. . .媒体选择媒体选择市场潜客开发市场潜客开发年度广告宣传方案年度广告宣传方案活动内容建议活动内容建议 会员俱乐部会员俱乐部n免费洗车免费洗车n 救援救援n 积分积分n自驾游自驾游n工时费打折工时费打折n异业结盟异业结盟n 免费课堂免费课堂n 年检年审年检年审n保险理赔保险理赔市场潜客开发市场潜客开发 置换置换 情人节情人节 网络媒体网络媒体 QQQQ群群 迪吧迪吧 漫画店漫画店 小区物业管理小区物业管理公告

5、栏公告栏 自驾游自驾游 公益活动公益活动 讲座讲座 PKPK赛赛 回娘家节油赛回娘家节油赛 婚宴餐厅正面宣传婚宴餐厅正面宣传 报社专访报社专访 主办协办主办协办 社区广告牌社区广告牌消费赠品消费赠品 贴心效劳贴心效劳区域市场战术区域市场战术原那么原那么产品生命周期原那么产品生命周期原那么打二不打大原那么打二不打大原那么战术：打二的时机在战术：打二的时机在 进入衰退期的时机打进入衰退期的时机打骐达、伊兰特、飞度、骐达、伊兰特、飞度、207207、天语、天语. . .市场潜客开发市场潜客开发促销活动促销活动目的：为了成交目的：为了成交店头活动不好的原因店头活动不好的原因邀约严重缺乏来店客户数量无法

6、掌控邀约严重缺乏来店客户数量无法掌控区域市场客户告知缺乏区域市场客户告知缺乏心态上对活动不够重视心态上对活动不够重视缺乏强烈的企图心和目标意识缺乏强烈的企图心和目标意识目前周末殿堂活动的成果知识自然活动状态下的一种结果而已目前周末殿堂活动的成果知识自然活动状态下的一种结果而已 有望客户有望客户 快速成交快速成交 集客效应集客效应 订单订单 新客户新客户 达成购达成购置置频率：每月两次周日周六连续两天为一次频率：每月两次周日周六连续两天为一次做活动要有优惠没有优惠客户不买账做活动要有优惠没有优惠客户不买账市场潜客开发市场潜客开发活动阶段管理活动阶段管理市场潜客开发市场潜客开发n 第五阶段第五阶段

7、n 第四阶段第四阶段n 第三阶段第三阶段n 第二阶段第二阶段n 第一阶段第一阶段n 活动后三天活动后三天n 活动当日活动当日n 活动前二天活动前二天n 活动前一周活动前一周n 活动前三周活动前三周n 总体评估总体评估n 现场管理现场管理n 要约确认要约确认n 广告宣传广告宣传n 活动方案活动方案拟定活动方案拟定活动方案市场潜客开发市场潜客开发 活动内容活动内容n奖罚措施奖罚措施n店头装饰店头装饰n分工协作分工协作n费用预算费用预算n效果评估效果评估n活动主题活动主题n活动目的活动目的n活动时间活动时间n活动地点活动地点n活动内容活动内容市场潜客开发市场潜客开发实施步骤实施步骤销售部牵头市场部协

8、作拟定具体活动方案销售部牵头市场部协作拟定具体活动方案总经理召开跨部门会议对方案进行讨论和完善总经理召开跨部门会议对方案进行讨论和完善制定制定PDCAPDCA行动方案按照时间节点逐步落实改善行动方案按照时间节点逐步落实改善根据殿堂活动主题和有望客户需求意向关注问题竞品等有针对根据殿堂活动主题和有望客户需求意向关注问题竞品等有针对性地制定客户邀约接待谈判话术性地制定客户邀约接待谈判话术有展厅经理组织实施场景模拟演练有展厅经理组织实施场景模拟演练市场潜客开发市场潜客开发市场潜客开发市场潜客开发客户邀约客户邀约假设要达成假设要达成1818台台销售订单销售订单假设展厅成交率假设展厅成交率10%10%假

9、设销售参谋假设销售参谋1515个个邀约对象邀约对象未成交有望客户未成交有望客户交车一年以上的基盘客户交车一年以上的基盘客户辖区内辖区内 的收入稳定的的收入稳定的客户名册客户名册VIPVIP客户客户邀约确认邀约确认点头活动客户邀约名册市场潜客开发市场潜客开发 活动前一周时将邀约客户姓名填写完整活动前一周时将邀约客户姓名填写完整 前两天在确认将所有的资料填写完整前两天在确认将所有的资料填写完整 展厅经理将展厅经理将 的名册送的名册送DCRCDCRC做活动效果检测和评估做活动效果检测和评估 第一次可能只有第一次可能只有30%30%的人会受邀而来，我们应该做好成效分析、的人会受邀而来，我们应该做好成效

10、分析、DCAPDCAP不断不断总结改善总结改善广告活动广告活动广告的目的是为了获得更多的客流收取更多的订单其规模应视订单客流目标而投放广告的目的是为了获得更多的客流收取更多的订单其规模应视订单客流目标而投放 为了取得更大的集客效果媒体投放适合在活动前一周时开始为了取得更大的集客效果媒体投放适合在活动前一周时开始市场潜客开发市场潜客开发n 广告活动广告活动展厅外n 气球空飘n 拱门n 横幅n 试驾车n客户停车区n 引导人员n交车区店头准备 展厅内n电信水果n 饮料推车n展车n洽谈区n音乐n人员准备n 签到薄n促销礼品横幅不得写优惠金额客流多是可以统一做六方位绕科学 办公室张贴销售参谋订车红榜借以

11、鼓励展厅经理在活动中在展厅全程跟进总经理销售经理配合协调不得告假休息市场潜客开发市场潜客开发市场潜客开发市场潜客开发n 广告活动广告活动n 奖罚机制奖罚机制n 邀约奖：全部要约邀约奖：全部要约5050少一组扣少一组扣2020n 抢单奖：第一台抢单奖：第一台200200元、第二台元、第二台150150元、第三台元、第三台100100元、元、第四台工服第四台工服n 订单奖：整个活动签单最多者奖订单奖：整个活动签单最多者奖3003003 3台以上多给台以上多给n 符合条件的销售参谋可以享受多重奖励符合条件的销售参谋可以享受多重奖励n 对当日的非邀约客户不计入销售参谋奖励对当日的非邀约客户不计入销售参

12、谋奖励n 订单及时在订车榜公布订单及时在订车榜公布n 奖励宜当天发放处分宜次日或活动结束后进行，罚款可奖励宜当天发放处分宜次日或活动结束后进行，罚款可用于奖励用于奖励n 总结评估总结评估n 店头成效分析店头成效分析n 评估表评估表市场潜客开发市场潜客开发销售流程管理销售流程管理n 潜客开发潜客开发n 充分准备充分准备n 展厅接待展厅接待n 需求评估需求评估n 选车介绍选车介绍n 试乘试驾试乘试驾n 报价成交报价成交n 完美交车完美交车n 售后跟踪售后跟踪n 异议处理异议处理销售流程管理销售流程管理销售流程管理销售流程管理销售流程管理销售流程管理充分准备充分准备销售手册销售手册品牌形象介绍品牌形

13、象介绍公司形象介绍公司形象介绍自我形象介绍自我形象介绍订单合同订单合同标准报价表无优惠政策标准报价表无优惠政策上牌手续费上牌手续费按揭流程和费用按揭流程和费用保险费率保险费率其余相关手续等其余相关手续等产品资料厂家提供产品资料厂家提供竞品资料负面竞品资料负面精品装饰和标准报价表精品装饰和标准报价表常用配件价格比照表常用配件价格比照表我们产品的正面宣传我们产品的正面宣传销售流程管理销售流程管理竞争对手的负面报道竞争对手的负面报道试乘试驾调查表优惠政策申请表试乘试驾调查表优惠政策申请表交车照片交车照片顾客正面评价顾客正面评价 优质订单优质订单不能超过两个星期不能超过两个星期名片夹名片夹 CD CD3 3张碟张碟 打火机打火机 计算器计算器 口香糖口香糖 小礼品小礼品 笔和纸等笔和纸等商务礼仪商务礼仪销售流程管理销售流程管理展厅管理展厅管理 展车摆