门店服务销售技巧

1、门店服务销售技巧门店销售服务技巧门店销售服务技巧“六脉神剑六脉神剑” 第一式：迎宾第一式：迎宾一、导购迎宾前的错误动作一、导购迎宾前的错误动作二、导购的口头禅：二、导购的口头禅：“没有人没有人”三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象1 1、品牌店铺应统一迎宾语；、品牌店铺应统一迎宾语；2 2、标准迎宾动作；、标准迎宾动作； 第二式：寻机第二式：寻机 寻机就是在你迎宾之后，对于那寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间

2、去欣赏我们的货品和个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。绍工作中去。寻找什么样的时机寻找什么样的时机A A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）B B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）的说明资料）C C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求）D D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）、

3、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）E E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？有什么需要帮忙？”）F F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）G G、和我们四眼相对上时、和我们四眼相对上时, ,有帮助的必要；有帮助的必要；H H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础） 导购错误的常见动作导购错误的常见动作1 1、紧跟式；、紧跟式； 2 2、“探照灯探照灯”式式 第三式：开场第三式：开场开场的目的开场的

4、目的 一句话：一句话：塑造自家货品的自家货品的价值，引导到到试穿中去中去 . . 开场技巧一：新品、新货、开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧新款开场的技巧. .正确话术正确话术“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍”（正确，开门见山 ）“小姐，你眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）“小姐，您好，这款是今年夏天最流行的风格,颜色,穿上后显得您更加年轻,我帮你试穿下,看是否合身?这边请!”(正确,突出新款的特点)“小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您

5、的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确，突出新款式的利益点）“小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点） 错误话术错误话术, ,一般会得到客人的拒一般会得到客人的拒绝绝“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”） “小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）“小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”） 促销开场：

6、兴奋的促销语言才能激起促销开场：兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣客人的兴趣“哇！小姐，我们店里正好在哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是，现在买是最划算的时候！的时候！”（正确，突出重音）“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满折，凡购满10001000元即可元即可送”（正确）“您好，小姐，您真是您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠，现在优惠大酬宾，全场，全场5折。折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）“小姐，您来得正好，我们店正在小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是，现在买是最划算的的时候！时候！”（正确）“您

7、好，小姐，您您好，小姐，您运气真好，现在优惠，现在优惠大酬宾，全场，全场88折折。”（正确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？ 赞美开场赞美开场正确话术正确话术小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款”（正确）“小姐,您气质真好，”（正确）“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多”（正确）到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心 唯一性开场唯一性开场最后两天活动；（正确，制造促销时间的最后两天活动；（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得）唯一性，机会难得）限量版、限量生产、限

8、量发售（正确，制限量版、限量生产、限量发售（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）造货品款式的唯一性，机会难得）制造热销开场：当客人表现出对某款衣服制造热销开场：当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。气氛。功能卖点：“小姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”（正确，突出功能性） 第四式：试穿之动作篇第四式：试穿之动作篇一、试穿之服务动作篇；一、试穿之服务动作篇；二、试穿之巧妙发问篇；二、试穿之巧妙发问篇；三、试穿之激发占有篇；三

9、、试穿之激发占有篇；四、试穿之处理异议篇；四、试穿之处理异议篇；1 1、鼓励试穿的动作；、鼓励试穿的动作；2 2、试穿服务；（、试穿服务；（1 1）目测尺码，专业服）目测尺码，专业服 务；（了解货品大小情况，上身效果）务；（了解货品大小情况，上身效果） （2 2）解开扣子：不打折服务；）解开扣子：不打折服务； （3 3）取出衣架：有效防盗；）取出衣架：有效防盗； （4 4）引领敲门：避免纠纷；）引领敲门：避免纠纷； （5 5）守候服务：留住客人）守候服务：留住客人案例一：会问话的小商贩：一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头

10、走了。小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。 三、占有篇

11、（问简单的问题）三、占有篇（问简单的问题）是您自己穿，还是送人？”（正确）“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确）“您需要什么样子的款式？”（正确）“您今天是看裙子，还是看什么？”（正确）“是您自己用，还是送人？” （正确）“您平时喜欢什么颜色的包包？”（正确）“您喜欢什么样子的款式？”（正确）“您今天是看大包，还是看什么？”（正确） 问问YESYES的问题的问题“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？”（正确）“买女装时尚款式非常重要，您说是吧？”（正确）“买女装版型非常重要，您说是吗？”（正确）“买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？（正确）“夏天买衣服，穿起来一定

12、要凉爽、透气，您说是吗？”（正确）“冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？”（正确）“现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧？” （正确） 问问“二选一二选一”的问题的问题 “您是选择蓝色还是绿色？您是选择蓝色还是绿色？”“您是选择七分裤还是九分裤？您是选择七分裤还是九分裤？”“您要这件还是那件？您要这件还是那件？” 不连续发问不连续发问错误的问题错误的问题“需要我帮您介绍吗？”（不需要）“您要试穿看看吗？”（不用了）“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）“小姐，这件上衣您要不要？”（不要）“您以前穿过我们品牌吗？”（没有）“这件很适合您，您觉得呢？”（一般）“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢） 所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下 没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”，“来，我帮您试穿”（打折时用）。“这件是最新的流行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？” 格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先