Q-baby儿童教育有限责任公司创业计划书(终稿)

1、 Q-baby儿童教育有限责任公司 Q-baby儿童教育有限责任公司Q-baby Children's Education Co.，Ltd. 报送高校： 参赛项目： Q-baby儿童教育有限责任公司 参 赛 者： 开创者创业团队 报送日期： 2012年4月24日 团队介绍 开创者创业团队团队成员小组成员姓名专业公司职务队长翟锋10级市场营销总经理队员王婉婉10级市场营销副总经理（教学管理）队员陈叶翰10级市场营销副总经理（后勤管理）队员王永杰10级建筑会计财务部经理目录1 执行总结·········

2、;·······································51.1 公司介绍·········&#

3、183;································51.2 产品服务描述···············

4、83;······················51.3 市场描述··························

5、················61.4 营销战略描述································&

6、#183;·····71.5 财务分析··········································81.6

7、 风险分析··········································91.7 风险资本退出·····&#

8、183;································92 产品服务介绍················

9、;···························102.1 产品服务简介·····················

10、;················102.2 产品服务方案································

11、;·····112.3 产品服务特色·····································153 产品服务市场分析····

12、;···································163.1 市场概况 ·············

13、···························163.2 需求分析·····················&#

14、183;···················163.3 市场机会····························

15、3;············173.4 环境分析····································

16、·····173.5 SWOT分析········································193.6 竞争对手分析·

17、····································234 营销计划············

18、3;··································264.1 营销目标··············

19、···························264.2 目标市场·····················&#

20、183;···················284.3 产品策略（product）···························&

21、#183;··294.4 价格策略（price）································314.5 渠道策略（place）·········

22、83;······················324.6 促销宣传策略（promotion）·······················

23、3;344.7 宣传方案·········································355 公司简介及公司管理·····

24、;································375.1 公司简介················&

25、#183;························375.2 公司文化·······················

26、83;·················375.3 公司管理层及员工分工·····························386 财

27、务分析···············································466.1 财务数据预测

28、83;····································466.2 财务报表分析···········

29、83;·························517 风险预测·······················&

30、#183;·······················537.1 市场风险························

31、83;················537.2 竞争风险································

32、;·········537.3 财务风险及其控制·································547.4 管理风险····

33、;·····································558 风险资本退出···········&

34、#183;·······························568.1 资本撤出方式················&

35、#183;····················568.2 资本撤出时间···························&

36、#183;·········578.3 资本清算或破产···································579 附录··

37、·················································589.1

38、附录一：少儿辅导培训市场调查问卷·················581 执行总结1.1 公司介绍Q-baby儿童教育有限责任公司(Q-baby Children's Education Co.，Ltd.)是一家旨在为6-12岁的儿童提供课余教育与看护的服务类公司。公司致力于儿童课余教育水平的完善与革新，是由我创业团队所在学院师生共同构思完成，并且通过严密市场调查与分析，进而形成的适合大学生开展的创业计划。公司采取连锁

39、经营的模式，集聚品牌效应。公司的服务理念是“为了孩子的成长，守护明天的太阳。”同时，公司推出儿童职业体验式新型教育项目，并且为家长和孩子提供开放交流的平台，力求创造和谐温馨的亲子关系，促进孩子健康成长。1.2 产品服务描述Q-baby儿童教育有限责任公司区别于市场已有的小饭桌项目，力求为市场植入儿童课余教育与看护的全新概念。Q-baby儿童教育有限责任公司为孩子提供饮食与看护服务，同时也是孩子课余时间益智与学习的场所，是家长与孩子无障碍交流的平台。Q-baby儿童教育有限责任公司提供营养科学的膳食搭配方案，注重孩子的饮食均衡，健康成长。通过聘请全职，兼职的专业任课教师，招聘拥有教师资格证书的在

40、校大学生，获取师资力量的集聚品牌效应。Q-baby儿童教育有限责任公司提供专业的亲子交流平台，力求完成父母与孩子的无障碍沟通，促进孩子健康成长。Q-baby儿童教育有限责任公司推出儿童职业体验式新型教育项目，孩子能够在不同的职业体验场馆中扮演各行各业的成人职业角色，在玩乐中了解现实社会，培养职业理想，规划自己的未来。Q-baby儿童教育有限责任公司同样为孩子提供上学，放学的接送服务。1.3 市场描述从全球范围看，少儿早期教育资金投入增长迅速。有关机构预计，2010年后的10年内，儿童教育的经济收入将以7%-8%的速度增长，2010年全球儿童教育市场的消费额将达到2800亿-6200亿美元。目前

41、，儿童教育机构呈现明显的地域不均衡性，美、欧、日等发达国家集中了全部85%左右的优势教育资源。发展中国家虽然人口数量众多，但是，接受儿童教育服务的消费不论在时间还是档次上，都还处于一个较低的水平。随着人们对少儿教育重要性认识的日益加强，高学历的年轻父母们在子女教育上的投入越来越大。调查表明，有56.5%的家长把孩子教育投资列在首位。很多家长不惜一掷千金，为的是让子女抢得学习能力与智力开发的先机。目前，市场上的课余教育辅导机构多以家庭作坊式的小规模经营模式存在，日常管理不正规或者是提供的服务不完善，不能够达到对孩子教育帮助的目的，只是提供简单的托管看护服务。Q-baby儿童教育有限责任公司抓住儿

42、童教育市场的缺口，率先向市场提供关于儿童课余教育与看护的全新概念。作为大学生创业者，我们更加了解教育发展的动态。并且通过严密市场调查与分析获知，针对6-12岁儿童的、正规的、全方位的课余教育辅导机构还属于市场空白阶段。所以，我们认为抓住这个机遇，既能为社会提供服务，又能成就自我。1.4 营销战略描述Q-baby儿童教育有限责任公司拥有明确的市场营销战略目标，力求在三年内成为苏北地区教育连锁机构的领导品牌，六年内完成向苏南地区的渗透，十年内完成江苏市场的稳固与教育品牌公信力的打造。同时，公司通过产品（product）策略，价格（price）策略，渠道策略（place），促销（promotion）

43、策略四个方面对公司的营销目标进行规划分析。产品策略：Q-baby儿童教育有限责任公司为目标市场提供优质的教育与看护服务类产品。推出儿童职业体验式新型教育项目；为孩子提供饮食与看护服务；提供营养科学的膳食搭配方案，注重孩子的饮食均衡，健康成长；聘请全职，兼职的专业任课教师，招聘拥有教师资格证书的在校大学生，为孩子提供专业的课余教育服务；提供专业的亲子交流平台，力求完成父母与孩子的无障碍沟通；为孩子提供上学，放学的接送服务。价格策略：Q-baby儿童教育有限责任公司采取缓慢撇脂的定价策略，向拥有一定实力的中高端消费者渗透。渠道策略:Q-baby儿童教育有限责任公司将第一批顾客定位在以我船业团队所在

44、学院为中心的周边各大高校的教师家庭，以其为稳定基础的客源，继而进一步扩大顾客的范围，服务的领域。促销策略：Q-baby儿童教育有限责任公司通过广告，公关推广，口碑式营销等宣传推广方式，针对目标市场进行有效的广告宣传，采取快速渗透策略，完成企业服务理念向消费者的快速植入。1.5 财务分析1.5.1 公司初期投资公司成立初期，计划投资为70 万元人民币。具体构成见表1-2 “Q-baby儿童教育有限责任公司”投资方式介绍筹备方式筹备数额比例合伙人出资35万元人民币50%银行贷款20万元人民币28.5%风险投资基金15万元人民币21.5%1.5.2 公司近年预计收益额Q-baby儿童教育有限责任公司

45、成立前三年属于市场快速扩展阶段。第一年至第二年，公司面临教育基础设施建设，广告宣传投入等财务支出问题，预期财务收益略大于支出，公司将实现小额盈利。第三年，公司逐步稳固苏北市场，缓慢向苏南市场渗透。公司将在稳定的发展状况下，实现预期的盈利目标。1.6风险分析现在少儿培训教育属于一个比较新兴的，有市场前景的行业。但是，市场风险以及竞争风险，同样是我们需要面临的难题。市场风险：培训教育机构迅速崛起，能否占领一定的市场，能否使长久树立我们的品牌。重分了解和熟知市场上的信息资讯，针对公司的现状以及发展状况，做出相应的市场风险对策。竞争风险主要表现为：迅速崛起的教育机构，势必会对我们的经营造成一定的影响，

46、能否正确的对待竞争对手成为我们能否成功的关键因素。深入竞争对手，充分了解对手的经营战略，对我们的经营战略加以分析，争取做到知己知彼百战不殆。1.7 风险资本退出公司发展过程中，我们将会进行全程的风险评估。聘请专业的风险评估师，为我们当前以及以后的经营风险进行具体，有针对性的评估，力争将风险降到最低。如果发生意外状况，我们风险资本的退出方式，将以收购的方式进行退出，确保亏损最小。2 产品服务介绍2.1 产品服务简介目前，市场上的小饭桌多以家庭作坊式的形式存在，不正规或者提供的服务不完善。仅是为中小学生提供课余时间的饮食服务、休息场所，规避孩子放学之后，家长忙于工作，无暇接送，时间冲突的问题。经营

47、者主要是学校、社区居委会（妇联）、居民家庭。弥补不了中高端收入家庭儿童教育市场的缺口。Q-baby儿童教育有限责任公司致力于向市场提供区别于传统意义的小饭桌。满足中高端收入家庭儿童教育市场的需求。首先，就Q-baby儿童教育有限责任公司的企业愿景而言，Q-baby儿童教育有限责任公司力求成为专业的儿童看护，教育，辅导，益智连锁机构。以品牌的力量创造企业公信力，带动企业良性发展。Q-baby儿童教育有限责任公司不仅为孩子提供饮食与看护服务，同时也是孩子课余时间益智与学习的场所。Q-baby儿童教育有限责任公司为孩子提供营养、科学的膳食搭配方案，注重孩子的饮食均衡，健康成长。Q-baby儿童教育有

48、限责任公司拥有专业的师资力量为孩子提供专业的课余作 业辅导，弥补家长工作繁忙，没有时间为孩子辅导作业的遗憾。同时，Q-baby儿童教育有限责任公司也将聘请专业的儿童启智老师为不同年龄阶段的孩子量身设计丰富的益智活动，注重孩子身心的健康成长，培养孩子独立思考、创新思维的能力。Q-baby儿童教育有限责任公司同时也为父母与孩子提供亲子互动项目，增进父母与孩子各方面的交流，弥补父母忙于工作，忽视孩子健康成长的问题。父母可以在每天接送孩子的时间完成短时亲子互动项目。同时，Q-baby儿童教育有限责任公司也在假期为孩子与家长设计亲子旅游互动活动。Q-baby儿童教育有限责任公司将依据价位，地点等问题提供

49、多套旅游备选方案，父母可以根据实际情况选择出行计划。介时，Q-baby儿童教育有限责任公司将聘请专业的儿童健康心理学家全程跟随旅行队伍，为家长提供专业，合理化建议，促进家长与孩子的无障碍沟通，帮助孩子身心健康成长。Q-baby儿童教育有限责任公司推出儿童职业体验式新型教育项目，孩子能够在不同的职业体验场馆中扮演各行各业的成人职业角色，在玩乐中了解现实社会，培养职业理想，规划自己的未来。儿童职业体验式新型教育项目是正规式学校教育的补充，而以角色扮演为特点的体验则是在国际上新兴的体验式教育。Q-baby儿童教育有限责任公司同样提供接送孩子上学，放学的服务项目。2.2 产品服务方案关于将Q-baby

50、儿童教育有限责任公司打造成为专业的儿童看护、教育、辅导、益智连锁机构的计划。我们希望通过股东出资以及融资的形式完成Q-baby儿童教育有限责任公司在苏北地区初步的建设，以大规模的市场投入向消费者传达企业打造儿童课余教育领导品牌势在必得的信心。公司致力于Q-baby儿童教育有限责任公司品牌形象的塑造，以品牌的力量带动企业后期的良性发展。Q-baby儿童教育有限责任公司注重品牌形象的打造，在已占据的市场范围内树立优质的品牌影响力，使Q-baby儿童教育有限责任公司的对外扩展成为优质教育资源延伸的代名词。品牌与产品之间相互强化，使公司的知名度、美誉度和顾客对于公司的忠诚度再次获得提升。同时，Q-ba

51、by儿童教育有限责任公司采取快速渗透策略，以专业儿童教育成长机构的企业形象进行宣传推广工作，完成前期进入市场时的快速概念植入。Q-baby儿童教育有限责任公司也将采取相应公关举措，谋求与地方教育管理机构的合作，将Q-baby儿童教育有限责任公司打造成为官方认可的专业儿童教育连锁机构。Q-baby儿童教育有限责任公司关注孩子的健康成长。公司将聘请专业的营养膳食专家为不同年龄阶段的孩子量身定制健康食谱，注重营养均衡，膳食搭配。孩子在Q-baby儿童教育有限责任公司，不仅要吃饱，而且要吃好。Q-baby儿童教育有限责任公司将聘请专业的儿童启智老师为不同年龄阶段的孩子量身设计丰富的益智活动，注重孩子与

52、家长的交流，身心的健康成长，培养孩子独立思考，创意思维的能力。Q-baby儿童教育有限责任公司的儿童益智活动可以是孩子独立动手完成，也可以是亲子配合的默契度大考验。以寓教于乐的形式，避免硬性灌输知识对儿童创意思维的扼杀。Q-baby儿童教育有限责任公司也将聘请专业研究亲子相处问题的专家成为Q-baby儿童教育有限责任公司的客座教授，定期为家长开展亲子相处问题的讲座与相关咨询服务。Q-baby儿童教育有限责任公司的亲子互动项目主要分为两大类。一类是，短时亲子互动项目。家长每天到接孩子的时候，要预留半小时或者更多的时间与孩子或组队或对抗，完成一个短时亲子互动项目，考验家长与孩子的配合度与默契度。这

53、其中，我们力求创造家长与孩子完美互动交流的平台。Q-baby儿童教育有限责任公司致力于塑造和谐美满的亲子关系。另一类亲子互动项目相比于短时亲子互动项目应该被称为，长时亲子互动项目。介时，Q-baby儿童教育有限责任公司将与专业旅游公司建立合作关系，在寒暑假或者一些法定节假日推出亲子特色游。亲子特色游可以是短程的近郊踏青，也可以是长途的爬山，看海。我们希望通过这种方式弥补家长平时忙于工作，对孩子成长的疏忽。介时，我们也将聘请专业的儿童健康心理学家全程跟随旅行队伍，为家长提供专业，合理化建议，促进家长与孩子的无障碍沟通，帮助孩子身心健康成长。Q-baby儿童教育有限责任公司推出儿童职业体验式新型教

54、育项目，孩子能够在不同的职业体验场馆中扮演各行各业的成人职业角色，在玩乐中了解现实社会，培养职业理想，规划自己的未来。儿童职业体验式新型教育项目是正规式学校教育的补充，而以角色扮演为特点的体验式教育模式则是在国际上新兴的体验式教育模式。儿童在职业体验中认知社会的组织结构，职业的特点，感受其中的快乐与艰辛，提高综合素质，增强团队合作意识，去除孩子惯有的“娇矫”气质，磨练意志和品德。我国著名教育家陶行知指出：“生活即教育，社会即学校。”在体验馆这个浓缩的城市及社会里，孩子们可以扮演多个社会角色，在快乐中体验，在体验中学习，在学习中全面成长。儿童职业体验馆把生活的本来面貌展现给孩子，让孩子在体验中接

55、收熏陶和洗礼。Q-baby儿童教育有限责任公司同样提供孩子上学，放学过程中的接送服务。公司提供孩子上学过程中，从家到学校的“接”服务和放学之后在Q-baby儿童教育有限责任公司完成一系列活动之后的“送”服务。但是，关于孩子的接送收费，我们采取分开计费的原则。“接”孩子的费用相对低廉，“送”孩子的费用相对高昂。依据主要是，作为上班族的家长，通常会面临早上时间紧迫性的问题。Q-baby儿童教育有限责任公司提供"接"孩子的低收费服务主要是从家长的角度出发，为家长解决实际问题。家长作为Q-baby儿童教育有限责任公司所提供服务的最终购买者，我们必须有一定的服务项目直接对服务的购买者

56、-家长构成吸引，低收费的“接”孩子服务项目正解家长的燃眉之急。高昂的“送”孩子费用主要是从亲子互动空间，孩子健康成长的角度出发。Q-baby儿童教育有限责任公司推出的短时亲子互动项目，需要家长在接孩子回家时，预留半小时或更多的时间与孩子一起完成一个短时亲子互动项目。我们鼓励家长来接孩子，多与孩子做情感上的交流。同样也创造这样一个相比之下高收费的壁垒，敦促家长形成对于亲子相处问题的关注。2.3 产品服务特色传统意义上的小饭桌通常是家长忙于工作，无暇接送孩子的无奈之选，处于被选择的劣势地位，不利于企业规范性、规模性的发展。Q-baby儿童教育有限责任公司力图打造一个专业的儿童课余教育连锁服务机构。

57、Q-baby儿童教育有限责任公司拥有规范的企业制度，专业的师资力量，优化的营运体制。Q-baby儿童教育有限责任公司以优化的产品与服务为依托，采取主动地营销战略，是父母为孩子接受全面，完善教育的主动之选。我们不要家长在无暇照顾孩子时才想到我们。我们要家长主动地选择Q-baby儿童教育有限责任公司。即使我们的目标客户的住所只与Q-baby儿童教育有限责任公司隔街相望，他们也会有选择我们的充分理由。Q-baby儿童教育有限责任公司同样提供“儿童职业体验”特色服务。孩子能够在不同的职业体验场馆中扮演各行各业的成人职业角色，在玩乐中了解现实社会，培养职业理想，规划自己的未来。在儿童的心目中树立职业的一

58、种理念，对儿童的成长起到更大的作用。3 产品服务市场分析3.1 市场概况当下中国经济发展迅速，家庭收入提高，小学生多为独生子女，寄托家庭的关注与期望，家庭教育支出逐年增加。Q-baby儿童教育有限责任公司的目标客户群6-12岁小学生的家长，多为70后重视知识学习，且年龄多在30而立之时，正值事业高峰期，并且自己的父辈也未离退休，无暇照顾孩子。即使有些及早退休的父母也会因为文化断层和代沟问题，使他们更加愿意选择专业儿童托管机构。但是，目前市场上的托管机构，通常以家庭作坊的小规模不正规形式存在，满足不了消费者对品质的需求。3.2 需求分析 小学放学普遍在4点钟左右，家长通常面临8小时工作制，普遍在

59、下午6点钟左右下班，因而每天下午学校和家长之间的交接出现了一两个小时的脱节，给托管班的开设提供了可能。根据中国家庭教育消费白皮书 统计数据显示，中国家庭每月用于孩子消费的平均金额为1370元，用于教育消费的平均金额为599元，占孩子平均消费金额的44%。小学生为参加培训班最主要的人员，超过80%的家长希望孩子在小学阶段参加培训班，73%的小学生的家长关注孩子课外辅导/兴趣培训。为托管班的开设提供了强有力的市场。大多数家长希望孩子能够从小接受专业的兴趣和特长启发与培训，为以后的发展和升学创造优势。一般的托管机构没有这项课程，而专业的艺术老师通常为卖方市场且师资力量良莠不齐，家长花费了巨额费用，却

60、达不到因才施教的目的，因此，对孩子进行兴趣爱好发掘、满足兴趣爱好的综合托管班将拥有广阔的前景。由于中国的应试教育制度和国人的教育方式，教育市场一直为卖方所主导，所以教育辅导市场的价格弹性小。目前的小学生家庭基本为独生子女家庭，孩子备受家庭爱护，其在衣食住行等方面不需烦恼，更多的家长也关注孩子的学习状况，更有效的安排课余时间和学习被很多家长所重视。3.3 市场机会缺少有针对父母和孩子关系的辅导机构缺少培养孩子个性化的课程缺少真正意义上的“教育”托管班缺少专业化的正规机构3.4 环境分析3.4.1 法律政治环境我国没有专门针对儿童托管的法律规定，但适用于中华人民共和国民办教育促进法。儿童托管班作为

61、教育机构，需要相应教育行政主管部门的审批和登记，收费的托管班还要有工商机关颁布的营业执照。如果托管班内提供有偿的饮食服务，还必须按照食品安全法的规定取得卫生许可证。相关的法律也规定“无资质的收费托管班既未在教育部门备案，也未在工商机关登记，由于缺乏日常监管，出现问题后有可能拒不履行协议承诺。”在法律和政策进一步健全前，行业竞争比较激烈充分利用合法合理的手段进行托管班的运作和利润最大化。3.4.2 经济环境从上述资料可以发现，我国居民可支配水平提高，在文教支出方面的比重逐年增加。另外儿童托管的市场机制还不完善，缺乏合理有效的管理机构和监督制度。市场需求扩大，整个行业规模发展，水平却未有显著提高，

62、需要更加专业的机构投身进入。3.4.3 社会文化环境截至2010年底，全国共有小学25.74万所，比2009年减少2.28万所；招生1691.70万人，比2009年增加53.90万人；在校生9940.70万人，比2009年减少130.77万人,小学学龄儿童净入学率达到99.70%;小学寄宿生数为1038.08万人，比2009年增加57.11万人，所占比例为10.44%小学教职工和专任教师略有减少，专任教师学历合格率继续提高。2010年全国小学教职工610.98万人，比2009年减少2.57万人，其中专任教师561.71万人，比2009年减少1.63万人。小学专任教师学历合格率99.52%，比2

63、009年提高0.12个百分点，小学生师比17.701，比2009年的17.881有所降低。可以看出学校虽然减少但整体是数量减少，学校规模增大；寄宿学生数量的提高预示伴随着经济的发展家长也越来越没有时间管理和照顾孩子；小学老师数量的减少，大学扩招后毕业生数量的增加，是辅导类机构发展的一个新的契机。随着学校实力的提高，教育和经济的发展，社会需要能和学校在教育层面、和家庭在看护层面相对应的机构，加之应试教育制度、特长加分的教育制度，以及家长希望孩子通过读书学习的方式出人头地的理念，未来几年，教育市场需求将有增无减。3.5 SWOT分析3.5.1 优势（strength）u 从事儿童托管的专业合法机构

64、。行业尚未规范，百分之九十的托管班都没有营业执照且多为家庭式。私人托管班的人员很多都是下岗失业妇女或者退休老人，只负责在屋内看管孩子，安全没有保障。而我公司为在工商行政部门注册的合法的儿童托管专业机构，有营业执照，卫生许可证，且受雇人员拥有教师资格证，有大型教学中心提供活动和专业训练过的保安人员。u 儿童职业模拟Q-baby儿童教育有限责任公司推出儿童职业体验式新型教育项目，孩子能够在不同的职业体验场馆中扮演各行各业的成人职业角色，在玩乐中了解现实社会，培养职业理想，规划自己的未来。u 独特的教育模式。区别于传统的课堂灌输式教育，在孩子放学后，为他们提供一个和同龄人一起放松学习的环境。通过益智

65、类游戏，自然科学小实验等，激发学习兴趣，在游戏和玩耍中学习各种知识，引导孩子全面发展。在音乐，绘画，体育等活动中发掘孩子的潜能和兴趣爱好，培养孩子的个性和特长。u 营养合理的膳食，透明化食谱和食材展示目前托管班多数无法出示厨师健康证，而我公司聘请正规的厨师，并且安排资深的营养师为我司进行食谱的定制，定期在宣传栏公布也以短信电话的方式告知父母，也欢迎来餐厅厨房观摩指导。u 亲子互动活动发起和组织亲子互动活动，例如，在假期安排班内家庭共同出游、家庭竞赛等方式，增加孩子与父母的关系和家庭协作、荣誉感，帮助父母感受平日较难获得的家庭快乐。u 校车接送使用符合国家安全标准的校车，严格遵守校车安全管理制度

66、。统计家长接送时间，为下班较晚或临时有事的家庭提供校车接送的服务，因为不鼓励家长过度依赖校车接送减少和孩子相处的时间，所以采取部分家长有偿服务（按次数和里程计算费用），接送名额有一定限制条件。3.5.2 弱势（weakness）n 儿童教育机构较多全国各地的市场也很广阔，名目也很繁多，诸如：小饭桌、托管班、等等各地叫法不一。很多人盲目跟从，从业人员复杂，整个市场很混乱。这个行业是靠规模才能有盈利的，大型教育集团和私营家庭模式在此行业长期主导，加上现在人力成本、生活成本大大增加，导致很多刚刚起步或者规模不大的机构一直处于亏损状态。n 目标顾客较少由于区别于私营家庭模式，所以相对的成本会提升很多，

67、导致收取的费用较高，因而收入较低的家庭选择倾向性低。前期因为知名度、影响力不足，高收入家庭相对会选择大品牌，对我司抱有怀疑不信任的态度。因此，初期暂定位为中产阶层家庭，在享受高品质教育的前提下不必为费用苦恼。3.5.3 机会（opportunity）l 现阶段家庭可支配收入增加，对子女教育关注程度高随着社会经济的快速发展，家庭收入提高和日益激烈的竞争，使得居民越来越重视教育投入，教育消费在家庭消费中的地位也越来越重要，很多家长让孩子参加各种培训班。2011年19月居民家庭人均家教费和培训班支出分别为34.89元和89.98元，分别比去10年同期增长32.1和19.5，市场前景广阔。l 品牌易打

68、造目前市场中以家庭式托管班为主，无品牌形成，缺乏竞争力。而在人们日益注重品牌的社会发展阶段，教育品牌也逐渐成熟，因此，在小学托管班市场品牌相对空白、无强有力竞争对手的形势下，我公司品牌打造的成本将不会很高且相对容易。3.5.4 威胁（threat） 计划生育政策放宽随着计划生育政策的放宽，10年后的小学生数量将大幅提高，拥有2个孩子的家庭增多，普通家庭可能会减少对一个孩子的花费，低价的大众化教育会受到需求，精英个性化教育或许将需求减少。 其他托管形式机构的衍生居民小区式、学校补习式的托管班等凭借自身优势在此市场中将分取一杯羹，也有一些教育图书出版商试图通过建立一些辅导班、阅读班的形式进入这个行

69、业。3.6 竞争对手分析我公司的主要竞争对手有家庭模式托管、教育集团和儿童职业体验馆。公司名称公司规模公司性质同类性质公司市场存在量产品定位家庭模式小私人不合法多看管、餐饮小书童大有限责任公司少高端教育72变小有限责任公司少职业体验 家庭式托管的主要优势在于收取的费用较低。目前儿童托管班多为家庭式小规模私人开办且无照经营，教学质量上只能满足一般的作业辅导，无法给学生提供知识巩固和课外拓展。在师资水平上缺乏相应的专业老师，软硬件实力也很差，但其人力成本低。在餐饮方面，食材的选取和厨房的环境令人担忧，在营养方面也缺少合理的配置。由于托管地点以居民楼为主，所以没有相应的活动场所和安全保障。市场上较大

70、的托管机构其优势在于办学经验和知名度品牌力量。比较大型的有小书童和精锐1对1等。以小书童为例：其现行战略为以高品质教育和高素质服务树立品牌强劲生命！小书童主要为托管式教育模式，开设有一对一个性化教育和精品小班课程，提供学校教育与家庭教育的整合服务，坚持基于传统托管，但高于传统服务的理念与管理模式，在托管式课后辅导的平台上，提供孩子成长、家庭教育等特色的专业的精细化服务。大型教育集团具有教育经验深厚、软硬件实力和知名度较高的优势，其劣势为价格收费也较高，同时由于机构规模过大而导致管理上的不便，加之其师资的学历比为硕士及以上占2.7%，本科占70.3%，专科占27%，全部老师均为专职老师，所以人工

71、成本非常高。在其高费用面前，其将失去一些中低端客户，恰是如此，给刚起步在资金和知名度均不足的新进企业提供了市场。儿童职业体验馆到目前为止，全国范围内已有开业场馆20多家，正在筹建的近40家。儿童职业体验馆在国外已成熟发展，但在中国的经济环境、消费需求结构、家庭结构、教育环境等多种因素的差异。 以徐州唯一的一家儿童职业体验馆为例，其主要特色在主题场馆设置、柔性化职业设计、科学的课程晋级体制、先进的科技支持、省级基地建设、高效的员工评级机制、多重的顾客体验收获、完善的儿童产业链条等八重项目上。其自身的盈利结构为门票收入40%，产品20-30%，衍生产品20%-30%的分配布局。其盈利的结构也成为它

72、的劣势，从门票，到餐饮、照相、购买衍生品（个别场馆不出售衍生商品）单一盈利模式，一般儿童体验5-10次基本就能将场馆所有项目体验完，而且更多的儿童在体验过两三次之后已经兴趣缺失。无论如何反复刺激需求，也无法从根本上制造需求。 相反我公司也推出了儿童职业体验服务，以自身高端教育为主，儿童职业体验为特色，在借鉴儿童职业体验部分经验外，将其与自身优势相结合，不单单只是职业的模拟体验，更在学生的道德品质和能力上以其所希望的职业为方向加以培养，将梦想和实际相结合，最大限度的还原职业的真实性，切实的满足学生的需求。因此，我公司的吸收儿童职业体验服务，并且将其与初等教育相结合，更加符合中国的儿童教育服务市场

73、。4 营销计划4.1 营销目标 以市场为基础，利用全新的创业理念形成独特的品牌。在专业领域赢得良好的口碑，并不断扩大自己的规模，打造属于我们自己的少儿教育品牌，并且实现连锁经营的目标，为更多的少年儿童进行教育服务。通过我们对现在儿童教育市场的调查与分析发现，现在对6-12岁儿童的健康成长服务行业处于比较薄弱的环节，教育机构虽然层出不穷，但针对性不强是这一类机构的问题所在。而这正是我们公司的强项与优势所在，我公司的服务范围包括：儿童的辅导教育、特长培养、智力开发、亲子互动，儿童职业体验等等。我们的一切服务都是为少儿量身定做的，包括小桌椅，菜品和各种卡通设计。因此，公司准备以此作为突破口，把“Q-

74、baby”成功推向市场，我们制定了分阶段发展的营销目标：4.1.1 短期营销目标（三年内）作为新兴的一个少儿教育机构，在完全革新的教育辅导模式下，以徐州市场为依托，三年内打造成为苏北地区有影响力的，值得家长朋友信赖的品牌。 三年内，在徐州市场增设连锁分店，扩大规模，通过本地媒体的传播和相关渠道的宣传，树立公司的品牌形象，品牌知名度，善于和其他同类型的机构进行比较，发现自己的不足，吸取经验，不断改进，使“Q-baby”成为徐州地区有影响力的少儿成长机构。短期目标的策略：本着打造中高端少儿辅导机构的旗号，在教育中讲究的是以独特的教育辅导方式给孩子们最好的环境。初期的市场面对的是徐州地区市场，通过上

75、游渠道的价格支持和新建立的渠道，稳步扩大规模，建立自己的品牌，打造品牌知名度。同时，通过积极与市内辅导中心的交流合作，争取让更多的家长了解我们，信任我们。运用我们这种新型的辅导教育模式来吸引更多的消费者。4.1.2 中期的营销目标(四至十年）利用公司长达三年的资本以及经验积累，在品牌知名度已经初步打响的基础上，在占据苏北市场的基础上，逐步打开苏南市场，使公司连锁分店涵盖整个江苏市场。十年左右的时间，在江苏市场上，稳固自己的品牌地位，增设连锁分店的开设，提升我们的知名度，逐步增大我们的经营规模和涉及范围，争取给少儿成长提供更多有益的帮助，成为值得消费者信赖的少儿成长服务中心。长期目标的策略：在三

76、年的经验积累下，将我们的经营机制进行优化和组织机构改进，利用良好的品牌形象，真正发挥公司的优势。更大力度的加大与各地区幼教机构的良好合作，联系，不断深化我们的服务，更加有针对性的为每一个孩子指定相应的成长规划，使家长在把孩子交代给我们以后安心，放心。增加分店的开设，使我们的市场不断扩大，最后达到对孩子成长的帮助和盈利的双赢目的。4.1.3长期的营销目标(十年以后）实现在全国范围内连锁经营的目标，使“Q-baby”成为国内一流的集合了儿童教育辅导，能力培养等服务的公司。公司在儿童教育，能力培养，以及职业体验方面更加专业化。 长期目标营销策略：在十年左右，累积足够资本和稳固江苏市场的基础上，开始品

77、牌的外省推广策略。对市场部的员工进行专业的培养，并分别在国内其他地区进行市场考察，研究与分析。针对每一个地区做出有针对性的市场进入与推广方案，并且进行详细的资本预算，达到资源（资金、公司人员）的合理利用，最终经过努力，达到我们在全国范围内连锁经营的目标。4.2 目标市场目标市场的选择：根据我们对当前中国儿童数量的增长，以及现在家庭在儿童培养、教育中所投入的财务的比重分析，我们通过对市场的细分，锁定我们的核心目标市场为6-12岁儿童以及儿童背后的家庭。目标市场的分析：我们选择这一目标市场的原因是：1.随着现在社会的发展，这一儿童市场需求量大，目标顾客众多。 2010年中国统计年鉴显示，中国16岁

78、以下儿童约有4亿左右，据艾索调查显示，孩子消费占家庭总体消费约30%，由此，儿童有非常强劲的消费能力。2.现在家长关心孩子身体健康成长的同时，更多关注的是孩子的其他方面的全能型发展。3.该市场目前空白，没有专业的，强大的机构介入，进入的障碍比较小，容易进入市场。4.3 产品策略产品商标：品牌：Q-baby儿童教育有限责任公司产品定位：针对面临孩子课余教育问题的中高层收入家庭。产品组合：1、短期型主要有小升初的各科补习班和各种因素导致的家长短期内无法看管孩子而设置的服务。2、中期型周末的托管班和寒暑假的托管班。3、长期型日常放学后的托管看护班。主要项目计费方式目标顾客群项目内容小升初补习班18元

79、/小时小学六年级考生小升初考试辅导托管班A型1200元/月在校小学生餐饮、学习辅导、体育锻炼、课外知识学习拓展、兴趣爱好发掘、儿童职业体验托管班B型30元/小时家长短期内无法照看的小学生餐饮、学习辅导、体育锻炼周末托管班120元/天家长周末工作无法看护的小学生餐饮、学习辅导、体育锻炼、外知识学习拓展、兴趣爱好发掘、儿童职业体验寒暑假班2000元/月寒暑假期间无法看护的小学生食宿、学习辅导、体育锻炼、外知识学习拓展、兴趣爱好发掘、儿童职业体验、郊游 家长选择我公司以上各类服务时，要签订具有法律效力的服务协议，以免产生法律纠纷。家长可通过电话传真、E-mail方式联系我公司，可自行选择计费方式，另

80、外应告知公司学生需要特殊看护和注意的事项，包括饮食，活动剧烈程度，有无特殊身体状况等。对于托管班B，可上门接送，但需支付一定费用；当托管班B学员不足时，可将其暂编入托管班A。托管班组织的郊游活动将以电话，短信等形式告知家长，经家长同意后方将其列入名单，费用自理，郊游产生的各项费用以团购形式支付，家长可陪同。4.4 价格策略 成本竞争需求 价格策略4.4.1成本主要有：房屋与场地租赁和装修费、各种设备设施、人工成本、食材等。1 房屋与场地租赁成本：我公司客户定位于中高端，所以在房屋与场地租赁和装修方面费用花费较高。2 设备和设施成本：主要为学生桌椅、办公桌、空调风扇、厨具、电器等。3 人工成本：

81、聘请拥有2-3年教育经验的专职教师、师范类应届毕业生、正规厨师和安保人员。4 食材成本：认真挑选放心的，无公害的天然绿色食品。为了确保孩子健康，所以食材的进价成本稍高。5 服装费用：儿童职业体验所需的服装和使用的道具，为了符合特色服务的理念，服装和道具制作精致费用较高6 其他：水电费，设施维护修理费，校车油费等。 4.4.2需求1 随着学校实力的提高，教育被重视的程度增强，目标顾客因社会文化环境等因素，对中高端教育市场的服务购买欲望也加深。2 根据经济的发展和家庭收入的增加，目标顾客购买力提高，对中高端的教育服务有支付力。3 孩子的个性化成长推动了儿童职业体验服务的市场需求。 4.4.3竞争市场上主要有家庭式托管班和教育集团两种。由于其分别占据低端和高端市场，因而整体价格策略会随中端市场地位而制定。价格策略主要结合成本，需求，竞争以合理的价格组成套餐来迎合市场的需求。4.5渠道策略依托我创业团队所在学院现有的教师资源，发展周边教师家庭成为我公司的第一批顾客群体。1 教师家庭有着浓厚的文化氛围，教师家长知道教育和学习能力培养的重要性，通过简明的讲解，发展他们成为我公司第一批顾客的可能性很大。2 高校的教师