岗前专业化推销流程概述讲师手册

1、十、专业化推销流程概述授课时间50分钟讲师要求优秀兼职讲师主要授课方式讲授/提问/分享授课目标l 树立积极正确的推销观念。l 建立以需求为导向，服务为中心，以建议书为载体的推销理念。l 初步了解推销循环的各个环节。成功讲授本课程的关键因素l 讲师本身在销售方面有相当丰富的经验；l 在课程中善于引导学员去正确认识推销活动，能将以需求为导向、服务为中心、以建议书为载体的推销循环与实际展业过程相结合，深入浅出。主要授课内容及流程一、正确的推销观念1、了解寿险商品的特色2、了解寿险商品的销售3、以需求为导向4、以服务为中心5、以建议书为载体6、积极主动的推销理念二、推销流程介绍1、主顾开拓2、争取面谈

2、3、发掘需求4、方案设计5、方案说明与促成6、售后服务异议处理所需工具讲师授课投影片、讲师手册学员学员手册备 注投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点=讲师欢迎学员=讲师自我介绍，运用自身展业经历的讲解，突出寿险销售工作给自己带来的变化，引起学员对推销工作的兴趣。=讲师进行课程引导，包含以下要点：我们未来的工作是寿险销售，从今天开始我们将陆续学到有关推销流程的基本理论和实战方法。这些将会有助于我们尽快融入到新的工作中去。正确的观念是开展任何工作的前提，推销也不例外，树立正确的推销观念将有助于我们认识推销，了解推销，同时我们还将就推销流程进行介绍，在今后的学习中还将就每一化解进行详细讲解=讲师

3、说明本节课程的目标和内容：树立积极正确的推销观念；了解推销循环，初步掌握推销流程的各个环节；初步建立以需求为导向，服务为中心，以建议书为载体的销售理念。=讲师讲解寿险产品的特色人寿保险是一种充满人情味的商品，寿险推销工作是充满爱心的事业，寿险推销的成功是客户对营销员的接纳和信赖。如何取得客户的信赖，关键在于你是否真心实意地站在客户的立场，为客户考虑。如果首先考虑自己的得失，急功近利，往往适得其反，所以对于寿险营销员来说：正确的推销观念远比推销技巧更为重要。寿险商品是无形商品，是以服务来体现其真正价值的特殊商品。所以寿险商品的销售方式也区别于其他有形商品的销售冰箱、彩电任何一款有形商品我们都是因

4、为看到了、产生了需求才去购买的，作为无形商品的寿险商品而言，它满足的是人们并不确定的保障需求，因为风险的发生是不确定的！是随时都有可能出现的！=讲师可结合自身展业经验将寿险商品销售的心得与学员分享。既然保险看不见、摸不着，那我们为什么还要买保险呢？因为需要！我们需要医疗、需要养老、需要教育子女买保险的根本原因就是需要！客户的需要使得无形的寿险商品变得有形、鲜活。=讲师讲解要建立以需求为导向的推销观念，事实证明客户购买保险的根本原因是需要。通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户认同自己的需要，最终转化成购买行为。结合学员手册中陈先生的故事进行引导=讲师对“以需求为导向”小结：站在客户

5、的立场观点分析寿险需求，根据客户的实际情况推荐保障计划，解决客户的财务问题促成保障计划，即以客户的需求为导向去销售计划！重点突出“以需求为导向”=讲师讲解要建立以服务为中心的推销观念，寿险销售的各个环节都是以服务的形式出现的，业务员是公司与客户之间的桥梁，推销工作是以服务来展现其真正价值的。=讲师可结合自身的展业经历讲解服务的内涵，包括售前服务、售中服务、售后服务。如：递送建议书、协助客户填写投保书、理赔等都是服务，服务就是不断满足客户的不同需求。=讲师讲解服务与保险专业服务的区别：由大众化服务向特定专业领域发展。=讲师讲解要建立以建议书为载体的推销观念利用建议书来进行销售可迅速提升新进人员的

6、业务技能，树立专业形象。=讲师对“以建议书为载体”小结：根据客户的需求，设身处地站在对方立场，本着专业的态度，用综合保障建议书来解决客户所面对问题，辅以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的购买行为。=讲师讲解作为寿险营销员，要建立积极主动的推销观念，将勤奋作为成功的第一级台阶可用感性故事帮助学员逐步树立正确的推销观念玫瑰的故事、挖井、凤凰涅磐=讲师开始讲解推销流程概述。将前面提到的以需求为导向，以服务为中心，以建议书为载体再次强化，同时突出循环的连贯性。这个循环里包括专业化推销流程的所有步骤。专业化推销流程就是寿险推销的方法。其实大家可以看出寿险推销并不难，它是有规律可循的。这就是寿险推

7、销流程的全貌：主顾开拓：计划与行动、主顾开拓争取面谈：面谈前的准备、初次面谈发掘需求：发掘客户需求方案设计：建议书的制作方案说明与促成：建议书说明、利用建议书促成售后服务：递送保单、后续服务异议处理：解决客户提出的问题讲师要强调异议处理是贯穿于整个推销循环之中的！=讲师讲解寻找准主顾的重要环节推销必须有明确的目标和计划，业绩和收入都始于拜访，行动起来才会有收获客户是营销员的宝贵资产，拥有充足的准主顾资源，是维持高收入的秘诀，是延续职业生命的立足之本。数据说明：据LIMRA（美国寿险行销协会）调查显示：业务员离开寿险行业最主要的原因（占80%以上）是：客户断线，就是缺乏新的准客户资源，开拓客户的

8、能力差。由此可见，我们要想在寿险行销这个行业持续发展，学会开发准客户的方法非常重要，不断开发并积累准保户数量，决定了寿险行销事业的成功。=讲师说明：争取面谈包括：面谈前准备、初次面谈面谈前准备内容的重点在于充分的准备能减少犯错的机会，提高成功率；通过对初次面谈的学习，使学员了解与准客户最初接触面谈的目的，并不是向准客户作保险产品的说明，只是让准客户认为“听听有关寿险的说明也无妨”，真正的目的是与准客户约定下次面谈的时间和场所。为了达到这个目的，必须要唤起对方的关注，使准客户打消为逃避面谈而产生的条件反射性的抗拒想法。=讲师说明：发掘需求是建立在全面掌握客户信息基础上的。我们必须在面谈阶段了解和

9、掌握准客户的需求信息，弄清楚这些需求中哪个是最优先的，并了解准客户的希望和目标。只有这样我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品。=讲师说明：通过对建议书制作的学习与实作，学会进行需求分析并掌握建议书制作的方法及技能；=讲师说明：方案说明与促成包括：建议书说明、利用建议书促成；通过学习建议书说明的步骤及技巧，掌握利用建议书进行说明的销售方式。利用建议书促成包含促成的方法与技巧，促成的动作并非只存在于推销循环中的第五步，在销售过程中任何一个环节都可能出现可以促成的信号，只要处理得当，每一次都可能成交。=讲师说明：售后服务包括：递送保单、后续服务；通过学习递送保单的步骤和技巧，可减少客户的退保率，增加转介绍和加保的机会；良好的后续服务，可以给客户被尊重的感觉，是决定寿险事业成败的关键，可以创造许多商机，也是竞争成功的关键所在；讲师应强调良好的客户服务不仅是在售后才有，应该一开始就伴随客户，并且，良好的服务才是真正的销售工作的开始。=讲师说明：异议处理贯穿于整个推销循环中，在销售过程中任何一个环节都可能出现异议，只要处理得当，每一次都可能转化为成交的前奏。=讲师可结合自身展