(完整word版)SolarCity模式解析

1、一、 SolarCity介绍SolarCity 创立于 2006 年，主要为太阳能发电系统提供设计、融资、安装和监控等服务，模式创新之处在于光伏租赁业务通过与终端用户签订能源采购合约（ PPA）收取租赁费，与投资方共同享受政府的返现、税收补贴等等。SolarCity公司于 2008 年 10 月成立，是美国一家专门发展家用光伏发电项目的公司，位于加州福斯特城。目前公司在加州、亚利桑那州和俄勒冈州的500个社区提供服务。2012 年 12 月 14 日，美国光伏系统服务商SolarCity成功登陆纳斯达克，截至美东时间 12 月 13 日 11 点 38 分，该股目前股价较8 美元的发行价上涨3

2、1%报 10.48 美元，市值 7.5 亿美元。 SolarCity 董事会主席 Elon Musk将会以每股发行定价购买 1500 万美元的公司股权。二、 SolarCity愿景通过分布式发电提供更清洁、更低价的能源，打造21 世纪最具有竞争力的能源企业。- 为居民能源消耗提供一种更清洁更实惠的替代方法， 也即通过 Solarcity 的光伏系统租赁来计算， 总租赁费用小于原来支付的能源费用。 用公式表达即为： 旧模式（客户此前负担的能源成本不断上升） - 新模式（支付给 Solarcity的 20年均摊的租赁费用 +政府能源补贴） =客户节省的能源成本。-Solarcity每五分钟新增加一

3、个客户（包括居民的、商业的和政府客户）；- 合约现金流从 2009 年到 2012 年第三季度实现年复合增长率117%；-2012 年三季度客户预定的合同数量同比增幅超300%达 2.13 万；三、 SolarCity优势市场规模巨大：目前市场的建筑容量为 41,855,441 ；Solarcity 目前在 45000 个建筑中的渗透率为 0.11%；Solarcity 在 100000 个建筑中的渗透率为 0.24%； Solarcity 在 200000 个建筑中的渗透率为 0.48%；- 技术优势开发评估屋顶项目价值等软件系统， 使得消费者和 SolarCity 之间免去许多交易成本（消

4、费者可以到网站上填写资料，评估系统马上给出评估结果） 。- 在市场规模扩大的同时，居民的电费成本增加而太阳能安装成本下降。- 渠道合作伙伴在增加；- 社区和零售商（比如沃尔玛）大规模安装太阳能；- 规模经济提高了行业的竞争门槛；- 垂直整合为客户提供价值，同时带来更好的客户体验；- 先进的软件技术降低成本；- 为长期客户（合约期一般为20 年）提供更多的增值服务的机会；- 世界顶级的管理层。四、 SolarCity商业模式SolarCity有三类业务，第 1 是光伏系统安装及销售， 第 2 是光伏租赁和 PPA，第 3 是能效提升（节能）服务。第1 类业务已很普通，目前还是主要收入来源；第 3

5、 类业务占比微小，但有潜力；重点是第2 类业务。光伏租赁业务是 SolarCity的独创业务，主要应用在 SolarCity的居民项目中。该业务与美国净计量电价政策紧密相连。在光伏租赁模式下，SolarCity与居民用户签订 20 年协议，为居民用户建设及维护屋顶光伏系统，和提供发电服务； SolarCity 对发电量作出保证，若未达到发电量， SolarCity 需补偿。电表采用净计量电表，居民用户只需支付净额用电量的电费。用电量超过发电量时，居民用户向电力公司购买相应电力； 发电量超过用电量时， 居民用户则会得到一个基于零售价格的信用额度（可在下期使用） 。在使用 SolarCity 的光

6、伏系统后， 居民用户大幅节省电费， 并从每月节省下来的电费拿出一部分支付给 SolarCity 作为光伏租赁费（租率根据是否提交少量安装费而定）。使用光伏系统后的净额用电量电费加上光伏租赁费，还少于之前的电费。这种免去大笔初装费用又能享受低价绿色电力的做法大受居民用户欢迎。Solarcity商业模式的创新之处，在于跳出了与制造环节竞争的范畴，加入到了与传统能源竞争的领域。 随着制造成本的快速下降， 光伏相对传统化石能源的比较优势已经逐渐显现，光伏应用端的发展正当时。在光伏系统日益低廉的背景下，光伏组件越来越像家电， 光伏系统未来会逐渐普及，从一种奢侈品像家用品一样走进千家万户。回顾家电行业产业

7、链的变迁，我们能看到在家电行业发展的某一个阶段，渠道商苏宁电器成为最受益的环节。而屋顶光伏系统集成商正扮演了苏宁在家电产业中的角色，成为连接制造业与用户的纽带。SolarCity未来发展战略主要包括以下四个方面，首先拓展客户，招聘更多的销售、营销和运营员工，拓展建地区办公室，获得银行新的资金支持、以及与军队的 Solarstrong 计划或者其他合作， 来不断拓展业务和客户。 其次，提供更低价格的光伏能源。 通过以下三个途径来降低成本从而获得更大的业务量和客户，其一是面对供应商时提高自己的购买能力； 其二是开发专有软件提高团队运营效率；其三是与基金投资者合作开发创意的融资方法从而减少资本成本。

8、 最后，拓展地域。计划拓展到光伏能源能较普通能源更有性价比优势的新的区域 （目前业务遍及美国 14 个州，主要业务在加州和新泽西州） 。光伏租赁业务光伏租赁业务是 SolarCity 的独创业务，主要应用在 SolarCity 的居民项目中。该业务与美国净计量电价 (Net Metering) 政策紧密相连。在光伏租赁模式下， SolarCity 与居民用户签订 20 年协议，为居民用户建设及维护屋顶光伏系统，和提供发电服务； SolarCity 对发电量作出保证，若未达到发电量， SolarCity 需补偿。电表采用净计量电表， 居民用户只需支付净额用电量的电费。 用电量超过发电量时， 居民

9、用户向电力公司购买相应电力； 发电量超过用电量时， 居民用户则会得到一个基于零售价格的信用额度（可在下期使用） 。在使用 SolarCity 的光伏系统后， 居民用户大幅节省电费， 并从每月节省下来的电费拿出一部分支付给 SolarCity 作为光伏租赁费（租率根据是否提交少量安装费而定） 。使用光伏系统后的净额用电量电费加上光伏租赁费，还少于之前的电费。见图 1。对居民用户来说， 每月提交的电费减少了， 又能用上绿色电力， 何乐而不为？故这种免去大笔初装费用又能（实质上）享受低价绿色电力的做法大受居民用户欢迎。图 1 光伏租赁业务的实质查看原图来源： SOLARZOOM。PPA业务PPA（P

10、ower Purchase Agreement ）主要应用在 SolarCity 的商业项目中，实质上也是通过提供低价绿色电力来吸引商业客户。 PPA一般模式是（主要为大型商业项目），SolarCity 和商业用户及电力公司签订第三方协议， SolarCity 建设和维护光伏系统， 将电出售给电力公司， 并根据发电量每月收取电力公司的费用（电价初始议定）；电力公司收购光伏电并出售给商业用户；商业用户出让屋顶并支付低于常规电力的电费。 另外一种模式跟光伏租赁模式类似， SolarCity 直接出售价格较低的光伏电给用户（主要为小型商业项目和一些居民项目） ，5年过后用户可以在任何时间内收购自己屋

11、顶的光伏系统。 （若光伏系统安装商同时也是电力运营商，则 PPA简单多）。将光伏租赁业务和PPA归在一起，是因为二者是有相似性， 且业务收入都归入 SolarCity 的经营租赁收入。 这两者在光伏行业来说， 属于新商业模式。 通俗地说，SolarCity 第 1 类业务模式类似于“万科模式”， 追求的是“货如轮转”，第 2 类业务模式类似于“万达模式”， 追求的是建立起能带来稳定现金流的资产池和可供后续开发的客户池（涉及到第 3 类业务）。A、光伏租赁业务和PPA发展迅速。 2011 年全年和 2012 年上半年， SolarCity超过 90的新客户选择了光伏租赁或PPA，而不是选择用现金

12、购买太阳能系统。B、发展光伏租赁业务有个必要条件，就是必须拥有能迅速评估出屋顶项目价值的软件系统。 有了此评估系统， 消费者和 SolarCity之间免去许多交易成本 （消费者可以到网站上填写资料， 评估系统马上给出评估结果） 。SolarCity和 Sunrun等都很重视这类软件， SolarCity的 CEO和几个高层就是做软件出身的。C、光伏租赁业务的租赁费和PPA的电价都是固定的，石化能源电力价格上升，合约价值上升，反之， SolarCity遭受损失。所以得密切关注美国廉价天然气对其业务的影响。D、SolarCity 的光伏租赁合同和 PPA都是第三方协议， 合约一般签约 1520 年

13、，光伏系统预期寿命 30 年，折旧年限 30 年，开办费摊销年限 1020 年。折旧有点激进，但无可厚非，都选最可靠的产品，没准真能用上30 年。E、美国商业电价要比居民电价低，由于商业光伏系统建设成本（23 美元 / 瓦）比居民项目（ 35 美元 / 瓦）低，故综合起来商业项目的吸引力更强一点。所以SolarCity的商业项目多一些（也与Elon Musk 强大的声望有关）。佐证： 2011年美国光伏项目99%都并网， 48%为商业项目。F、光伏租赁收入和PPA收入确认为经营租赁收入，此收入受日照影响，有季节波动，分析季度利润时不要忘了此影响，且还要注意重大突发自然灾害的影响。G、第 3 业

14、务（能效提升） 的潜力已经露出苗头。 2011 年新增居民客户中， 有 21% 购买了 SolarCity 额外的产品和服务。商业模式创新：通过与终端用户签订能源采购合约（ Power Purchase Agreement, 简称 PPA）收取租赁费，与投资方共同享受政府的返现、税收补贴等等。solarcity 如何负担起租赁模式前期的高昂成本呢？办法就是通过 PPA来解决（具体有出售返租、 转租赁、合资三种方式），solarcity 则只需要负责建设、运营电站。对于 solarcity 来说，租赁业务的增速一直都不慢，但是占比还是比较小。其毛利虽然高， 但是考虑到包含类似于政府返现等一次性收

15、入， 实际的毛利也没那么高了。未来的前景，鉴于与 walmart 、与美国军方的合作等等利好新闻，相信营收还会继续保持这样的高增长。合伙制： solarcity 和 funds 都不用出全额， funds 的投资有保证。短处就是会计、税务处理复杂，双方需要谈判利益分配。转租赁：对于 funds 来说，退出比较方便， 若该电站项目表现不如预期则可以止损。对于 solarcity 来说，由于要自己出资，则资金压力大，但电站若表现超出预期，则可以在结束主租赁后收回电站租赁权，取得更多的剩余收益。售出返租：对于 funds 来说，虽然全额出资，但是可以拿到全部的政府优惠，返租给 solarcity 运

16、营后，完全不需要管理也就节省了费用。 对于 solarcity 来说，无需任何出资， 可以用融来的钱继续搞新项目， 但是通常在租赁结束后要买回电站的价格比较高。五、 SolarCity融资战略- 每签约一个客户， Solarcity 就在未来的 20 年中获得持续的可预期的收入现金流；-Solarcity将上述现金流部分证券化从而覆盖成本；-Solarcity将持有剩余的合同净值（即扣除到上述证券化的融资成本）。更优能源方案的价值：-20 年固定的现金流（签约租赁的客户需要每年交给Solarcity固定的租赁费）；- 与客户维持长期的关系；- 为客户提供增值服务的机会；- 合同期满后更大的续约

17、机会。- 高信用、低违约率；-Solarcity的系统价值：现金流折现后平均每个住宅光伏系统项目为Solarcity带来 1.5 万美元的净值（扣除成本之后） 。- 上述的净值是通过现金流折现来衡量的。- 租赁业务筹集的基金， 基金募集资金的来源包括高盛、 谷歌、花旗和瑞士信贷等。六、 SolarCity业务形态第一类是光伏发电系统的销售以及相关的建设、 咨询、管理等，即向太阳能光伏系统制造商购买光伏系统， 然后转售给用户 （个人或者企业） 并提供安装等周边服务，通过周边服务的附加值将产品提价并从用户手里赚取差价。第二类是光伏系统的租赁，通过与终端用户签订能源采购合约（ PPA）收取租赁费以及与投资方共同享受政府的返现、 税收补贴等等。这种方式之所以可行，是因为用户只需要承担较少的租赁费（大多数租赁合同签约时间为 20 年）而不是一次性巨额购买费，从而降低了用户的使用门槛， 推动了光伏系统安装的普及。第二类业务即光伏租赁（ PPA）是光伏产业商业模式的创新，从制造段转向应用端，核心竞争力在于销售渠道。 光伏租赁业务是 Solar