销售管理综合手册

1、销售管理综合手册 经理的特殊角色 招兵买马也是学问 只“培训是不够的！ 鼓励就是“奖金么？销 售 经 理n行为：奔波实干 分派指导n目标：个人目标 整体目标n责任：个体利益 整体利益n满足：自己成功 团队成功n技能：推销技巧 管理技巧n关系：客户关系 公司关系 分配指导控制保持组织 把握区域市场设定销售目标决定销售策略制订销售方案实施、管理销售行动领导推销人员管理效益、资金 效益目标市场份额目标价格政策季节变动对策产品组合目标渠道组合销售比例 产品策略渠道策略物流策略市场细分策略促销策略市场推广策略地区市场战略 制订销售方案部门销售方针部门销售目标部门销售比例推销员配置访问计划陈列演示计划销售

2、用具清单 战术独创性准顾客整理诱客战术推销活动产品诉怨分析败因分析整理售前售后服务 人员招募人员培训时间管理发掘潜力业绩评估消除挫败感领导协调 实现效益目标控制销售成本管理资金调度分析经营状况强化预算管理赊帐管理回款管理招募流程 进行工作分析准备书面工作介绍选择招聘渠道招聘选择培训规模预测客户等级 客户数目 年访问次数访问总次数= 甲 乙 丙 丁 合计=平均每位销售人员每年可承受的访问次数：需要销售人员的数量：招募途径P大中专院校及职业技术学校P人才交流会P职业介绍所P各种媒体广告P内部职员介绍P行业协会P日常业务接触招募方案招聘目标：日程安排：_月_日 _月_日活动安排：日期时间地点负责人广

3、告：_职介所：_准备工作：公司介绍资料、工作介绍、面谈技巧人 员 培 训培训理由推销工作的起点培养推销员独立性消除推销员恐惧自卑感提高推销员业务水平帮助推销员把握市场变化强化推销员的顾客意识实现科学的推销培训目标工作分析：人员分析：培训目标：企业内部文件：销售工作近况：新的工作需求：新员工的管理需要：老员工的管理需要：普通目标：特殊目标：培训内容 公司历史及成就公司的行业/社会地位公司市场策略推销重要性及公司期望上午主题：一般情况了解第一天下午主题：购买行为分析上午主题：本公司产品介绍（1）第二天下午主题：本公司产品介绍（2）上午主题：推销技巧培训（1）第三天下午主题：推销技巧培训（2）上午主

4、题：推销技巧培训（3）第四天下午主题：行政工作指导培训管理时间： _月_日地点： _负责人： _培训方式：在职训练 ( ) 个别会议 ( )小组会议 ( ) 个别函授 ( )销售会议 ( ) 培训班 ( )通讯训练 ( )培训人员：_受训人员：(名单)附：讲义或会议记录 项目人员ABC甲乙丙人 员 激 励士气为什么低落？L缺乏平安感缺乏平安感L缺少地位感缺少地位感L业务目标不合理业务目标不合理L不公平竞争不公平竞争L薪金制度不合理薪金制度不合理L奖惩不严明奖惩不严明工作评估不到位工作评估不到位控制过于严格控制过于严格管理水平不高管理水平不高缺乏沟通缺乏沟通没有量才而用没有量才而用提升前景黯淡提升前景黯淡鼓励方式&薪金制度&工作级别&培训方案&提升方案&奖励和认同&销售竞赛因需而异追求舒适者追求舒适者追求时机者追求时机者追求开展者追求开展者特征：年龄较大，收入较高 需要：平安、成就、尊严鼓励方法： 分配挑战性任务，参与目标设置， 一定的自 由和威严，经常沟通特征：收入尚低 需要：收入、认可、平安鼓励方法： 薪金、沟通、销售竞赛特征：年轻，收入尚可，教育良好 需要：个人开展鼓励方法：培训、提升特征： 需要：鼓励方法：引导部下树立信心，消除恐惧肯定长处，解决问题陪