谈判从准备开始

1、第三章谈判从准备开始 案例导入案例导入中国苏州某公司为什么遭受如此的损失?他们派人去南非进行实地考察是正确决定 吗?若你是苏州公司负责人，你会做的准备有哪些，以避免盲目谈判若你是苏州公司负责人，你会做的准备有哪些，以避免盲目谈判与谈判有关的与谈判有关的调研准备工作调研准备工作目标目标信息信息谈判人员谈判人员谈判地点谈判地点一、确定谈判目标 利益抉择和目标层次。利益抉择和目标层次。 (一)利益抉择谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上做出让步以实现丢卒保车的目的。 (二)目标层次 谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战略角度出发还应确定至少三个目标层次

2、，即希望达到的目标、可能达到的目标和保底目标。第一节第一节 制定谈判目标制定谈判目标 利益抉择利益抉择目标层次目标层次决定利益的重要性希望达到的目标- 潜在的目标 可能达到的目标- 尽全力达到的目标 保底目标(可接受目标）- 最低应该达到的目标v温州某企业将开发欧洲皮鞋温州某企业将开发欧洲皮鞋市场，现有经销商愿与其合市场，现有经销商愿与其合作，试为其分析利益点及谈作，试为其分析利益点及谈判目标判目标v某企业经营中存在资金困难，某企业经营中存在资金困难，欲向银行寻求贷款，试分析欲向银行寻求贷款，试分析其利益点及谈判目标其利益点及谈判目标什么是信息？什么是信息？ 信息是一种可以减少不确定性的有价值

3、的商品。信息的两种运用方式: 解决问题: 在做具体决定时运用信息 制定战略计划: 减少对于未知将来的不确定性阻碍人们获得信息的因素有哪些？ 缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度 对国外有差异的环境了解不充分 不熟悉国内、国外的数据来源 不具备运用所获国外数据的能力 第二节第二节 信息调研信息调研情报获取策略知己知彼v微小的信息在谈判的过程中会起到巨大的作用，为你打开谈判成功的大门v对于未来谈判对手，尽可能掌握一切可能的信息，防止上当受骗及被动地位知己知己v1 1、了解市场分布大势：市场分布情况，容量、地理位置、了解市场分布大势：市场分布情况，容量、地理位置、政治经济环境，某一市场与其

4、他市场的联系政治经济环境，某一市场与其他市场的联系v确定本产品在市场的销售，确定目标确定本产品在市场的销售，确定目标v2 2、研究市场的试销产品：不同厂家的不同产品，特别是畅、研究市场的试销产品：不同厂家的不同产品，特别是畅销产品的特征销产品的特征v3 3、市场供求关系的研究、市场供求关系的研究v4 4、对产品销售情况的了解、对产品销售情况的了解v5 5、产品分销路线、产品分销路线v6 6、竞争情况的了解、竞争情况的了解知彼知彼v1、政治情况v2、资信情况：公司注册时间v3、经营范围v4、能力v方法：从应聘人员获取；从社交场合获取；为对方雇员解决困难获取；参观对手公司知己知彼知己知彼v在你收集

5、对方情报的同时，对方肯定也在收集你的情况，这时，聪明的谈判者你是否会主动向对方提供信息？v谈判的过程中不可能全讲真话，否则就不存在虚张声势这一重要策略了，那又要如何讲话？v虚张声势的种类：虚张声势的种类：v“资源上”虚张声势：告诉对方我们有多少资源，其实我们未必有v“依赖上”虚张声势：告诉对方他们有多么需要我们的资源，其实未必v“制裁上”虚张声势，告诉对方我们将会如何运用这些资源去制裁他，其实我们未必这么做1 1、渠道（机构、公共网络、自我）、渠道（机构、公共网络、自我）2 2、收集（访谈、问卷调查、购买）、收集（访谈、问卷调查、购买）3 3、信息处理（数字处理、文字处理）、信息处理（数字处理

6、、文字处理）4 4、信息利用、信息利用获取信息的相关要素获取信息的相关要素信息的来源信息的来源国际组织政府服务性组织 在线服务公司名录和时事通讯谈判者需要调研的信息主要涉及两方面：谈判者需要调研的信息主要涉及两方面：宏观方面的信息，宏观方面的信息，如某国的关税情况、非关税如某国的关税情况、非关税措施、外贸进出口数据、政府的贸易政策等；措施、外贸进出口数据、政府的贸易政策等；微观方面的信息微观方面的信息，如与谈判活动有关的活动和，如与谈判活动有关的活动和事件的特别信息，例如市场规模、当地的标准事件的特别信息，例如市场规模、当地的标准与规格、销售体系和竞争对手的情况与规格、销售体系和竞争对手的情况

7、财务信用状况：财务信用状况：资信:信誉。 偿债能力:偿还债务的能力资金情况:财务状况信息的内容信息的内容地方法律和法规地方法律和法规： 政治和经济前景，政府干预，关于专利、商标、定牌要求的规定, 出口退税政策, 反垄断 & 反倾销法律市场调研市场调研:对于各类市场的最初步的反映、销售信息、竞争情况、分销方式你需要什么你需要什么信息就调查信息就调查什么信息什么信息v 合作伙伴的资信情况是由其以前的偿还贷款情况和其在金合作伙伴的资信情况是由其以前的偿还贷款情况和其在金融机构和信用记录组织的名声所决定的。融机构和信用记录组织的名声所决定的。金融信用体制健全金融信用体制健全的国家都保留有企业和

8、个人的信用记录，调查者可到有关机的国家都保留有企业和个人的信用记录，调查者可到有关机构特别是银行获得此类信息。构特别是银行获得此类信息。v谈判合作方返还到期款项的能力取决于借款的目的，谈判合作方返还到期款项的能力取决于借款的目的，如果支如果支付借款的资金来源是卖掉进口货物的销售款，这被称做自我付借款的资金来源是卖掉进口货物的销售款，这被称做自我清算。如果借贷的目的是为了扩充工厂，即被用来进行资本清算。如果借贷的目的是为了扩充工厂，即被用来进行资本扩张，还贷的资金来源应是扩大销售后的收入。扩张，还贷的资金来源应是扩大销售后的收入。v谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的财会报表来确谈判对手的财

9、政金融状况可以通过对方提供的财会报表来确定，定，主要是资产负债表和损益表等主要是资产负债表和损益表等第三节第三节 配备谈判组成员配备谈判组成员谈判组领导谈判组领导专家和技术人员专家和技术人员翻译翻译法律人员法律人员财务人员财务人员记录人员记录人员v谈判人员应具谈判人员应具备理念与备理念与T型知识结构：型知识结构：v忠于职守v平等互惠的观念 不妄自菲薄、不妄自尊大v团队精神： 减少暴露己方弱点的机会 增强己方谈判的整体力量 一致对外、积极主动v横横向方面基本知识：向方面基本知识：v我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规v某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系v价

10、格水平及其变化趋势v产品的技术要求和质量标准v有关国际贸易和国际惯例知识v国外有关法律知识，包括贸易法、外汇管理法及税法等v各国各民族的风土人情和风俗习惯v可能涉及的各种业务知识，包括金融知识v纵向方面的基本知识：纵向方面的基本知识：v丰富的商品知识熟悉商品的性能、特点及用途v了解某种商品的生产潜力或发展的可能性v有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力v最好能熟练的掌握外语、直接用外语与对方进行谈判v了解国外企业、公司的类型和不同情况v懂得谈判心理学和行为科学v熟悉不同国家谈判对手的风格和特点v“成熟的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿，断定他将采取什么行动和为什么而行动”v谈

11、谈判人员应有的能力和心理素质：判人员应有的能力和心理素质：v敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力v信息表达和传递能力v坚强的毅力、百折不饶的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心v敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力主场谈判尽获天时、地利、人和的优势客场谈判实地考察， 搜集第一手资料第三方所在地当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用主、客场轮流制主、客场轮流制项目建议书撰写项目建议书撰写项目建设的概况（内容、规模、方式）项目建设的概况（内容、规模、方式） 项目建设的必要性和可行性（为什么要建这个项目）项目建设的必要性和可行性（为什么要建这个项目）项目配套设施项目配套设施项目组织管理项目组织管理 项

12、目经济效益情况项目经济效益情况项目风险情况及防范措施项目风险情况及防范措施谈判策划书 一、谈判双方背景 二、谈判主题 三、谈判团队人员组成 四、双方利益及优劣势分析 五、谈判目标 六、程序及具体策略 七、准备谈判资料 八、应急预案案例研究案例研究：一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判v中方在谈判中之所以能够取得主动的原因是什么？美方谈判代表在谈判中几次陷入被动的原因是什么？v在这个案例中所涉及的法律问题有哪些？v请评价中方律师在谈判中的作用。v模拟谈判模拟谈判 丝绸销售丝绸销售 一、背景介绍v 20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台

13、湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从90%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需要。v模拟谈判模拟谈判 丝绸销售丝绸销售二、谈判 在一个凉爽的秋天，一个名为爱德华尼古拉的美国商人来到了绍兴丝绸厂。该厂的范厂长在厂里的样品展览室接待了他。尼古拉仔细

14、研究完展览室的样品后脸上露出了满意的神色。这时，他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款式，他的报价是每码3.5美元。听到尼古拉的报价后范厂长并没有对他的报价做出正面回答，而是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，他才报出了5.36美元的价格。听到这个价格尼古拉大叫起来，他说，5.36美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交,他的老板一定要骂他笨蛋。v模拟谈判模拟谈判 丝绸销售丝绸销售 范厂长信心十足地回答说，这个价格是香港的零售价，但是目前香港市场上没有这样的货品。事实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂所进的坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码0.36美元。而

15、同类产品在欧洲市场上可以卖到每码30美元。范厂长进一步强调说，因为这是第一次与他做生意，建立友谊和关系是第一位的，因此他的报价是不赚钱的。尼古拉不断提高自己的报价，从4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。范厂长只是微笑不语，最后他让尼古拉再回去考虑考虑，并说中国有一句俗话，买卖不成友谊在。尼古拉没有多说什么就离开了。三天后，尼古拉发来电传，希望与范厂长再做进一步交谈。 v模拟谈判模拟谈判 丝绸销售丝绸销售v三、模拟谈判的要求v学生每四人分为一组，其中两人作为卖方（范厂长），另外两人是买方（尼古拉）。从谈判的第二阶段开始继续谈判，达成最终协议。谈判尽可能在40分钟内完成。 学生读完背景材料介绍后可以先在自己的同伴之间讨论，确定下一步的计划和打算，重点从以下几个方面考虑：v 可以利用的信息是什么？v 将怎样继续谈判？v 最终出价是多少？v思考与讨论题思考与讨论题v1、以四人为一小组做模拟谈判“丝绸销售”，之