巧虎营销管理分析

1、营销管理分析报告睿智乐园在营销过程中的问题及改进一、在产品组合方面(1)问题：我们通过一系列的市场调查和在整个营销过程的反复思考 以及我们对现实生活的周围市场的分析与总结，得出我们的产品过于单一化、 固定化、不够创新。从长远看我们的产品将不具有竞争力，这是由社会需求决 定。现代社会是信息时代，新思想、新形象、新事物在不断涌现，对于学龄前 的儿童而言，他们所观察所接触的一切都是不同的。正如几年前的小孩根本没 有喜洋洋的概念，而现在他们无人不晓。所以我们的产品在研发和创新方面有 待进一步改进，因为旧产品在新时期必然会败淘汰。(2 )改进：新产品设计，始于良好的构思。设计人员认识到，只有满足 市场上

2、对学龄前儿童的某种新的需要，才是新产品构思的起点。因此，我们就 应该走出去，真真切切地跟孩子接触，观察孩子的兴趣在哪里，观察什么更容 易使他们关注，琢磨孩子的心理特征。设计人员需要到商场去向营业员了解学 龄前儿童最喜爱什么；设计人员在必要时还要亲自站柜台，了解孩子家长的想法 即购买者的需求；设计人员要经常去动物园，观察孩子们喜爱的小动物，捕捉 他们天真活泼的样子；同时在此基础上还可以借鉴同行业好的方面。我们的设 计就是要根据学龄前儿童天真、活泼、惹人喜爱等特点。我们的设计应该及时 根据新时期的变化而变化创新，新产品尽可能在最短的时间内设计出来，以此使 我公司产品在行业中具有充足的竞争力，争作行

3、业的主导力量，战胜竞争对手，提 咼经济效益，获取咼额利润.二、在目标市场方面(1)问题：我公司在起初的市场细分是采用的主要标准是人口、地理位 置(区位)，然后我确定的目标市场主要是市级城市内的 1-6岁的学龄前儿童(其 所在家庭收入稳定、父母接受教育程度偏高)、幼儿园(主要是国办或是大中型企业下办的）。但是通过近段时间我们对市场的了解，我们觉得我们的产品 从价位来所属于中等、产品总体质量（材料、包装等）中等，而我们的市场却 定位在了经济比较发达的市级城市，像我们一样的产品门类很多，。即使我们是新行业，但由于我们行业进入比较容易（资金需要少、技术要求不高、文化 传播速度快等），这样导致我们的竞争

4、势必会比较激烈，我们的压力会比较大， 这致使我们刚刚起步困难也就会比较大。（2 ）改进:针对上述问题我们讨论了很长时间提出了一个建议性 （没有实 施、只是设想、第二方案）的方案，即我们将我们的市场在地理区位上作出了 变动:在作市级城市市场的同时把县级市场甚至乡镇级市场囊括在内，这样我们的消费群的组成，一部分城市人口而大部分市县乡镇消费者（1-6儿童）。我们作出此项决定是根据我们作的现在县级居民人口的收入情况和对我们需求状 况，以及结合我们产品的特点（价格合理、质量优于县级产品包装精美等）。我们知道出于不同地理区域的消费者，对同一类产品的需求会有不同，对产品 价格、质量、包装、销售渠道、广告宣传

5、等多方面也有差别。我们将地理区位 定位于县级以以下主要有：®价格不需要大幅度下降（我们产品价格在同类 产品中属于中等产品，与该地区产品价格没有太大出具）， 质量上比本区域 同类产品要高（包括生产材料、设计），O包装不华丽但却精美别致，O 4地 方政府的支持以及优惠的税收政策，O5租赁、雇佣员工成本低，06对于儿童 更具有新鲜感（城市文化向城乡流动）。所以我们将我们的市场布局在这里， 以避免过于激烈的市场竞争，有小作大，逐渐发展不断扩大经济效益。三、在微观营销环境方面（1）问题：0 我们知道好的行业就像香甜可口的蛋糕一样，每个人都 想分一块，我公司当初所选择现在的行业也是看到其优势颇多

6、，譬如投资少受 益快、技术含量少容易学习、市场管制松容易进入等。这些都导致从事这行业 的将不断增加，竞争将越发的激烈，这时就不得不考虑我们的竞争对手。创业 初我们意识到这个问题但是没有提出可行性对策，随着营销活动的不断进行， 竞争对手的增加，如何处理竞争这个问题迫在眉睫。O 2然后就是供应商问题， 我们先阶段采取的是对供应商完全信任的态度。而供应商对于我公司的整个营 销过程是非常重要的，还有现代金钱至上的社会所有的商家都以自己的利益为 主，至此我公司如不该改变对自己将有不利的至此我公司如不该改变对自己将 有不利的影响。(2)改进：O 针对竞争者，首先我们要改变以前的观念，即“做好自 己就好，不

7、要太观看别人，自己才是关键”。竞争对手对我们的影响是很重要 的，没有竞争的营销是不会成功的，竞争对手在必要时也有可能指引我们新的 方向，同时我们也要承受这种压力。然后我们在以后的营销活动中不时地对竞 争对手作调查和分析，及时掌握其动向，作到“知己知彼，百战不殆”，为我公司作出正确营销决策提供重要条件和前提。O 2针对供应商，首先我们应该将 各项合作都应用法律手段进行保护，然后经常留意供应商提供标的的质量、数 量、价格、供应的稳定性，保持调整、转换供应商的弹性和余地，以保证公司 运营的稳定性和市场竞争力，保证经济效益的提高和利润的增加。四、在分销渠道方面(1 )问题:我们现在主要以直接供应模式(

8、幼儿园为主)、代理模式、电子 商务模式进行销售活动。但是我们的行业属于服务行业，我们的产品决定了我 们要跟我们的消费者密切接触。而我们的销售模式不利于我们与消费者直接接 触，并且我们的目标市场比较广和分散(从地理位置上讲)，这就使得我们在销售方面会遇到很大的障碍，从长远来看会给我们公司带来隐患。(2)改进：针对上述我们分销渠道上遇到的问题，我们通过研究和参考 书籍资料对分销有了进一步的认识与理解：从分销结构上可分为直接与间接、 长与短、宽与窄、单与多。而根据我们公司的实际情况我们采取直接的、宽的、多的渠道：o 直接渠道有利于我们将产品直接卖给消费者或用户，不通过中 间商转卖，进而在我们销售产品

9、的同时及时地了解消费者需求的改变以及其对 产品的满意度。C2宽的销售指尽可能多的批发商、零售商推销产品，目的是宽大市场占有率和迅速进入市场，让消费者就近方便地买到产品。我们的产品 性质决定了这一点，在此我们提出了连锁经营的模式，然后我们可以在幼儿园 附近以及居民小区附近开零售商店，有利于销售者购买商品、也满足消费者买 东西的就近原则、同时有利于开展与家人孩子做游戏的活动、有利于产品更适 合孩子和家长的需求及提高其产品的满意度等。O 3多渠道销售，在自己开店 直接销售的同时利用批发商将更多的产品转到连锁经营的零售商，然后通过网络进行网上销售。通过多种销售渠道加大销售量和产品的市场覆盖率，提高经

10、济效益，从长远来看如果我们的产品达到一定的竞争力时，我们将建立自己的 品牌。五、在售前、售中、售后服务方面(1)问题：现阶段我们对这方面的关注度还不够，例如产品生产的材料 问题、质量问题，销售中服务人员的态度、培训环节，产品销售后与消费者之 间的联系及消费者的意见反馈环节等等。 这些方面在以前实施的营销活动中没 有作为重点。但是现在随着我们消费者消费质量的提高，不单单要求产品本身 的质量问题，还要求从生产到最终销售及售后服务整个过程的服务问题，要求 整个过程中都满足，所以这方面是我们改革的必要。(2 )改进： 针对售前，a首先最重要的是在商品制造过程中严把质量 关。尤其是针对幼儿的产品，产品的

11、质量要求相当高，从材料的选择上要特别 重视，安全卫生是家长给孩子选择产品首先考虑的问题。所以要求我公司所销 售的书籍所用的纸张必须是无有害气味的、对视力无不良影响的；所销售的玩 具必须是无毒无害的，要经过安全监测的，通过国家通过国家检验合格后才能 进入市场销售。b然后可以进行导购咨询向顾客提供免费的咨询服务，消除其 在购买促销商品时的种种疑虑，引导其迅速购买。c还可以让消费者参观商品生产过程，在现在市场市场上假冒伪劣商品、与所说不符的商品较多，消费者 担心买到的是假货、不是我们所说的产品(质量上的问题)，为了消除他们的疑虑可以带领家长们参观我们产品的生产过程，眼见为实，以此来证明我们产 品的真

12、材实料、质量过硬、扩大知名度。O 2针对售中，a首先要加强销售人 员的服务素质，售货员商品知识要丰富、销售技术要熟练、服装要整洁、语言 要美、要常带笑容、要有亲切感，这在售中服务中是非常重要的一环，所以一 定要加强培训工作。b为在销售现场的顾客提供种种方便，如设立免费存包处、 顾客问讯处、休息处，尤其要设立给家长和孩子做游戏活动的专门场所，以利 于我们产品的推广，我们的产品可以现场展示突出我们产品的优势，对幼儿产 生兴趣后从而打动家长购买产品。c制订最佳的营业时间，根据幼儿的作息时 间我们将营业时间主要固定在上午八点到十二点，这个时间段是顾客最多的， 在方便顾客的同时可以销售更多的商品，也便于加强销售服务人员的力量。O 3