景区一班杭州宋城的营销渠道建立与中间商分析

1、杭州宋城的营销渠道建立与中间商分析杭州宋城的营销渠道建立与中间商分析一、营销渠道的类型1、与旅行社合作杭州宋城景区打破以往景区单枪匹马推广与宣传的常规，与出发地旅行社达成协议，共同向游客推荐景区的旅游产品和演出产品。为进一步开发长三角地区市场，景区领导赴长三角等地区同旅行社面对面交谈，出台了新的旅游合作模式，并先后与长三角地区的旅游集散中心等多家旅行社签订了合作协议。2、开发终端散客销售终端是实现产品转变成商品的重要环节。宋城集团销售队伍中有一队是专门开发终端散客的，这里的终端散客是指除跟随旅行社以外的所有游客，其中给终端散客的价格要比旅行社高，所提供的服务项目要比旅行社多。终端销售队伍主要接

2、待某企业的员工会议团队、客户答谢会议团队、商务应酬团队等。3、活动宣传与媒体传播相结合在消费者调查中发现有 66%的游客是通过报纸媒体广告新闻了解宋城的。宋城集团在景区举办各种大型节庆活动和文体竞赛，在节庆活动期间更新景区文化活动，丰富文化内涵。举办宋城书画院年会及作品展，成立宋城艺术团进行巡回演出等。“给我一天，还你千年”的宣传口号通过中央电视台、地方电视台等媒体及户外广告的整体宣传，已广为人知。4、社会公关宋城集团注重企业公共关系，组织各种冲击力的社会公关活动，邀请下岗工人免费游玩，组织出租车司机凭相关驾驶证件带家属游玩等。5、政府有关部门举办各大型文化艺术及会展活动，扩大影响，提高注意力

3、。6、电子分销宋城集团精心设计主题公园网站，在提供景区基本信息的基础上使用一些感官刺激的手段使信息生动化和趣味化。并且经常更新网站内容，引起浏览者的兴趣，使其产生购买行为。二、中间商的类型针对零散的游客，宋城景区制定了一系列措施来吸引这些潜在的游客，所选择的中间商有：1、酒店，向各大酒店投放宣传资料，或者由联系人向游客推荐宋城。2、出租车协会，与出租车司机合作，出租车司机把游客带到景区买完票后，宋城景区即时给司机 10元/人的报酬。另外，针对长期客户：3、委托代理网络，宋城集团在华东建立 500家旅游社的委托代理网络，使长期客户占旅客量的 50%以上。三、如何选择中间商1、确定市场范围。中间商

4、的经营范围必须包括这个所在地区。其次，中间商的对象是景区所希望的潜在顾客。2、中间商的地理区位优势。选择中间商最理想的区位应该是顾客流量较大的地点。3、中间商的产品知识。对景区的文化内涵及门票销售有专门的经验。4、 中间商的财务状况及管理水平。了解中间商能否按时结算，包括在必要时预付票款。清楚了解中间商的团队管理是否规范、高效。5、中间商的促销政策和技术。要考虑中间商是否愿意承担一定的活动费用以及提供技术基础，是否拥有相应的人才。6、中间商的综合服务能力。中间商所能提供的综合服务项目与服务能力应与景区销售所需要的服务要求相一致。四、如何与中间商相处1、 信贷。在前期销售合格的前提下，给中间商提供资金支持及其他形式的资金融通。2、 折扣。根据中间商订票量给予不同的价格折扣。3、 年终回扣。年末时给予中间商不同比例的佣金或回扣。4、 最低定票量。保证经销商拥有相对较低的订票量，减少预售压力。5、 临时性的活动奖励。对于临时性的短期活动营销，如“五一” 、 “十一”节庆活动的门票调价销售，达成目标后兑现奖励承诺。6、 支援和辅导中间商。培训中间商，景区对