销售小故事——超级水果小贩是怎么炼成的ppt课件

1、超级水果小贩是怎样炼成的超级水果小贩是怎样炼成的销售是需求技巧的。 最高的销售技巧是没有技巧。所谓的没有技巧不是什么话都不说，什么事都不做就可以成交，而是掌握了销售的精华，可以游刃有余，在不经意中完成销售。 有一天，一位老太太分开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。 她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎样样? “我的李子又大又甜，特别好吃。小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。 老太太向另外一个小贩走去，问道：“他的李子好吃吗? “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子? “我要买酸一点儿的。 “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少? “来一斤吧。 老太太买完李子继续在市

2、场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“他的李子多少钱一斤? “您好，您问哪种李子? “我要酸一点儿的。 “他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢? “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。 “老太太，您对儿媳妇真体恤，她想吃酸的，阐明她一定能给他生个大胖孙子。您要多少? “我再来一斤吧。 老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需求什么营养吗? “不知道。 “孕妇特别需求补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗? “不清楚。 “猕猴桃有多种维生素，特别适宜孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一

3、个双胞胎。 “是吗?好啊，那再来一斤猕猴桃。 “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。 小贩开场给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从零售市场找新颖的零售来的，您媳妇要是吃好了，您再来。 “行。老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。第一个小贩和第二个小贩比较拙劣，很容易看出问题，没有什么销售技巧可言，没必要讨论。我们来分析第三个小贩的销售技巧。第三个小贩的高招究竟在哪里，我们一同来讨论一下。 在老太太买李子的经典小故事中，第三个小贩可以称之为超级小贩，其销售技法可谓炉火纯青，从中可以总结出十招适用的销售技巧。 严厉说来，这个谈不上什么销售技巧，但却又是很

4、多人做不到的简单事情，所以还是有必要提出来。很多门店销售都是机械的一句“欢迎光临，义务似的招呼顾客。小贩一句“您好就表达出了待客之道。他想想，一个卖水果的小贩都尚且能做到这一点，对于销售耐用品，销售高附加值的商品，难道不应该更热情真诚招呼顾客吗?顾客的第一句话往往是问多少钱，这个问题我们讨论了无数次，却还是无数销售很困惑的问题。这个问题一旦处置不好，能够就成为一个僵局。处理这个问题有很多种方式，常见的方法是顺势引导，经过热情效力和反问等方法转移顾客的留意力。小贩听到顾客问多少钱，根本就没有去理睬，而是经过热情招呼和反问来突破僵局：“您好，您问哪种李子?这个问题一下子就把顾客的留意力引开了。顾客

5、问价钱普通情况下都是源自习惯性思想，知道价钱并非真正的目的，真正的目的是买到物美价廉的商品。小贩问老太太：“他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?这是小贩对顾客要求的一种敏感度，这种敏感不是每个销售都有的。当顾客提出特殊要求时，很多销售其实不具备这种敏感，没有继续探求顾客的潜在需求。当顾客提出的要求和群众要求不一致时，销售应该不要放过背后的问题。当老太太说“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。小贩马上运用了相应的销售技巧。很多销售和顾客的沟通才干很强，和顾客营造良好的关系，但成交率不高，该临门一脚的时候没有发力，或者发力错误，或者方向不对。当小贩发现顾客对产品显显露称心时，马上提出成交要求

6、：您要多少。所以，销售在和顾客沟通到一定程度的时候，要不失时机的提出成交要求，根据顾客反响判别是需求继续引见还是就可以开单了。交叉销售是很重要的销售战略，在非单一种类专卖店和服装店尤其适用。小贩一定不止一种水果，当老太太买了李子，就要尽能够地交叉销售其他水果。可小贩销售其他水果不是说“再买点猕猴桃吧等这样缺乏销售技术的方法，而是经过顾问式销售，引导顾客来达成成交。小贩进展交叉销售的方法是经过提问来实现的，小贩的问题是：“您知道孕妇最需求什么营养吗?“您知道哪种水果含维生素最多吗?小贩知道，这些问题是顾客最感兴趣的问题。小贩最后得出结论：猕猴桃有多种维生素，特别适宜孕妇。于是老太太不得不再买一斤

7、。其实，哪种水果不是含有多种维生素，而小贩抓住了顾客的心思需求。提问是销售中最重要的沟通方式，万万不可掉以轻心。封锁式问题和开放式问题灵敏运用，往往可以让销售事半功倍。当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃时，便开场了赞誉技术。小贩说：“您对儿媳妇真体恤。“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。这是老太太情愿听的，由于她是为儿媳妇买猕猴桃，当然最终的关怀对象能够更偏重于媳妇肚子里的孩子。很多顾客经常是为本人的亲戚、亲人、朋友购物，这时千万不要忘了赞誉两句，假设还能显露羡慕的神情，那是最好不过。这既是销售技巧，也是对顾客的尊重。小贩深知一个道理，我们卖的不是产品，而是产品运用后带来的效果。这叫“

8、我们销售的不是产品，而是未来。顾客购买一辆宝马，是开着宝马的风光和尊贵觉得。老太太给儿媳妇买水果，不仅是为了儿媳妇，恐怕中心还是为了儿媳妇生的孙子更安康。小贩很明白这一点，于是说：“她想吃酸的，阐明她一定能给他生个大胖孙子。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。这话说出来，老太太笑的合不拢嘴，由于她想的就是这种效果。虽然小贩的话经不起琢磨。当顾客购买商品和到她的朋友、亲人相关时，对销售来说，不要忘了去“关怀一下顾客提起的朋友和亲人，这样显然更能博得顾客的好感和信任。小贩之所以交叉销售猕猴桃给老太太，也是基于对她儿媳妇的“关怀。小贩说：“孕妇特别需求补充维生素，猕猴桃有多种维生素，特别适宜孕妇。老太太自然容易置信小贩说的话，由于他也在“关怀我的儿媳妇，和我的未来的孙子。最后，小贩强调说“水果都是当天从零售市场找新颖的零售来的，您媳妇要是吃好了，您再来。这一点也是非常值得学习的。假设他的销售特点是经常需求回头客，那么一定要坚持想方法让顾客回头。我们把产品卖给顾客后，对其中的某