科通芯城经营模式分析

1、科通芯城经营模式探讨目 录第一部分：科通芯城概况一、科通芯城简介二、科通芯城定位三、科通芯城现状第二部分：科通芯城经营模式一、成功前提1、市场契机2、管理团队优势3、客户优势4、供应商体系优势5、成功解决的几个核心问题二、科通芯城经营模式1、模式定位2、模式实践三、科通芯城未来的发展方向1、增加中小企业采购商规模2、增加第三方平台规模3、硬蛋国际化4、供应链金融第一部份：科通芯城概况一、科通芯城简介科通芯城成立于2010年，其科通商城线上平台cogobuy于2011年正式上线，是中国首家面向中小企业的IC元器件自营电商，截止2014年营业额已近1000亿人民币，其隶属科通集团。科通集团创建于1

2、995年，2005年在美国纳斯达克（代码：COGO）上市，是中国最大的IC元器件分销代理商。2014年7月18日，科通芯城正式在港交所挂牌交易，代码为“00400”。二、科通芯城定位通过整合行业资源，打通原厂与中小企业之间的渠道，缩减中间环节，为企业用户提供丰富的原厂正品及专业的增值服务，满足了中小型企业想到正规渠道买正品的需求。三、科通芯城现状科通芯城，通过将20年行业服务能力（产品、物流、仓储、产品服务技术支持等）标准化，运用创新的自营电商（自采自销）B2C模式去做B2B，也是现在成功的一种新模式O20，为企业客户提供丰富的器件品类、及专业的增值服务（售前、售中、售后），是中小企业客户IC

3、元器件采购的“一站式”综合服务提供商。科通芯城拥有400家国际知名品牌供应商、3000条产品线、50万种产品型号，涵盖移动手持、消费电子、通信网络等9大应用板块。科通芯城提供的器件品牌包括：英特尔（Intel）、微软（Microsoft）、博通（Broadcom）、松下（Panasonic）、飞思卡尔（Freescale）、赛灵思（Xilinx）、凌力尔特（Linear）、爱特梅尔（Atmel）。科通芯城提供的器件品类包括：处理器、单片机、DSP、FPGACPLD、存储器、传感器/转换器、信号接口、放大器、滤波器、电源管理、光电器件、定时器、电阻器、电感器、电容、连接器、继电器、电路保护器件等

4、等。第二部分：科通芯城经营模式一、成功前提1、市场契机：中小企业缺乏正品元器件和售后服务是个普遍现象，市场需要一个信息相对透明对称的第三方进行整合供货渠道。2、管理团队优势：科通芯城并非白手起家，其母公司优创科技（前身科通集团）成立于1995年，长期从事国内IC元器件的分销，并于2005年在美国纳斯达克上市，公司积累了丰富的行业经验和管理经验，管理团队兼具线上推广和线下交易、服务的平台，有大概五六百人。其中线上团队是新建立的，而线下团队额是经过科通集团十几年熏陶出的完整团队。3、客户优势：从科通芯城的母公司（科通集团）成立和创立之初，其从来不缺客源，在线上平台（科通芯城）2011年下半年正式上

5、线之前，其线下客户涵盖了华为、中兴、富士康等一大批大型客户，以及数百家中小企业客户，科通芯城的上线，只是通过免费服务模式，鼓励已有的客户进行线上交易，通过效率提升，客户体验到更快捷的采购模式，从而实现了科通芯城用户量的爆炸式增长。4、供应商体系优势：科通芯城有最顶级的供应商体系，其意义在于科通拥有核心的高端IC元器件资源，这些对于中小企业都是稀缺资源，对于供应商而言，科通芯城替供应商为客户提供全方位的售后服务，而供应商自己做服务的成本是远高于科通芯城，因为科通芯城有规模效应，除此之外，科通芯城还通过社交媒。5、成功解决的几个核心问题：5-1、信息流：微信IT信息库，产品与用户的无缝连接和匹配。

6、5-2、商品流：通过自采自销，虽然是重资产的库存模式，但是通过大数据分析优化订单，成功的分散库存至供应商环节；同时通过与供应商协议达成以货换货，减少库存积压及消化滞销商品。5-3、物流：因为IC元器件天然具有体积小，价值高的特点，而且客户基本都是企业买家，客单量很大，物流费用只占物品价格的百分之一不到，物流成本几乎可以忽略不计，因此通过高效率和安全性的物流方式尤其重要，可通过自建物流和第三方物流相结合。5-4、资金流：成功解决电商模式中非常困难的账期问题，通过跟上游企业要30天账期，而为下游大客户提供了45-60天账期。成功引入互联网金融理念，成功解决传统B2B电商模式的结算难题，而一开始就有

7、了稳定的业务交易量，又盘活了整个企业的资金流。二、盈利模式1、模式定位科通芯城在选择商业模式时，重点分析了已存在比较成功的两种截然不同的阿里巴巴B2B模式和京东模式。在模式上，科通芯城与阿里巴巴尽管都是B2B电商，不过与阿里巴巴赚流量和广告费的模式不同的是，科通芯城通过自营的方式向客户提供产品，赚取产品差价，以此作为自己的主要盈利模式。基于这样的目标，科通芯城开始研究商业模式。1-1、阿里巴巴是黄页模式：它们做得是流量生意，收得是广告费。阿里巴巴不介入交易环节，一旦两端的企业和商家开始做生意，它们就可以撇开阿里巴巴。1-2、京东是交易模式：它自己买货，加一定的差价，再卖给客户。京东模式的第一个

8、好处是客户的粘度高;第二个是平台的交易额跟公司的营业额有关系;第三个是积累出的交易数据有很大价值。它不好的地方是公司要备库存，相对来说重资产，业务流程也很复杂。1-3、科通芯城02O模式：1-3-1、B2B模式：B2B的应用场景太复杂，企业要采购元器件，得通过选方案、选产品、谈价格、下订单、确定交货期、付款、验收等漫长的过程，其中交易环节占得比重比较低。1-3-2、B2C模式：B2C是消费者从头到尾一个人决策，而B2B的商业决策是一群人通过流程做出来的。如果能把决策流上的三五个人圈在一起，形成社区，科通芯城只需要影响到这群关键人，那生意就活了，就能把他们的采购决策转化成交易量。最后科通芯城选择

9、了模仿比较重资产的京东模式，用京东B2C模式去做自身的B2B模式，即现在很有前景的O2O（offline to online）模式。科通芯城就挣差价，交易量起来了去跟供应商要返点，而不是去要广告费。如果手上有几百家顶级供应商的几万种高端元器件，那总有客户需要的东西，反过来讲供应商也是一样。三、模式经营实践1、第一步：线下业务线上转移科通芯城先用信息把它的整个业务流打通，线上的效率比线下高，先让客户免费使用尝到甜头了，他自己会一步步把业务环节搬到线上去的。这种交易方式一部分流程线上做，一部分流程线下做，要求效率比以前高就行。科通芯城的网站上线第一天就把全世界最牛的几百家公司给拉到线上了。2、第二

10、步：微信战略2013年初，科通芯城通过微信找到了革命性的突破口，而微信也通过科通芯城，找到了一个新的切入点，当时，微信也在探索除了人与人交流之外其它的连接形式，包括人与物，物与物的连接，而科通芯城的想法恰恰和微信的战略吻合。科通芯城在其庞大的数据库和云计算平台基础上，构建的微信应用“科通云助手”，被媒体誉为“第一家企业级微信应用”。通过“科通云助手”，客户可以和科通芯城内部多种业务角色（如销售、财务、物流、客服等）实现“多对多”的企业级协同。客户无需每次都输入帐号密码登录网站，只要关注“科通云助手”微信帐号，就可以随时随地进行注册、询价、报价、下订单、查订单、查库存等操作。科通芯城“把微信作为

11、CRM”的思路研发了公众账号“芯云”。上面输入关键词或者语音询问一下，系统会自动回答问题。它的功能就是打穿B2B的交易环节。科通芯城找了一百个样板客户，得知零库存是大家最想做到的目标，那到货时间的准确度就很关键。客户除了最怕自己信息滞后外，还最想知道别人在干什么，科通芯城就是看中微信的就是精准和转化率。信息化带来的好处越来越精准的管理，最后大家的效率都提高了。科通芯城在这几年虽然做了很多微调，但商业模式一点没改过。那就是就是挣差价。四、科通芯城未来的发展方向1、增加中小企业采购商的规模在元器件交易市场，大企业在交易中话语权极强，往往销售额越高，利润率就越低。相对应，科通芯城对中小企业则具有定价

12、优势，增加中小企业采购商的数量将能够大幅提高科通芯城的利润。这也就解释了为何科通芯城会与慧聪网、神州数码达成基石投资协议。慧聪网上的中小企业客户如能与科通芯城深度合作，将进一步完善科通芯城的营收结构。2、增加第三方平台规模对科通芯城而言，第三方平台业务（佣金收入）利润率极高，第三方平台对科通的利润改善不言而喻，很多人担心科通如何维持高价值客户是否会迁移，而科通的答案在于其向客户提供的免费增值服务技术咨询与支持。对普通销售商来说，这是一条坚不可摧的护城河。3、硬蛋国际化：2014年“硬蛋”平台上已经聚集了近2000个硬件创新项目、2000家供应链厂商、100万注册硬件粉丝群体。同时，通过与百度、京东、微信、360等互联网机构以及微软、Intel、Broadcom、Freescale等电子制造业企业的战略合作，构建了以“供应链”为核心的开放生态系统。而2015年，硬蛋目标是1万个项目、5000家供应链厂商以及1000万粉丝，致力于成为最大的IOT产业O2O服务平台。为了让创业者更便捷地享受到供应链对接服务，硬蛋将陆续推出硬蛋Link、硬蛋Direct和硬蛋IOT超市三个OTO供应链服务，目前“硬蛋Link”已经上线。除此之外，硬蛋联合投资机构组成了战略投资联盟，将对优质的初创硬件企业提供投资。“硬蛋”在行业内抢跑优势明显，是国内互联网硬件创新的第一基地，专注于硬件创新供应链资源连接平