康师傅拜访八步骤

1、 拜拜 访访 八八 大大 步步 骤骤 2课程目的课程目的: :于本于本课程结束时课程结束时，学员应能学员应能 通过实战演练加深对拜访八大步骤要点的理解通过实战演练加深对拜访八大步骤要点的理解 熟悉拜访八步骤熟悉拜访八步骤, ,提升拜访成交产值提升拜访成交产值, ,协助在市协助在市 场取得胜利场取得胜利3拜访八步骤拜访八步骤2-目的与意义目的与意义3-HOW-步骤方法步骤方法1-破冰游戏破冰游戏6-总结总结5-问题分析问题分析课程全貌课程全貌: :4-实战演练实战演练4课程大纲课程大纲: :一一. . 破冰破冰( (自我认识自我认识) )二、二、 拜访的目的与意义拜访的目的与意义 三、三、 客户

2、拜访八步骤客户拜访八步骤 1. 1. 拜访前的准备与计划拜访前的准备与计划 2. 2. 寒暄与问候寒暄与问候 3. 3. 产品陈列产品陈列 4. 4. 检查库存检查库存 5. 5. 订单订单 6. POSM6. POSM 7. 7. 行政作业行政作业 8. 8. 道谢道谢四、四、 实战演练实战演练五、五、 问题分析问题分析( (学员提问学员提问) )六六. . 总结总结5课程进行安排表课程进行安排表: :6 专人专职专人专职 专业服务专业服务 专业技巧专业技巧 专业训练专业训练 专业知识专业知识拜访八大步骤的前提拜访八大步骤的前提:7问题问题： 根据你的经验根据你的经验，为什么要学习和为什么要

3、学习和 执行拜访的八大步骤执行拜访的八大步骤? ? 8 提供市场作业准则及标准提供市场作业准则及标准 协助在市场取得胜利协助在市场取得胜利 帮助未来在市场突破性销售帮助未来在市场突破性销售 取得市场更高占有率取得市场更高占有率目的与意义目的与意义: : 提升成交率与成交量提升成交率与成交量 9 拜访的八大步骤拜访的八大步骤10 设定拜访目标设定拜访目标 找寻新的机会点找寻新的机会点 准备广宣品与工具（抹布）准备广宣品与工具（抹布） 准备好准备好CRCCRC卡卡和相关报表和相关报表 精神抖擞、笃定、准备妥当精神抖擞、笃定、准备妥当拜访的八大步骤拜访的八大步骤: 行程计划行程计划 追踪追踪拜访前的

4、计划和准备拜访前的计划和准备 第一步骤第一步骤: :11第二步骤第二步骤 态度自信有礼态度自信有礼 面洽负责人面洽负责人 顾客至上顾客至上 细心体贴细心体贴拜访的八大步骤拜访的八大步骤:寒寒 喧喧 与与 问问 候候12第三步骤第三步骤1.1.争取最佳陈列位置争取最佳陈列位置2.2.陈列出所有产品陈列出所有产品/ /规格规格3.3.产品集中产品集中4.4.扩大排面扩大排面5.5.排面一致排面一致6.6.填满货架填满货架/ /陈列陈列7.7.保持商品的价值保持商品的价值产产 品品 陈陈 列列8.8.填写填写CRCCRC卡卡和相关报表和相关报表13 1. 1.正常货架陈列：正常货架陈列： 1.1 1

5、.1 水平陈列水平陈列 1.2 1.2 垂直陈列垂直陈列 2.2.特殊陈列特殊陈列 2.1 2.1 端架陈列端架陈列 2.2 2.2 堆箱堆箱陈列陈列 2.3 2.3 包柱陈列包柱陈列产品陈列陈列方式产品陈列陈列方式: :14一、正常货架一、正常货架15二、特殊陈列二、特殊陈列-端架端架16三、落地堆箱三、落地堆箱17拜访的八大步骤拜访的八大步骤新产品￥ 00纯天然原料￥ 00只介绍新发售 比正常销售量多+43%介绍商品的优点 比正常销售量多88%18拜访的八大步骤拜访的八大步骤特卖商品￥ 00告知特卖 比正常销售量多+175%大量陈列 比正常销售量多+30%19拜访的八大步骤拜访的八大步骤特

6、价 ￥ 00大量陈列加特价单 比正常销售量多+298%纯天然原料特价 ￥00大量陈列加特价单和介绍商品优点 比正常销售量多+445%20第四步骤第四步骤 征求店主的同意征求店主的同意 商品有效期限商品有效期限 先进先出的原则先进先出的原则 产品流转产品流转 详细清点库存详细清点库存 保持足够库存量保持足够库存量拜访的八大步骤拜访的八大步骤:检检 查查 库库 存存 填写填写CRCCRC卡卡和相关报表和相关报表21第五步骤第五步骤 使用客户资料卡使用客户资料卡(C.R.C)(C.R.C) 回转的考量回转的考量 包含所有品项包含所有品项 增加产品的分布增加产品的分布 有自信地向客户下订单有自信地向客

7、户下订单拜访的八大步骤拜访的八大步骤: 应对并处理客户议异应对并处理客户议异建议订货及销售建议订货及销售 填写填写CRCCRC卡卡和相关报表和相关报表22第六步骤第六步骤 掌握放置广告物的机会掌握放置广告物的机会 策略性广告的摆设策略性广告的摆设 更换破坏的广告物更换破坏的广告物 广告物的整洁广告物的整洁 广告物的优点广告物的优点拜访的八大步骤拜访的八大步骤: 更换破坏的广告物更换破坏的广告物广告物使用广告物使用 填写填写CRCCRC卡卡和相关报表和相关报表231 1、检核、检核填写填写CRCCRC卡卡和相关报表填写和相关报表填写2 2、填写订单及其它备注事项填写订单及其它备注事项拜访的八大步

8、骤拜访的八大步骤:第七步骤第七步骤行政报表行政报表24第八步骤第八步骤 答谢零售商答谢零售商 表示公司所提供的协助表示公司所提供的协助 零售商的允诺零售商的允诺 让客户对你及公司留下好印象让客户对你及公司留下好印象拜访的八大步骤拜访的八大步骤: 检视你的拜访及评估你的表现检视你的拜访及评估你的表现道道 谢谢 在在CRCCRC卡卡上上注明下次需改善的事项注明下次需改善的事项25综上所述综上所述计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素

9、影响销售代表实施八步骤。但是一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。成为一名更专业、更优秀的销售人员。 2627考试题考试题：Q1:请列举客户拜访八个步骤？ Q2:请列举拜访前计划与准备做什么？Q3:为什么好的库存管理是很重要的？ Q4:假如一项产品在小卖店看不到或买不到会怎么样？Q5:为什么业务员需要将库存拆箱填满或陈列在货架上？ Q6:在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店

10、优势目标？ Q7:为什么广告物很重要？Q8:在离开零售店之前，该自己反问什么问题？28考试题部分答案考试题部分答案为什么好的库存管理是很重要的？为什么好的库存管理是很重要的？据以确保我们产品有足够的库存据以确保我们产品有足够的库存, ,勿断货但也不需过多的库存。勿断货但也不需过多的库存。据以作好实销量追踪及建立适当的库存量。据以作好实销量追踪及建立适当的库存量。据以防止产品的过期。据以防止产品的过期。29考试题部分答案考试题部分答案假如一项产品在小卖点看不到假如一项产品在小卖点看不到或买不到会怎么样？或买不到会怎么样？大部分的消费者不会购买他们看不到的产品，在许多时候他们也不大部分的消费者不会

11、购买他们看不到的产品，在许多时候他们也不会去询问他们所看不到的产品。如此一来，这些看不到或买不道的会去询问他们所看不到的产品。如此一来，这些看不到或买不道的消费者中，有一半会到其他零售店去购买，这对公司或小卖点而言，消费者中，有一半会到其他零售店去购买，这对公司或小卖点而言，都将造成销售的损失。而另一半的消费者将会选择其他品项。如果都将造成销售的损失。而另一半的消费者将会选择其他品项。如果仍买不到，他们将选择其他的品牌仍买不到，他们将选择其他的品牌30考试题部分答案考试题部分答案在拜访客户时哪些动作会帮在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？助你达成零售店优势目标？ 好的产品集中。扩大产品陈列面。好的产品集中。扩大产品陈列面。 取得最佳陈列位置。取得最佳陈列位置。31考试题部分答案考试题部分答案你如何决定库存量？你如何决定库存量？使用最近五次的拜访记录。使用最近五次的拜访记录。决定周平均值。决定周平均值。将周平均销售量乘以将周平均销售量乘以1.51.5倍。倍。32考试题部分答案考试题部分答案为什么广告物很重要？为什么广告物很重要？创造品牌意