营销培训之人员培养与指导

1、营销培训之人员培养与指导 本课程主要内容本课程主要内容一、导师指导的目的和原那么一、导师指导的目的和原那么二、了解对象的现状和需求二、了解对象的现状和需求三、三、 培养与指导培养与指导一、导师指导的目的和原那么一、导师指导的目的和原那么一为什么？一为什么？ 1 新人成长新人成长 2 团队作战团队作战 3 提升自我提升自我 二正视自己起的作用二正视自己起的作用 催化剂而非燃料催化剂而非燃料 开发潜能的助产婆开发潜能的助产婆三导师指导的原那么三导师指导的原那么 1 公司利益导向公司利益导向 2 良好的心态良好的心态 抚育孩子的心态抚育孩子的心态 3 超越批评与指责超越批评与指责 4 自然原那么自然

2、原那么 洋葱和橄榄树洋葱和橄榄树What it isWhat it should be二、了解对象的现状和需求了解对象的现状和需求 目标水平与现状目标水平与现状 找出差距对症下药找出差距对症下药一、一、 通过主动沟通了解根本情况通过主动沟通了解根本情况 1 业务能力业务能力 2 判断能力判断能力 3 人际关系能力人际关系能力What it is子：“上学真是无聊透了！父：“怎么回事？子：“学的都是些不实用的东西。父：“现在确实看不出好处来，我当年也有同样 的想法，可是现在觉得那些知识还满有用 的，你就忍耐一下吧！子：“我已经耗了十年了，难道那些X和Y能让我 学会修车吗？父：“修车，别开玩笑了？

3、子：“我不是开玩笑，我的同学王明辍学学修车， 现在月入不少，这才有用啊！父：父：“现在或许如此，以后他懊悔就来不及了。现在或许如此，以后他懊悔就来不及了。 你不会喜欢修车的。好好念书，将来不怕你不会喜欢修车的。好好念书，将来不怕 找不到更好的工作。找不到更好的工作。子：子：“我不知道，但王明现在很成功。我不知道，但王明现在很成功。父：父：“你已尽全力了吗？这所高中是名校，应该差你已尽全力了吗？这所高中是名校，应该差 不到哪儿去。不到哪儿去。子：子： 可是同学们都有同感。可是同学们都有同感。父：父：“你知不知道，把你养这么大，妈妈和我牺牲你知不知道，把你养这么大，妈妈和我牺牲 了多少？已经读到高

4、二了，不许你半途而废。了多少？已经读到高二了，不许你半途而废。子：子：“我知道你们牺牲很大，可是不值得。我知道你们牺牲很大，可是不值得。父：父：“你应该多读书，少看电视你应该多读书，少看电视-子：子：“爸，唉爸，唉-算了，多说也没用。算了，多说也没用。子：子：“上学真是无聊透了！上学真是无聊透了！父：父：“你对上学有很深的挫折感。你对上学有很深的挫折感。子：子：“学的都是些不实用的东西。学的都是些不实用的东西。父：父：“你觉得读书对你没用。你觉得读书对你没用。子：子：“对，学校教的东西对我不一定有用。你看王明，对，学校教的东西对我不一定有用。你看王明， 现在修车技术一流，这才实用。现在修车技术

5、一流，这才实用。父：父：“你认为他的选择正确。你认为他的选择正确。 嗯嗯.子：子：“嗯，从某个角度看确实如此。可是几年后，他嗯，从某个角度看确实如此。可是几年后，他 或许会懊悔。或许会懊悔。父：父：“你认为他将来会觉得当年做错了决定。你认为他将来会觉得当年做错了决定。子：子：“现在这社会，教育程度低，可能会吃亏。现在这社会，教育程度低，可能会吃亏。父：父：“我也认为教育很重要。我也认为教育很重要。子：子：“对，高中没毕业，工作会很难找，也上不了对，高中没毕业，工作会很难找，也上不了 大学。有件事大学。有件事-我很担忧，你不会告诉妈我很担忧，你不会告诉妈 妈吧？妈吧？父：父：“你不想让妈妈知道？

6、你不想让妈妈知道？子：子：“不是啦，你跟她说也无妨，反正她迟早会知不是啦，你跟她说也无妨，反正她迟早会知 道的。今天进行阅读能力测验，结果我只有道的。今天进行阅读能力测验，结果我只有 小学程度，可是我已经高二了！小学程度，可是我已经高二了！ 沟通模式沟通模式1 轻松的气氛轻松的气氛2 询问目标询问目标3 找出需求找出需求4 鼓励与指路鼓励与指路5 永远的资源永远的资源二实践中了解二实践中了解 1 遇事咨询遇事咨询 2 授权做事授权做事 3 适当急难适当急难 4 约定做事约定做事 诸葛亮?将苑?识人性 夫知人之性，莫难察焉。美恶既殊，情貌不一。有温良而为诈者，有外恭而实欺者，有尽力而不忠者。然知

7、人之道有七焉，一曰间之以是非而观其志；二曰穷之以辞辩而观其变；三曰咨之以计策而观其识：四曰告之以祸难而观其勇；五曰醉之以酒而观其性；六曰临之以利而观其廉；期之以事而观信。三、如何进行培养与指导？三、如何进行培养与指导？1 明确目标与方向明确目标与方向-制订培育方案制订培育方案2 以身作那么引导文化认同以调整心态以身作那么引导文化认同以调整心态3 言传身教现场指导必备技能言传身教现场指导必备技能4 创造独当一面的时机创造独当一面的时机5 及时纠正不良行为和倾向及时纠正不良行为和倾向6 不悱不发不悱不发AttentionInterestDesireAction 推销推销 指导部属指导部属吸引顾客对

8、吸引顾客对 吸引部属对指吸引部属对指商品的注意商品的注意 导内容的注意导内容的注意使顾客对商使顾客对商 使部属对指导使部属对指导品产生兴趣品产生兴趣 内容产生兴趣内容产生兴趣使产生拥有使产生拥有 使部属想学习使部属想学习商品的欲望商品的欲望 要指导的内容要指导的内容成交成交 学习学习 指导前的准备指导前的准备 AIDA法那么法那么成功推销术成功推销术1商品有魅力商品有魅力2良好时机良好时机3推销员有热忱推销员有热忱推销推销 指导部属指导部属满足顾客自觉满足顾客自觉 自觉意识中自觉意识中或潜在需求或潜在需求 或认为必要或认为必要顾客需要时提供顾客需要时提供 适当时机适当时机推销从拒绝开始推销从拒

9、绝开始 热忱热忱1 明确目标与方向明确目标与方向 -制订培育方制订培育方案案 技能、技能、 任务、进任务、进 度和应达的标准度和应达的标准2 以身作那么引导文化认同以调整心态以身作那么引导文化认同以调整心态 a 做好表率：典范的力量做好表率：典范的力量 b 鼓励：信心、归属与荣誉感鼓励：信心、归属与荣誉感 c 主动了解并帮助解决实际困难主动了解并帮助解决实际困难3 言传身教现场指导必备技能言传身教现场指导必备技能 身教重于言教身教重于言教 技能指导的流程和模式技能指导的流程和模式 4 创造独当一面的时机创造独当一面的时机 纸上得来终觉浅纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行绝知此事要躬行5 通过批评使

10、部属发愤通过批评使部属发愤 心平气和心平气和 注意时机注意时机 单独批评单独批评 不翻旧帐不翻旧帐 明确理由明确理由 干脆批评干脆批评 注意方式注意方式 打气收尾打气收尾 6 不悱不发 “贼世家的教子之道 如何指导难带的人如何指导难带的人 -三个本卷须知：三个本卷须知： 1 彻底探究原因彻底探究原因 2 充分沟通、相互了解充分沟通、相互了解 完全坦白、消除成见完全坦白、消除成见 3 客观严格地反省客观严格地反省 从现状看缺乏从现状看缺乏如何指导难带的人如何指导难带的人 1 缺乏积极性的人缺乏积极性的人 2 讨厌加班的人讨厌加班的人 3 牢骚满腹的人牢骚满腹的人 4 独行侠独行侠 5 对抗性强的

11、人对抗性强的人 6 老是犯相同错误的人老是犯相同错误的人 7 光说不做的人光说不做的人如何指导难带的人之一如何指导难带的人之一 缺乏积极性缺乏积极性 团队气氛团队气氛 出成绩、再鼓励出成绩、再鼓励 如何指导难带的人之二如何指导难带的人之二 讨厌加班讨厌加班 1 应急方法应急方法 2 根本方法根本方法 理由：数字说话理由：数字说话 重新审视工作分配重新审视工作分配 后果：自己思考后果：自己思考 改善工作处理方法改善工作处理方法 配合：事先通知配合：事先通知 比照：公开实绩比照：公开实绩 管理：月底集中管理：月底集中 如何指导难带的人之三如何指导难带的人之三 牢骚满腹的人牢骚满腹的人 想法纠正想法纠正 改变看问题的角度改变看问题的角度 重新界定重新界定“应有的状态应有的状态 寻求改善的建议寻求改善的建议如何指导难带的人之四如何指导难带的人之四 我行我素的独行侠我行我素的独行侠 提升实力提升实力 充分信任充分信任 正确评估正确评估 如何指导难带的人之五如何指导难带的人之五 对抗性强的人对抗性强的人 充分倾听心