2018世联惠州家路壹号开盘及导客营销计划

1、莱顿庄园给您打造圈层生活莱顿庄园给您打造圈层生活家路壹号带您品味尊贵圈层生活3目标客户预测目标客户预测开盘前营销策略开盘前营销策略2价值推广梳理价值推广梳理1目目 录录价值推广梳理价值推广梳理1 1价价值点梳理值点梳理区域：区域：醇熟城央双中心，坐拥城市级配置 交通：交通：轨道口物业，问鼎城市价值高地品牌：品牌：惠湾地区唯一挂牌五星酒店品牌家路 品质：品质：大都会豪宅立面，世界地标的同等规格 园林：园林：大师级匠作，铺陈最高仪式的归家之旅 物管：物管： 惠湾地区唯一五星级酒店物管对品质的追求对品质的追求传递的是大都会的生活理念传递的是大都会的生活理念第一阶段（产品）：天生天生 有别有别 第二阶

2、段（态度）：征征服服 一切不服一切不服 第三阶段（品质）：极极 前所未极前所未极阶阶段性推段性推广广主题主题第一阶段（产品）：天生第一阶段（产品）：天生 有别有别第二阶段（态度）：征服第二阶段（态度）：征服 一切不服一切不服第三阶段（品质）：极第三阶段（品质）：极 前所未极前所未极蓄客期推广时间：蓄客期推广时间：3.15-5.15认筹期推广时间认筹期推广时间：5.16-6.15开盘期推广时间开盘期推广时间：6.15-7.15目标客户预测目标客户预测2 2竞品数据分析竞品数据分析惠阳39%大亚湾10%龙岗15%宝安10%深圳其他7%坪山5% 福田6%外省1%东莞2%其他5%2017年尚年尚城城世

3、家客户区域分析世家客户区域分析惠阳 大亚湾 龙岗 宝安 福田 坪山深圳其他 外省东莞 其他惠阳52%大亚湾8%龙岗19%外省3%港澳台2%惠 城 4% 深圳其他4%罗湖7%其他1%2017年半岛年半岛1号客户区域分析号客户区域分析惠阳大亚湾龙岗罗湖深圳其他惠阳46%深圳龙岗15%深圳其他3%深圳罗湖5%深圳福田9%惠城5%外省9%2%港澳台 大亚湾1%其他5%2017年恒大棕榈岛客户区域分析年恒大棕榈岛客户区域分析惠阳深圳龙岗 深圳福田 深圳罗湖 深圳其他 惠城外省 港澳台 大亚湾 其他 根据数据分析可得出：惠阳地段、配套较好的项目均存在较大的本地客户占比，以上三个项根据数据分析可得出：惠阳地

4、段、配套较好的项目均存在较大的本地客户占比，以上三个项目目本地客户占比在本地客户占比在39%-52%之间之间，在交通、配套等利好下，在交通、配套等利好下，本地依然存在一定客群，可挖掘潜力较高。本地依然存在一定客群，可挖掘潜力较高。客户区域分析客户区域分析竞品数据分析竞品数据分析环境资源31%恒大品牌，18%区位14%升值潜力20%教育资源7%2017年恒大棕榈岛客户关注点分析年恒大棕榈岛客户关注点分析户型2%项目品质8%环境资源 恒大品牌 区位升值潜力 教育资源 项目品质 户型价格38%项目规模，21%生活配套15%环境13%品质7%户型5%品牌1%2017年半岛年半岛1号客户关注点分析号客户

5、关注点分析价格项目规模 生活配套 环境品 质 户型 品牌区域地段32%周边生活配套，26%升值潜力17%价格13%户型4%项目规模6%品牌2%2017年尚城世家关注点分析年尚城世家关注点分析区域地段周边生活配套 升值潜力价格项目规模 户型 根据客户关注点与竞争可比性，选取以上三个项目进行客户关注点分析，客户大部分属于中基层管理者，享受生活根据客户关注点与竞争可比性，选取以上三个项目进行客户关注点分析，客户大部分属于中基层管理者，享受生活追追 求品质，对居住环境要求高；价格仍是置业首要因素，其次求品质，对居住环境要求高；价格仍是置业首要因素，其次对对投资价值、项目品质以及环境的关注度也日益增加。

6、投资价值、项目品质以及环境的关注度也日益增加。关注点分析关注点分析竞品数据分析竞品数据分析自住53%投资，26%自住兼投资21%2017年恒大棕榈岛客户置业目的年恒大棕榈岛客户置业目的分分析析自住投资自住兼投资自住61%投资，13%自住兼投资26%2017年尚年尚城城世家客户置业目的分析世家客户置业目的分析自住投资自住兼投资自住26%投资，18%自住兼投资56%2017年半岛年半岛1号客户置业目的分析号客户置业目的分析自住投资自住兼投资 根据数据分析可得出根据数据分析可得出：自住客户占比基本接近自住客户占比基本接近50，是目前主流客群的置业方向，是目前主流客群的置业方向。投资客户依然存在一定比

7、例，通。投资客户依然存在一定比例，通过过自主兼投资两用的占比可以看出自主兼投资两用的占比可以看出，置业目的开始多样化。置业目的开始多样化。置业目的分析置业目的分析客户访谈客户访谈为了更精准的锁定目标客户群体，针对恒大棕榈岛、尚城世家、半为了更精准的锁定目标客户群体，针对恒大棕榈岛、尚城世家、半岛岛1号等周边未启动渠道的项目，号等周边未启动渠道的项目，世世 联小组对标杆项目楼盘的客户群体、家路员工、地产专业人士进行了客户访谈，于第一维度接触客联小组对标杆项目楼盘的客户群体、家路员工、地产专业人士进行了客户访谈，于第一维度接触客户户.本地购房客户：本地购房客户：他们属于本地中高层客户，大多是公务员

8、、政府机构等企事业单位员工，有较高的文化背 景及稳定的收入，追求生活品质与格调，也注重投资与价值，看重惠阳的未来发展。客户状态描述客户状态描述客户客户：刘先生特征特征：惠阳本地人，深圳工作；行业：行业：某建材公司老板年龄：年龄：38岁，处于事业的稳定期家庭成员：家庭成员：一家四口，自己是公司老板，妻 子是家庭主妇，子女目前上初中。现住房：现住房：983房2厅1卫收入水平收入水平：年收入约50万核心关注点核心关注点：生活环境生活配套交通便利性园林户型结构户型需求：户型需求：舒适改善型4房惠阳本地客户总体特征惠阳本地客户总体特征描描述：述：30-40岁，一般在本地上班为主，三口或四口之家，收入水平

9、适中，目前在 惠湾没有房产，属于首次置业或寻求居住环境更好的改善型户型。高级职业顾问成交客户语录（棕恒大榈岛）成交客户语录（棕恒大榈岛）我不是来这里享受豪华房，也不是需要来买顶级奢侈套房，我想要的是一种尊贵感，市 中心的房子我可以以后再买，但是高尔夫资源可能以后就没有了。我要有醇熟的居住氛 围，有社区园林、便捷发达的交通圈，我追求的是格调与品质。虽然惠阳不缺乏好房子， 但在价格我能接受的情况下，我更注重环境是否舒适，周边生活是否方便，我想给孩子 老人一个健康良好的环境，我在这里购买的是一个未来，以改善自住为住，但是也会考 虑以后的投资价值。本次成交介绍及成交原因本次成交介绍及成交原因关注投资价

10、值和品质服务，从惠阳中心区的区域价值来看房，结合项目品质和服务，最 终购买121四房产品。本地购房客户本地购房客户 地产专业人士地产专业人士：他们从事地产行业，对房地产市场认知深刻，更看重地段及投资价值，更追求的是居住品质。 家路内部员工家路内部员工：熟悉家路，认可家路品牌。同时了解老板对品质的追求及进军地产的决心，是项目传播的主力军。客户姓名客户姓名黄先生黄先生年龄年龄34岁岁职位职位渠道总渠道总 监监客户语录客户语录首先我关注的是片区未来的投资价值，区域固然是第一要素，但是一 所“真正的好房子”则是未来价值的核心保障，对品质的严苛标准，从选 材到施工每一个环节都力求完美，凭借对建筑细节品质

11、的极致，才足以打 动我。社区其实也分居住人群，对于本地客户来说，家路属于改善型高品质 社区，我可以马上入住，区位地段优势升值空间更大，周边生活配套也完 善，出租率也更高。相比尚城世家，家路壹号项目距离地铁口更近位置更 好，同个片区内共享生活配套，虽然规模不及尚城，但胜在不拥挤；家路 调性更高，能给我更尊贵的体现。更喜欢复式的产品，追求生活品质我需要更舒适的空间去享受更舒适 的生活，这样我才能创造出更惊艳的产品。置业关注点及原因置业关注点及原因对惠阳中心区的区域价值非常认可，对比周边项目家路壹号距离地铁口更 近，投资价值大；其次认可项目对建筑品质细节的苛求，追求舒适感享受 生活，被项目少量的复式

12、户型所吸引。客户状态描述客户状态描述地产人士地产人士客户姓名客户姓名肖先生肖先生年龄年龄28岁岁职位职位酒店高管酒店高管客户语录客户语录目前单身，拥有一处80的小户型房产，往后结婚若继续在惠阳发展会 考虑再次置业，是需要改善型的住房不用太大90的三房就够了。主要是自住 兼投资，注重周边的生活配套，以后有小孩了父母也在想给他们最好的一切， 让他们生活有保障。也注重户型，会让风水师过来看看风水及朝向；可接受的 心理价位在15000元/，相对比旁边的锦江海悦中心，如果贵1000元/可以 接受，因为了解老板的决心及对品质的追求，家路壹号肯定是用最好的材料去 打造的，甚至是在整个惠湾找不到的。置业关注点

13、及原因置业关注点及原因对家路品牌的认可，熟悉项目对建筑细节的严苛及选材用料每一个环节的力求 完美；注重居住舒适感及投资价值。家路员工家路员工首开目标客户预判首开目标客户预判投资型客户（外地客户）投资型客户（外地客户）来源：来源：范围最广，珠三角或国内其他城市置业物业：置业物业：看重区域规划和发展主力总价区间：主力总价区间：客户量逐渐增多，总价承受能力可达100-150万自住改善型客户（惠阳自住改善型客户（惠阳本本地）地）来源：来源：惠阳淡水、大亚湾等惠阳本地区域置业物业：置业物业：多购买舒适性高层产品，三房或四房主力总价区间：主力总价区间：高层总价120-150万；投资改善型客户（深圳投资改善

14、型客户（深圳客客户）户）来源：来源：深圳龙岗、福田、南山、罗湖等区域；置业物业：置业物业：多选择舒适型高层住宅，两房或四房：主力总价区间：主力总价区间：高层总价120-160万；客户覆客户覆盖盖区区域域半半径径项项 目目 成成 熟熟 度度占比占比10%占比占比30%占比占比60%开盘前营销策略开盘前营销策略3 3开盘前目标分解开盘前目标分解首开销售目首开销售目标标149套售罄500张筹30认购转换率认购转换率4500批到访量12认筹转换率认筹转换率第一阶段第一阶段：3月月15-5月月26日日蓄客阶段蓄客阶段第二阶段第二阶段： 5月月27-6月月15日日认筹阶段认筹阶段第三阶段第三阶段： 6月月

15、16日日盛大开盘盛大开盘开盘前策略铺排开盘前策略铺排营销营销节点节点线上、线下全面推广实体样板房开放营销营销 活动活动营开活动渠道渠道推广推广推广推广主题主题天生，有别代言，城市最高品质征服，一切不服线上：户外大牌、微信持续推广线上：全面推广二二级联动：代理公司、家路资源、大客户拓展二二级联动转介 产品推介会样开活动3月月4月月5月月6月月6月月15日日第一阶段：第一阶段：宣传推广宣传推广&大大量量蓄客蓄客第二阶段：第二阶段：启动认筹启动认筹第三阶段：第三阶段：开盘引爆项目开盘引爆项目营销中心开放盛大开盘启动认筹圈层活动、吃住玩三大主题活动、大咖讲座推广策略推广策略线上推广线上推广1、

16、微信广告：、微信广告：微信朋友圈、微信软文推广投放周期投放周期：3月15日-6月15日2、网络广告：、网络广告：深圳大粤房产、深圳安居客投放周期投放周期：（营开前2周）5月14-日-27日（开盘前2周）6月1日-16日3、新媒体广告：、新媒体广告：大V广告、今日头条投投放放周期：周期：（营开前2周）5月14-日-27日（开盘前2周）6月1日-16日费用预算：费用预算：1、0元元2、20万元万元3、20万元万元合计：合计：40万元万元推广策略推广策略线下推广线下推广1、户外、户外T牌：牌：一共2面（深汕高速、惠阳本地）投放周期投放周期（3个月）：个月）： 3月15日-7月15日3、高铁：、高铁：

17、惠州南站广告牌投放（自有自有）投放周期投放周期（3个月）：个月）：3月15日-7月15日费用预算：费用预算：1、50万元万元2、2万元万元3、0元元合计：合计：52万元万元2、蓝牌导视：、蓝牌导视：全方位导示、引导客户到达项目投放周期（投放周期（3个月）：个月）： 5月25日-7月25日推广策略推广策略阵地推广阵地推广费用预算：费用预算：1万元万元家路酒店广告家路酒店广告（广告（广告机机、资、资料料架、架、定定制制雨雨伞、随伞、随手手礼）礼）家路歌剧院广告家路歌剧院广告（LED屏、大堂横幅、广告机）屏、大堂横幅、广告机）安德利宾馆广告安德利宾馆广告（广告机、台餐桌卡广告）（广告机、台餐桌卡广告

18、）金海格水疗馆广告金海格水疗馆广告（广告机、资料架）（广告机、资料架）亿融小贷广告亿融小贷广告（广告机、资料架）（广告机、资料架）家路酒店：家路酒店：（广告机、资料架、客房台卡、随手礼）家路歌剧院广告家路歌剧院广告：（LED屏、拉网展架）安德利宾馆广告：安德利宾馆广告：（广告机、台餐桌卡广告）金海格水疗馆广告：金海格水疗馆广告：（前台台卡、资料架） 亿融小贷广亿融小贷广告：告：（宣传展架、资料架）投放周期：投放周期： 3月25日-6月15日导客策略导客策略“吃、住、玩吃、住、玩” 三三大主题系列活动大主题系列活动莱顿法式品酒宴莱顿法式品酒宴大咖讲座大咖讲座客户附加体验客户附加体验如何实现如何实

19、现 4500批批客户上客户上 门？门？导客策略导客策略“3月月吃吃、4月月住住、5月月玩玩” 三大主题系列活动三大主题系列活动家路壹号带您玩转家路的都会生活“吃、住、玩吃、住、玩” 三三大主题系列活动大主题系列活动3月主题月主题“回家回家” 吃吃吃吃活动主题：活动主题：家路壹号邀您品味一场惊艳味蕾的自助盛宴 活动时间：活动时间：2018年3月15日-3月31日活动内容：活动内容：关注转发家路壹号【微信活动链接】关注转发家路壹号【微信活动链接】+【配文】【配文】至朋友圈集满188个个赞赞即可获赠价值价值188元家路酒店自助餐使用券元家路酒店自助餐使用券一张活动形式：活动形式：凭集赞截图到家路壹号

20、营销展厅登记 领取，每日赠送15张，先到先得传播形式：传播形式：微信、西子湖畔等新媒体 活动效果：活动效果：预计可达上门预计可达上门240批，批，活动阅读转发量活动阅读转发量10000+“吃、住、玩吃、住、玩” 三大主题系列活三大主题系列活动动3月主题月主题“在家在家” 吃吃吃吃活动主题活动主题：家路壹号与您共享家路美食盛宴活动时间：活动时间：2018年3月15日-3月31日活动内容：活动内容：凡活动期间在家路国际大酒店餐饮消费满288元，即可关注家路壹号公众号前往营销展厅登记领取领取50元现金红包元现金红包一个活动形式：活动形式：凭消费小票到家路壹号营销展厅登记领取，每日赠送前30名，先到先

21、得传播形式传播形式：微信、新媒体广告活动效果：活动效果：预计可达上门预计可达上门480批批“吃、住、玩吃、住、玩” 三大主题系列活三大主题系列活动动4月主题月主题“回家回家” 住住活动主题活动主题：家路壹号给您提供最舒适的美梦居所活动时间：活动时间：2018年4月1日-4月30日活动内容：活动内容：关注转发家路壹号【微信活动链接】关注转发家路壹号【微信活动链接】+【配文】【配文】至朋友圈集满188个个赞赞即可获赠价值价值588元家路蜜月套房住房券元家路蜜月套房住房券一张活动形式：活动形式：凭集赞截图到家路壹号营销展厅登记领取，每日赠送10张，先到先得传播形式传播形式：微信、西子湖畔等新媒体活动

22、效果：活动效果：预计可达上门预计可达上门300批，批， 活动阅读转发量活动阅读转发量10000+住住“吃、住、玩吃、住、玩” 三大主题系列活三大主题系列活动动4月主题月主题“在家在家” 住住活动主题活动主题：家路壹号与您带来最温暖的居住感受活动时间：活动时间：2018年4月1日-4月30日活动内容：活动内容：凡活动期间在家路国际大酒店住房，即可关注家路壹号公众号前往营销展厅登记领取衣物免费干洗券领取衣物免费干洗券一张活动形式：活动形式：凭房卡到家路壹号营销展厅登记领取传播形式：传播形式：微信、新媒体广告活动效果活动效果：预计可达上门预计可达上门200批批住住“吃、住、玩吃、住、玩” 三大主题系

23、列活三大主题系列活动动5月主题月主题“回家回家” 玩玩活动主题活动主题：家路壹号带您一起与家路歌剧院嗨爆全场活动时间：活动时间：2018年5月1日-5月30日活动内容：活动内容：关注转发家路壹号【微信活动链接】关注转发家路壹号【微信活动链接】+【配文】【配文】至朋友圈集满168个个赞赞即可获赠200元歌剧院消费券元歌剧院消费券一张活动形式：活动形式：凭集赞截图到家路壹号营销展厅登记领取，每日赠送15张，先到先得传播形式传播形式：微信、西子湖畔等新媒体活动效果：活动效果：预计可达上门预计可达上门450批，批， 活动阅读转发量活动阅读转发量10000+玩玩“吃、住、玩吃、住、玩” 三大主题系列活三

24、大主题系列活动动5月主题月主题“在家在家” 玩玩活动主题活动主题：家路壹号与您共享家路美食盛宴活动时间：活动时间：2018年5月1日-5月30日活动内容：活动内容：凡活动期间在家路国际大酒店餐饮消费满588元，即可关 注家路壹号公众号前往营销展厅登记领取价值领取价值588元法国红酒元法国红酒一支 活动形式：活动形式：凭消费小票到家路壹号营销展厅登记领取。传播形式传播形式：微信、新媒体广告活动效果：活动效果：预计可达上门预计可达上门200批批玩玩“吃、住、玩吃、住、玩” 三大主题系列活三大主题系列活动动朋友圈集赞活动成功案朋友圈集赞活动成功案例例碧桂园润扬溪谷：集赞送温泉体验券，阅读碧桂园润扬溪

25、谷：集赞送温泉体验券，阅读量量100000+恒大棕榈岛：集赞送酒店住房券，阅读恒大棕榈岛：集赞送酒店住房券，阅读量量20000+“吃、住、玩吃、住、玩” 三大主题系列活三大主题系列活动动微信大微信大V推广活动案例（阅读量平均超推广活动案例（阅读量平均超10000+）大众圈层活动大众圈层活动莱顿庄园活动莱顿庄园活动莱顿私家法式庄园一日游莱顿私家法式庄园一日游家路壹号家路壹号莱顿私家庄园一日游全城招募莱顿私家庄园一日游全城招募活动内容：活动内容：踏青赏花、寻宝团体活动、户外烧烤、至尊品酒、幸运大抽奖活动对象：活动对象：前往展厅关注公众号登记关注公众号登记并并朋友圈集朋友圈集赞赞满满88个的客个的客

26、户户or通过 线上费用（初定报名费线上费用（初定报名费88元元/位位）报报名名的客户活动时间：活动时间：2018年4月-5月每周一启动报名，每周六举行一场（共组织每周六举行一场（共组织6 场）场）活动流程：活动流程：展厅集合出发莱顿庄园领取团队马甲等物料庄园观 光酒文化讲解团队活动户外烧烤返程。现场准备自助冷餐及糕点，配有专业现场准备自助冷餐及糕点，配有专业导导游进行庄游进行庄园园讲解同时讲解同时组组织寻宝游织寻宝游 戏进行。戏进行。（首场邀约各大媒体进行宣（首场邀约各大媒体进行宣传传推广，从推广，从而而引爆本次引爆本次活活动。）动。）高端圈层活动高端圈层活动莱顿庄园活动莱顿庄园活动莱顿庄园贵

27、族法式品酒宴莱顿庄园贵族法式品酒宴家路壹号家路壹号莱顿私家庄园贵族法式品酒宴莱顿私家庄园贵族法式品酒宴活动内容：活动内容：游览庄园赏花、团建活动、至尊品酒、幸运大抽奖活动对象：活动对象：金融、银行机构等企企事事业业单单位位团团体体活动时间：活动时间：2018年4月-5月通过企业拓展，初定每周日举行一场（共组织每周日举行一场（共组织4场）场）活动流程：活动流程：展厅集合出发莱顿庄园领取相关物料庄园观光名酒讲解法式品酒宴会返程。现场准备自助冷餐及糕点，配有专业现场准备自助冷餐及糕点，配有专业导导游进行庄游进行庄园园以及酒文以及酒文化化讲解。讲解。（首首场邀约各场邀约各大大媒体进媒体进行行宣传推广宣

28、传推广，从而引爆从而引爆本本次活动。）次活动。）大咖讲座大咖讲座家路壹号带您探索成功人士的奥秘大咖讲座大咖讲座家路壹号家路壹号大咖讲座大咖讲座讲座内容讲座内容: 财富论、金融讲座、房地产市场研究等财富论、金融讲座、房地产市场研究等参与对象：参与对象：邀约客户、讲座活动报名客户讲座时间：讲座时间：2018年5月，建议每周一场专题讲 座，共举办2-3场。现场准备自助冷餐及糕点，讲座开始讲座开始前前要求邀要求邀约客户及报名客户前往展厅登记领取约客户及报名客户前往展厅登记领取入入场券方场券方 可进入会场。可进入会场。以优质客群及同行为对象，通过此措施吸引了同行对项以优质客群及同行为对象，通过此措施吸引了同行对项目的认同感，以及吸引优质客群汇聚家路展厅。目的认同感，以及吸引优质客群汇聚