Roseonly蒲易：如何用一年时间成为高端鲜花细分市场老大？

1、Roseonly蒲易：如何用一年时问成为高端鲜花细分 市场老大？一千亿的鲜花市场，rose only专爱花店仅用了 1年多时间就成为这个细分行业的 知名品牌。他们有个规定：“一生只能送一个人”，创始人蒲易说，rose only送 的不是花，送的是一个承诺。而他们想做到的是，当你想到爱情就想到玫瑰，想到 玫瑰就想到roseonly。在创业公司纷纷崛起的今天，Rose only专爱花店是通过何种方式攻占高端鲜花细 分市场的?3月18 日， roseonly创始人蒲易向黑马会员分享了他的创业经历。以下为roseonly 创始人蒲易口述：天时地利人和，缺一不可中国拥有着一万亿的礼品市场，鲜花是一千亿的

2、市场，我们感觉在rose only出来之前，鲜花市场是没有品牌老大的，那么我们很幸运通过一年多时间让rose only专爱花店成为这个细分市场的知名品牌，我觉得天时地利人和缺一不可：天时跟地利指的是在中国中产阶级已经起来了，大家都在追求个性化的东西。鲜花 也需要品牌，就像喝咖啡喝星巴克一样。但是大家有没有想过在rose only之前，这个市场是没有品牌老大的。其实品牌的本质是什么 ？是需要有过硬质量跟服务的， 所以第一，roseonly很幸运，一千亿的鲜花市场里面没有品牌老大，所以我们能很 容易做到行业的领军者。第二，大家有没有看到中国富裕的人群已经越来越多了,roseonl中国奢侈品的购买量

3、在全球范围内占比也越来越大。那么鲜花礼品这块，y 很幸运的就被这部分先富裕起来或者是海外的精英所接受。为了送给自己最爱的 人，他们愿意付出高的议价，购买品质最好和服务好的东西，甚至是想要这个行业 内最好的东西。所谓的人和是指我们 roseonly 主要的团队由三部分打造而成。第一部分是品牌， 像我们管理零售的同事是来自 LVMH 集团的中国区的高管。我们的创意团队也是 由海外设计师组成的。另外一部分，短短一年时间内，我们能拿到三轮融资的原因 是我们有一个很有经验的财务团队。我们财务负责人是我前墨尔本大学校友，芝加 哥大学毕业，然后是世界五百强 DHL中国区CFO,也带过一个公司上市。财务副 总

4、监则来自于京东。电商的团队我们也非常强大，分管运营，市场和销售的副总裁 来自销售额 10 亿的传统品牌电商公司。所以，我们有品牌，有电商，有资本运作 人。短短一年时间，我们逐渐完成了天使人投资，天使有乐百氏的何伯权，时尚集 团的刘江，还有我们最有名的一个创业家杂志中国最牛的天使投资人牛文文先生。 第二是在去年我们拿到了时尚传媒集团的投资，他们会给我们带来明星的资源，传 统媒体奢侈品品牌的经验。还有就是上一轮我们也拿到了腾讯的投资，为什么拿腾 讯这个公司的投资呢 ?因为腾讯的虚拟鲜花已经做的非常好了，但是实物鲜花和礼 品这块我们是可以互补的。腾讯也是一家非常了不起的企业，微信也做的很成功， 我觉

5、得他也会对我们有所帮助，可以更好地学习互联网。所以天时地利人和， rose only 过去的成绩除了幸运或是大家帮忙的成分，这三个要素是成功必不可少的。兵马未动，调研先行roseonly 专爱花店最早期，并没有花一分钱去做营销。我通过微博，微信，短信， 邮件，电话，发动我身边一两千个朋友做推广。比较幸运的是，因为我们的产品不 错，又有很好的爱情理念，第一批购买的用户全部都是我身边的海归精英，家族企 业里身价上亿的富二代， VC 圈的老大们或者是商圈的企业家。他们口口相传的好 口碑吸引和影响了一些明星也成为我们的粉丝，迅速地扩大了品牌的影响力。我在创业之前，也做了很多鲜花市场的调研。举例来说，美

6、国有个很有名的鲜花公 司叫 1800flowers ，是美国的上市公司， 前年 2012 年的销售应该在七亿美金左右。 他的模式就像搭建天猫一样的网络平台， 然后线下与美国成千上万的实体花店进行 合作。 1800flowers 一旦接下网上的订单之后，便由线下的合作实体花店去配送。但是在中国，这样模式的网络花店是存在很大问题的，因为中国街边的实体花店缺 乏品牌和统一监管，从业人员的水平又稂莠不齐，经常会出现由他们包装和配送的 鲜花，与网上的展示图片差距非常之大的情况。再者，很多中国的街边花店缺乏一 定的商业诚信，一旦他们在派送过程中直接接触到网上客户，很大可能就递上自己 花店的名片绕过线上合作

7、方，直接接下次的生意了。最关键的原因还有，情人节、 七夕、圣诞节这种重大节日， roseonly 专爱花店很可能提前半年就有人预定了， 我 们会提前很久精心准备和安排人手。而上文提到的那类网络平台花店模式，可能是 提前一两周才能收到大量订单， 但是他们收到订单叫这些线下的合作花店去送的时 候，由于时间紧缺乏集中管理，根本就没办法控制时间和质量。况且这些花店在重 大节日里往往自己生意就已经送不过来了，他为什么还要分成分给你 ?所以这种模 式在中国是非常不好的，也没有成规模和品牌。roseonly 专爱花店是我们自己的品牌，你能看到 roseonly 的每一束花都来自于我 们自己的供应链，情人节当

8、天我就守着生产线，物流中心，和运营中心全程盯着生 产和发货。每一朵花只要不合格，都不能通过 roseonly 卖出去，因为我们最看重 最核心的是品牌。我们从上游厄瓜多尔剪一朵巨型玫瑰，每一把剪刀就要消毒，怕 交叉感染。整个物流的产业链，两度的温度，百分之七十的湿度，之后运到我们这 里，我们这里专业的花艺师，重新剪好包装好，再用最好的物流公司发出去。大家 会发现情人节在我们 roseonly 情人节日销售已经过千万了，实体店情人节期间也 是天天排队，同时我们天猫的渠道也是销售金额第一的花店，就是品牌的力量。打造品牌：不是每一朵玫瑰都叫 roseonly我们的品牌有它的意义和使命感， roseon

9、ly 的花送的不是花， 送的是一个承诺。 我 们的花跟其他花店的花有什么不一样呢 ?我们有个规定叫做一生只能送一个人。就 是在你去注册购买的时候，你需要填入你爱人的名字，我们叫落笔为证，这是不能 修改的。一旦你填完这个之后，你这辈子只能送这一个人，所以当女孩收到这个花 的时候，她收到的不是这个花，收到的是一个你对她爱的承诺。这让我们跟其他花 店一下就不一样了，可以抄袭我的花，可以抄袭我的盒子，你甚至可以抄袭我的服 务，但是你抄袭不了 roseonly 这个深入人心的理念。这个理念我觉得是 roseonly 成功很宝贵的一点。我们的 slogan 叫做“ 信者得爱 ,爱是唯一 ”。我们说玫瑰花代

10、 表爱情，我们需要做到的是，想到爱情就想到玫瑰，想到玫瑰就想到 roseonly ，这 是我们努力在做的一个事情。随着 roseonly 发展的规模越来越大，根据我们受欢迎的程度，我们发现用户中百 分之七八十的用户都是女性， 都在关注我们，在微博微信里留言， 浏览我们的网站 但是购买的，百分之七八十却是男性。为什么我们微博微信很多人说我们做的好， 其实我们做的还不够好，只是用户喜欢我们的产品和理念，相对比较活跃。比如我 们发很漂亮的产品微博， 然后关注我们的女孩子们就会转发这篇微博， 她的老公， 叫她老公去买。我猜想我们很大部分的男性用户是被逼的吧。其实你有好的创意， 好的理念，它自然就会传播

11、出来，被社会认可。像现在这样离婚率很高、爱情死亡论的今天，我倒是鼓励大家如果创业不妨做一些 对社会有意义的事情。第一你自己内心会开心，第二会得到社会的认可，很多人会 帮你。所以我觉得这块可能会是大家创业的一个方向。就是去做有意义的事情。我 们有很大一部分流量是来自女性用户，她们也希望 roseonly 的花能不能送给自己 的父母，能不能送给自己的闺蜜。 我们的答案是不行。 比如说你要买花送给你母亲， 我们需要你用你父亲的名字来注册给你母亲。你要送给你闺蜜， ok ，除非这个人是 你的唯一对吧 ?因为我们同性之间的爱情我们不去排斥它，也能理解，其实这块也 在我们用户占了一定的比例。 我们知道很多

12、还没有找到唯一爱人的用户喜欢我们的 花艺，也喜欢我们的设计和产品。所以我们开辟了专爱花店这个子品牌，跟国内最 顶级的设计师年轻设计师共同设计推出，也跟象征爱情唯一 roseonly 区分开。 ros eonly 是卖这种厄瓜多尔的巨型玫瑰， 一生只送一个人的理念， 灰色的标志性盒子。 那么专爱走的是一个中高端的系列，我们努力打造时尚鲜花的第一品牌，我们会把 全世界最好的花艺带入中国。roseonly 当然并不是所有人都能买的， 我们就是赋予它非常小的一撮用户： 第一有 一定经济基础，第二热爱生活也非常有品味，第三还要相信爱情唯一。鲜花这一千 多亿的细分市场， 我们现在是有高中低三块都同时在做。

13、 roseonly 其实更多的是打 造品牌，用最好的设计师打造最有竞争力的产品。我希望 roseonly 客观讲是品牌 影响力最强，然后是产品和设计，然后是电商，是这样组成的一个公司。现在流行 的 O2O 模式我们估计也是算是国内非常成功的一家企业了。我们在去年一月份成 立之后很快发展起来， 在去年 9 月 9 号我们在三里屯太古里北区， 开了我们的第一 家花店。 开业当天生意就很好， 开始盈利了。 所以我感觉 O2O 对于 roseonly 的消 费群体是蛮有意义的。 因为我们那家店的顾客可能百分之九十都是知道我们品牌去 目的性消费的。北京是我们第一大市场，然后是上海，接着我们就在上海新天地

14、朗 廷酒店一层开了第二家实体店。 与此同时，我们也是会很快进入广州深圳杭州成都。 问答环节： 问：一生只送一个人这个概念是不是从一开始就定好了 ?蒲易：它是这样一个情况，我们叫 roseonly ，在我们微博叫专爱， rose 代表爱情， only 代表专属，那确实是专爱的意思，但是你说是不是一开始就想好了呢 ?其实不 是。那是不是一开始就卖花呢 ?其实也不是。因为最早我想要进入礼品市场，我们 拿鲜花做切入的时候，也没想那么多，我们是边创业边想出来的。问：如何才能找到这么优秀的团队一起创业 ?蒲易：马云说过一个观点我非常认同，他说创业公司当还在骑自行车的阶段不要去 要求自己有飞机的引擎和马达。

15、 我早期创业的时候找过一些很牛的人但最后大家都 坚持不下来。为什么能够找到这么多优秀的人，我想可能是和我过去的个人积累有 关系。我十年前的创业，帮我的人就只有同学、朋友、亲戚，也找不到天使投资， 所以就是靠一步一步的积累。还有就是当时还算比较富裕，我父亲有一个房子，我 把它拿出去抵押做了创业。现在当我刚刚有一个 idea 的时候，我们伟大的牛文文 社长就给我投资了。问：平面广告和互联网广告投放，你们重心放在哪里 ?蒲易：前段时间我和 LV 全球前 CEO 聊过，他分析消费者是怎样关注一个品牌的 百分之十几来自平面杂志，百分之十几来自报纸，百分之二十及来自电视，百分 之三十来自零售店，百分之三十

16、来自互联网。和传统商家不一样，他们是一个奢侈 品牌，所以店面是非常重要的，所以我们也会在今年选一些好的城市多开一些店。 我们历史上广告效果最好的一次是一个哥们拿着我们的花上了非诚勿扰， 他的妹妹 还是姐姐是个女明星，叫李念。这个用户追求到了非诚勿扰这位女生，开着大奔， 拿着我们的花和香奈儿的衣服，五分钟的时间有三分钟在说我们的花的爱情理念。 节目播出后我们的网站就爆掉了。这个用户我不认识他，也完全不是我们的广告， 就是他在那个时间和场合需要我们的花来向这个女生表达他的承诺， 所以获得了巨 大的成功。另外我们抓住了媒体爆发点，一般有人收到我们的花，都会发朋友圈和 微博晒幸福，那朋友们自然也就知道

17、了。所以我觉得大家要做策划和营销的时候， 钱是砸不出来的，你的品牌有没有好的理念，产品够不够有爆点，收到之后能不能 让人尖叫，这是大家需要思考的问题。问：怎么维持用户 ?蒲易：我们很多用户都是相信爱情的人，他们来我们这里除了买花之外，也是要找 一些精神层面认同的东西。我们有 roseonly 专爱花店的微博账号、微信阅读号、 服务号，都是在传播我们爱情唯一的理念。我们完全是把它们当成自媒体去运营， 除了发布我们的产品信息外，还会发布我们用户真实的爱情故事，我么一个从时尚 集团过来的美女编辑经常是自己写一会儿哭一会儿。另外就是马航失联的事情，我 们写了一篇微信，纪念灾难中依然坚守爱情的人们，有两万多的转发，腾讯的微信 团队都觉得我们做得非常不错。大家也可以去 roseonly 专爱花店商城服务号体验 一下，这个是腾讯帮我们定制的爱情唯一账号，需要先注册有点麻烦，但是我觉得 为了爱可以忍受一点小的痛苦。我们的几个销售渠道都是相互打通的，账号锁定， 不能作弊。问：用户体验怎么监控 ?蒲易：我们现在的微博或微信，更多是在做一些售后了，用户可以来咨询我们，也 可以反映一些问题，或者是投诉