药店管理药品知识

1、药店管理药品知识做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员1 1、商品管理员的职责：、商品管理员的职责： 2 2、商品管理的含义、商品管理的含义3 3、商管员九项考核指标、商管员九项考核指标 4 4、商品满足率、商品满足率 5 5、商品动销率、商品动销率 6 6、库存、效期与价格、库存、效期与价格7 7、员工的培训、员工的培训商品管理员必须撑握的几个内容商品管理员必须撑握的几个内容1 1、为公司利润最大化效劳、为公司利润最大化效劳2 2、为消费者的需求效劳、为消费者的需求效劳3 3、具体的管理内容：订货、退货、盘点、具体的管理内容：订货、退货、盘点、 价价格、效期、陈列、促销、品类库存优化格

2、、效期、陈列、促销、品类库存优化一、商品管理员的职责：一、商品管理员的职责：做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员1 1、凡与商品有关的工作。、凡与商品有关的工作。2 2、自我角色的定位不要只限于商品管理、自我角色的定位不要只限于商品管理, ,还包还包括现场和员工括现场和员工),),寻求支持。寻求支持。3 3、商品经营活动的执行者和筹划者。、商品经营活动的执行者和筹划者。 4 4、思考以下几个方面的问题：、思考以下几个方面的问题： A A、决定门店销售的因素有哪些？、决定门店销售的因素有哪些？ B B、商品和效劳的关系？、商品和效劳的关系？一、

3、商品管理的含义：一、商品管理的含义： 商品管理员的商品管理指标包括商品管理员的商品管理指标包括: :商品满商品满足率、商品动销率、商品损耗率、库存周转足率、商品动销率、商品损耗率、库存周转天数、商品价格竞争指数、商品急配次数、天数、商品价格竞争指数、商品急配次数、商品返仓率和效期率、推销商品价格感知九商品返仓率和效期率、推销商品价格感知九项指标。项指标。二、商品管理九项指标：二、商品管理九项指标：做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员1 1、商品动销率：当月销售品项数、商品动销率：当月销售品项数/ /当月库存品项数，门店商品当月库存品项数，门店商品动销率动销率75%75%含以上为达标。含

4、以上为达标。2 2、商品满足率：当月有销售且每天都有库存的品项数、商品满足率：当月有销售且每天都有库存的品项数/ /当月有销售的品项数，门店商品满足率当月有销售的品项数，门店商品满足率95%95%含以含以上为达标。上为达标。 3 3、商品损耗率：当月损耗金额、商品损耗率：当月损耗金额/ /当月销售总额，门店商品损当月销售总额，门店商品损耗率耗率33含以下为达标。含以下为达标。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员二、商品管理九项指标：二、商品管理九项指标：4 4、库存周转天数：当月日均库存、库存周转天数：当月日均库存/ /当月日均销售，门当月日均销售，门店库存周转天数在考核天数含以下为达

5、标。考店库存周转天数在考核天数含以下为达标。考核天数见相关规定。核天数见相关规定。5 5、商品价格竞争指数：市调共有品项本店售价之和、商品价格竞争指数：市调共有品项本店售价之和/ /市调共市调共有品项竞争店售价之和。有品项竞争店售价之和。6 6、商品急配次数：当月商品急配总次数不大于、商品急配次数：当月商品急配总次数不大于5 5次，为合次，为合格。格。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员二、商品管理九项指标：二、商品管理九项指标：7 7、商品返仓率：当月商品配送退回总金额、商品返仓率：当月商品配送退回总金额/ /当月商品配送总金当月商品配送总金额，门店商品返仓率在额，门店商品返仓率在1

6、%1%含以下为达标质管部和商品含以下为达标质管部和商品部要求退回的商品不计算在内。部要求退回的商品不计算在内。8 8、效期率：当月效期金额、效期率：当月效期金额/ /当月日均库存预警的当月日均库存预警的0.50.5倍视为效期倍视为效期考核效期率在考核效期率在11以下为达标。效期商品指以下为达标。效期商品指0-60-6个月有效期商个月有效期商品、预警商品变更为品、预警商品变更为6-126-12个月有效期商品。个月有效期商品。9 9、商品齐全度感知：品种齐全度感知由投资管理公司营运、商品齐全度感知：品种齐全度感知由投资管理公司营运组每季度组织一次顾客抽样调查得出，该值高于均值以上组每季度组织一次顾

7、客抽样调查得出，该值高于均值以上为达标。为达标。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员二、商品管理九项指标二、商品管理九项指标1 1、概念：、概念： 当月有销售且每天都有库存的品项数当月有销售且每天都有库存的品项数/ /当月有当月有销售的品项数，门店商品满足率销售的品项数，门店商品满足率95%95%含以上含以上为达标。为达标。 2 2、商品满足率下降的原因：、商品满足率下降的原因： 2.1 2.1、订货失误能力或主观因素、订货失误能力或主观因素 2.2 2.2、商品特价顾客抢购、商品特价顾客抢购 2.3 2.3、季节因素时令品种、季节因素时令品种 2.4 2.4、反响机制不完善、对市场不

8、敏感、反响机制不完善、对市场不敏感 2.5 2.5、非正常购置收货等、非正常购置收货等三、商品满足率三、商品满足率做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员3 3、商品满足率下降的后果：、商品满足率下降的后果： 3.1 3.1、业绩下降眼前、业绩下降眼前 3.2 3.2、顾客商品感知下降、顾客商品感知下降 3.3 3.3、对我们不信任、产生疑心态度的连锁反、对我们不信任、产生疑心态度的连锁反 应长远应长远 3.4 3.4、浪费货架资源等、浪费货架资源等做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员三、商品满足率三、商品满足率4 4、控制商品，保障满足：、控制商品，保障满足： 学会分析，找到方法

9、。用心请货包括前期员工手工学会分析，找到方法。用心请货包括前期员工手工方案和方案补充。请货表要绑定方案和方案补充。请货表要绑定3030天、天、2020天、天、1010天、天、5 5天的销售和效期、营销目录、总部库存、价格等。天的销售和效期、营销目录、总部库存、价格等。 做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员三、商品满足率三、商品满足率5 5、常规补货原那么、常规补货原那么: :设某商品的月销量为设某商品的月销量为X XX X为自然数为自然数 当当0 0X X3 3时，补货至时，补货至3 3个个 当当3 3X X2020时，最多补货至时，最多补货至2020个个 当当X X2020时，根据库

10、存最多补货至时，根据库存最多补货至1/2X1/2X个到个到X X个个 关注广告品种、特价品种、季节品种的走势关注广告品种、特价品种、季节品种的走势 建立一个合理的反响机制。建立一个合理的反响机制。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员三、商品满足率三、商品满足率做一名合格的商品管理员管理员 商品动销率可以衡量商品满足率，我们所追求商品动销率可以衡量商品满足率，我们所追求的商品满足率不仅仅是指商品类别上的齐全程度，的商品满足率不仅仅是指商品类别上的齐全程度，商品满足率的真正内涵应该是动销前提下商品的商品满足率的真正内涵应该是动销前提下商品的丰富，包括商品的价格带等。丰富，包括商品的价格带等

11、。三、商品满足率三、商品满足率1 1、概念、概念: :动销率动销品项数动销率动销品项数/ /库存品项数库存品项数* *100% 100% 门店商品动销门店商品动销率率75%75%含以上为达标。含以上为达标。2 2、商品动销率不高的原因、商品动销率不高的原因: : (1) (1)商品没有陈列在货架上，而在门店仓库里。商品没有陈列在货架上，而在门店仓库里。 (2) (2)商品陈列位置差，顾客无法找到或无法取到。商品陈列位置差，顾客无法找到或无法取到。3 3、商品陈列少，在货架上被、商品陈列少，在货架上被“淹没在其它商淹没在其它商 品中。品中。4 4、商品无标价，顾客无法判断其价格，担忧误买。、商品

12、无标价，顾客无法判断其价格，担忧误买。 做一名合格的商品管理员管理员四、商品动销率四、商品动销率 5、 商品价格不合理或高或低，顾客不接 受。 6、 商品离效期较近，顾客不接受。 7、 商品包装污染、破损，顾客不接受。 8、 商品顾客不熟悉，门店缺乏展示或推介。 9、 门店退货不标准，总部对退货商品未审单。 10、近期配送的新品还未发生销售。做一名合格的商品管理员管理员四、商品动销率四、商品动销率如何提升商品动销率如何提升商品动销率? ? 主要是通过处理主要是通过处理“一个月内有库存无销售的一个月内有库存无销售的 商商品来实现的品来实现的, ,包括退货和销售。简单一点讲，就两个字包括退货和销售

13、。简单一点讲，就两个字“退和退和“卖卖A A、怎么退？、怎么退？ 三个月无销售的全退，一到两个月无销售的只保三个月无销售的全退，一到两个月无销售的只保存存3 3盒。盒。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员四、商品动销率四、商品动销率B B、怎么卖？、怎么卖？ 1 1导库存绑销售发发动工导库存绑销售发发动工“找商品找商品2 2进行适宜的陈列、注意品项和关联陈列原那么进行适宜的陈列、注意品项和关联陈列原那么 (POP (POP展示等。展示等。3 3适当的促销、催促员工、甚至加以考核主适当的促销、催促员工、甚至加以考核主 要针对营销品种。要针对营销品种。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品

14、管理员四、商品动销率四、商品动销率五、一库存周转的控制五、一库存周转的控制做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员1、相关概念：、相关概念： 库存周转库存周转=日均销售日均销售/日均库存；可根据销量多少日均库存；可根据销量多少 分为三局分为三局部部:A 、根底库存、根底库存 B、 滞销库存滞销库存 C、展示库存、展示库存,根底库存根底库存A、B类是门店的主体库存，必须保障，它是门店销售的保障者，类是门店的主体库存，必须保障，它是门店销售的保障者，但也极易造成库存周转过大。滞销库存和展示库存是造成库存但也极易造成库存周转过大。滞销库存和展示库存是造成库存积压的主要因素，也是效期商品产生的根源

15、。积压的主要因素，也是效期商品产生的根源。 2、如何控制库存、如何控制库存 :1 1、库存的控制采用通过控制订货进货过程的方法来控制库。、库存的控制采用通过控制订货进货过程的方法来控制库。2 2、库存管理必须严格控制库存周转天数，可根据品种特性制、库存管理必须严格控制库存周转天数，可根据品种特性制定平安的库存周转天数。定平安的库存周转天数。3 3、季节性品种严格关注市场动态及库存情况，防止缺货或积压。、季节性品种严格关注市场动态及库存情况，防止缺货或积压。4 4、不可退品种做到库存周转最小值。、不可退品种做到库存周转最小值。5 5、及时整理效期商品做好效期商品门店催销制度；及时清理报损、及时整

16、理效期商品做好效期商品门店催销制度；及时清理报损、6 6、 失效商品做到库存与实物的一致性。失效商品做到库存与实物的一致性。五、一库存周转的控制五、一库存周转的控制做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员7 7、根底库存中特别畅销品种单品销量在、根底库存中特别畅销品种单品销量在200200盒以上盒以上),),一般只一般只需保证需保证10-1510-15天的库存量，比较畅销的品种天的库存量，比较畅销的品种( (单品销量单品销量50-50-200200盒盒),),保证保证15-2015-20天的库存量天的库存量, ,一般畅销品种一般畅销品种( (销量为销量为10-5010-50盒盒),),保证

17、保证3030天的库存量天的库存量. . 8 8、滞销库存中的一般滞销品种单品销量、滞销库存中的一般滞销品种单品销量5-105-10盒盒) )此类品种数此类品种数量多、同类多量多、同类多, ,易成冷淡积压品种易成冷淡积压品种, ,一般实销实请一般实销实请, ,不要压库不要压库存存, ,尤其是医院品种尤其是医院品种, ,销售不稳定销售不稳定, ,应少量、屡次请货应少量、屡次请货, ,以防以防突换品种而滞销。比较滞销品种销量突换品种而滞销。比较滞销品种销量1-51-5盒只保证盒只保证3-53-5盒的库存左右。盒的库存左右。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、一库存周转的控制五、一库存周转

18、的控制9 9、 树门店品种齐全形象，找到适合本店的销售的展示品种。树门店品种齐全形象，找到适合本店的销售的展示品种。 轮椅、血糖仪等器械，坚持勤进勤退原那么。轮椅、血糖仪等器械，坚持勤进勤退原那么。1010、以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：、以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度

19、。其淘汰应持慎重态度。 做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、一库存周转的控制五、一库存周转的控制1111、对于那些单价低、体、对于那些单价低、体 积大的商品，可规定一个最低销售量积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否那么或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否那么会占用大量珍贵货架空间，影响整个卖场销售。实施这一标会占用大量珍贵货架空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。当有关。五、一库存周转的控制五、一库存周转的控制做一名合格

20、的商品管理员做一名合格的商品管理员1 1、相关概念：、相关概念： 效期商品指效期商品指0-60-6个月有效期商品、预警商品为个月有效期商品、预警商品为6-6- 12 12个月有效期商品。个月有效期商品。2 2、效期产生的原因：、效期产生的原因： A A、请货失误、请货失误 B B、门店展示不够、门店展示不够 C C、员工销售习惯、员工销售习惯 D D、协调不够、协调不够3 3、效期产生后的后果、效期产生后的后果: : A A、毛利的下降、毛利的下降 B B、顾客推销感知下降、顾客推销感知下降 C C、压力大员工、管理等、压力大员工、管理等五、二效期的管理五、二效期的管理做一名合格的商品管理员管

21、理员4 4、处理方法、处理方法: : 4.1 4.1、每月清理一次，一般往后推一个月如公司、每月清理一次，一般往后推一个月如公司考核考核 到到5 5月份，让员工上报到月份，让员工上报到6 6月份。月份。 4.2 4.2、然后分析从时间、价位、品类等，分清哪些、然后分析从时间、价位、品类等，分清哪些 是容易销售的抗菌消炎的肯定比心脑血管的好是容易销售的抗菌消炎的肯定比心脑血管的好 销售哪些是营销品种的？哪些是需尽快销售完销售哪些是营销品种的？哪些是需尽快销售完 的？制成一个标准的效期表下发员工。的？制成一个标准的效期表下发员工。 4.3 4.3、根据自身情况制订一个合理的考核制度，并、根据自身情

22、况制订一个合理的考核制度，并利用利用 早晚会经常和员工沟通，突出效期商品的重要性早晚会经常和员工沟通，突出效期商品的重要性 做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、二效期的管理五、二效期的管理4.44.4、效期登记要及时，每月更新效期表，要调发动工、效期登记要及时，每月更新效期表，要调发动工 的积极性一个星期进行一次效期商品销售排名。的积极性一个星期进行一次效期商品销售排名。4.54.5、从源头控制，验收环节要注意，效期可以拒收。、从源头控制，验收环节要注意，效期可以拒收。 4.64.6、坚持勤进勤退原那么，尤其是动销率低的商品、坚持勤进勤退原那么，尤其是动销率低的商品 效期往往从此产

23、生和兄弟门店搞好协调，寻效期往往从此产生和兄弟门店搞好协调，寻 求帮助求帮助做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、二效期的管理五、二效期的管理1 1、公司价格策略：持平或略底、公司价格策略：持平或略底 1.1 1.1、不要求所有顾客认为所有商品都比别人廉价，、不要求所有顾客认为所有商品都比别人廉价， 只要求顾客认为大局部大局部商品比别人廉价。只要求顾客认为大局部大局部商品比别人廉价。 1.2 1.2、并不是越廉价越好卖，也不是什么东西都要、并不是越廉价越好卖，也不是什么东西都要 比对手廉价，更不是什么东西都要每天市调、修改比对手廉价，更不是什么东西都要每天市调、修改 价格。价格。 1

24、.3 1.3、区别对待敏感商品与非敏感商品。、区别对待敏感商品与非敏感商品。2 2、根据门店不同环境确定市调方案。、根据门店不同环境确定市调方案。3 3、市调步骤：、市调步骤： A A、确定市调对象不要盲目，一般根据顾客反映，、确定市调对象不要盲目，一般根据顾客反映， 近段时间哪些竞争对手对我们造成冲击？。近段时间哪些竞争对手对我们造成冲击？。 B B、确定市调品种包括价格不稳定品种和公司涨、确定市调品种包括价格不稳定品种和公司涨 价品种价品种, ,不要陷入低价泥潭不要陷入低价泥潭, ,该涨价也要涨价。该涨价也要涨价。 做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、三价格和市调五、三价格和市

25、调做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、三价格和市调五、三价格和市调4 4、市场调查包括：市场调查包括： A A、新品的市场调查；、新品的市场调查； B B、药品零售价的市场调查；、药品零售价的市场调查； C C、竞争对手促销活动的市场调查；、竞争对手促销活动的市场调查； D D、竞争对手门店布局的市场调查；、竞争对手门店布局的市场调查； E E、消费者调查；、消费者调查； F F、公司品类开发市场调查、公司品类开发市场调查做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、三价格和市调五、三价格和市调5 5、确定市调人员和市调时间：、确定市调人员和市调时间： 商管员根据工作需要将调查品

26、种目录平均分给员工，要商管员根据工作需要将调查品种目录平均分给员工，要求在一到二个工作日调查到位，商管员在一周之内也要对求在一到二个工作日调查到位，商管员在一周之内也要对市调的真实性进行复查。市调的真实性进行复查。 做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、三价格和市调五、三价格和市调序号序号条条码码品名品名规格规格本店本店竞争店竞争店售价售价调整后调整后备备注注成成本本售售价价毛利率毛利率售价售价毛利率毛利率1 12 23 34 4调查心得及具体建议：调查心得及具体建议：做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员6 6、市调查表：、市调查表：五、三价格和市调五、三价格和市调1 1、价

27、格是顾客利益，只有当物超所值时才会采取购置行动，价格便不廉价、价格是顾客利益，只有当物超所值时才会采取购置行动，价格便不廉价常常是一种刻板印象，价格便不廉价常容易被夸大宣传，我们应选择具常常是一种刻板印象，价格便不廉价常容易被夸大宣传，我们应选择具备价格敏感度高，周转率快，价格弹性大等特性的商品以天天低价的定备价格敏感度高，周转率快，价格弹性大等特性的商品以天天低价的定价策略，塑造低价格形象。价策略，塑造低价格形象。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、三价格和市调五、三价格和市调1.1.采取价风格查监控竞争对手，认真审视自己和对手的采取价风格查监控竞争对手，认真审视自己和对手的价格

28、比照情况。价格比照情况。2.2.选择价格敏感性商品约选择价格敏感性商品约500500个品项的商品价格和主要竞争对手个品项的商品价格和主要竞争对手价格比较，保持价格优势。价格比较，保持价格优势。3.3.药店不应有高档与中、低档之分，不同价格带的品种都应药店不应有高档与中、低档之分，不同价格带的品种都应该销售，只有这样才能保证来客数，新品引进时一定要分该销售，只有这样才能保证来客数，新品引进时一定要分价格带，对无价格带的品种进行补充。价格带，对无价格带的品种进行补充。4.4.我们要有自己的价格策略，不能盲目的跟着行业走，要我们要有自己的价格策略，不能盲目的跟着行业走，要塑造自己的价格形象。塑造自己

29、的价格形象。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、三价格和市调五、三价格和市调8 8、了解价格带、价格线、了解价格带、价格线 8.1 8.1、价格带是由商品群的上限价格和下限价格形成、价格带是由商品群的上限价格和下限价格形成的的 ，使顾客对商品群的选择有一个明确的目标，使顾客对商品群的选择有一个明确的目标 。 8.2 8.2、商品的价格线是由商品价格带中的商品高、中、商品的价格线是由商品价格带中的商品高、中、低价格集合而成的低价格集合而成的 ，由企业所确定的目标顾客收入，由企业所确定的目标顾客收入来决定来决定 。 8.3 8.3、商品的价格带决定价格线的分布，价格线是价格带的、商品的

30、价格带决定价格线的分布，价格线是价格带的子集。子集。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、三价格和市调五、三价格和市调9 9、价格带、价格线的作用：、价格带、价格线的作用： 9.1 9.1、商品可按价格带定价；、商品可按价格带定价； 9.2 9.2、按价格带引进新品，能更好的完善商品结构，、按价格带引进新品，能更好的完善商品结构，满满 足顾客消费需求。足顾客消费需求。 9.3 9.3、商品价格带与价格线的合理确定，可以使商、商品价格带与价格线的合理确定，可以使商品的立场清晰，目标明确；可以使企业在毛利率与品的立场清晰，目标明确；可以使企业在毛利率与毛利额的掌握上，由于事先进行过划分，

31、使企业获毛利额的掌握上，由于事先进行过划分，使企业获得整体的利润比均一利润高得整体的利润比均一利润高 五、三价格和市调五、三价格和市调做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员1010、商品的定价：、商品的定价： 10.1 10.1、需求：市场有多大、需求：市场有多大 10.2 10.2、环境：市场的竞争状况、环境：市场的竞争状况 10.3 10.3、顾客：面对什么群体、顾客：面对什么群体 10.4 10.4、属性：商品的可存储性，时效性、属性：商品的可存储性，时效性 10.5 10.5、本钱：产品的生产，运送，仓储费用、本钱：产品的生产，运送，仓储费用 10.6 10.6、公司运行本钱：可控费用及不可控费用、公司运行本钱：可控费用及不可控费用 10.7 10.7、利润本钱：必须实现的毛利率、利润本钱：必须实现的毛利率 10.8 10.8、法规：定价的法律规定、法规：定价的法律