关于租赁：试论厂商租赁操作模式

1、关于租赁：试论厂商租赁操作模式关于租赁.ENTAL2,52004.:262004.3【综述随着厂商租赁变成热门课题.探寻其操作模式自然成为一道难题摆在了业界人士面前.纵观美国,德国等租赁业发达国家的租赁发展史.我们不难看出.生产厂家和设备供应商利用租赁形式促销产品已是较为成熟的现代营销手段之一.国外成功的厂商租赁操作模式.对中国租赁业来说颇具借鉴意义.但仔细研究中国租赁市场现况.我们不得不承认,若生搬硬套国外先进经验.可能既不适应中国经济发展的大气候.也不能满足中国企业发展的个体需要.在一切lEl有操作模式上进行创新.寻求适合中国国情的厂商租赁模式.才是最为关键和实用之举.1厂商租赁的实质简言

2、之.厂商租赁是指租赁公司与厂商捆绑在一起,弱化出租主体资格以促销设备为终极目的租赁形式.实际上,厂商租赁就是生产厂家试论厂商租赁操作模式邓衍明(四川金融租赁股份有限公司.四川成都610015)或设备供应商在产品销售过程中,充分利用租赁业务的各种优势达到产品促销目的的新型营销方式.现今许多世界知名大厂商都有附属的租赁公司,在美国.有高达8O%的租赁项目是由设备供应商提供的.附属于厂商的租赁公司在厂商租赁业务的运行过程中发挥着极大的促销功能.真正起到了金融中介和税收杠杆的特殊作用.因为受准入机制等诸多原因所限,我国绝大多数厂商短时间内不太可能拥有附属于己的租赁公司.厂商选择与金融租赁公司合作并探求

3、厂商租赁的操作新模式则是一条捷径.但实际情况却是,除有限的几家特大型企业利用自己的财务公司开展类似厂商租赁的业务外我国大多数企业与租赁公司之间缺乏紧密联系与沟通几乎没有一家金融租赁公司与厂商建立起长远的战略合作伙伴关系.可以说,这对于能提供多层次融资及出租服务的金融租赁公司而言.是业务资源的严重浪费.而对于一直想扩大市场占有率的国内厂商来说.则更是销售机会的白白流失.严格讲,在目前的中国大陆租赁市场.以国内厂商为参与主体的厂商租赁业务所占份额极小.甚至可以说是一块刚刚开垦的处女地.蕴藏着无限商机.这是一个空白的市场.当然也是蕴藏诸多创利机会的大市场.谁最早开发适合中国市场发展的厂商租赁新模式.

4、谁就会赢得先机.2实施厂商租赁的相关条件对于厂商租赁能对生产厂家,设备供应商租赁公司.消费者乃至于国家经济发展都能带来的诸多好处.相信在业内外都已达成共识.在此勿庸赘述.但是,并不是所有的产品都适合或有必要采用租赁方式促销.厂商租赁中的参与者要想达到各自都扩大市场份额的多赢局面必须满足一定条件方可成功实施.(1)厂商与金融租赁公司之间必须形成利益共同体.建立起长远的战略合作伙伴关系.并把"诚信合作互惠互利.风险共担的合作原则真正落实到实际的业务运作过程中.(2)尽量避免产生租赁产品质量差.厂商一线销售人员缺乏租赁相关知识.厂商市场营销方式不恰当.租赁促销形式的配套宣传不力等诸多不利因

5、素.(3)参与各方的所有操作程序.相关合同与协议的条款拟定.财务处理方法.风险防范措旌等.必须做到合法合规.不疏不漏.3厂商租赁主要操作模式介绍众所周知.中国现代租赁业的发展时间只有短短的20余年.再加上客观原因所限.这20余年的发展还非常不平衡,能被普遍推广和接受的厂商租赁模式更是极少.可以毫不夸张地讲.在现有厂商租赁形式上开发出的.能创造价值的新型操作模式.都可以理解为创新的厂商租赁.下面就金融租赁公司与厂商合作的几种厂商租赁操作模式进行分析.希望能与业界同仁共同商讨.探寻更为实用.更为科学的新型模式3.1直接融资型厂商租赁直接融资型厂商租赁指金融租赁公司和厂商达成合作销售产品总意向.当用

6、户需要租赁设备时,金融租赁公司则向厂商直接购买该设备,然后租给用户,用户再分期向租赁公司缴付租金的租赁形式.这是以直接融资租赁为基础的传统厂商租赁模式,适用范围较为广泛.最为适合在出租方.承租方.设备供应商等参与者对融资租赁具有较深认识的情况下操作.一般来说,直接融资型厂商租赁中的承租人大都对其自身承担的责.权利有清楚了解.采用租赁形式也是以解决分期付款的融资需求为主.而金融租赁公司则以收取租赁手续费或租金价差为主要目的.在直接融资型厂商租赁中,租赁物所有权在租赁期内归出租人.租赁担保一般由承租人提供.不过.直接融资型厂商租赁虽然具有参与各方角色明确,操作程序简单的优点.但这一传统形式已不适应

7、租赁业专业化.规模化,多元化的发展趋势.若不予以操作模式创新,则尤其不适合金融租赁公司提高综合服务水平,加强市场竞争力的经营需要.3.2分成合作型厂商租赁分成合作型厂商租赁是在直接融资型厂商租赁基础上的衍生产物,金融租赁公司与厂商的合作中加入了提成内容.即租赁公司除了正常获取租金价差外.还要从厂商处获得销售提成的额外收益.此种操作模式特别适用于厂商的新产品推广,或是与同行竞争激烈的产品销售.如果厂商给予的提成收益达到金融租赁公司的预计利润点,租赁公司可以出让租金价差,以配合厂商减少用户缴付租金总额的促销需求.试想,既能分期付款,总支出又少的产品.肯定更易于被用户接受.不过.分成合作型厂商租赁对

8、厂商和金融租赁公司的一线经办人员的操作水平提出了较高要求.而租赁公司掌控销售过程的能力高低,也会对项目运作产生重大影响.而在租赁物的发放与确认上,厂商和租赁公司更是需要简单易行但又严谨细致的控制手段.必要时,金融租赁公司应该在运作中加入专业公司或中介参与合272004.32004.3【'综述作.在分成合作型厂商租赁基础上进行创新,产生更为符合利益共享"原则的新型模式.相信会是今后厂商租赁业务的主流.3.3委托代理型厂商租赁委托代理型厂商租赁指厂商作为委托人,将其产品委托租赁公司分别出租给其指定用户达到销售目的的租赁形式,而租金额等租赁款项则由厂商与用户事先约定.在委托代理型厂

9、商租赁中,金融租赁公司一般不承担风险,只是担当租赁中介角色,以收取委托租赁手续费为目的.租赁物的所有权归厂商.此种方式一般适用于拥有较多闲置资产的厂商,综合实力较强的大型设备制造厂商,能控制用户租金归还风险的厂商等.此外,委托代理型厂商租赁更为适合的一类厂商是:想消除关联交易所带来负面影响的上市公司;子公司跨行业开展业务较多的大型公司;希望达到调节税额或利润目的的厂商等.在当前租赁市场,委托代理型厂商租赁创新的现实意义也颇大.金融租赁公司可以打破常规,在承担部分租赁风险,代为寻求承租客户,增加中介经纪或二手设备供应商参与合作等诸多方面进行创新构想,也许能从中探寻到更为有效的委托代理型厂商租赁操

10、作模式.3.4回购融资型厂商租赁顾名思义,就是金融租赁公司将厂商已售给用户的产品买回来再租给用户使用的租赁方式.在回购融资型厂商租赁中,实际操作程序较为复杂,金融租赁公司还会涉及租赁物产权转移等操作难题.但是,该项业务却十分有利于厂商达到快速销售,调整应收账款和销售利润等财务指标的目的.3.5综合服务型厂商租赁这只是一个统称,用以涵盖所有厂商租赁的创新操作模式.所谓"有定规无定式",厂商租赁业务亦是如此.在现今租赁市场,不管是直接租赁,回购租赁,还是杠杆租赁,委托租赁等,都已不能再局限于死搬硬套.不同租赁操作模式之问的区分界限实际上早已变得模糊.我们在同一项业务开展中,为适

11、应项目需要而将几种操作模式互为交叉使用,互为借鉴补充已是大势所趋.近两年,国内个别租赁公司在厂商租赁模式上进行了一些有益的创新实践.由此,我们借鉴他方经验,设想一套厂商租赁操作方案如下:第一步:金融租赁公司与厂商建立起战略合作伙伴关系,达成合作意向,双方签订总购销合同,金融租赁公司按购销总数向厂商一次性购买,但所有产品并不实际交付,而由厂商代为保管,并将其确定为金融租赁公司已购产品的总库存数.至于货款支付方式等则由双方协商确定.据此,厂商实际上已提前实现销售.第二步:金融租赁公司与厂商签订项目合作总协议,约定承租主体(厂商或厂商用户),租赁操作程序,租赁款项等具体事宜.第三步:参与合作的对象可

12、能会很多,包括生产厂家,设备供应商,租赁公司,产品用户,融资银行,保险公司,中介,二手设备供应商,资产评估机构,营销代理等等.所有参与人应分别签订购销合同,租赁合同,租赁保证合同,保险合同,项目合作协议等,各自承担法律责任.第四步:参与人分别进入项目实施阶段,并严格执行各自所签订的相关合同和协议条款内容.第五步:厂商利用租赁方式每售出一件产品,则相应扣减金融租赁公司已购产品的总库存数.促销租赁合作时问届满,库存产品经双方核实后由厂商全部返购.返购价格由双方协商,既可是原价亦可以打折.上述方案的实际操作环节复杂,难度大.但厂商和金融租赁公司之问是真正做到风险共担的平等合作.在此方案下运作,我们会发现,厂商已不能把厂商租赁视作简单的营销工具,而金融租赁公司也不能再满足于获取利差的低层次需求,而应该加强出租服务意识.争取在促销分成,租赁物残值处理等方面挖掘获利机会.应该说,这也是开发厂商租赁创新模式的真正意义所在.我们认为,促销租赁创新模式的