卷烟营销部品牌培育实施计划方案

1、* 分公司品牌培育实施方案为贯彻落实 * 分局分公司 * 工作会议精神，注重品 牌培育、强化品牌经营、做大市场、做强品牌，结合 * 分公 司实际，特制定本方案。一、指导思想 树立品牌经营战略思想，通过品牌培育“一拉、一推、 一转移，实现品牌培育升级，积极构建符合卷烟经营开展 方向、经营思路和目标要求的品牌培育体系；在符合市公司 品牌、价区规划框架， 通过优化品牌、 优化价区、 优化类别， 促进销售转型，使 * 分公司的整体销售结构得到大幅提升； 通过开展“知名品牌培育建功立业活动，充分发挥市场营 销的根底作用和引领作用，进一步调动和鼓励营销线全体员 工培育知名品牌的积极性、主动性、创造性，推动

2、“532和“ 461知名品牌加快成长。二、组织领导 为加强品牌培育力度，有效指导品牌培育工作开展，确保品 牌培育取得实效，特成立卷烟品牌培育领导小组：组 长：副组长：成 员：下设办公室，办公室设在营销部，营销部主任兼任品牌培育办公室主任三、工作措施一准确定位重点价区要把零售价 400 元以上、180-240 元确立为一类烟重点价区， 把零售价 130-150 元确立为二类烟重点价区，把零售价 100 元左 右确立为三类烟重点价区， 对下降型价区和零售价 50 元以下三个 价区实施逐步优化，真正使重点价区成为拉升结构的重要引擎； 要通过对主导品牌、辅助品牌、成长性品牌以与淘汰品牌比照分 析，对同

3、价位销量低的品牌逐步优化掉； 对市场根底好、 销量大、 能够大力提升结构的品牌要大力做强，对辅助性、成长性品牌制 定目标，实施培育，使其销量逐步提升。二科学确定重点品牌 各客户效劳部与客户经理均须结合各自辖区实际经营特点和 各自的量、 价、类别卷烟销售任务指标情况， 运用价区分析原理、 分析方法和分析工具，科学确定出适合自己辖区销售和培育的重 点品牌规格并进展大力推介培育和销售。三合理规划各类别卷烟市场比重 各客户效劳部和客户经理要根据品牌培育工作目标要求所 确定的各类别卷烟比重开展目标，结合辖区市场实际和月度经营 任务指标，科学合理规划出客户效劳部和各访销线路月度分类别 卷烟销售比重，明确各

4、类别卷烟月度市场投放量，把握好投放节 奏，确保各类别卷烟的均衡、协调销售和开展。四建立卷烟经营目标提报和确定制度加强市场分析和目标研究，客户经理必须针对重点价区，在 掌握市场实际需求状况的根底上，会制定出既符合公司要求，又 符合辖区实际需求的重点价区销售和培育目标，每月以表格形式 将制定的目标提报客户效劳部，经客户效劳部主任审评核定后， 由客户效劳部报请分公司营销部复审确定，营销部复审确定后， 入档备案。五加强营销技能培训要大力加强对客户经理的营销技能培训工作，重点是提升卷 烟营销分析技能，使每个客户经理均能掌握卷烟价区原理，能够 依据卷烟实际销售需求，对各卷烟价区销售状况和对经营指标完 成的

5、奉献度进展分析，从而针对本单位、各条访销线路的品牌经 营和线路情况，利用价区分析工具，结合 *分公司品牌培育相关 要求，科学、准确地确定出本单位和各线路的重点销售、重点培 育价区。通过加强对营销技能的培训，提升客户经理业务素质和 品牌培育能力，着力品牌培育优化升级，努力促进重点价区扩容 和其它品牌向重点品牌转移，以品牌培育带动目标价区销售，以 目标价区销售促进卷烟升档增量。六强化重点价区品牌培育根据各片区不同的经营环境、不同的消费需求、各客户的不 同经营业态、经营类型、客户类别、地理位置、经营能力、综合 实力等，制订不同的货源投放策略，满足不同客户的经营需求； 要加强对品牌的分析工作，切实做好

6、对重点价区新品引入的宣传 和培育，通过新品发布、终端推介、合理投放，建立实时跟踪评 估制度，精心培育品牌，不断提高其认知度，从而到达通过增加 重点价区品牌种类、数量促进重点价区扩容的目的；要集中重点 价区市场资源培育重点品牌，重点抓好中华、烟、黄金叶系列、 黄鹤楼系列、 、云烟、利群、 、红塔山等一、二类烟品牌的扩销 努力使高档烟成为引领卷烟消费的重要引擎，促进高档烟销售比 重大幅提升，强力推进重点价区、重点品牌的扩容增量，不断提 高重点价区、重点品牌的销售奉献度。七强力促提重点价区扩容 客户经理要清楚知道重点价区是哪些，重点品牌规格有 哪些，在充分了解掌握辖区各片区商业环境、 消费群体构成情

7、况、 消费水平和消费特点、每个客户卷烟经营主销价区品牌规格 与销量的根底上，对辖区重点价区的销售区域和客户进展细分， 明确出各重点价区的主销、次销、辅销区域和目标客户，建立目 标区域和客户销售档案，锁定目标市场和客户，跟踪了解其销售 情况，指导客户经营，结合客户建立要求，有针对性地深挖市场 潜力，确保指标完成，促提重点价区扩容。八力抓重点品牌规格卷烟增量 客户经理必须严密关注市场和品牌动态， 根据各品牌 规格 在市场的实际表现和价格反响，运用?货源需求预测表?和?货 源方案执行测算表?等表格，测算出各重点品牌规格卷烟的动销率即：具体品牌规格卷烟在一定时期的增、减幅度，精准把握重点品牌规格卷烟的

8、市场动态变化情况，做到合理投放 货源量，稳定市场价格；在充分考虑各品牌规格的互补性和 成长性的根底上，通过加强品牌替代性研究，实施对同一价区重 点品牌规格加大市场供应投放量和压缩、 控制非重点品牌规 格的市场供应投放量策略，形成同一价区不同品牌之间供应量 差异，促使消费需求向重点品牌 规格移动，促进重点品牌规 格增量。九深入开展“知名品牌培育建功立业活动聚集目标，强化责任，全面落实品牌培育要求，切实做好品 牌培育工作。通过制订和实施?知名品牌培育建功立业活动实施 方案?，激发和调动卷烟营销活力和工作热情，推动“ 532和“461 知名品牌加快成长，为行业“ 532和“46T知名品牌的 开展奠定良好的市场根底和结实的工作根底，为 *烟草实