科学管理客户信用

1、科学管理客户信用科学管理客户信用建立科学的客户信用风险管理制度一、实行客户资信管理制度1、客户信息收集制度，2、客户资信档案管理制度，3、客户资信调查制度，4、客户信用分析制度，5、客户群的监督与核查制度。二、建立赊销管理与授信制度1、合同与结算中的信用风险防范制度，2、赊销业务预算管理与报告制度，3、客户信用申请制度，4、信用额度稽核制度。三、完善应收帐款管理制度1、应收帐款预算与总量控制，2、销售分类帐管理，3、应收帐款日常管理，4、应收帐款跟踪管理，5、债权管理。建立客户信用管理部门客户信用客户信用管理部门管理部门建立客户档案管理数据库监控应收帐款执行收帐政策协助制定和执行公司信用政策科

2、学评估客户审核信用额度客户信用调查的内容1、客户基本概况，2、企业历史背景，3、组织管理， 4、企业经营状况，5、企业财务状况，6、企业内部评价，7、实地考察， 8、历史信用记录，9、行业分析。客户信用分析1、客户背景状况分析。2、客户管理水平分析。3、客户经营状况分析。4、客户偿债能力分析。5、客户信用记录分析。6、客户所处行业状况分析。运营资产模型1、流动比例。2、速动比例。3、债务净资产比例。4、短期债务净资产比例。特征分析模型特征分析模型是目前在企业信用管理中应用较普遍的信用分析工具。它分三组特征评价指标客户自身特征指标这一组指标反映客户表面的、外在的、可观的特征。1、表面印象，2、组

3、织管理，3、产品与市场，4、市场竞争性，5、经营状况，6、发展前景。客户优先性特征这些是企业在挑选客户时需要优先考虑的因素，体现与该客户交易的价值。1、交易利润率，2、对产品的要求，3、对市场吸引力的影响，4、对市场竞争力的影响，5、担保条件，6、可替代性。信用及财务特征这类指标能够直接反映客户信用状况和财务状况的因素。1、付款记录，2、银行信用，3、获利能力，4、资产负债表评估，5、偿债能力，6、资本总额。运营资产运营资产（运营资运营资产（运营资本净资产）本净资产）/2其中：运营资本流动资产流动负债企业经营经营风险判断产品成本分析：产品成本分析：变动成本和固定成本比较变动成本和固定成本比较产

4、量销售额和成本A记分法风险因素记分值总值临界值1、经营缺点4310管理活动不深入1管理技能不全面2被动的经理班子2财务经理不够强2无过程预算控制3无现金开支计划3无成本监督系统3董事长兼任总经理4总经理独断专行8应变能力太低152、经营错误4515高杠杆负债经营15缺乏资本的过头经营15过大风险项目153、破产征兆120危机财务信号4被迫编造假帐4经营秩序混乱3管理停顿1总分总分1001002525Z记分法Z=1.2X11.4X2 3.3X30.6X41.0X5式中：式中：X1运营资金/总资产，用来衡量企业流动资金相对资本总额的比例。X2留存收益/总资产，用来衡量企业在一定时期内利用净收益进行

5、在投资的比例。X3息税前利润/总资产，用来反映在不考虑利税或杠杆因素时企业资产的盈利能力。X4资本市值/债务帐面价值，用来衡量在负债超过资产，企业变得无能力偿还债务之前，权益资产可能跌价的程度。X5销售额/总资产，用来反映资产取得销售收入的能力。控制企业业务风险的措施1、控制发货，、控制发货，2、监督和检查客户群，、监督和检查客户群，3、信用额度审查，、信用额度审查，4、贸易暂停，、贸易暂停，5、巡访客户，巡访客户，6、置留所有权，、置留所有权，7、大额、大额交易坚持额外担保。交易坚持额外担保。企业内部人员信用风险企业内部风险产生的原因：1、员工对企业不满而实施的报复行为，2、员工损害企业谋取

6、私利的行为，3、员工素质不高、疏忽大意而造成的失职行为，4、因制度、职能和流程等组织运行机制方面的缺陷造成的工作失误。怎样实施安全的销售方案一、选择信用良好的客户。二、确定对每个客户的商业信用条件（结算手段、信用期限和信用限额）。三、选择必要的担保方式。四、对应收帐款进行跟踪管理。五、及早对逾期帐款进行催收。六、危机情况的情况及时处理。对应收帐款跟踪管理应收帐款跟踪管理的含义是：采用信用方式结算时，债权人和代理人对应收帐款全程进行严格跟踪管理，从而最大限度地降低逾期帐款的发生率。1、货物一经发出，就对帐款进行档案管理和跟踪。2、按时与客户直接联系，及时提醒和催付。3、对逾期帐款及早追讨。4、在

7、一定期限内如债务人仍没付款，建议采取措施追帐。对应收帐款跟踪管理的好处1、有利于及时与客户进行沟通减少纠纷的可能性，为客户按时付款扫清障碍。2、对有拖欠习惯的客户施压，提醒客户及时付款，大大提高欠款回收的可能性。3、使客户认为企业是管理严格的企业，而债务人往往首先将货款付给管理严格的企业。4、及时发现恶意欠款和不良信用者。5、节省收帐费用。企业对收帐风险管理1、帐龄记录、帐龄记录2、帐龄分析、帐龄分析3、帐款风险对策分析、帐款风险对策分析债权质量综合分析模型债权特征：1、债权文件2、债权确认3、债务关联4、债务认同拖欠特征：1、拖欠时间2、拖欠地点3、交易内容4、拖欠性质债务人特征：1、债务人

8、背景2、信用状况3、偿债能力4、偿还意愿催讨特征：1、自行追讨，2、司法追讨，3、专业机构追讨，4、协商状况。根据综合分析确定追帐政策1、综合评分较高时表明欠款追回可能性较大，应尽快追讨。2、综合评分较低时表明欠款追回可能性较小，应避免过多投入。3、债权特征分值较低时，债权特征不显著，力求协商解决债务，必要时可作较大的让步。不适宜仲裁和诉讼。4、拖欠特征分值较低时，债务属长期拖欠或恶意拖欠，应立即采取强硬措施追债。5、债务人特征分值较低时，表明债务人状况不佳应尽快追债，如债务人无力偿债可暂停迫债。6、催讨特征分值较低时，表明现行追讨方式不合适。追讨帐款应重视实机根据国际统计不同时机追帐的成功率

9、如下：帐款逾期时间 立即1各月2各月3各月6各月9各月1年2年平均成功率98.20%93.80%86.20%73.60%57.80%42.80%26.60%13.60%观察企业经营风险1、企业经营决策者的变动或者经营者不团结。2、企业经营者过分关心公司主业之外的事物，而忽视本身主业。3、经营管理者经常不在公司，业务和财务上有难言之隐。4、经营者沉迷于不良的嗜好。5、私营和民营企业高层管理者的健康和家庭纠纷。6、经营者的海派作风。观察企业经营风险7、员工出勤率不佳、人员离职率高，员工士气低落。8、裁员和减薪。9、管理人员和业务人员收受回扣。10、公司诉讼缠身。11、公司及其负责人有欺诈行为。12

10、、恶意偷税。13、借名挂牌公司14、外销货物，因交货问题给企业带来了巨大的损失。观察企业经营风险15、企业高价购入原料。16、不正常的大量接受和发出订单。17、企业临时紧急交货，取现应急，有缺少理由。18、催货特急，交货点异常。19、刚成立就大作广告。20、库存激增。21、企业进行巨额投资确没有实质的效益增长。观察企业经营风险22、企业往来客户和关联企业财务状况恶化或破产，企业受到牵连。23、企业营运状况不佳没有正常理由，企业另设其他企业而没有明显的理由。24、成立后不久未能正常营业。25、企业向银行贴现票据，并经常要求应付票据展期。26、延期付款和变更付款方式。27、临时变更开户银行，或银行抽回贷款