价格测及试释放口径

1、价格测及试释放口径作者:日期:价格测试指引及释放口径说明一：客户心里价格摸底流程及方法1:客户心里价格摸底在营销中心开放后，可通过多个营销环节制造了解客户，引导客户的机会，在客户逐步了解，认可项目价值过程中，逐步试探客户价格底线。价格摸排从初步到细化，多轮客户意向排查，实现项目高价值。2:客户心里价格测试在整体均价及整栋均价确定好之后，应再次在开盘前进行客户调研，看价格是否合理。具体可以采用以下方式进行价格测试。(1)直接向来访客户试探心理价位，置业顾问在与高意向客户交流过程中，在明确客户的意向购买户型，明确传递项目的特点和价值后，以适当的技巧向客户询价，询价的时机和技巧非常重要，既要引导客户

2、仔细思考后给出的准确答案，又不能让客户太明确我们的意图进而给出误导我们的价格。第一轮无价格引导：通过客户访谈排查，所有意向客户价格底线指导弁验证基础价目表。第二轮价格厢体引导：出具价格厢体（一般项目采用上下限各3%）,配合样板房及部分实景进行排查，厢体上限引导，明确客户真实需求。实现好产品高价值，形成最终价目表。第三轮准确价格引导（时间不少于一周）：给出准确单位价格，按照购房顺序排摸客户意向及诚意度（0-100分）及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式开盘前一天，确保每一个客户按第一顺位选房。另外，也可以让来访客户填写上门客户意向单位与承受价格调查表，但客户可能同隐藏自己的真实心理价

3、格，完全依赖这种方式某些情况下可能带来较大风险。如果可以确定房号，应有对应表格记录，如不能确定房号的也要有相应的记录。（2）第三方电话访问价格测试：第三方调查公司以对城市市民经行热点经济问题调查为名经行随机电话访问，隐藏真实价格测试目的，保证客户回答时能给出真实的想法，同时可以了解客户对项目的优缺点的真实评价,但不能问的太仔细，客户给出的价格区间多以1000元为单位变动，同时成本也相对较高。(2)根据项目实际情况适当向市场放风,向市场放一个比实际价格稍高的价位：比如，当项目准备定价9000元均价时,客户询价时可以向客户报一个10000元以上的模糊均价，同时观察客户的面部表情，观察客户的反应，统

4、计多少来访客户能接受这个价格，此种方案虽然比较好，但容易吓跑客户，造成客户流失。几个注意要点核心一：真实的客户验证，要保证测试对象是项目真实的意向客户(筹客或通过某种方式表达诚意的客户)因为有真实客户的反馈才能对决策提供有效的依据。核心二：通过释放逐步细化的价格口径，从户型差，到楼栋差，到单元差，最后到楼层差，由粗到细，逐渐锁定最终开盘的准确分户价目表。核心三：多轮价格测试：结合客户对价格的反馈，反复修正价格及价差，进行多轮测试，最终达到精准定价目的。价格释放口径价格是一种面对客户的语言，怎么说，就是综合运用价格口径动态释放、树立标杆、营造价格势能差等方法，将价格信息如何灌输给客户，实现均匀去

5、化和利润最大化。一、报价口径的制定与调整对外报价将直接影响客户的心理预期，从而影响项目的认筹或销售进度。缺乏价格口径的蓄客浪费营销费用。面对供大于求的买方市场，客户选择面广、忠诚度低，若缺乏价格口径就进行客储，客户就往往回答销售人员“房子多的是，等你价格出来再通知我吧”，客户量上不来，也无法判断客户的诚意度；还有一种情况就是客户量很大，但成交率很低，“别人项目就卖8000元/行，我以为你们也差不多,结果你们卖0000元/Irf,我才不买呢”。所以在正式出价前，为了确保筹量、引导客户价格预期、拦截竞品、客户保温等目的，我们必须通过严格谨慎的价格口径，吸引、拉升、引导方式引导客户价格预期，弁初步摸

6、查客户价格,做到有效蓄客。常见两种对外报价策略，一种是高价造势，低价开盘，前期重点宣传项目规模、资源及品质等，拔高客户心理预期，开盘时通过折扣将成交价下调，给予客户惊喜和压迫感，刺激快速成交。最典型的例子是恒大的“开盘必特价”；另一种是报低价,既要释放部分有吸引力的起价，最大限度吸引客户关注，先把客户“圈”进来，炒热项目，弁在客户量大的基础上，过高质素单位提升价格上限预期，拉大报价空间，提高开盘价格。放价的粗与细也要根据市场情况进行判断，市场上升期，核心命题是摸准客户敏感点，放价宜细，同时软性表述避免伤害客户。场下行期，核心命题是留住客户，放价宜粗，追求一击而中。（要求集中蓄客，客户储备期不宜

7、过长）价格释放前应沟通好预期售价与盈利要求，以此为基础考虑如何报价，同时要清楚报价与底价之间的空间有多少,以便根据客户反映变化做进一步的口径调整。【案例】某公司对外放价策略在初定均价的基础上，确定不同阶段对外放价的范围。对外放价要遵循聚焦原则，即：逐步缩小放价范围，逼近客户心理价位上限。对于新开楼盘，开盘前至少要经过三次放价过程：前期推广阶段：在初定均价的基础上，视情况上、下各浮动一定量作为对外放价范围。一般情况下，此阶段的价格范围较大,且上限应高于实际开盘均价。提供给销售现场和拓客人员的价格口径细化到户型即可，如出现楼栋之间质素差异过大的情况也可细化到楼栋报价。认筹蓄客阶段：在前期推广阶段放价范围的基础上，根据认筹情况和客户对价格的反应，认筹期逐步缩小放价范围（但是一般还是会选择偏向上限，为开盘定价创造心理空间）。开盘前12天：对外公布各单位单价范围，并根据认筹情况和预期目标进行最后的价格调整。在各单位单价范围的基础上,决策开盘均价，并形成一房一价表（折实）。以A项目为例，其开盘均价的确定过程如下表所示：表1A项目开盘均价确定过程表1磁目开盘均价确定过程端而阶段砒平相融1