商务谈判语言培训讲义

1、1第六章第六章 商务谈判语言商务谈判语言公共选修课公共选修课商务谈判商务谈判2基本内容基本内容 5 51 1 谈判语言的类型谈判语言的类型 5 52 2 外交语言、商业和法律语言、外交语言、商业和法律语言、文学语言、军事语言的运用文学语言、军事语言的运用 5 53 3 口语、书面语和体语的接受口语、书面语和体语的接受与表达与表达35 51 1 谈判语言的类型谈判语言的类型 5.1.1 5.1.1 谈判语言的概念谈判语言的概念 5.1.2 5.1.2 根据作用来分类根据作用来分类 5.1.3 5.1.3 根据语言传播媒介来分类根据语言传播媒介来分类45.1.1 5.1.1 谈判语言的概念谈判语言

2、的概念 所谓语言就是传递信息的符号所谓语言就是传递信息的符号系统。系统。 谈判语言则是传递谈判信息的谈判语言则是传递谈判信息的符号系统。符号系统。52 2根据作用来分类根据作用来分类 根据作用来分类，谈判语言包根据作用来分类，谈判语言包括外交语言、商业和法律语言、文括外交语言、商业和法律语言、文学语言、军事语言。学语言、军事语言。6（1 1）外交语言）外交语言 外交语言是在长期外交活动外交语言是在长期外交活动中形成的处理外交事务的特殊语中形成的处理外交事务的特殊语言，属于外交文化的范畴。言，属于外交文化的范畴。 外交语言的特点是重礼节、外交语言的特点是重礼节、圆滑性和缓冲性。圆滑性和缓冲性。7

3、 外交语言的表达形式：外交语言的表达形式： 初次会谈用语初次会谈用语“很荣幸能与您很荣幸能与您共同协商这项交易共同协商这项交易”、“愿我们的工作愿我们的工作能为扩人双方的合作作出贡献能为扩人双方的合作作出贡献”、“无无论有何困难，我想我们双方都应本着平论有何困难，我想我们双方都应本着平等互利的原则等互利的原则”、“有关日程悉听贵方有关日程悉听贵方方便方便”等。等。8 处理谈判分歧用语处理谈判分歧用语“此事可以考此事可以考虑虑”、“我明白了贵方的意思，待我方研我明白了贵方的意思，待我方研究再复贵方究再复贵方”、“如果贵方对我刚才所说如果贵方对我刚才所说的观点或立场尚未明确，我可以重复的观点或立场

4、尚未明确，我可以重复”、“请原谅我不能直接问答您的问题。我的请原谅我不能直接问答您的问题。我的授权有限。我将向有关方面转达贵方的要授权有限。我将向有关方面转达贵方的要求求”、“贵方的要求超出讨论的议题，与贵方的要求超出讨论的议题，与谈判理由无关，恕我无可奉告谈判理由无关，恕我无可奉告”、“您的您的要求涉及我方的商业机密，我无可奉告要求涉及我方的商业机密，我无可奉告”等。等。9 处理谈判障碍用语处理谈判障碍用语“坚持立场是贵坚持立场是贵方的权力，但失败的责任则由您承担方的权力，但失败的责任则由您承担”、“贵方的做法与贵方企业所奉行的政策不贵方的做法与贵方企业所奉行的政策不符符”、“我方已尽了力所

5、能及的努力，如贵我方已尽了力所能及的努力，如贵方仍持不理解态度，我方也不会强迫贵方接方仍持不理解态度，我方也不会强迫贵方接受我方的观点受我方的观点”、“我方的谈判大门始终是我方的谈判大门始终是敞开的。贵方如有新的意见，可随时与我方敞开的。贵方如有新的意见，可随时与我方联系联系”、“我没有这样说，贵方的结论只能我没有这样说，贵方的结论只能代表贵方的看法代表贵方的看法”、“虽然谈判没有取得预虽然谈判没有取得预想的结果，但我们双方的努力对未来的合作想的结果，但我们双方的努力对未来的合作是有意义的是有意义的”等。等。 10 （2 2）商业和法律语言）商业和法律语言 包括商业语言和法律语言。它源包括商业

6、语言和法律语言。它源于国际商业实践。于国际商业实践。 其特征是通用性、刻板性（程式其特征是通用性、刻板性（程式化）、严谨性。化）、严谨性。11 商业和法律语言的表达形式：商业和法律语言的表达形式： 谈判关系主体谈判关系主体各种类型的各种类型的公司公司 贸易形态贸易形态各种类型的交易、各种类型的交易、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规和贸易市场。贸易法规和贸易市场。12 （3 3）文学语言：）文学语言： 文学语言在谈判中以艺术手段描述文学语言在谈判中以艺术手段描述事物的语言。事物的语言。 文学语言的特点是优雅、诙谐、生文学语言的特点是优雅、诙谐、生动而富有感染力

7、。动而富有感染力。 文学语言的表达形式有：表述任务、文学语言的表达形式有：表述任务、谈判气氛、谈判立场、谈判条件等。谈判气氛、谈判立场、谈判条件等。13 （4 4）军事语言）军事语言 军事语言是指在谈判中表达坚定和军事语言是指在谈判中表达坚定和干脆的态度、立场的语言。干脆的态度、立场的语言。 其特点是干脆、坚定和自信。其特点是干脆、坚定和自信。 其表达形式有：内部运用其表达形式有：内部运用价格价格底线、分工协作、任务利计划的布置；底线、分工协作、任务利计划的布置；外部运用外部运用声明立场、提出要求。声明立场、提出要求。143 3根据语言传递媒介来分类根据语言传递媒介来分类 根据语言传递媒介来分

8、类有口语、根据语言传递媒介来分类有口语、书面语和体语。书面语和体语。 （1 1）口语）口语 口语即以口头表达通过口耳传递的口语即以口头表达通过口耳传递的谈判语言谈判语言。 （2 2）书面语）书面语 书面语即以文字符号传递的谈判语言。书面语即以文字符号传递的谈判语言。15 （3 3）体语）体语 体语即人体语言，亦称行为语言，就是通体语即人体语言，亦称行为语言，就是通过人的姿势、表情和动作来传递的信息。过人的姿势、表情和动作来传递的信息。 体语是一种面对面的非语言的信息沟通，体语是一种面对面的非语言的信息沟通，它能更好地体现人的内心世界如身份它能更好地体现人的内心世界如身份( (如学历、如学历、职

9、业职业) )、性格、修养和意图，它比口语、书面语、性格、修养和意图，它比口语、书面语要复杂得多，也更真实可靠。要复杂得多，也更真实可靠。 体语的特征是连续性、可靠性、多通道。体语的特征是连续性、可靠性、多通道。165 52 2 四种语言的运用四种语言的运用 5.2.1 5.2.1 根据对象灵活运用各种语言根据对象灵活运用各种语言 5.2.2 5.2.2 根据话题灵活运用各种语言根据话题灵活运用各种语言 5.2.3 5.2.3 根据目的灵活运用各种语言根据目的灵活运用各种语言 5.2.4 5.2.4 根据时间灵活运用各种语言根据时间灵活运用各种语言 175.2.1 5.2.1 根据对象灵活运用各

10、种语言根据对象灵活运用各种语言 位高、内向、友好的年长对手位高、内向、友好的年长对手应尊重对方、显示修养，以外交语言为应尊重对方、显示修养，以外交语言为基础语言，但在最后应辅之于军事语言；基础语言，但在最后应辅之于军事语言； 位高、傲慢的年长对手位高、傲慢的年长对手可用外可用外交交- -军事军事- -外交的语言结构，不能以牙还外交的语言结构，不能以牙还牙；牙；间接的间接的18 年高、外向的年长对手年高、外向的年长对手以军事语以军事语言为主；言为主； 位低、年轻、内向的对手位低、年轻、内向的对手以外交以外交- -文学的语言结构来表达；文学的语言结构来表达； 有职位、年轻、外向的对手有职位、年轻、

11、外向的对手适宜适宜外交外交- -商业和法律的语言结构；商业和法律的语言结构； 条件相当的对手条件相当的对手以外交语言、商以外交语言、商业和法律语言；业和法律语言； 异性对手异性对手以外交语言、商业和法以外交语言、商业和法律语言、军事语言为主。律语言、军事语言为主。195.2.2 5.2.2 根据话题灵活运用各种语言根据话题灵活运用各种语言 一般介绍一般介绍多用文学语言、外交多用文学语言、外交语言；语言； 谈判协议条文及价格谈判协议条文及价格以商业和以商业和法律语言为主体，以军事语言为支持力法律语言为主体，以军事语言为支持力量，适当穿插文学语言以讥讽对方；量，适当穿插文学语言以讥讽对方； 谈判分

12、歧谈判分歧以外交语言、文学语以外交语言、文学语言为主，适当运用商业和法律语言。言为主，适当运用商业和法律语言。205.2.3 5.2.3 根据目的灵活运用各种语根据目的灵活运用各种语言言 成交成交根据对手状况、话题、时根据对手状况、话题、时间等方面来选择。如对手态度好则以外间等方面来选择。如对手态度好则以外交、文学语言为主，反之则以军事语言交、文学语言为主，反之则以军事语言为主；为主； 比价比价以文学、外交语言为主，以文学、外交语言为主，辅之于适当的军事语言；辅之于适当的军事语言； 送客送客以外交语言为主，辅之于以外交语言为主，辅之于商业和法律语言。商业和法律语言。215.2.4 5.2.4

13、根据时间灵活运用各种语言根据时间灵活运用各种语言 准备阶段多用商业和法律语言和军准备阶段多用商业和法律语言和军事语言；事语言； 开局阶段以文学语言、外交语言为开局阶段以文学语言、外交语言为宜；宜； 中局阶段以商业和法律语言为基础，中局阶段以商业和法律语言为基础，穿插文学语言、军事语言；穿插文学语言、军事语言； 定局阶段以军事语言为主。定局阶段以军事语言为主。225 53 3 三类语言的接受与表达三类语言的接受与表达 5.3.1 5.3.1 口语的接受与表达口语的接受与表达 5.3.2 5.3.2 书面语的接受与表达书面语的接受与表达 5.3.3 5.3.3 体语的接受与表达体语的接受与表达23

14、5.3.1 5.3.1 口语的接受与表达口语的接受与表达 1.1.口语的接受口语的接受 2.2.口语的表达口语的表达241.1.口语的接受口语的接受 （1 1）倾听）倾听 1 1）倾听的意义）倾听的意义 倾听是口头谈判中取得谈判信倾听是口头谈判中取得谈判信息的基本手段之一；息的基本手段之一； 同时，倾听既是尊重对方，也同时，倾听既是尊重对方，也是尊重自己。是尊重自己。25 2 2）倾听的要求：）倾听的要求： 心平气和地听心平气和地听即使对方说得不即使对方说得不对，也不要反驳；对，也不要反驳； 恭恭敬敬地听恭恭敬敬地听恭敬不是从命，恭敬不是从命，原则问题决不让步；原则问题决不让步； 仔仔细细地听

15、仔仔细细地听逐句逐字，以防逐句逐字，以防听错。听错。 姿势要端正、前倾、眼看对方、目姿势要端正、前倾、眼看对方、目光温和，要以尊重和理解的表情。光温和，要以尊重和理解的表情。 26 （2 2）鉴别）鉴别 鉴别就是区分虚假信息，去伪存鉴别就是区分虚假信息，去伪存真。真。 鉴别主要是分析信息本身的真实鉴别主要是分析信息本身的真实程度，其方法主要有比较、推理、验程度，其方法主要有比较、推理、验算和核实。算和核实。27 （3 3）分析加工）分析加工 分析加工主要是了解对方的真分析加工主要是了解对方的真实意图，分析对方接受范围，以此实意图，分析对方接受范围，以此采取相应的对策。采取相应的对策。 分析加工

16、的主要方法是推理和分析加工的主要方法是推理和测算。测算。28 （4 4）分析中应注意的问题）分析中应注意的问题 区分表面信息与实际信息区分表面信息与实际信息话中话中有话、弦外有音；有话、弦外有音； 对于信息资料要从不同角度去分析对于信息资料要从不同角度去分析理解理解正面看、反面看、侧面看；正面看、反面看、侧面看； 注意利益选择注意利益选择不要站在自己的不要站在自己的立场上去分析问题；立场上去分析问题； 克服障碍克服障碍自然语言障碍和专业自然语言障碍和专业知识障碍。知识障碍。292.2.口语的表达口语的表达 （1 1）提问：这是取得信息的基本途径之一。）提问：这是取得信息的基本途径之一。其关键在

17、于：其关键在于： 1 1）问什么）问什么? ? 提问内容要事先研究，原则上是凡是与提问内容要事先研究，原则上是凡是与谈判有关的都可以提问，明知对方不会正面谈判有关的都可以提问，明知对方不会正面回答的也可以问，对方没有说清楚的还可以回答的也可以问，对方没有说清楚的还可以追问。追问。 2 2）如何问）如何问? ? 这是表达方式的问题。也需要事先研究。这是表达方式的问题。也需要事先研究。30 （2 2）回答）回答 回答是应对对方提问的必然手回答是应对对方提问的必然手段。其关键在于：段。其关键在于： 1 1）回答什么）回答什么? ? 回答的内容，必须要了解对方回答的内容，必须要了解对方的意图。若不明确

18、的可以反问。的意图。若不明确的可以反问。31 2 2）如何回答）如何回答? ? 回答时的出发点是尽量不使对方了解回答时的出发点是尽量不使对方了解全部信息全部信息 回答的原则是原则性、直观性、概括回答的原则是原则性、直观性、概括性和灵活性。性和灵活性。 回答的方法是：使回答具有针对性；回答的方法是：使回答具有针对性；不要确切回答；不要彻底回答；不使提问不要确切回答；不要彻底回答；不使提问者有追问的兴趣。者有追问的兴趣。325.3.2 5.3.2 书面语的接受与表达书面语的接受与表达 书面语的接受与表达同口语极书面语的接受与表达同口语极为相似，主要是反复阅读和深入分为相似，主要是反复阅读和深入分析

19、。析。335.3.3 5.3.3 体语的接受与表达体语的接受与表达 1.1.学习学习实践实践思考思考总结总结 2.2.谨防谨防“直观盲目症直观盲目症” ” 3.3.把体语与口语相结合把体语与口语相结合 4.4.丰富自己的人生阅历丰富自己的人生阅历 5.5.体语的识别与反识别体语的识别与反识别341.1.学习学习实践实践思考思考总结总结 学习理论，提高观察能力，并学习理论，提高观察能力，并进行深入思考和总结，是一个捷径。进行深入思考和总结，是一个捷径。 社会上的许多人仅仅凭善解人社会上的许多人仅仅凭善解人意，就能够获得成功。意，就能够获得成功。352.2.谨防谨防“直观盲目症直观盲目症” （1 1）体语是一种模糊信息）体语是一种模糊信息 有时候是人的生理习惯，有时有时候是人的生理习惯，有时候是疾病，有时候才是体语。候是疾病，有时候才是体语。 作为体语时，其含义也可能是作为体语时，其含义也可能是多方面的。多方面的。36