工作日志填写

1、1周单元活动量系列手册操作介绍周单元活动量系列手册操作介绍3目目 录录理念篇：活动管理的概念、意义理念篇：活动管理的概念、意义工具篇：工具篇：周单元日程手册周单元日程手册、活动量财富手册活动量财富手册填写示填写示范范辅导篇：如何利用辅导篇：如何利用活动量财富手册活动量财富手册辅导组员辅导组员管理篇：如何利用管理篇：如何利用活动量财富管理手册活动量财富管理手册进行团队管理进行团队管理4 理念篇理念篇活动管理的定义活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及经由各级业务、管理人员对自己及 下属的下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作

2、行为，并最从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法管理方法5活动管理的目的活动管理的目的活动管活动管理的推理的推广广各级业务人员各级业务人员养成良好工作养成良好工作习惯习惯各级主管学会、各级主管学会、掌握分析、解掌握分析、解决问题的方法决问题的方法行为行为方式方式改变改变经营经营方式方式改变改变达成达成一致一致共识共识6对业务队伍的帮助对业务队伍的帮助v 精通销售循环技巧给予你更好的优势去掌控销售的互动精通销售循环技巧给予你更好的优势去掌控销售的互动关系。关系。v 技巧只有通过不断演练才能得以发展技巧只有通过不断演练才

3、能得以发展v 通过活动量管理工具可以诊断销售循环各环节问题通过活动量管理工具可以诊断销售循环各环节问题v 通过活动量管理工具诊断销售循环各环节之间是否匹配的通过活动量管理工具诊断销售循环各环节之间是否匹配的问题问题7v 活动量系列手册协助你建立良好的工作记录，督促你每日、活动量系列手册协助你建立良好的工作记录，督促你每日、每周和每月的业务活动，把活动量量化。每周和每月的业务活动，把活动量量化。v 活动量系列手册协助你了解自我行销技巧上的盲点活动量系列手册协助你了解自我行销技巧上的盲点v 活动量系列手册提供明确的工作目标活动量系列手册提供明确的工作目标v 活动量系列手册提供个人工作进度检查站活动

4、量系列手册提供个人工作进度检查站使用活动量系列手册的好处使用活动量系列手册的好处8工具篇工具篇一、周单元经营日程手册一、周单元经营日程手册91一、周单元经营日程手册一、周单元经营日程手册填写您个人的每日拜访计划，并检视实际达成。填写您个人转介绍客户的情况，做好客户管理。102一、周单元经营日程手册一、周单元经营日程手册 增加综合开拓客户记录，拓展自己职业生涯！11二、活动量财富手册二、活动量财富手册12二、活动量财富手册二、活动量财富手册1 根据根据营销节奏和小组目标，营销节奏和小组目标，制定小组早会月度行事历，确定制定小组早会月度行事历，确定专题和主讲人，每周再根据变化专题和主讲人，每周再根

5、据变化调整一次；并在一周结束后评估调整一次；并在一周结束后评估您营业组早会的效果。您营业组早会的效果。13月工作备忘、月度行事历月工作备忘、月度行事历214月工作目标、达成进度追踪及主管辅导记录表月工作目标、达成进度追踪及主管辅导记录表3填写您营业组下周计划重点辅填写您营业组下周计划重点辅导的组员、辅导点、计划时导的组员、辅导点、计划时间间周日填写周日填写，并在辅导结束，并在辅导结束后评估辅导效果以备您记录和后评估辅导效果以备您记录和提高辅导效率提高辅导效率，人因重视而成，人因重视而成长。长。填写您营业组个人的月计划，并分解到周计划，每周检视实际达成。15活动量财富手册销售活动统计表活动量财富

6、手册销售活动统计表4161. 1. 接触接触/ /约访约访-指通过电话或直接接触邀请客户面谈；每个指通过电话或直接接触邀请客户面谈；每个1 1分；分；2 2、取得转介名单、取得转介名单-指从准客户或老客户中取得可接触的转介绍名单（姓名指从准客户或老客户中取得可接触的转介绍名单（姓名和电话）；每个和电话）；每个1 1分；分；3. 3. 取得面谈取得面谈-指拜访客户指拜访客户, ,在面谈中与准客户沟通保险理念并争取下一次在面谈中与准客户沟通保险理念并争取下一次约访或递送建议书机会；与准客户见面约访或递送建议书机会；与准客户见面, ,收集其个人及家庭的状况收集其个人及家庭的状况, ,分析并提分析并提

7、醒他可能的需要；醒他可能的需要； （含成功约访客户到产说会现场）（含成功约访客户到产说会现场）每个每个2 2分；分；4. 4. 递送建议书递送建议书-递送并且解说根据客户需求设计的建议书；与准客户面递送并且解说根据客户需求设计的建议书；与准客户面对面说明如何利用保险来应对人生的各种需求并尝试促成准客户投保；对面说明如何利用保险来应对人生的各种需求并尝试促成准客户投保； （含产说会现场与客户讲解建议书）（含产说会现场与客户讲解建议书） 每个每个3 3分；分；5. 5. 签投保书签投保书-成功使准客户填写投保书或安排做体检；成功使准客户填写投保书或安排做体检； （含产说会现场（含产说会现场签单）签

8、单）每个每个4 4分；分；6. 6. 收取保费收取保费-产生一件已付费的保单。每个产生一件已付费的保单。每个5 5分；分；注：注：1 1、做什么，填什么、做什么，填什么。栏目内分数代表每次从事该项销售活动所应得到的分栏目内分数代表每次从事该项销售活动所应得到的分数。数。2 2、同一个客户、同一个客户, ,同一销售动作不重复计分。如同一客户成功约访到产说会现同一销售动作不重复计分。如同一客户成功约访到产说会现场并签单，得分为各栏目相加之和，即约访场并签单，得分为各栏目相加之和，即约访1 1分分+ +取得面谈取得面谈2 2分分+ +递送建议书递送建议书3 3分分+ +签单签单4 4分分=10=10

9、分分3 3、售后服务类不计分，记录在、售后服务类不计分，记录在月工作备忘月工作备忘中的中的“客户服务客户服务”栏中。栏中。销售活动记录表各栏目说明销售活动记录表各栏目说明17一、将当日接触或约访名单填入第一一、将当日接触或约访名单填入第一列列“接触接触/ /约访约访”栏栏示例：示例：3 3月月1 1日接触或约访日接触或约访7 7人。人。二、将当日获得的转介名单填入第二二、将当日获得的转介名单填入第二列列“转介名单转介名单”栏栏( (注：转介可以在注：转介可以在销售环节的任何阶段提出）销售环节的任何阶段提出）示例：示例：3 3月月1 1日获得转介名单日获得转介名单3 3人。人。填写步骤填写步骤-

10、1-118填写步骤填写步骤-2-2三、将当日取得面谈的名单填入三、将当日取得面谈的名单填入“取得面谈取得面谈”栏栏示例：示例：3 3月月2 2日取得面谈日取得面谈3 3人。人。四、将当日递送建议书名单填入四、将当日递送建议书名单填入“递送建议书递送建议书”栏，并详细写出栏，并详细写出具体时间、保险类别、保额。具体时间、保险类别、保额。示例：示例：3 3月月7 7日递送建议书日递送建议书2 2人。人。19填写步骤填写步骤-3-3五、将当日签投保书的名单五、将当日签投保书的名单填入填入“签投保书签投保书”栏栏示例：示例：3 3月月1 1日签投保书日签投保书1 1人。人。六、将当日收取保单名单填六、

11、将当日收取保单名单填入入“收取保单收取保单”栏，并详细栏，并详细写出保额、保险类别、首年写出保额、保险类别、首年保费。保费。示例：示例：3 3月月7 7日收取保单日收取保单1 1人。人。20七、将每日活动数量乘以相应活七、将每日活动数量乘以相应活动分数得出当日各销售环节分数动分数得出当日各销售环节分数并合计出总分。（每日取得并合计出总分。（每日取得2020分分为好）为好）填写步骤填写步骤-4-421销售活动效率辅导步骤销售活动效率辅导步骤一、填写计分（见工具填写示范篇）一、填写计分（见工具填写示范篇）1 1、每日详细拜访计划及实际展业情况请填写在每日详细拜访计划及实际展业情况请填写在周单元经营

12、日程手册周单元经营日程手册中。中。2 2、将每日各种活动逐一填写在、将每日各种活动逐一填写在活动量财富手活动量财富手册册销售活动评分表各对应项目栏。销售活动评分表各对应项目栏。2 2、将每日活动数量乘以相应活动分数得出当日、将每日活动数量乘以相应活动分数得出当日各销售环节得分。各销售环节得分。二、数据分析二、数据分析：每周、月中、月底对各项活动累：每周、月中、月底对各项活动累计总分，从而分析各销售环节薄弱部分。计总分，从而分析各销售环节薄弱部分。三、针对性措施三、针对性措施：针对销售环节薄弱部分相应调：针对销售环节薄弱部分相应调整拜访计划及训练计划。整拜访计划及训练计划。辅导篇22p 从每月各

13、销售环节健康经验数据分析从每月各销售环节健康经验数据分析 按照每天按照每天2020分，每周分，每周100100分为每人健康分数测算分为每人健康分数测算 各环节健康数据根据营业部工作推动节奏及历史数据得来各环节健康数据根据营业部工作推动节奏及历史数据得来 如某环节偏离健康数据请根据个体情况进行辅导如某环节偏离健康数据请根据个体情况进行辅导p 从每月各销售环节之间比例分析从每月各销售环节之间比例分析 各销售环节比例根据营业部工作推动节奏及历史数据得来，各销售环节比例根据营业部工作推动节奏及历史数据得来，基本遵循：接触：递送建议书：收取保单基本遵循：接触：递送建议书：收取保单1010：3 3：1 1

14、 如相关环节之间比例失常请根据个体情况进行辅导如相关环节之间比例失常请根据个体情况进行辅导二、数据分析二、数据分析23每日每日2020分分/ /每周每周100100分分11签取保单签取保单收取保费收取保费签多少份投保书可收取一单保费签多少份投保书可收取一单保费标准比例标准比例周销售情况评分比例参考表周销售情况评分比例参考表31递送建议书次数递送建议书次数签投保单份数签投保单份数递多少份建议书可以签一份投保书递多少份建议书可以签一份投保书得分说明：每日得分说明：每日20分，每周分，每周100分满分，分满分，80分以上优秀，分以上优秀，50分以下不及格要分以下不及格要检视并针对性辅导。检视并针对性

15、辅导。周单元活动量比例公式：周单元活动量比例公式： 名单接触面谈递送建议书促成转介绍名单接触面谈递送建议书促成转介绍 20 10 5 3 1 153取得会谈次数取得会谈次数递送建议书次数递送建议书次数经过几次会谈可以送出一份建议书经过几次会谈可以送出一份建议书105接触接触/电话约访次数电话约访次数取得会谈次数取得会谈次数多少通电话可以取得一次会谈多少通电话可以取得一次会谈24各部分比例情况说明各部分比例情况说明多少通电话取得一次会谈多少通电话取得一次会谈从这里可以看出你的电话技巧好不好。经过几次会谈可以送出一份建议书经过几次会谈可以送出一份建议书从这里可以看出你的专业形象是否受到认同,是否善

16、于需求分析。递送多少份建议书可以签到一份投保书递送多少份建议书可以签到一份投保书从这里可以看出你的商品解说、和反对问题处理能力如何。签多少份投保书可以收取一件保费签多少份投保书可以收取一件保费从这里可以看出你的促成能力如何。标准比例标准比例从这里可以看出你的技巧是否纯熟。标准的比例是每打十通电话，可以取得五次会谈；每五次会谈可以送出三份建议书；每送三份建议书可以签一份投保书，并收取一件保费。25三、针对性辅导辅导的原则辅导的原则辅导的流程辅导的流程辅导的方法辅导的方法案例实做案例实做261 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿（自动波，绩优）（自动波，绩优）2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿

17、（新人）（新人）4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿（老人）（老人）3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿（问题员工）（问题员工）教之教之任之任之弃之弃之随之随之辅导的原则辅导的原则-1-127主任辅导时间应向高意愿低技能人员倾斜主任辅导时间应向高意愿低技能人员倾斜辅导的原则辅导的原则-2-228 追踪评估追踪评估诊断需求诊断需求设立目标设立目标 实施方法实施方法辅导的流程辅导的流程29 通过分析业务员的活动量财富手册等的记录通过分析业务员的活动量财富手册等的记录 情况，诊断出辅导需求情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊

18、断出辅导需求断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求通过和业务员的交谈来发现其辅导需求30 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 能够说明可接受的最低绩效水准能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标能够配合个人的能力与才干去达成这些目标31 角色扮角色扮演演 个案研个案研讨讨 陪同拜陪同拜访访 辅导面辅导面谈谈32 追踪所辅导业务员的改善情况追踪所辅导业务员的改善情况 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下

19、一次辅导中加以改进定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进33p 设定目标设定目标 O作为业务员你半年内想做到多少业绩作为业务员你半年内想做到多少业绩? ? 什么原因让你想达成这个目标什么原因让你想达成这个目标? ?依你心目中的时间表依你心目中的时间表, ,最迫切要做的是最迫切要做的是什么什么? ?p 面对现实检视现状面对现实检视现状D 现在的业绩情况是怎样的现在的业绩情况是怎样的? ?你对现在情况的理解是什么你对现在情况的理解是什么? ? 现在的情况会对你带来甚么影响呢现在的情况会对你带来甚么影响呢? ? 有什么障碍你需耍克服呢有什么障碍你需耍克服呢? ? 你现在已经拥有的是什么资源你现在已经拥

20、有的是什么资源? ? 有什么资源你是需要的有什么资源你是需要的? ? 在哪里可在哪里可以得到以得到? ?p 寻求解决方法寻求解决方法 M M有什么方法可以解决这问题有什么方法可以解决这问题? ?有什么你可以做有什么你可以做? ? 第一步你会做什么第一步你会做什么? ? 谁可以帮助你谁可以帮助你? ? p 确定时间及承诺行动确定时间及承诺行动 E E你何时开始做你何时开始做? ?会先做什么会先做什么? ?何时何时会完成会完成? ? 你承诺去行动的决心有多大你承诺去行动的决心有多大? ? 主任针对性辅导训练步骤及话术主任针对性辅导训练步骤及话术一二三四34案例分析一35案例分析二36案例分析三37填写活动量财富管理手册活动量财富管理手册管理篇管理篇38活动量财富管理手册填写要点活动量财富管理手册填写要点进行目标分解将月目标进行目标分解将月目标划分为周目标，要求具划分为周目标，要求具体可量化体可量化以月为单位，以周为进以月为单位，以周为进度，以日为基础，注意度，以日为基础，注意时间期限时间期限突出重点工作，兼顾基突出重点工作，兼顾基础细节。础细节。以身作则，做好时间管以身作则，做好时间管理。理。遵循遵循DOME原则，做好原则，做