[航空航天]A3和B3类客户的销售话术

1、.3月份销售话术A3和B3类客户的销售话术A3类客户销售话述从未使用（3）A3求生存阶段企业特征： 1、小型经销代理商、工程商，新建小型生产厂家。 2、无固定合作伙伴，业务不稳定 3、资金相对不足 4、推广以销售产品为目的很明确，对获得效果期望值高 A3求生存阶段老板表现：重视并在乎每一个客户A3求生存阶段行动价值链：（了解客户的网络意识）了解客户的疑虑所在引用案例介绍消除疑虑确认客户需求介绍我们产品和服务中能和客户需求的对应项答疑强调促销政策签单销售话述一：S：某总，我听*公司的某总说*产品在*市场做的不错，您在那边的市场做的怎么样呢？/俗话说酒香也怕巷子深啊！您现在主要通过什么方式在做市场

2、呢？/ 除了参加展会以外，您公司还在做那些推广让你的新产品在第一时间让您的客户知道？/ 咱们公司目前客户这一块都是怎么找的呢？是业务人员全国各地跑吗？（确认需求）KP：我们以前做出口的，现在转内贸主要还是在靠熟人介绍和以前的一些客户转介结为主，销售人员也会让他们跑一下。S：那是蛮辛苦了噢！（肯定客户）其实我们刚开始做内贸这块最主要的也是怎么样在最短的时间内让我们的客户认识我们、了解我们！(求生存阶段的客户对我们行业与同行情况非常想了解)KP: 是的，这个是我们现阶段的重心啊！你觉得现在*市场目前状况是怎样的？S：我认为现在*市场还是非常不错的（行业情况的阐述与沟通，增加客户对我们的认可与行业顾

3、问的认识） KP ：那你认为现在我这个产品国内市场是怎样的？S：现在主要是集中在广州地区做的比较多（针对他产品与同行竟争的阐述，增加信任度并为后期的销售认同做好准备工作）KP ：你觉得我们现在做的这个产品未来怎么样，有没有好的建议？S：现在您这个产品的市场空间还是很大的（利用我们的行业知识给客户画一个饼，坚定客户发展并立足市场的信心！）但是更多的是要注重安定器的产品品质，咱们要眼光放的长远一些，做好品质的同时也需要去做品牌。今天过来也就是想了解下，看怎样更好的配合您把推广做好!（确认今天谈话主题）KP: ：那你觉得我们应该怎样去做推广？S：*总您现在首先要生存下去，把客户资源抓到手里，同时也要

4、做好知名度宣传。第一：资源怎么找？客户怎么找是您最关心的！我们先来谈！以前您一直是在做其他产品项目的，也一直是做外销为主，没有渠道，那我们可以帮您专门去找买家。(例产品：安定器)KP：我主要是针对厂家的，全国也总共只有生产*厂家30多家，我自己去跑跑就好了，所以这个也不需要的。S：虽然全国也就30多家生产HID灯泡的厂家，但是你要是去找他们谈生意，那他们也不一定会理你的，没有对等的关系，在者他们也不知道你这个新厂家，所以自己去跑效率也是不高的，那你的客户群体还有一部分是OEM商和产品组装商，那这部分的群体是非常大的，有些OEM商和组装商的量也是非常大的，在全国也有好几百家，那么这些客户群体您难

5、道不想要吗？您自己去跑要跑到什么时候，在说大多数您也不知道在那里，那这些客户我们通过慧聪买家部把名单整理出来给您(有些行业是有客户名录可以给客户的)。其一：主动出击做生意。您主动出击去找采购商洽谈生意：您成为我们的买卖通收费会员后，您可以查看我们网上所有的求购信息以及每一天最新的采购信息，我们慧聪网经过5年的努力，到目前为止，共积累了的30万优质采购商，那么每天都会有很多跟您产品相关的供求信息。更重要的是，我们有18年的买家数据库，众多买家的采购需求会通过慧聪网这个平台来发出，我们有专门的买家人员，会通过电话向买家进行3次的核实，审核通过后把最精确真实的采购信息第一时间介绍给您，同时进行信息冻

6、结，使您得到专属的洽谈时间，为企业提供更多精准的潜在客户。每月*家客户，那12个月就有*家客户了，这些客户也都是100%有采购意向的，只要你的产品质量和价格合理，我相信一定会有很多客户成家的，而且这些客户你可以建立成自己的QQ群，保持长期的联系和沟通。名单也可以分配给业务员，那他们在公司也会很有信心长期做下去的。您不只抓住了客户，也让公司的销售团队公司更有信心。我认为对您企业是很有帮助的，您认为呢？ 比如说咱们刚进入*市场，您也是刚有产品出来，我们帮你做全方位的宣传，以软性新闻的形式发布在我们的行业网首页上，那我们每天的浏览量在*万次，到网上看的很多都是厂家和经销商，其中我们全国这类产品生产厂

7、家也会很关注这个软性新闻的，那对于您来说是不是个很好的机会呢？客户可以了解到您的产品也更多的可以了解到咱们公司的企业文化与最新变化。每次新产品出来，获得一些专利和荣誉，我们都可以在第一时间帮你报道出来，让客户第一时间了解到您，拉近和距离。慧聪做为百度的信息源，那也会第一时间转载的，全国大大小下的十几二十家都会转载的，您看我们前几天给*做的专访，现在你在网上搜下，好几十家网站上都有的(成功案例展示)。在者，咱们现在刚进入这个行业比如说想重点开发*市场，那我们的发行部也会专门针对您的重点市场去做精准的书刊发行，让那里的客户第一时间可以看到您公司的产品广告，那也会加深您企业的印象，您去谈业务也会好谈

8、很多，每月我们的发行部门也都会做发行报告。那您说你在去开发*市场是不是好谈了很多，正所谓兵马未动，粮草先行。而且，每年在我们行业专业展会全国大小展有*多个，*个专业展会上我们也都会带你们一起去参加，慧聪网每次的展台前都是人气最旺的，那么多的采购商来展台上拿资料，这对我们的渠道开发非常有帮助！您想全国这么多展会您也不可能全都去参加，如果去那所要付出的人力、精力和物力也吃不消啊！其二：守株待兔让客户主动跟您联系。您可以发布您产品的信息，您成为我们的买卖通收费会员后， 您发布的产品信息我们是优先推荐给买家的，您发布的所有信息在我们的交易市场都是排在前面，让想采购您产品的人更容易找到您，跟您取得联系，

9、慧聪网现在已经有350万的商人会员，平均每月买卖询盘达到1215万个，每天的访问量已经达到2800万人次，在这样一个庞大的、人气旺的市场里做生意 X先生，也许您该忙不过来了！ (根据客户情况，可以通过网络操作将高级会员的滚动排名讲一下！同时增加同行成功案例，增加客户的信心！)KP：那我在你们这上面做下大概要多少钱？S：我这边给你回去做一个服务方案过来，您具体在看下，我们的杂志广告和网络我一起把服务方案做好，结合您现在的现状，针对性的宣传推广。（后续的方案、促销、促成环节销售话述二:S：您好请问是李总吗？K：是的，你哪里？S：哦，李总，您好！我是张杰，我们是慧聪网的。K：慧聪网，你有什么事？S：

10、是这样的，李总，我们慧聪网是专门通过网络手段帮助我们的企业获得客户的？K：你们能帮我们获得客户？有这样的好事？S：嗯，是的，李总，我们就是专门做这个的！K：那你们是怎么给我们介绍客户呢？S：是这样的，李总，比方说有客户想要了解像你公司抛光机这样的产品，他一般会上网去查找相关供应商，我们的服务就是在这样的买家在找的时候第一时间找到你，如果他们对你的产品有兴趣，他们就会主动和你们联系，我们就是通过这种方式给你介绍客户的。K：嗯，我现在企业都没钱做那些，你有客户就给我直接带过来，我给你提成S：呵呵，李总你太幽默了K：是的，我们企业现在生存都有问题S：嗯，我了解，像李总这样的企业客户我们也有很多，他们

11、开始的时候资金各方面都有一些困难，但是经过和我们合作以后，都取得了不错的效果。K：嗯，是吗S：是的，像离你们没多远的那个华强电子就是这样的，我想李总对于企业的生存肯定是最关心的，刚好我们我们有很多这样的案例，我可以过来和你介绍一下他们是怎么起来的。K：哦。那你们这个是怎么收费呢？S：是这样的，李总，电话里面也说不清楚，你看这样吧，你今下午3点还是4点方便，我过来和你详细谈一下吧。K：嗯，那你4点过来吧。S：好的。那张总你先忙。K：嗯，再见。B3类客户销售话述从未使用（3）B3类客户客户处于求发展阶段，没未使用过互联网客户特征：1、3年以上的生厂商、代理销售商、工程商。2、有区域影响力，有一批固

12、定合作伙伴。3、竞争态势激烈，直接竞争对手多4、关注效果，也有形象意识5、想有行动更大的市场份额，又看不准，常处于矛盾中我方对客户阐述的核心概念：B3：我能让你突破现状行动价值链B3：了解客户的疑虑所在引用案例介绍消除疑虑确认客户需求介绍我们产品和服务中能和客户需求的对应项描述我们的产品和服务能按照预期给客户带来的变化答疑强调促销政策签单销售话述一:开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、

13、自己的产品>来介绍服务：）试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）布置作业（约定下次打电话的时间）A：您好，请问是陈思陈经理吗？ B：我就是，什么事？A：陈经理您好，我是专门从事XX行业的权威媒体客户经理，我叫许傲纯，您是从事XX行业的吧？ B：是的A：陈经理，您从事这个行业几年了啊？当初是怎么想到要从事这个行业的啊？B：嗯，三年了，大学是学这方面的A：那这方面您是行家了，我要请教您，那咱们主要生产什么产品呢？B：XXXX，XXXXA：哦，咱们的产品的各类还是挺多的呀，那咱们这是做全国的市场吧？B：我们主要做南方，北方也在做A：哦，看来咱们的生意做的挺大的B：呵呵，还行A、请问您公司通常都

14、采用什么方式进行做生意呢？（是业务员到处跑为主吗？）B：嗯，是的A：那效果怎么样呢？B：还行吧A：嗯，业务员四处跑，出差费用挺高的吧B：是啊，这个是比较高的A：哦，那咱们公司有没有考虑用其它方法来减少我们的费用，更好的赢利呢？B：这个还没想过呢，我觉得这传统方式是比较好的A：嗯，传统方式是历经几代人验证的，必有他的好处，但现在是平世界的地球，社会信息很重要，您有没有想过用网络方式进行营销？B：哦，这个我们还没想过，但听说过A：是吧，您有朋友用网络吗？B：呵呵，是的A：陈总，现在网络是必不可少的营销工具啊，咱们必须学会两条腿走路，让咱们的生意更好啊。如果我们可以帮你节省更多的出差费用，从而更好的

15、提升业绩您觉得好不好啊？B：这个当然好啊。A：哦，好的陈总，非常感谢您的配合，我也对咱们公司的情况也有了一个基本的了解了，为了更好的给您提供服务，那么下面我就用两三分钟的时间简单向您介绍一下我们慧聪网及我们慧聪网的产品买卖通是通过什么方法在互联网上帮助您做生意的，您看好吧？B：行，你说吧A：慧聪网能够帮助客户打通买卖双方的权威主流媒体，我们是国内唯一一家分行业为客户服务的上市主流媒体。我们的买卖通的服务内容也很简单，我认为有四点对您帮助很大。首先，我们这边会给您建一个商铺，在这个商铺里面可以图文并茂的展示您各种类型的产品和您的企业简介，客户找到您的商铺后就会有一个全面的了解，您觉得这样是不是对

16、您产品的展示很有帮助呢？B：哦，还可以吧A：陈总，是这样子的，光有商铺还远远不够，我们还会让您的商铺排名靠前。买家要想购买咱们的XX产品，会在搜索栏里输入XXXX这4个字，一敲回车，您看现在网上出现5674多条，65页，都是关于XXX的。B：啊，这么多啊A：是啊，咱们全国做这种产品的现在很多呐在这边做得挺多的，那买家首先看到的是排名靠前的那几家，您看排名靠前的也是你们杭州的叫XXXX厂，下面这个是浙江的XXX厂，还有一家是呼和浩特的XXXX厂，陈总，您看这几家工厂您都了解吧？B：啊，这几家我都有了解，他们都没有我们规模大A：哦，虽然他们没有您的规模大，但是买家首先看到他们的信息，就会首先先跟他

17、们进行询盘问价，他们的生意的成交率也就会越高，您说对吗？B：哦，是A：所以说这个排名靠前对网络生意是非常重要的，如果您也象他们一样，成为我们的付费会员，那么您公司的的排名也会靠前，当南方的买家搜索XXXX这个产品的时候，就会优先看到您这家XXXX厂，那么买家是不是也首先跟您联系？那您的生意是不是也就越做越好呢？B：哦，也是哦A：那您看，排名靠前对咱公司网络生意是不是很有帮助呢？B：是，是挺有帮助的A：网络上做生意除了排名靠前很重要，还有一点也是非常重要的。您在网络上做生意最担心的是什么呢？ B：怕虚假信息A： 是的，陈总，其实买家也有跟您一样有这方面的顾虑，那些买家在购买XXXX的时候，会选择

18、排名靠前的，有认证的企业来进行合作，那这种认证是第三方公司，就是一家上海的叫邓白氏的认证公司认证的，也就是您的公司法人，注册资金，公司的规模都是真实的，有了这个认证，买家更愿意跟这样的企业来进行合作。所以说通过认证对于网络做生意也是非常重要的。那您看，您如果和他们一样成为我们的付费会员的话，不但排名靠前，而且也会有相关的认证，那么买家看到您的XXXX的信息之后，就知道您是一家真实的、合法的、可靠的企业，那买家是不是也就更愿意跟咱们合作了，您说是吧，陈总？B：恩，也是A：您看，您不但排名靠前，买家能马上看到，而且有认证标志，买家更放心的和我们做生意，这样生意肯定会好起来的。另外，还有很关键的一点

19、就是，买家除了主动去和供应商联系，在我们网站还会去发布求购信息，而且我们这边有一个买家部，我们会将精准的求购信息，就是通过筛选的确实要够买这个产品的客户发到您手机里，让您自己去联系，去成交。您也知道，这些信息对于咱们这些公司是非常重要的，如果您成为我们的付费会员的话，我们也会第一时间把相关的采购XXXX的信息发给您，那您也就可以掌握更多的商机了，我认为对您企业是很有帮助的，您认为呢？ B：哦，是的A：陈总，刚才跟您的沟通很愉快，我们的服务其实也很简单，1.给您个商铺可以全面展示您的企业，2.让您排名靠前，买家能更快找到您，3.给您认证标志,让买家更放心跟您做生意，4.让您独享买家信息，主动出击

20、。您看对我们的服务如果没有问题，我就帮您把网络生意操作起来，好吗？ B：哦，好了，那这样吧，今天有点忙，咱们下次再联系吧A：哦，行，好的，陈总。那我等一下就把刚才和您谈到的内容发一份邮件到你的邮箱里，您看好吧？B：好的A：另外陈总也请您这两天有时间到我们慧聪网上了解一下相关的信息，那么我也会利用我的业余时间帮助您留意一下您同行的一些信息，下次我可以发给您，陈总，那您看我下次什么时间和您联系比较方便呢？B：下周吧A：好的，那您看下周二比较方便呢还是周三比较方便呢？B：周二比较忙，周三吧A：好的，那我就下周三的下午三点钟给您打个电话，您看好吧？B：好的A：好的，那非常感谢陈总对我工作的支持，也祝您

21、生意兴隆，再见。B：再见。开场白案例：?约见式：?销售代表：“您好，陈小姐，我是慧聪网的小王，我们公司是一个专业的b2b网络交易平台，我知道您公司是做家电产品的，而现在很多客户都会在我们的网站上面寻找家电产品的供应商，相信我们能够为你们公司带来一些商机，我想耽误你几分钟的时间了解一下你们公司的情况看看如何利用我们公司的平台帮您公司带来一些新的生意（我想明天下午2点左右来拜访您，不知道您方便吗）?服务切入：?张先生，您好！我是XX行业的权威主流媒体。今天打电话给您做一个简单的电话访问，以便我们以后可以给您提供配套的服务。?购买产品切入：?张先生，您好！我是慧聪家XX行业的客户经理许傲纯。是这样的

22、，今天打扰您是因为我们是专业的b2b网上交易平台，最近有些买家正在采购一些XX产品，他们也委托我们帮忙优质的供应商，想看看您的产品是否符合我们买家的要求。提问案例：产品，价格方面你们是做哪方面产品的？您是自己生产还是代理呢？您的产品有些什么特别的优势吗?(和您的竞争对手相比您的产品和服务有些什么不同或者优势吗？你们的产品一般是应用在哪些领域呢？我以前有个客户，他的产品好像也是.这方面的，您和他的产品是不是也一样呢？现在市场竞争激烈，很多客户抱怨成本越老越高利润越来越薄，您这里是否也有这种情况？您又采取了什么应对措施呢？您的产品现在的销售情况怎么样啊？ 您觉得目前您公司的产品和服务有哪些方面还有

23、待进一步改进和提升？你的顾客对你公司产品或者服务口碑最好的一点是什么？你要如何做，才能使你的产品和服务比竞争对手更好、更便宜、更快速？客户，市场方面您是做内贸还是外销呢？您的产品，服务是当地销售还是全国销售呢？您外地的客户多吗，或者您愿意接外地的订单吗？您目前的重点市场是哪里呢？您目前有开拓新市场的打算吗，又准备在哪里开拓呢？目前都是哪些类型的客户会用到你们的产品和服务呢？您现在希望多开发些新客户吗？客户一般通过什么渠道知道您找到您的呢？常用促销、推广类提问：您一般是通过哪些方式销售您的产品的呢?您对目前的销售模式有哪些不满意的地方吗，或者您希望哪些方面能有所提高呢?你目前尝试过哪些方法来销售

24、你的商品？效果如何，为什么？您有自己的网站吗，做过网络推广吗?现在是网络时代，大家都在讲电子商务，这方面您的怎么看待的?您尝试过电子商务或者网络营销吗，感觉如何呢?您接过网络的订单吗，想尝试或者感觉如何呢?关键点：A、如果是从没有使用过慧聪的，则说明慧聪网的优势B、如果是从来没有接触过网络的，则说明网络的重要性销售话述二：S：您好请问是华晨五金的李总吗？K：是的，你哪里？S：哦，李总，您好！我是张杰，我们是慧聪网的。K：慧聪网，你有什么事？S：是这样的，李总，我们慧聪网是专门帮助我们的企业更好发展的？K：你们能帮发展？有这样的好事？你们有这样的本事S：嗯，是的，李总，我们就是专门做这个的！我们

25、慧聪是香港上市的一个上市公司，我们92年成立到现在有18年历史了！K：那你们还挺厉害的S：呵呵，谢谢李总的夸奖，实际上在这18年中，我们是在帮助很多企业发展的过程发展起来的。要是没有这些客户的支持，我们公司也不可能走到今天K：嗯，你直接说，你是怎么帮我发展我们公司的吧S：李总真是爽快人。是这样的，我相信李总的公司的发展过程中，肯定会有像怎样把市场做到更大范围？怎样打造强有力的营销团队？怎样花最低的成本迅速数量企业品牌？怎样保证客户的粘度？这些问题对吧？K：嗯，是有不少问题S：嗯，这也是我们很多客户遇到过，像华强五金的张总您肯定知道吧，去年他也和您一样有这些困扰，我们去年合作了一年，通过我们的专

26、业服务，帮助他们解决了不少难题。K：哦，是吗S：是的，李总你看这样好不好，你看今下午3点还是明天上午10点方便，我过来拜访一下您，我们具体来谈谈这方面的事情好不好？K：嗯，那你今下午3点过来吧，我在公司S：好的，那我们今下午3点见，那李总你先忙。K：嗯，再见销售话述三:S：张总您好，我是慧聪网的*，我看到您的企业在行业内是非常优势的，具有行业领先地位，可是在互联网媒体宣传方面却没有记载您的任何信息。张总您也知道，21世纪是信息时代，在强大的市场竞争中，谁的信息多，谁就会占有市场地位。为什么您没有在网络上面做宣传呢？KP：网络的东西太虚了，我觉得没有什么实质的效果；S：张总，您说得没有效果呢，只

27、是您自己这么认为，并没有经过任何的证明。经过我们专业机构的分析，确实有不少企业通过网络获得利益。（例举行业内成功案例）您看，这么多你们同行业的客户做完了以后都有明显的效果，也会给您带来相同的效果。KP：做宣传的网站很多，你们有什么优势呀？S：张总，您在投入时肯定会考虑到投资回报率，尤其是首次投入肯定特别担心效果。所以说这就需要专业的平台为您服务。而我们慧聪网主要是为客户提供交易的平台，可以在我们的网站上面任意的选择您的买家，也可以求购一些您需要的产品。（重点说明我们网站的优势。）更重要的就是我们有强大的线上线下的产品，全面的推广您的企业。KP：这样呀，那您把资料发过来我看一下吧。S：好的，张总

28、，我把资料发到您的邮箱，您先看一下，我明天在给您电话。3年基础会员价格5180+一个月的金牌服务体验话术一：A：王总您好，我是慧聪网小李，您还记得吧，之前和您沟通过好多次关于企业电子商务的问题呢。王总您看3月份是我们春节回来以后的第一个月，很多企业都在做2010年的宣传计划了，我相信像您这么优秀的企业家也定会做一些规划的是吧。B：恩，也在计划中。A：那您准备如何做宣传呢？B：还没想好。A：王总，您看之前我和您讲过的电子商务，现在很多的企业都通过这种方式来进行宣传，这是一种成本最低，宣传范围最广的方式，也可以说是现在企业宣传的最常规的方式了，而且互联网上信息和资源很多，比如说我们公司的网站，每天

29、就有来自全国各地的4000万人来上面查询产品和信息，这是多么好的宣传方式啊。B：有那么多吗？A：这都是经过专业的机构监测得出的数据，您想如果在我们网站上做一个宣传，您一年就有将近5亿的人能够看到你，相当于中国每3个人里面就有一个人能看到你的信息和资料，这种宣传效果多好啊。B：哦，那你们宣传一年的话需要多少钱呢？A：王总我今天给您打电话就是来告诉您一个好消息的，我们公司3月份有一个力度非常大的促销，原来6900元3年的服务，现在只需要5180就可以享受了，您可以节省将近200块呢。B：是吗？这个是3年的服务费用是吧A：是啊，平均到每一年才1000多块钱，比一个文员一个月的薪水还要便宜。而且王总，

30、在三月份我还有一个很好的资源给到你，如果在3月份合作的话，我还可以帮您争取一个高级会员的体验服务，就是我们公司客服部、买家部、发行部、编辑部、业务部五个部门联合起来为您提供服务，不但可以帮助您更好的宣传，还会非常有针对性的给您匹配一些求购信息，帮您找到您的买家，这个是我们金牌会员才会享受的服务啊，我也只有这一个体验的名额。B：是赠送的服务吗？A：王总，我们公司在三月份搞了一个金牌会员的体验活动，合作3年基础会员服务的客户就可以体验一个月的金牌会员的服务，名额非常有限，我可以帮您争取一个，这可是由我们公司五个部门联合为您提供服务啊。B：哦，那我考虑一下啊。A：。话术二：A：王总您好，我是慧聪网小李，我之前和您说过的MMT合作的事，您考虑的怎么样啦？B：哦，最近特别忙，没有时间考虑A：看来您真是公务繁忙啊，呵呵，不过王总，这个事情也是非常重要的，您看现在都到3月份了，很多公司也都开始实施大规模的宣传计划了，所以像我们这么大的企业可不能在这个上面落后了。王总，正好我们3月份的促销政策非常优惠，原来我和您说的3年期价值6200元的MMT基础会员服务，现在直降了1000块，只需要5180元就可以享受了，多实惠啊，您看我们就