北京蒙牛渠道管理手册

1、编号：注意保密业务代表渠道管理手册北京蒙牛宏达乳制品公司2005年12月 26日业务代表渠道管理手册指导书一、编写业务代表渠道管理手册的目的1. 为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。2. 实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。3. 辅助各业务处对业务人员进行管理。2、 业务代表渠道管理手册使用说明1. 本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。2. 每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格

2、式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。3. 各业务部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。4. 市场监管部负责监督业务代表渠道管理手册的执行。5. 业务代表渠道管理手册的解释权在市场监管部。3、 业务代表渠道管理手册目录（红色序号为三季度重点表格）序 号报表名称填表 周期审核人备案页 码1渠道终端销售台阶、指标分解表每年市场部部 长、总经理公司2渠道/终端开发规划表每年市场部部 长、总经理公司3经销商业务规划每年市场部部 长、总经理公司4区域市场/门店销售机会分析川口占开发计 划随机市场部部 长、业务处 长市场部5业务员渠道支

3、持工作日志每日区域主管6年度门店档案随机区域主管自己保留， 年底上交业 务处存档7区域主管/业务处长终端/经销商拜访计划 及工作总结每日业务处长、 市场部长自己保留， 备查8渠道动态变化反馈表（经销商）随机业务处长、 市场部长市场部存档9月度培训计划每月业务处长市场部、人 力资源部10月店面检查问题汇总表每月1区域主管市场部11周/月新开发/流失店面计戈I /统计表周/月区域主管市场部12周/月店面销售统计（品项/销售量）周/月区域主管市场部13区域周/月新开发/流失店面计戈I /统计周/月业务部长市场部14区域周/月店面检查问题汇总表周/月业务部长市场部15区域月铺市率/铺货率统计表每月业务

4、部长市场部16经销商渠道建设月工作计划总结表每月;业务部长市场部17区域市场秩序管理月报每月市场部长市场部18月度培训总结每月业务部长市场部、人 力资源部19巡查、管控市场检查记录/月报表每季业务管理 部长、总经 理业务管理部 长、公司20区域月/季销售量统计/分析表每月业务部长、 市场部长市场部21经销商（直营店）季度销售指标完成情况 表每季业务处长、 市场部长22渠道终端支持档案每季市场部长市场部23北京蒙牛宏达经销商乳制品代理业绩回顾 表每季业务处长、 市场部长市场部24业务部投资收益分析每季财务部长财务部25年度经销商重点用户档案随机市场部长市场部26经销商资格审查表随机市场部长、 财

5、务部长、 总经理市场部、公 司27渠道终端信用额度申请表每年财务部长、 总经理财务部、公 司28渠道终端业绩评定表每季业务处长公司29北京蒙牛代理综合奖励考评申请表1每季业务处长公司四、渠道管理（表格）流程图五、业务代表渠道管理手册使用指导1、渠道、终端销售台阶、指标分解表目的：明确每一家渠道和终端全年和季度的销售目标， 保证总销售任务的完 成。填表说明：根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与 代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。报流程：1 .每年12月1日前完成，并由业务部部长审核。2 .每年12月5日前报业务管理部计调处备案，作为发展渠道和代理签 约的依据。3

6、.如有新签约的渠道，随时重新填写该表，经业务处长审核后，报业 务管理部计调处备案。2、 渠道、终端开发规划表目的 ：保证下一年度的销售任务能够落实到位，提高渠道开发的计划性。填表说明 ：1. 根据公司的年度销售任务，结合每个渠道或者终端上报的计划，对他们分解公司的年度销售任务。2. 如果年度销售任务无法在现有渠道或者终端内分解完毕，则考虑在下一年度开发新的渠道和终端。填报流程 ：3. 年度计划批复以后，业务处长根据本业务处的实际销售任务，分解到各个渠道或者终端，如现有的渠道和终端无法支撑销售任务，则制定开发规划。4. 制定完成后，报总经理审批3、 经销商业务规划目的 ：帮助经销商全面做好年度计

7、划的落实措施。填表说明 ：1. 一家终端或渠道，建立一份档案。2. 规划标的填写应该与渠道和终端的管理人员全面沟通。填报流程 ：3. 经销商首先填写此表，据此做出下一年度的销售计划；4. 年度计划批复后，业务代表协助经销商更改业务规划4、 区域市场/ 门店销售机会分析/门店开发计划目的： 分解销售计划到门店， 分析区域门店的销售机会、发展潜力；指导门店提升及开发；填表说明：如实填写填报流程：按季度、年度编写，如市场发生变化时也需要重新分析5、 业务人员渠道支持工作日志目的 ：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。填表说明 ：1. 按时间顺序填写2. 在“日常工作

8、内容”栏相应项目下划“”3. 发现问题请注明，并制定出解决办法4. 如有需向上级或客户通报的问题请注明填报流程 ：1. 每天填写，自行保留2. 每周五向区域主管汇总审阅3. 业务人员存档备查6、 年度门店档案目的 ：有效掌握门店信息，协助业务员管理终端门店业务，提升门店销量，减少业务员流失对终端管理、维护造成的不良影响；填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：1. 新增店面后当天完成填写，如有流失店面做上标记，报区域主管审核，存档；7、 区域主管/ 业务处长终端/经销商拜访计划及工作总结目的 ：提高渠道拜访效果，使每次拜访有针对性、有计划、有总结。填表说明：如实填写，不得空项填报流

9、程：1. 每次拜访至少前一天，填写表中的“计划部分”2. 拜访结束一日内填写完成“总结部分”报业务处长审批涉及规范：1. 每周必须与每一家经销商的负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次8、 渠道动态变化反馈表（经销商）目的 ：及时掌握经销商动态，协助业务部对经销商实施有效的管理；填表说明：如实填写填报流程：发现问题及时记录9、 月度培训计划目的 ：配合公司新品推广和市场活动，做好对终端、渠道的培训准备。填表说明 ：1. 该表业务部门填写，并报人力资源部备案；2. 财务部门负责填写此表；填报流程 ：1. 每月月底25日前业务部门填写此表，报业务处长签字，后报人力资源部备案10、 周/月店面检查

10、问题汇总表目的 ：统计门店存在的问题，找出解决办法，协助/ 监督门店改进填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：1. 周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；2. 月报表每月结束后2 天内填写，报区域主管审核，存档；11、 周 / 月新开发/ 流失店面计划/ 统计表目的 ： 统计门店开发中的问题，找出解决办法，改进门店开发、管理与维护。填表说明：如实填写，没有填“无”填报流程：1. 周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；2. 月报表每月结束后2 天内填写，报区域主管审核，存档；12、 周 /月店面销售统计（品项、销售量） 目的： 统计门店销售数据，协助业务人员推动门店销售业务

11、的提升；填表说明：如实填写填报流程：1. 周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；2. 月报表每月结束后2 天内填写，报区域主管审核，存档；13、 区域周/ 月新开发/ 流失店面计划/ 统计表目的 ：统计区域门店管理中的问题，找出解决办法，改进区域门店开发、管理与维护填表说明：如实填写，没有填“无”填报流程：1 .周报表每周填写，报处长审核，与月报一同上交；2 .月报表每月结束后5天内填写，报处长审核，存档；14、 区域周/ 月店面检查问题汇总表目的 ：统计门店存在的问题，找出解决办法，协助/ 监督门店改进填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：1 .周报表每周填写，报处长审核，

12、与月报一同上交；2 .月报表每月结束后5天内填写，报处长审核，存档；15、 区域月铺市率/ 铺货率统计表目的 ：统计分析并协助改进区域内铺市、铺货情况填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：每月结束后3 天内完成填写，报处长审核，存档；16、 经销商渠道建设月工作计划总结表：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填 “无”填报流程：1. 每月结束后5 日之内填写，报业务处长审批并留档2. 每月结束后5 日之内报市场部17、 区域市场秩序管理月报目的： 汇总区域市场秩序管理情况，分析违规现象，采取

13、改进措施。填表说明：根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。报表流程：1 、随时记录，月底汇总2、每月结束后2 日内报业务处长审核备案18、 月度培训总结目的 ：总结培训效果，分析培训未实施原因填表说明：1. 该表业务部门填写，并报人力资源部备案；填报流程：1. 每月月初5 日前业务部门填写此表，报业务处长签字，后报人力资源部备案19、巡查市场检查记录月报表目的 ：全方位了解渠道和终端的销售情况。填表说明 ：2. 一家终端或渠道，建立一份档案。3. 根据不定期检查记录，汇总后填写该表。填报流程 ：1. 巡查人员妥善保管日常记录，填写此表后，每月结束后5 日内交部门主管。20、 区域月

14、/ 季销售额统计/分析表目的： 统计区域细分品项的销售数据，协助业务人员推动销售业务的提升；填表说明 ：如实填写填报流程 ：1、每月度结束后3 天内填写，报业务处长审核，存档；2、每季度结束后5天内填写，报业务处长审核，存档；21、 经销商（直营店）季度销售指标完成情况表目的： 统计细分品项的销售数据，协助业务人员推动渠道销售业务的提升；填表说明：如实填写填报流程：每季度结束后5 天内填写，报区域主管审核，存档；22、 终端渠道支持档案目的 ：形成针对每位终端和渠道较为全面的支持记录档案，分析支持力度、效果及投入产出。填表说明 ：1. 一家终端或渠道，建立一份档案。2. 按表中各项随时归类记录

15、，发生一次，记录总结一次。填报流程 ：1. 业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后5 日内交业务处长。23、 北京蒙牛经销商乳制品代理业绩回顾表目的 ： 及时掌握经销商市场推广及业务开展情况，协助经销商有效开展业务；填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1. 每季度结束后5 天内填写，交业务处长审核备案；24、 投资效益分析表目的 ：通过全方位的分析，了解每个业务部门对公司的贡献率填表说明 ：1. 该表根据需要，可按季度和年度填写；2. 财务部门负责填写此表；填报流程 ：3. 投资类别中“产品”一段日期内某部门的仓库出货金额（不含预付款部分） 、 “促销” 为该部门同期的促销费用、 “人员”

16、 为该部门同期员工的工资收入， “其他”为其他方面的支出4. “以支付投资额”为前面栏目的金额总和5. “完成程度”中“已完”为“计划总金额-以支付投资金额”6. “估计收益状况”中的金额为总投入后实现的总收入25、 年度经销商重点用户档案目的 ： 形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析用户需求变化，明确公关策略和手段。填表说明 ：1. 一个重点用户，建立一份档案。2. 按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程 ：1. 区域主管随时记录，妥善保管，每季度结束后5 日内交业务处长备案。26、 进销商资格审查表目的 ： 对潜在经销商进行初步接洽后，进行背景方面的审定

17、，保证经销合同签订的正确性。填表说明 ：1. 本表由业务代表在渠道开发的第一阶段填写；2. 每个栏目均应详细填写；填报流程 ：3. 首先由业务代表填写，并报业务处长批准。4. 业务处长在5 日内给出意见，如同意，报总经理批准。5. 总经理在10日给出意见。6. 资格审查通过后，由办公室准备经销商合同文本。27、 渠道终端信用额度申请表目的 ：根据经销商的不同规模，确定不同的信用额度填表说明 ：1. 仅用在新加盟的经销商；2. 一个经销商建立一份申请表。填报流程 ：3. 首先由业务代表填写。业务代表要认真收集经销商的销售信息和预付款信息，根据公司规定，为新加盟经销商申请信用额度。并报业务处长，业

18、务处长在收到申请后5 日内给出意见，报财务部部长审批，财务部部长在收到后10 日内给出意见。并报总经理审批，总经理于10日内给出意见。4. 以后每半年由财务部对经销商的信用作评估。28、 渠道终端业绩考评表目的 ： 通过对渠道和终端全方位的考核，为渠道和终端的奖励提供基础数据填表说明 ：1. 一个经销商每月一份考核表。2. 该考核表由业务代表填写。3. 新代理商无每月增量考核指标，销售收入、业务配合、综合评估的权重相应变为：40、25、15%4. 在信用管理一栏，直供业务和渠道业务只用选择相应的表格填写。填报流程 ：5. 业务代表通过对渠道终端的每日走访，并结合实际销售数据于月底前填写；6.

19、业务处长审批该表，并报业务管理部计调处备案。29、 北京蒙牛代理综合奖励考评申请表目的 ：通过既定的有效激励手段，提高经销商工作的积极性和热情填表说明 ：1. 一个经销商建立一份申请表。2. 原则上该申请表每年填写一次，作为对本年度工作的记录，在下一年度体现。填报流程 ：1. 首先由业务代表填写。要求业务员在对经销商日常检查过程中，做好记录和资料的收集。每年12月 10日报业务处长，业务处长在12月 15 日报总经理批准，总经理于12 月 20 日决定是否批准。如批准在年底的经销商大会上宣布。1、一年度渠道终端销售台阶、指标分解表每年 月 日前完成， 月 日报业务管理部集到处备案，新签约代理随

20、时在表中体现部处：业务代表：业务处长审核：总经理审批:代理名称台 阶 类 型台 阶一台 阶 二台 阶 三台 阶 四台阶五年销量第一第二1目标季度季度经销商1/连锁店1n 小 1/ lh 项 台 阶n 历 2/ 炭 项 台 阶n3/一品一项项台阶门一店-4/一品品项一台阶经销商2/连锁店2n 山 1/ 同 项 台 阶n 居 2/ 血 项台 阶门-店店3/一品一项-台阶n 比 4/ 显 项 台 阶经销商3/连锁店3n 历 1/ 向 项 台 阶门2/项 台 阶门-店-3/一品一项项台阶n 山 4/项 台 阶合计说明：1、经销商请在台阶类型的框内填入其下属各个门店的名称；2、连锁店请在台阶类型的框内填

21、入不同品项的名称3、如果进销商数目、连锁店数目、门店数目、品相数目超过表格设计的数目，请自行添加。2、年度渠道/终端开发规划表合计3、经销商业务规划（由业务代表协助代理商制订，直供店代表为直供店制订）经销商名称：。代理定位：主要覆盖的渠道： 1 .市场环境分析：1.1 本渠道市场环境概述： 12竞争对手状况：1.2.1竞争对手品牌去年排位依次为（按市场占有率）：122.上述竞争对手对蒙牛产品产生威胁的市场策略： 本公司的应对措施： <1.3 .本地区的市场动态及机遇：ABC本公司拟采取以下措施抓住上述机遇：ABC1.4 本公司目前在本渠道经销公司中排名一位。本年度计划（请选择）口提升至

22、位。口维护、巩固目前地位。口可能会降至_位。2.目标：2.1 业务目标：2.1.1 销售分解：销售方式旧门店新门店产品推广计 划所占比例2.1.2 计划销量：（单位：元）时间上年度同期 实际销量本年度预 计9同比增长率_.1.1-_.3.31_.4.1-_6.30_.7.1-_9.30_10.1-_12.30合计2.2 管理目标：2.2.1 班子建设<2.2.2 队伍建设.c2.2.3 制度建设2.2.4 发展方向3实施计划：3.1 门店推广计划：3.1.1 原有门店推广计划：（请筛选出10个重要门店）门店名称去年销售量今年预计销售量增长率3.1.2新增门店推广计划：（请筛选出5个重要客

23、户）新门店名称预计销售量3.2 产品推广计划：列出不同产品的推广计划:ABC4、区域市场/门店销售机会分析/门店开发计划年 月 日区域： 区域主管： 审核：厅P品项区域整体 销售计划现有门店计划 分配额计划缺口现有门店潜力 分析已有门店销售 提升计划潜在门店分析拟新开发门店12345678910111213141516171819205、业务员渠道支持工作日志业务员每天填写，自行保留_年_月_日 星期_ _ 区域：_业务员：_主管审核：_序 号工作对象 （门店/经销商）工作时间日常工作内容存在问题解决办法开始结束ABCDEFGHIJK12345678910需向客户 通报的问题1.2.3.需向上

24、级 通报的问题1.2.3.上级回 复意见1.2.3.日拜访计划备注注：A:客户寒暄，政策宣讲 B:信息传递C:销售情况/品项D:查看陈列及维护E: pop张贴，发放DM单F:库存情况G,订货，督促送货 H:不良品I:市场秩序/违规彳亍为J:市场动态K:处理投诉6、年度门店档案业务部： 区域： 业务员： 主管审核： 序 号门店名程地址联系方式店曲卸 积一季度销售额二季 度销 售额三季 度销 售额四季 度销 售额年度 总销 售额12345678910117、区域主管/业务处长终端/经销商拜访计划及工作总结每天填写，自行保留年月日 星期 片区： 主管/处长： 上级审核： 序 号工作对象（经销商、门店

25、）工作时间日常工作内容存在问题解决办法开始结束ABCDEFGHIJK12345678910需向客户 通报的问题1.2.3.需向上级 通报的问题1.2.3.上级回 复意见1.2.3.工作计划备 注注：A:政策宣讲、信息传递 B:行业开拓C:销售情况D:进货情况E:库存情况F:会议及培训G:促销H:违规行为I：市场秩序J:市场动态K:处理投诉8、渠道动态变化反馈表（经销商）代理 名称人员1 .公司负责北京蒙牛宏达乳制品的主要成员钳口下变化：管理人员 （公司级主管）销售主管行业主管 其他关键人员（请填写人名）2 .处理意见：场所1 .经营场所的变化情况：？扩大？缩小2 .新的地址：通信地址：电话：传

26、真：3.处理意见：资信1 .财务状况已恶化：万损金额： （估计）2 .已发生三角债： 具体情况：3流动资金存在严重短缺原因：4.处理意见：物流1 .产品存在严重积压 原因：2 .积压产品名称及数量：3.处理意见：业务1 .主要业务方向已转移 业务方向： 2 .已销售竞争对手的产品）商及广品名称：3 .处理意见：法律 问题1.代理存在违法行为具体表现：2 .代理存在法律纠纷与法律诉讼 ？否？是具体情况：3 .处理意见：市场秩序1.代理存在严重价格违规情况 主要表现：2.其他严重违规行为：业务部门:业务主管/处长:日期:区域:3.处理意见：9、年 M培训计划序号培训类别举办部门培训人员培训人数培训

27、时间培训内容教师教材培训地点备注10、周/月店面检查问题汇总表（由业务员填写后交上级主管）年 月日 星期区域：业务员：主管审核：项目店向总数存在问题店 回数量问题店闻占店闻 总数的百分比突出的三个细节问题备注Pop张贴不到位未按要求陈列不清楚公司产品介绍窜货情况促销物料使用与管理货物新鲜度问题铺货品项问题退货情况所负责店面名称11、周/月新开发/流失店面计划/统计表（由业务员填写后交上级主管）.年_月_日时间跨度：星期 区域： 业务员：主管审核：m项目门店名称原因需要米取的对策计划量流失店闻数量小计新增店向数量小计原店间数量目前店间数量增加（减少）12.周/月店面销售统计（品项/销售量）（由业

28、务员填写后交上级主管）年 月日 时间跨度：星期 区域：业务员：主管审核:厅P品项本期计 划本期销 量完成（%原因分析及对策12345678910合计13、区域周/月新开发/流失店面计划/统计表（由区域主管/业务处长填写）年_月_日时间跨度：星期 区域： 区域主管/处长： 审核：m序号业务员姓名所负责区域店 面新开发数量所负责区域店 面减少数量所负责区域店卸增 /减（-表不减少）原因计划量123456789101112131415161718区域合计14、区域周/月店面检查问题汇总表（由区域主管/业务处长填写）.年_月_日 时间跨度： 星期 区域： 区域主管/处长： 审核： 项目店向总数存在问题

29、店 回数量问题店闻占店闻 总数的百分比突出的三个细节问题备注Pop张贴/、到位未按要求陈列不清楚公司产品介绍窜货情况促销物料使用与管理货物新鲜度问题铺货品项问题退货情况区域急需解决的几项问 题及拟采取的措施15、区域月铺市率/铺货率统计表（1）（由区域主管/业务处长填写）.年_月_日时间跨度：星期 区域： 区域主管/处长： 审核：m序号业务员姓 名所负责区域 店面总数计划铺巾 率（）铺货店 面数铺巾率 （%）计划铺货达标 率（）品项达标店数铺货达标率 （%）12345678910111213141516合计15.区域铺市率/铺货率统计表（2）（由区域主管/业务处长填写）.年_月_日 时间跨度：

30、 星期 区域： 区域主管/处长： 审核： 目是序号门店名称促销员人数铺货品项计划品项总数铺货率备注123456789101112131415161& 经销商渠道建设月工作计划总结表每月结束后5日内完成，报业务处长处并汇总到市场部E_月 业务部门区域 区域主管项目工作计划完成情况1.销售任务本月完成经销商乳制品销售件，季度完成率达到%。本月完成经销商乳制品销售件，季度完成率%。2.渠道 发展规划新发展经销商_家；新发展经销商_家；3.走访计划走访经销商：本月走访经销商 _家，分别是： 本月计划走访终端门店：4.走访 业界公司本月走访业界公司 家，分别是：0本月走访业界公司 _家，待考察公

31、司家：5.参加市场 活动本月计划参加市场活动共次，主题：区域：。本月参加市场活动共次，分别是：区域,主题：区域,主题：6.代理培训本月计划组织经销商/门店参 加培训的性质为：,共人次。本月参加或组织经销商/门店培训次，培训性质为：7.业绩回顾本月为经销商做业绩回顾次，回顾对象是0本月为经销商做业绩回顾次，回顾对象是：8.市场 秩序检查本月计划检查违规代理家，处罚家。有0本月口是否完成“市场秩序检查月报”； 检查违规代理家,处罚家；。9.价格支持计划使用额度为,支持经销商次。共次，支持经销商为：10.渠道支持其他计划支持措施：（请回顾本月其它各项渠道支持工作）本月存在 的问题下月改进计划及工作目标主管处长业务处长：日期：意见17、区域市场秩序管理月报（1月）一、本月市场秩序情况汇总1 .本月代理有关市场秩序的投诉受理 起；分别是：已处理 起 反映的突出问题是：2 .走访经销商：反映的突出问题是：原因：二、本区针对典型问题采取了哪些有效措施（即经验、成绩）？三、目前仍存在的问题：四、改进措施和所需配合、支持：18、年 月培训计划完成总结表序号培训类别培训课程培训方式培训对象实训人数培训课时培训机构讲师培训费用讲师评分备注（如未 实施请注明 原因）合计19、巡查市场检查记录/月报表渠道终端名称：。总体情况情报种类内容1 货物销