第十章采购战略和战略采购

1、第十章第十章 采购战略和战略采购采购战略和战略采购本章学习目标本章学习目标掌握采购战略和企业战略的关系；掌握采购战略和企业战略的关系；掌握采购战略的内容；掌握采购战略的内容；熟悉采购战略的制定程序；熟悉采购战略的制定程序；掌握战略采购的定义；掌握战略采购的定义；掌握战略采购的原则；掌握战略采购的原则；了解战略采购的重要性；了解战略采购的重要性；熟悉战略采购的实施条件；熟悉战略采购的实施条件；掌握几种常见的战略采购实施方式；掌握几种常见的战略采购实施方式；熟悉战略采购的具体实践。熟悉战略采购的具体实践。第一节第一节 采购战略概述采购战略概述 一、采购战略与企业战略的关系一、采购战略与企业战略的关

2、系 采购战略是采购活动策略，采购作采购战略是采购活动策略，采购作为企业中的基础职能，其战略必然是由为企业中的基础职能，其战略必然是由企业战略所决定的。在充分考虑企业战企业战略所决定的。在充分考虑企业战略的基础上，采购部门必须制定自己的略的基础上，采购部门必须制定自己的供应目标和采购战略。供应目标和采购战略。 图10-1 采购战略与企业战略关系图 二、采购战略的内容和制定二、采购战略的内容和制定 由于采购战略是由企业战略所确定，那么采购由于采购战略是由企业战略所确定，那么采购战略的制定就应该协助企业战略的实现。其主要内战略的制定就应该协助企业战略的实现。其主要内容包括：容包括：1.1.采购要主动

3、进行需求预测。采购要主动进行需求预测。 2.2.采购部门必须主动从企业整体利益的角度来考虑问题。采购部门必须主动从企业整体利益的角度来考虑问题。 3.3.采购战略要解决的其他问题还包括：采购战略要解决的其他问题还包括： 采购成本模型和成采购成本模型和成本结构的优化；与供应商的联系渠道、供应商的风险管本结构的优化；与供应商的联系渠道、供应商的风险管理；新供应商的选择和现有供应商的发展；价值分析：理；新供应商的选择和现有供应商的发展；价值分析：成本、质量、效率和服务的平衡；供应商的新技术应用成本、质量、效率和服务的平衡；供应商的新技术应用于企业；政府和立法机构的行为对采购的影响；采购部于企业；政府

4、和立法机构的行为对采购的影响；采购部门的独立研究；跨国采购中的货币和关税风险的管理；门的独立研究；跨国采购中的货币和关税风险的管理；电子商务；采购活动中避免环境污染等。电子商务；采购活动中避免环境污染等。 （二）采购战略的制定（二）采购战略的制定 采购战略制定要考虑的问题：采购战略制定要考虑的问题：1.1.是买方市场还是卖方市场？是买方市场还是卖方市场？ 2.2.哪些是最重要的采购资源？哪些是最重要的采购资源？ 3.3.与其他部门之间建立有效的工作接口。与其他部门之间建立有效的工作接口。 目前存在的阻碍国内企业制定中长期采购目前存在的阻碍国内企业制定中长期采购战略的因素主要有以下几方面：战略的

5、因素主要有以下几方面：1.1.没有主动搜集市场信息的意识。没有主动搜集市场信息的意识。2.2.老化的管理方式和对于采购需求的陌生。老化的管理方式和对于采购需求的陌生。 第二节第二节 战略采购概述战略采购概述一、战略采购定义一、战略采购定义 所谓战略采购是一种系统性的、以数所谓战略采购是一种系统性的、以数据分析为基础的采购方法。战略采购要求公据分析为基础的采购方法。战略采购要求公司确切了解外部供应市场状况及内部需求，司确切了解外部供应市场状况及内部需求，通过对供应商生产能力及市场条件的了解，通过对供应商生产能力及市场条件的了解，公司可以战略性地将竞争引入供应机制和体公司可以战略性地将竞争引入供应

6、机制和体系以降低采购费用。系以降低采购费用。 另外，战略采购还通过协助公司更加另外，战略采购还通过协助公司更加明晰了解内部需求模式，从而能有效地控制明晰了解内部需求模式，从而能有效地控制其需求。其需求。二、战略采购和操作性采购区别二、战略采购和操作性采购区别表10-1 区分战略性采购和操作性活动战略性采购活动战略性采购活动操作性采购活动操作性采购活动管理与关键供应商的关系管理与供应商的交易成立电子采购系统使用电子系统，通过商品目录采购标准和间接产品实施公司范围内最好的业务操作方式采购对于运营部门而言非常特殊的产品为公司供应合同进行谈判制定和提交物料审核单管理关键性商品提供供应商绩效反馈三、战略

7、采购原则三、战略采购原则 战略采购包括以下几个重要原则：战略采购包括以下几个重要原则： 1.1.考虑总体成本。考虑总体成本。2.2.在事实和数据信息基础上进行协商。在事实和数据信息基础上进行协商。 3.3.采购的终极目标是建立双赢的战略合作伙采购的终极目标是建立双赢的战略合作伙伴关系。伴关系。 4.4.制衡制衡双方合作的基础。双方合作的基础。 第三节第三节 战略采购在企业战略中的位置战略采购在企业战略中的位置一、战略采购的重要性一、战略采购的重要性 战略采购不仅是原材料的采购问题，还战略采购不仅是原材料的采购问题，还包含了质量管理、生产管理和产品设计问题。包含了质量管理、生产管理和产品设计问题

8、。 基于核心能力要素组合的思想要求供应基于核心能力要素组合的思想要求供应商和客户之间进行要素优化组合。商和客户之间进行要素优化组合。 采购不再是货比三家，应该进行供应市采购不再是货比三家，应该进行供应市场分析。场分析。二、战略采购的实施条件二、战略采购的实施条件 战略采购要求公司确切了解外部供应市场状战略采购要求公司确切了解外部供应市场状况及内部需求，通过对供应商生产能力及市场条况及内部需求，通过对供应商生产能力及市场条件的了解，公司可以战略性地将竞争引入供应机件的了解，公司可以战略性地将竞争引入供应机制和体系以降低采购费用。另外，战略采购还通制和体系以降低采购费用。另外，战略采购还通过协助公

9、司更加明晰了解内部需求模式，从而能过协助公司更加明晰了解内部需求模式，从而能有效地控制其需求。通过深入有力的价值分析，有效地控制其需求。通过深入有力的价值分析，公司甚至能比供应商自己更清楚供应商生产过程公司甚至能比供应商自己更清楚供应商生产过程和成本结构。有了这种以数据分析为基础的方法，和成本结构。有了这种以数据分析为基础的方法，公司在供应商选择、谈判及关系维持管理方面获公司在供应商选择、谈判及关系维持管理方面获得重大支持。得重大支持。（一）单一供应源适合的情况（一）单一供应源适合的情况1.1.供应商是某一关键部件的唯一提供者。供应商是某一关键部件的唯一提供者。2.2.某一供应商能提供很有价值

10、且非常出色的产品，某一供应商能提供很有价值且非常出色的产品，无需再考虑其他供应商。无需再考虑其他供应商。3.3.采购量越多总成本越低，即规模效应。采购量越多总成本越低，即规模效应。4.4.采购企业对供应商有决定作用（控制力极强）。采购企业对供应商有决定作用（控制力极强）。5.5.需要更可靠、更短的提前期。需要更可靠、更短的提前期。6.6.采用采用JITJIT生产方式，要求有单一供应源。生产方式，要求有单一供应源。7.7.战略联盟关系。战略联盟关系。（二）多供应源适合的情况（二）多供应源适合的情况1.1.确保供应，降低风险，降低依存度；确保供应，降低风险，降低依存度；2.2.保持竞争水平，提供后

11、备供应源，以求更好的保持竞争水平，提供后备供应源，以求更好的价格与服务；价格与服务；3.3.避免过分依赖某个供应商，使其生产惰性与自避免过分依赖某个供应商，使其生产惰性与自满情况；满情况；4.4.获得更大程度的数量柔性；获得更大程度的数量柔性；5.5.政策要求使用多供应源、小供应源；政策要求使用多供应源、小供应源；6.6.供应市场的变动性带给单源供应无法承受的风供应市场的变动性带给单源供应无法承受的风险。险。第四节第四节 常见的战略采购实施方式常见的战略采购实施方式 一、集中采购一、集中采购 二、扩大供应商基础二、扩大供应商基础 三、优化采购业务流程三、优化采购业务流程四、产品、服务的统一四、

12、产品、服务的统一 五、长期供应关系五、长期供应关系六、供应商提前参与设计六、供应商提前参与设计七、所有权的总成本七、所有权的总成本第五节第五节 战略采购实践战略采购实践 一、设定回报目标一、设定回报目标 要设定初期回报目标，首先必须确认要设定初期回报目标，首先必须确认采购总支出。采购总支出。 其次，设定每年、每季度所降成本的宏其次，设定每年、每季度所降成本的宏观百分比目标。观百分比目标。 二、组建商品团队，寻找有望降低成本的领域二、组建商品团队，寻找有望降低成本的领域 商品团队也会参与到供应商的选择和培养工作商品团队也会参与到供应商的选择和培养工作中，因此团队成员应该了解大量精益方法，包括持中

13、，因此团队成员应该了解大量精益方法，包括持续改善规划和供应商调查等，这一点很重要。续改善规划和供应商调查等，这一点很重要。 让商品团队去实地考察工厂、做基准比较、加让商品团队去实地考察工厂、做基准比较、加入其他团队以学习新的方法，这些做法也同样具有入其他团队以学习新的方法，这些做法也同样具有重要的意义。当团队熟悉了不同的方法分别可以降重要的意义。当团队熟悉了不同的方法分别可以降低多少成本后，实现成本目标的可能性会更高。低多少成本后，实现成本目标的可能性会更高。三、评估需求，为不同商品量身定做采购战略三、评估需求，为不同商品量身定做采购战略 每种商品都有不同的技术和定价策略，每种商品都有不同的技

14、术和定价策略，按照节约成本的困难程度对商品进行排序是关按照节约成本的困难程度对商品进行排序是关键之一。键之一。 此外，虽然大部分信息系统可以捕捉住较此外，虽然大部分信息系统可以捕捉住较为及时的产品成本数据，但对于关键零部件，为及时的产品成本数据，但对于关键零部件，商品团队也许需要建立总持有成本（商品团队也许需要建立总持有成本（TCOTCO）数）数据以评估真正的成本。据以评估真正的成本。 四、与关键供应商沟通关键问题四、与关键供应商沟通关键问题 衡量供应链管理绩效的标准应该包括按零衡量供应链管理绩效的标准应该包括按零部件与商品组划分的成本分解细目、质量绩效部件与商品组划分的成本分解细目、质量绩效

15、历史数据以及有关特殊问题的注释。历史数据以及有关特殊问题的注释。 另外，来自供应商与客户双方的有关市场另外，来自供应商与客户双方的有关市场趋势和竞争形势的信息有助于企业把握讨论框趋势和竞争形势的信息有助于企业把握讨论框架，使其不会偏离战略主线。架，使其不会偏离战略主线。 五、验证、追踪并监控每个成本项五、验证、追踪并监控每个成本项 这一战略采购步骤需要重点强调，因为人们常常这一战略采购步骤需要重点强调，因为人们常常误解、忽略这一步骤。许多供应链管理部门虽然找到误解、忽略这一步骤。许多供应链管理部门虽然找到了大规模降低成本的机会，但却不能将之转化为明显了大规模降低成本的机会，但却不能将之转化为明

16、显的利润增长，因为他们没有跟踪监控降低的成本。因的利润增长，因为他们没有跟踪监控降低的成本。因此，当成本出现降低时，一定要做到此，当成本出现降低时，一定要做到VTCVTC，也就是验证，也就是验证（erifyerify）、追踪（）、追踪（rackrack）、监控（）、监控（ontrolontrol）每）每一个成本项。如果没有一个规范的监控开支节省的常一个成本项。如果没有一个规范的监控开支节省的常规程序，节省下来的成本会很快消失，对最终利润几规程序，节省下来的成本会很快消失，对最终利润几乎没有任何影响。乎没有任何影响。 六、把实现的节约转变为企业的利润六、把实现的节约转变为企业的利润企业必须把预计

17、会降低的以及实际企业必须把预计会降低的以及实际降低的成本直接与最高的损益表挂钩。降低的成本直接与最高的损益表挂钩。这些财务数据是管理层的控制系统。这些财务数据是管理层的控制系统。 七、对供应链伙伴实行优胜劣汰七、对供应链伙伴实行优胜劣汰由于在供应商选择对供应商业绩有所侧由于在供应商选择对供应商业绩有所侧重，有时目标供应商的业绩符合了买方企业重，有时目标供应商的业绩符合了买方企业主要标准，而在其他方面不能完全符合要求；主要标准，而在其他方面不能完全符合要求；或有些潜在贡献能力未得到发挥，买方企业或有些潜在贡献能力未得到发挥，买方企业就要做一系列的努力，提高供应商的业绩。就要做一系列的努力，提高供

18、应商的业绩。这些努力包括：这些努力包括：(1)(1)与目标供应商进行面对面与目标供应商进行面对面的沟通；的沟通；(2)(2)公司高层和供应商就关键问题进公司高层和供应商就关键问题进行交流；行交流；(3)(3)实地帮助供应商解决技术、经营实地帮助供应商解决技术、经营困难；困难；(4)(4)当供应商业绩理论新探有显著提高当供应商业绩理论新探有显著提高时，有某种形式的回报或鼓励；时，有某种形式的回报或鼓励；(5)(5)培训供应培训供应商员工等。商员工等。八、供应网整合八、供应网整合采购整合包括：采购部门参与战略计划过采购整合包括：采购部门参与战略计划过程，战略选择时贯穿采购和供应链管理的思想，程，战

19、略选择时贯穿采购和供应链管理的思想，采购部门有获取战略信息的渠道，重要的采购采购部门有获取战略信息的渠道，重要的采购决策与公司的其他战略决策相协调。在整合的决策与公司的其他战略决策相协调。在整合的过程中，要考虑一下原则：过程中，要考虑一下原则：构建供应网的战略性构建供应网的战略性 采用有差别的供应政策采用有差别的供应政策 在协商一致的基础上进行跨职能的规划在协商一致的基础上进行跨职能的规划 根据预测制订计划，让订单驱动行动根据预测制订计划，让订单驱动行动 依赖简单的工具和分析技术依赖简单的工具和分析技术 本章小结本章小结随着企业经营环境的变化、管理理论的发展，采购管随着企业经营环境的变化、管理

20、理论的发展，采购管理正在成为企业管理中的战略性工作。本章首先区分了采理正在成为企业管理中的战略性工作。本章首先区分了采购战略与战略采购研究领域的不同。在此基础上，系统地购战略与战略采购研究领域的不同。在此基础上，系统地分析了采购战略与企业战略的关系、采购战略的具体内容分析了采购战略与企业战略的关系、采购战略的具体内容和制定标准。同时系统地介绍了战略采购的定义和实施原和制定标准。同时系统地介绍了战略采购的定义和实施原则，介绍了战略采购在企业中的重要地位，战略采购的实则，介绍了战略采购在企业中的重要地位，战略采购的实施条件。针对战略采购的实施方式，本章中具体介绍了集施条件。针对战略采购的实施方式，本章中具体介绍了集中采购、扩大供应商基础、优化采购业务流程、产品、服中采购、扩大供应商基础、优化采购业务流程、产品、服务的统一以及采购风险的控制。务的统一以及采购风险的控制。本章的最后，介绍了战略采购在具体实践中的操作过本章的最后，介绍了战略采购在具体实践中的操作过程。具体包括：设定回报目标、组建商品团队，寻找有望程。具体包括：设定回报目标、组建商品团队，寻找有望