商业银行国内保理业务培训讲义

1、20201010年年5 5月月商业银行国内保理业务2全球保理业务发展回顾全球保理业务发展回顾原始保理雏形期：原始保理雏形期：最早可追溯到五千年前的古巴比伦时代。以委托代理为基础，保理商作为主要代理人起到供应商业务的延伸。推销、储存、运输管理和收款，偶有坏账担保与预付款融资功能。现代保理形成期：现代保理形成期：18世纪起源于英国，19世纪在美国正式出现。（1）交通与通讯的发展，贸易双方可迅速、便捷地进行异地交易，储、运、推销功能弱化；（2）市场竞争激烈，买方要求的支付条件和结算方式更趋苛刻，买方流动资金需求增加。 标志事件：标志事件：1889年纽约一家保理公司（澳尔伯多梅利克公司）明确放弃货物销

2、售的代理和储存服务，但继续为其委托人即欧洲的出口商提供诸如收购债权和坏账担保功能。市场逐步发育期：市场逐步发育期：1999年以前，欧洲占据80.51；近10年，美国获得发展，1999年成为最大单一市场，占据18。欧洲、北美、亚太地区成为三大保理业务区。 亚太区域亚太区域：从台湾到中国大陆：2008年，中国的出口保理业务量已达240亿欧元，跃居世界第一。一、导言一、导言3中国保理业务发展历程中国保理业务发展历程19871987年：中国银行与德国贴现和贷款公司签署了国际保理总协议，标志着年：中国银行与德国贴现和贷款公司签署了国际保理总协议，标志着保理业务正式进入我国。保理业务正式进入我国。 199

3、31993年：中国银行成为国内第一家加入国际保理商联合会的银行（年：中国银行成为国内第一家加入国际保理商联合会的银行（FCI)FCI)。20022002年：年：南京南京“爱立信爱立信”时间后，保理业务开始真正进入中国企业和金融时间后，保理业务开始真正进入中国企业和金融机构的视野。机构的视野。 20082008年：中国银行国际出口双保理业务量登上年：中国银行国际出口双保理业务量登上“全球第一全球第一”的位置。的位置。20092009年：中国银行业协会成立保理专业委员会，年：中国银行业协会成立保理专业委员会，2222家国内中外资银行成为家国内中外资银行成为会员单位。会员单位。一、导言一、导言4索引

4、：2002年“南京爱立信”中资银行“兵败”保理业务 南京爱立信是目前南京最大的外商投资企业。 “南京爱立信”共有两家，一家是南京爱立信熊猫通信有限公司，主营移动通信基站、交换机等系统设备；另一家是南京爱立信熊猫终端有限公司，主营手机。 导致南京爱立信“倒戈”的起因，是相关银行难以提供“无追索权的应收账款转让”业务。为设法留住南京爱立信，银行此前已度身定做，创新了“应收账款债权转让”的业务，最高额度为5亿元。但是，南京爱立信又提出了新的要求，要求办理“无追索权的应收账款转让”业务。 由于在应交款回收方面较为缓慢，风险较大，而花旗与其签订买断保底协议，将南京爱立信的销售应收款买断，转为自身的应收款

5、，从而降低了后者的风险。 南京爱立信熊猫通信公司以中资银行无法提供“无追索权”的保理业务为理由，提前偿还从几家中资银行贷出的近20亿元人民币，转向外资银行签订贷款协议，引起了国内金融机构的强烈反响。 一、导言一、导言5保理：极具潜力的金融资源当今时代交易模式的趋势： 1. 1.全球经济进入结构性过剩的时代，短缺经济已被过剩经济所取代，买方市全球经济进入结构性过剩的时代，短缺经济已被过剩经济所取代，买方市场形成。场形成。 2. 2.无论国际还是国内，对普通商品的交易主要采取赊销交易模式。无论国际还是国内，对普通商品的交易主要采取赊销交易模式。赊销结算方式日渐盛行。以国际贸易为例，L/C(信用证)

6、的使用率已经降至16%,在发达国家已降到10%以下,赊销基本上取代了信用证,成为主流结算方式。由于信用证付款方式的日益衰微，使得保理业务的发展潜力巨大。 目前，以赊销为结算方式的商业活动在国内贸易中的占比已近80。专家预测，赊销的广泛应用，将推动国内保理业务进一步快速发展。一、导言一、导言6赊销对卖方的压力与挑战赊销是一项高风险投资，其回报就是在销售得到完全支付时赚取的利润。赊销是一项高风险投资，其回报就是在销售得到完全支付时赚取的利润。1.1.赊销使企业（卖家）的经营成本上升。赊销使企业（卖家）的经营成本上升。（流动资金占用、催收的费用、税金占用、诉讼费用）2. 2. 赊销使企业（卖家）的经

7、营风险上升。赊销使企业（卖家）的经营风险上升。（一笔3万元的坏帐,帐龄为一年,银行贷款利率按5%、毛利按3%计，则需要新增156万元的销售才可补回成本，而这156万元又会产生新的利息费用，由此产生的其它费用还未计入）3. 3. 赊销使企业（卖家）的经营效率低下。赊销使企业（卖家）的经营效率低下。（催款人员往往是业务骨干，财务部门也必须参与其中予以配合 ，市场拓展影响）一、导言一、导言7企业管理提升：利用财务资源与提升信用管理 国内企业应收账款总量巨大：数据显示，我国企业的应收账款总量国内企业应收账款总量巨大：数据显示，我国企业的应收账款总量大约有大约有6 6万亿元人民币，占企业总资产的万亿元人

8、民币，占企业总资产的3030左右。左右。 中小企业的应收账款占资产价值的中小企业的应收账款占资产价值的6060以上。应收账款从两个方面增以上。应收账款从两个方面增加企业的经营压力：一是资金压力，二是坏账风险。加企业的经营压力：一是资金压力，二是坏账风险。 研究资料表明，美国企业的无效成本只有研究资料表明，美国企业的无效成本只有3 3，得益于企业重视和，得益于企业重视和实行严谨的信用风险管理，中国企业的无效成本平均高达实行严谨的信用风险管理，中国企业的无效成本平均高达1414（企业利润率（企业利润率百分之几）。中国企业的利润躺在应收账款上的。百分之几）。中国企业的利润躺在应收账款上的。 金融危机

9、下风险与机会：受金融危机影响，企业经营的不确定性金融危机下风险与机会：受金融危机影响，企业经营的不确定性增加，信用风险增提上升，卖方回款风险增大。增加，信用风险增提上升，卖方回款风险增大。一、导言一、导言8一、导言一、导言保理业务与交易方式：1086户企业2006年应收账款比2001年增长40，平均每家公司2.48亿元。 9一、导言一、导言应收账款的主要行业分布：10据据FCIFCI（国际保理商联合会）统计显示，从（国际保理商联合会）统计显示，从20082008年年1 1月开始，中国的出口月开始，中国的出口双保理业务量跃居世界第一，并一直保持至今。双保理业务量跃居世界第一，并一直保持至今。20

10、092009年由于受国际金融危机影响，我国外贸出口大幅回落，银行国际保年由于受国际金融危机影响，我国外贸出口大幅回落，银行国际保理业务量为理业务量为250250亿美元，同比下降亿美元，同比下降39%39%。20092009受国家促内需、保增长等政策带动，国内保理业务累计叙做受国家促内需、保增长等政策带动，国内保理业务累计叙做57095709亿亿元人民币，同比增长元人民币，同比增长113%113%。与经济及贸易总量相比，我国保理业务发展仍显不足。就保理业务总量与经济及贸易总量相比，我国保理业务发展仍显不足。就保理业务总量与与GDPGDP之比而言，英国等欧洲发达国家都超过之比而言，英国等欧洲发达国

11、家都超过10%10%，新加坡和我国香港、台湾，新加坡和我国香港、台湾地区基本在地区基本在2%2%至至3%3%之间，而我国内地尚不到之间，而我国内地尚不到1.5%1.5%。 一、导言一、导言11国内保理业务定义与本质保理：保理：保理业务是为赊销（保理业务是为赊销（O OA A）和承兑交单（）和承兑交单（D DP P）等贸易方式设计的一种）等贸易方式设计的一种金融工具。金融工具。是指保理商（通常是银行或银行附属机构）为国内贸易中以赊是指保理商（通常是银行或银行附属机构）为国内贸易中以赊销的信用销售方式销售货物或提供服务而设计的一项综合性金融服务（台销的信用销售方式销售货物或提供服务而设计的一项综合

12、性金融服务（台湾称为湾称为 应收帐款承购业务应收帐款承购业务 ）。）。国内国内保理：保理： 指银行受让国内卖方因向另一同在国内的买方销售商品或提供指银行受让国内卖方因向另一同在国内的买方销售商品或提供服务所形成的应收账款，并在此基础上为卖方提供应收账款账户管理、应服务所形成的应收账款，并在此基础上为卖方提供应收账款账户管理、应收账款融资、应收账款催收和承担应收账款坏账风险等的一系列综合性金收账款融资、应收账款催收和承担应收账款坏账风险等的一系列综合性金融服务。融服务。 国内保理业务是一个国家保理业务发展的主流，国际上各国的国内保理业务是一个国家保理业务发展的主流，国际上各国的国内保理业务量均远

13、远大于国际保理业务量。国内保理业务量均远远大于国际保理业务量。20012001年末，全球保理业务量年末，全球保理业务量达到达到72007200多亿欧元，其中国内保理业务占多亿欧元，其中国内保理业务占9090以上。以上。 二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述12适用对象：适用对象：卖方（国内供应商）将其与买方（债务人）订立的销售合同卖方（国内供应商）将其与买方（债务人）订立的销售合同所产生的应收账款转让给保理商（银行）。所产生的应收账款转让给保理商（银行）。功能：功能：由保理商（银行）为其提供由保理商（银行）为其提供 应收账款债权融资应收账款债权融资 销售分户账管理销售分户账管理 应收账款的

14、催收应收账款的催收 信用风险控制与坏账担保信用风险控制与坏账担保问题：保理是结算还是融资？问题：保理是结算还是融资？ ( (融资性和非融资性保理融资性和非融资性保理) )二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述13出口保理与D/A、D/P、L/C、O/A结算方式比较 二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述14保理业务特点 银行通过受让债权，取得对债权人的直接请求权。银行通过受让债权，取得对债权人的直接请求权。 保理融资的第一还款来源为债务人对应收账款的支付。保理融资的第一还款来源为债务人对应收账款的支付。 银行通过对债务人的还款行为、还款记录持续地进行跟踪、评估银行通过对债务人的还款行为、还

15、款记录持续地进行跟踪、评估和检查，及时发现风险，达到风险缓释的作用。和检查，及时发现风险，达到风险缓释的作用。 银行对债务人的坏账担保属于有条件的付款责任。银行对债务人的坏账担保属于有条件的付款责任。二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述15国际保理与国内保理：国际保理与国内保理：卖方的销售经营行为是否跨境，交易对手是否为境外来进行划分。单保理与双保理：单保理与双保理：根据其运作机制，是否涉及两地的保理商，分为单保理和双保理。 回购性与卖断性保理：回购性与卖断性保理：有追索权保理是指应收账款到期后买方没有履行付款义务，保理商可向供应商追索的保理；无追索权保理是指应收账款到期买方没有履行付款义

16、务，保理商不能向供应商追索的保理。但买方以商业纠纷为由拒绝付款的，保理商仍可向供应商追索。公开保理与隐蔽保理：公开保理与隐蔽保理：根据保理商公开与否，也即销售货款是否直接付给保理商，分为公开型保理（disclosed factoring）和隐蔽型保理（undisclosed factoring）。 到期保理与折扣保理等等。到期保理与折扣保理等等。保理业务的基本分类保理业务的基本分类二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述16我国银行业国内保理业务的主要特征：1.1.交易双方及交易行为均在国内，信息获取成本低，信息不对称矛盾较小，导致交易双方及交易行为均在国内，信息获取成本低，信息不对称矛盾较小

17、，导致单保理业务为主。单保理业务为主。2.2.保理业务的主体为银行，而非专业的保理金融企业及下属公司。保理业务的主体为银行，而非专业的保理金融企业及下属公司。3.3.银行融资为主要功能，几乎不存在不要融资的保理业务，这与国内企业外源性银行融资为主要功能，几乎不存在不要融资的保理业务，这与国内企业外源性融资渠道的路径安排相适应。融资渠道的路径安排相适应。4.4.国内保理业务缺乏可以遵循的惯例或行业规则，而国际保理业务有国际保理惯国内保理业务缺乏可以遵循的惯例或行业规则，而国际保理业务有国际保理惯例可以遵循。例可以遵循。5.5.国际保理业务中保理商对出口商一般无追索权，在国内保理业务中，保理银行国

18、际保理业务中保理商对出口商一般无追索权，在国内保理业务中，保理银行为规避风险，多为有追索权保理。为规避风险，多为有追索权保理。二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述171.1.开拓新的信贷市场，优化银行信贷资产结构的有效手段。开拓新的信贷市场，优化银行信贷资产结构的有效手段。2.2.减少经济资本占用。减少经济资本占用。保理业务自身的风险系数低：巴塞尔协议将“有货物自行清偿的跟单信用证”的风险系数确定为一般信贷业务的0.2；中国银监会规定与贸易相关的短期或有负债的风险资本占用为20%，信用保险项下融资的风险资本为零。因此，利用贸易融资拓展中小企业市场，可以减少风险资本占用，提高经济资本回报率。

19、3.3.消化过剩资金。消化过剩资金。4.4.丰富融资产品，提高综合服务能力和收益水平。丰富融资产品，提高综合服务能力和收益水平。5.5.提高提高Fee IncomeFee Income比重，符合比重，符合Basel IIBasel II新资本协议的要求。新资本协议的要求。6.6.与企业交易过程结合紧密，有利于落实监管部门实贷实付的信贷资金支与企业交易过程结合紧密，有利于落实监管部门实贷实付的信贷资金支付要求，有利于及时进入和退出付要求，有利于及时进入和退出发展保理业务之于银行发展保理业务之于银行二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述18保理在国内各银行中的地位：贸易融资业务成为信贷结构调整的

20、主要方向，加工制造业和商贸流通贸易融资业务成为信贷结构调整的主要方向，加工制造业和商贸流通领域为主要业务领域。领域为主要业务领域。大型银行以应收账款为主的贸易融资业务结构是主要特征，而中小型大型银行以应收账款为主的贸易融资业务结构是主要特征，而中小型银行则以货压为主的贸易融资结构。银行则以货压为主的贸易融资结构。在应收账款业务中，保理业务占据了明显的优势。在应收账款业务中，保理业务占据了明显的优势。 应收账款融资的主要渠道：质押融资、证券化、保理。应收账款融资的主要渠道：质押融资、证券化、保理。二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述191.1.降低呆账风险：应收账款提前收回，特别是对陌生的交

21、易对手。降低呆账风险：应收账款提前收回，特别是对陌生的交易对手。2.2.银行专业收款：银行的信用支撑与信用放大效应。银行专业收款：银行的信用支撑与信用放大效应。3.3.发票处理能力：发票处理能力：4.4.提高竞争优势：延长对下游企业的赊销期。提高竞争优势：延长对下游企业的赊销期。5.5.适应营收需求：适应营收需求：6.6.提前付款折扣：提前付款折扣：7.7.减少收款折扣：减少收款折扣：发展保理业务之于企业发展保理业务之于企业二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述208.8.充分运用资产：充分运用资产：9.9.建立双方信用：建立双方信用：10.10.弱化融资担保：弱化融资担保：11.11.没有

22、地理限制：没有地理限制：12.12.提高企业评级：提高企业评级：13.13.提升专业能力：提升专业能力：14.14.利用买方之信用额度来充当财务杠杆取得资金，并无资金上之限制。利用买方之信用额度来充当财务杠杆取得资金，并无资金上之限制。二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述21保理融资主要优势：对银企双方的共同好处保理融资的匹配性：保理融资的匹配性： 融资与销售紧密联系，不受销售增长和过量贸易的限制。融资与销售紧密联系，不受销售增长和过量贸易的限制。 传统信贷业务的授信额度一般一年一定，额度不能调整。传统信贷业务的授信额度一般一年一定，额度不能调整。保理融资的灵活性：保理融资的灵活性： 不受

23、资产负债表应收账款过大的影响，依据是买方的付款支付能力和双方的不受资产负债表应收账款过大的影响，依据是买方的付款支付能力和双方的交易历史记录。交易历史记录。 传统信贷业务在评定企业信用等级和授信额度时，受企业财务结构的制约明显传统信贷业务在评定企业信用等级和授信额度时，受企业财务结构的制约明显。二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述22适时而生适时而生：全社会商品零售总额、：全社会商品零售总额、GDPGDP增长、内需结构调整。增长、内需结构调整。客户资源客户资源：客户基础广泛，客户基础广泛，改造传统流动资金贷款，存量替代潜力巨大。改造传统流动资金贷款，存量替代潜力巨大。渠道优势渠道优势：机构

24、网点分布广，可随供应链延伸提供全过程、一体化配套服机构网点分布广，可随供应链延伸提供全过程、一体化配套服务。务。科技优势科技优势：信息科技领先，贸易融资电子化服务和管理具有较好基础。信息科技领先，贸易融资电子化服务和管理具有较好基础。产品优势产品优势：基础产品体系日渐形成。基础产品体系日渐形成。人才优势：人才优势：专业化的人才队伍逐渐形成。专业化的人才队伍逐渐形成。国内银行开办保理业务的优势二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述23国内结算模式与保理业务 国内贸易的结算方式国内贸易的结算方式现金、本票、支票、汇票、信用证等方式。现金、本票、支票、汇票、信用证等方式。 保理业务的结算方式：适用

25、于赊销交易和承兑交易项下的结算方式。保理业务的结算方式：适用于赊销交易和承兑交易项下的结算方式。 赊销交易：指先货后款的回款结算模式赊销交易：指先货后款的回款结算模式承兑交易：票据的付款人接受出票人的付款委托，同意承担支付票据金承兑交易：票据的付款人接受出票人的付款委托，同意承担支付票据金额的义务，并将其以文字形式记载于票据上的行为。承兑是额的义务，并将其以文字形式记载于票据上的行为。承兑是汇票汇票特有的票据特有的票据行为。行为。 1.银行承兑汇票无办理保理业务需求的动机；2.交易对手高的商业承兑汇票无办理保理业务的需求动机；3.对资信一般的交易对手商业汇票项下的应收账款存在较大的保理业务需求

26、。二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述24卖方1.1.对大中企业，特别是上市公司：对大中企业，特别是上市公司：通过转让应收账款，改善财务报表的有关指标和结构（上市公司、大型国企）；取得更有利的交易地位。通过银行提供的信用风险销售控制服务，主动掌握买方的资信情况，实现销售信用控制；通过银行进行账务管理和账户信息分析，降低其财务成本；2.2.对于小企业：对于小企业：通过获取保理预付款迅速回笼资金投入生产经营，避免资金大量被占用在应收账款上，同时扩大销售额；主要解决融资难题。中小企业的主要问题在于担保难，通过保理业务，则可免除度担保的要求，拓宽企业的融资渠道。发展保理业务之于企业的差别意义发展保

27、理业务之于企业的差别意义二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述25买方买方获得赊销（获得赊销（O/AO/A）的优惠付款条件，扩大营业额；）的优惠付款条件，扩大营业额； 以自身信誉和良好财务表现获得卖方赊购额度，无须担保或抵押；以自身信誉和良好财务表现获得卖方赊购额度，无须担保或抵押；不需增加业务手续，免去传统结算方式所需支付的各项费用。不需增加业务手续，免去传统结算方式所需支付的各项费用。发展保理业务之于企业的差别意义发展保理业务之于企业的差别意义二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述26二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述27是企业因销售商品产品或提供劳务等原因，向购货客户或接受劳务

28、客户收取的款项或代垫的运杂费，包括现有的应收账款和未来的应收账款，是在票据、存单债权之外债权人有权向债务人主张和收取的一定数额的金钱债权。应收账款质押登记办法：应收账款是指权利人因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利，包括现有的未来的金钱债权及其产生的收益，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权。仅限于于金钱债权而不包括非金钱债权可以是已经存在的债权，也可以是未来的预期的债权作为请求权，其价值在于未来的现金流二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述28二者的差异在于物权的转移时间的划定不一致。导致融资的金额、融资期限的不一致。导致的融资风险不一致。 必须高度关注保理（

29、贸易融资业务）的流贷化问题，倡导流贷保理化。二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述29营运营运过程过程订单验收单对帐单发票付款付款开发票验收商品阶段订货备料生产订单融资验货后融资保理供应供应链金链金融服融服务务应收/应付账款管理，托收、代付 采购 到货 付款 生产 销售 收款二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述PwC已经到期的应收账款。已经到期的应收账款。个人或家庭消费形成的应收账款。个人或家庭消费形成的应收账款。因特许经营、专利、商标、知识产权等交易形成的应收账款。因特许经营、专利、商标、知识产权等交易形成的应收账款。未来的应收账款（如合同）。未来的应收账款（如合同）。 关于未来应收账

30、款能否质押存在一定的争议，未来应收账款融资关于未来应收账款能否质押存在一定的争议，未来应收账款融资的实质为合同或订单融资。的实质为合同或订单融资。 不宜纳入保理业务范围的不宜纳入保理业务范围的应收账款应收账款二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述31保理融资与“传统”流动资金贷款的区别： 看待风险的角度不同：整体资信看待风险的角度不同：整体资信vsvs特定还款特定还款 管理风险的手段不同：单一主体控制管理风险的手段不同：单一主体控制vsvs交易主体交叉控制交易主体交叉控制 获取收益的渠道不同：利息获取收益的渠道不同：利息vsvs利息利息+ +中间业务收入中间业务收入 产品介入的原则不同：全周

31、期产品介入的原则不同：全周期vsvs具体交易时点具体交易时点 客户定位的选择不同：优质客户的回笼资金、优化报表客户定位的选择不同：优质客户的回笼资金、优化报表 小企业的采购小企业的采购/ /备货备货/ /库存库存/ /回笼资金回笼资金 二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述32传统授信业务传统授信业务（流动资金贷款）（流动资金贷款）保理融资保理融资1.背景：基于企业生产经营周转具有真实的贸易背景：针对具体交易2.偿债：关注企业的综合偿债能力自偿性：交易对应的物流、资金流3.用途：资金进入企业体内循环，难以跟踪监控融资用途明确、可控 4.期限：融资伴随企业生产经营周期，易铺底占用融资期限短、周

32、转快，流动性高 5.监控：注重贷前准入注重操作控制和过程管理6.收益：产品功能和收益来源单一产品功能丰富，带动结算、资金、理财等中间业务，综合回报较高二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述PwC(1)(1)卖方资信情况良好卖方资信情况良好, ,无不良信用记录无不良信用记录, ,采用赊销的销售方式采用赊销的销售方式, ,应收账款的应收账款的期限、地区分布、客户结构合理的制造、销售企业。期限、地区分布、客户结构合理的制造、销售企业。(2)(2)卖方应具有一定的经营规模卖方应具有一定的经营规模, ,发展前景良好发展前景良好, ,主要产品所占市场份额较大主要产品所占市场份额较大。同时应收账款占比高、

33、需要资金迅速扩大生产、销售规模的。同时应收账款占比高、需要资金迅速扩大生产、销售规模的, ,有市场、有有市场、有发展潜力。发展潜力。(3)(3)卖方是经营管理规范卖方是经营管理规范, ,财务管理严格财务管理严格, ,有意提高资产流动性的企业。有意提高资产流动性的企业。(4)(4)卖方是需要优化财务报表结构的企业卖方是需要优化财务报表结构的企业, ,如上市公司或拟上市企业。如上市公司或拟上市企业。(5)(5)卖方是长期拥有一定金额的卖方是长期拥有一定金额的, ,真实、合法、无权利瑕疵的应收账款的批真实、合法、无权利瑕疵的应收账款的批发商发商, ,而非零售商。而非零售商。(6)(6)交易合同项下的

34、商品应为消费性商品而非资本性商品。交易合同项下的商品应为消费性商品而非资本性商品。(7)(7)买方的情况。买方的情况。1.保理业务的办理条件客户标准二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述PwC (1)(1)应收账款应具备合法真实的赊销贸易背景应收账款应具备合法真实的赊销贸易背景, ,同时申请人与付款人之间具同时申请人与付款人之间具有真实、合法、有效的商品交易或劳务背景。有真实、合法、有效的商品交易或劳务背景。(2)(2)申请人与付款人之间不存在商业纠纷或争议即应收账款债权无瑕疵申请人与付款人之间不存在商业纠纷或争议即应收账款债权无瑕疵, ,并并且申请人未对应收账款设定任何形式的限制或担保。且

35、申请人未对应收账款设定任何形式的限制或担保。(3)(3)应收账款的付款人不是申请人的关联机构应收账款的付款人不是申请人的关联机构, ,应收账款债权证明完整。应收账款债权证明完整。(4)(4)商务合同项下的应收账款付款到期日在一定时限之内商务合同项下的应收账款付款到期日在一定时限之内, ,以人民币计价标以人民币计价标示并支付。示并支付。2.保理业务办理条件应收账款二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述35 保理产品的主要要素规定：保理产品的主要要素规定：企业及交易对手的准入条件融资的期限：一般在一年以内，特殊情况的两年，融资到期日要晚于应收账款到期日。融资的比例一般为：（应收账款已收回销货款）

36、80， 特殊情况可达90或100。卖断性的保理一般为80以内，是否全部转让？宽限期的规定利率：通期限档次贷款基准利率上合理确定。保理业务能够使用贴现利率吗？保理业务能够使用贴现利率吗？1.1.保理与票据贴现的性质具有共性。保理与票据贴现的性质具有共性。2.2.人民银行对保理业务没有特殊规定，多数银行人按照贷款利率的相关规定执行。人民银行对保理业务没有特殊规定，多数银行人按照贷款利率的相关规定执行。二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述PwC保理业务的收益结构分析保理业务的基本收益结构：保理业务的基本收益结构：1.1.融资的利息收入融资的利息收入 2. 2.手续费收入（安排费、佣金、财务顾问费

37、等）手续费收入（安排费、佣金、财务顾问费等） 3. 3.结算、存款、理财业务收入。结算、存款、理财业务收入。1 12 2为直接的收益，为直接的收益，3 3项为间接的收益。项为间接的收益。关键是为中间业务拓展了合法的渠道。目前，许多中间业务的收入为关键是为中间业务拓展了合法的渠道。目前，许多中间业务的收入为利息的转化，缺乏合法的产品承载。利息的转化，缺乏合法的产品承载。二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述PwC保理业务的收益结构分析保理业务的收益结构分析保理业务则可以带来纯粹的非利息收入。保理不是简单的贸易融资工具，它可以为卖方以赊销方式产生的应收账款提供坏账担保、贴现融资、账款催收、账户管

38、理等一系列综合性的金融服务。在这些活动中，银行不再直接作为信用活动的一方，扮演的不只是中介或代理的角色，实行有偿服务。一般来说，作为出口保理商的银行除可按发票金额获得一定比例的佣金外，还可以通过向出口商提供融资服务获得收益；作为进口保理商，银行由于承担买方信用，风险压力更大，收取的佣金比例将更高。保理业务具有的明显的中间业务属性将使其在商业银行多元化转型中扮演愈加重要的地位。二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述38利率管理合理确定保理融资利率q确定保理融资定价的原则确定保理融资定价的原则q基准利率基准利率q资金成本资金成本q客户关系客户关系q市场竞争市场竞争q盈利水平盈利水平q监管要求监管

39、要求qq确定贷款利率的考虑因素确定贷款利率的考虑因素q成本效益原则成本效益原则q风险补偿原则风险补偿原则q市场化原则市场化原则q差别化原则差别化原则q二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述PwC1 销售商品 购货方购货方 销货方销货方（保理申请人）（保理申请人）销货方开户行销货方开户行（保理行）（保理行）2 申请办理保理5 书面通知（公开保理）7 到期付款4 发放融资8 扣收融资本息国内单保理业务流程国内单保理业务流程3 调查双方资信及交易情况6 提示付款PwC4资信调查3 保理约请书销货方销货方购货方购货方购货方开户行购货方开户行销货方开户行销货方开户行 （ 保理行）保理行）5 保理额度确

40、认书1 销售商品7 书面通知（公开保理）3资信调查2申请办理保理10 到期付款11扣收融资本息 销货方销货方（保理申请人）（保理申请人）国内双保理业务流程国内双保理业务流程6发放融资8 保理授权书9提示付款PwC保理业务的具体流程操作：流程说明流程说明: : 卖方向银行申请核准信用额度卖方向银行申请核准信用额度; ; 银行对买方进行信用评估并核准信用额度银行对买方进行信用评估并核准信用额度; ; 卖方向买方发货卖方向买方发货, ,并将应收账款转让给银行并将应收账款转让给银行, ,取得资金取得资金; ; 银行负责应收账款的管理和清收银行负责应收账款的管理和清收; ; 买方于发票到期日前向银行付款

41、。买方于发票到期日前向银行付款。 到期买方无力付款到期买方无力付款, ,银行做担保付款。银行做担保付款。二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述PwC保理业务的具体流程操作：融资的申请：融资的申请：贷款的基本资料外，一般还包括1.销售合同原件2.发货单3.收货单4.付款方的确认与承诺书等。二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述43应收账款的确认方式的选择应收账款的确认方式的选择 交易对手或买方出具债权确认书；交易对手或买方出具债权确认书； 验货单据或入库单据；验货单据或入库单据； 会计师事务所的会计师事务所的审计征询函审计征询函； 应收账款转让司法公证。应收账款转让司法公证。二、保理业务基础

42、概述二、保理业务基础概述44融资受理、调查与审批：融资受理、调查与审批：（1 1）应收账款及购销双方是否符合规定的条件；）应收账款及购销双方是否符合规定的条件；（2 2）购销双方资信状况，有无不良信用记录；）购销双方资信状况，有无不良信用记录；（3 3）购销双方的购销关系是否良好稳定，购销双方产生的应收账款的账龄结构、主要）购销双方的购销关系是否良好稳定，购销双方产生的应收账款的账龄结构、主要产品组成、周转率、坏账率等情况，购销双方的经营及财务状况，判断购货方的付产品组成、周转率、坏账率等情况，购销双方的经营及财务状况，判断购货方的付款意愿、付款能力以及销货方的回购能力；款意愿、付款能力以及销

43、货方的回购能力；（4 4）购货方是否确实收妥货物，并确认债务；购销合同、应收账款发票和购货方验货）购货方是否确实收妥货物，并确认债务；购销合同、应收账款发票和购货方验货证明等资料的真实性与合法性，必要时还应索取出库单、发货单、提货单等单据，证明等资料的真实性与合法性，必要时还应索取出库单、发货单、提货单等单据，判断本笔交易和应收账款的真实性；判断本笔交易和应收账款的真实性；（5 5）应收账款发票所对应货款的已回笼情况，核实应收账款发票实有金额；）应收账款发票所对应货款的已回笼情况，核实应收账款发票实有金额；（6 6）对购销合同约定的双方权利义务（尤其是付款进度安排及前提条件）、违约事项）对购销

44、合同约定的双方权利义务（尤其是付款进度安排及前提条件）、违约事项以及违约金等进行审查分析，判断应收账款发票实有金额及时足额回笼的可能性；以及违约金等进行审查分析，判断应收账款发票实有金额及时足额回笼的可能性；（7 7）应收账款是否存在部分或全部出质、转让或异议登记等情形，判断销货方是否重）应收账款是否存在部分或全部出质、转让或异议登记等情形，判断销货方是否重复融资。复融资。二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述45保理业务涉及的法律关系保理业务涉及的法律关系: :1.1.买方买方卖方：商品（劳务）买卖关系卖方：商品（劳务）买卖关系2.2.银行银行卖方：货币的借贷关系卖方：货币的借贷关系3.3

45、.银行银行买方：继得的债权债务关系买方：继得的债权债务关系4.4.卖方卖方第三方：担保关系第三方：担保关系二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述46涉及的相关协议：涉及的相关协议：商品买卖合同：必须符合必须符合合同法合同法、物权法物权法的规定，明确合同的相关要素：如合的规定，明确合同的相关要素：如合同签订的主体、标的物、交易的时间、地点和价格，交易的方式、争同签订的主体、标的物、交易的时间、地点和价格，交易的方式、争端的处理等等。端的处理等等。合同不得违法。合同不得违法。合同不得约定限制应收账款转让的条款，否则不得办理保理融资。合同不得约定限制应收账款转让的条款，否则不得办理保理融资。关于框

46、架性协议。需要与具体的订单等文本相配套，可视为一个完整的关于框架性协议。需要与具体的订单等文本相配套，可视为一个完整的合同。合同。二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述47涉及的相关协议：涉及的相关协议： 1. 1.借款合同、担保合同等借款合同、担保合同等 2. 2.应收账款转让协议（在借款合同中体现）。应收账款转让协议（在借款合同中体现）。 3. 3.应收账款债权转让通知书应收账款债权转让通知书 4. 4.应收账款回购通知书、确认书应收账款回购通知书、确认书 5. 5.国内双保理约请书国内双保理约请书 6. 6.国内双保理额度确认书国内双保理额度确认书 二、保理业务基础概述二、保理业务基础

47、概述48 保理业务性质的讨论：保理业务性质的讨论：1.是资产转让还是银行融资？不是质押等担保手段，但比应收账款质押担保更具有保障效力。2.银行与企业的资产负债表如何处理？理论上的困惑。3.融资用途是否要控制？企业作为资产转让的对价，在支付上应该更具灵活性。二、保理业务基础概述二、保理业务基础概述49与发票融资：与发票融资： 产品本质不同：产品本质不同：保理业务是基于应收账款转让而提供的综合服务，而后者是保理业务是基于应收账款转让而提供的综合服务，而后者是一种质押贷款，应收账款仅是一种担保方式，而非转让；一种质押贷款，应收账款仅是一种担保方式，而非转让； 是否通知债务人：是否通知债务人：前者一般

48、要求通知债务人转让事宜（通知生效原则），而前者一般要求通知债务人转让事宜（通知生效原则），而质押贷款通常不会通知债务人；质押贷款通常不会通知债务人； 提供的服务不同：提供的服务不同：应收账款质押贷款仅解决企业的资金周转问题，银行通常应收账款质押贷款仅解决企业的资金周转问题，银行通常也不提供催款、收款和管理服务；而保理除解决资金周转外，通常还提供应收也不提供催款、收款和管理服务；而保理除解决资金周转外，通常还提供应收账款管理（包括催款、收款和管理）、坏账担保等服务；账款管理（包括催款、收款和管理）、坏账担保等服务； 法律的依据不同：法律的依据不同：保理主要依据保理主要依据民法通则民法通则和和合同

49、法合同法关于债权转让等关于债权转让等的规定；应收账款质押贷款主要依据的规定；应收账款质押贷款主要依据担保法担保法的相关规定；的相关规定； 收费不同：收费不同：保理除收取融资利息外，还收取手续费。应收账款质押贷款仅收保理除收取融资利息外，还收取手续费。应收账款质押贷款仅收取融资利息。取融资利息。 三、保理业务与其他类似产品的比较三、保理业务与其他类似产品的比较50与信用证项下卖方融资与信用证项下卖方融资： 对于企业来讲，保理与卖方融资都是货物交付后的融资行为，单信用证项下卖方融资依托与银行信用支持的信用证业务，且已交单，银行在审定信用证项下单据后发放融资，风险相对更低。 结算方式不同：结算方式不

50、同：保理业务是基于赊销交易，非信用证结算方式。信用证项下保理业务是基于赊销交易，非信用证结算方式。信用证项下卖方融资（议付）以信用证结算为基础；卖方融资（议付）以信用证结算为基础； 风险缓释机制不同：风险缓释机制不同：保理业务一般是借款人信用风险，也可是金融机构或保保理业务一般是借款人信用风险，也可是金融机构或保理商的风险，而卖方融资的主要风险是开证行的付款风险，风险相对较低。理商的风险，而卖方融资的主要风险是开证行的付款风险，风险相对较低。 但单国内信用证特别是跨行之间存在很大的弊端：如审单标准、跨行但单国内信用证特别是跨行之间存在很大的弊端：如审单标准、跨行传递等都缺乏统一性。传递等都缺乏

51、统一性。 法律的依据不同：法律的依据不同：保理主要依据保理主要依据民法通则民法通则和和合同法合同法关于债权转让等关于债权转让等的规定；卖方议付融资依据的规定；卖方议付融资依据信用证结算管理办法信用证结算管理办法的相关规定；的相关规定；三、保理业务与其他类似产品的比较三、保理业务与其他类似产品的比较51与应收账款信托贷款：与应收账款信托贷款： 是指以申请企业作为委托人，信托公司作为受托人，银行作为受益人，三是指以申请企业作为委托人，信托公司作为受托人，银行作为受益人，三方共同签订信托合同。企业将应收账款委托给信托公司，信托公司负责监督企方共同签订信托合同。企业将应收账款委托给信托公司，信托公司负

52、责监督企业对应收账款的回收工作。应业对应收账款的回收工作。应 收账款的收益归银行，同时银行跟企业签订贷款合同，银行向企业发放贷收账款的收益归银行，同时银行跟企业签订贷款合同，银行向企业发放贷款。由于这种操作方式利用信托财产的独立性的特点，将应收账款安全隔离为款。由于这种操作方式利用信托财产的独立性的特点，将应收账款安全隔离为信托财产，与前述应收账款质押相比，提高了银行贷款的安全性，而且对融资信托财产，与前述应收账款质押相比，提高了银行贷款的安全性，而且对融资申请企业来讲，只是会增加一定的融资成本，因此，对银行与企业都会有较大申请企业来讲，只是会增加一定的融资成本，因此，对银行与企业都会有较大的

53、吸引力。的吸引力。 三、保理业务与其他类似产品的比较三、保理业务与其他类似产品的比较52与福费廷业务与福费廷业务1 11 1、最根本的不同在于福费廷一般只适用于信用证项下经有关银行承兑或保付后办、最根本的不同在于福费廷一般只适用于信用证项下经有关银行承兑或保付后办理；保理则适用于非证业务。理；保理则适用于非证业务。2 2、福费廷通常可按承兑付款金额，扣除融资利息后，全额得到融资；一般银行在、福费廷通常可按承兑付款金额，扣除融资利息后，全额得到融资；一般银行在办理保理时通常按应收帐款的办理保理时通常按应收帐款的80%80%融资。融资。3 3、在操作过程中，办理福费廷的银行一般应对承兑银行进行评估

54、，对其风险情况、在操作过程中，办理福费廷的银行一般应对承兑银行进行评估，对其风险情况形成代理行额度，在承兑行有额度且额度足够的情况下，才接受出口商办理福形成代理行额度，在承兑行有额度且额度足够的情况下，才接受出口商办理福费廷的申请；费廷的申请； 保理则需要对进口商的资信进行评估，依赖于进口保理商对进口商的评估，得保理则需要对进口商的资信进行评估，依赖于进口保理商对进口商的评估，得出一个风险担保额度，并对初步评估的额度及相关保理费用通过出口保理商通出一个风险担保额度，并对初步评估的额度及相关保理费用通过出口保理商通过出口商，如出口商认为可行正式确认后，即可开始在出货后办理保理如果进过出口商，如出

55、口商认为可行正式确认后，即可开始在出货后办理保理如果进口保理商认为进口商资信情况不佳，对其评估的额度太低或根本不愿进行保理口保理商认为进口商资信情况不佳，对其评估的额度太低或根本不愿进行保理，则保理无法进行。，则保理无法进行。三、保理业务与其他类似产品的比较三、保理业务与其他类似产品的比较53与福费廷业务与福费廷业务2 24 4、除非出现出口商的欺诈行为，否则福费廷项下承兑行必须到期付款，票据的买、除非出现出口商的欺诈行为，否则福费廷项下承兑行必须到期付款，票据的买入行也不能向出口商追索，且一般认为为维护票据的无因性及可流通性特点，入行也不能向出口商追索，且一般认为为维护票据的无因性及可流通性

56、特点，即使出现出口商的欺诈行为，承兑行亦应在先向买入福费廷项下票据的银行付即使出现出口商的欺诈行为，承兑行亦应在先向买入福费廷项下票据的银行付款，而后再另行主张自己的权利；保理项下，由于保理商受让的债权应是无瑕款，而后再另行主张自己的权利；保理项下，由于保理商受让的债权应是无瑕疵的，即使卖方并非有意欺诈，只是在一定程度上存在违约行为，甚至是由于疵的，即使卖方并非有意欺诈，只是在一定程度上存在违约行为，甚至是由于在以往业务中存在纠纷，买方提出索赔或其它异议，则保理业务中中止，且保在以往业务中存在纠纷，买方提出索赔或其它异议，则保理业务中中止，且保理商有权要求卖方进行债权的反转让。理商有权要求卖方

57、进行债权的反转让。5 5、在出现纠纷的时候，福费廷项下承兑行亦应在先向买入福费廷项下票据的银行、在出现纠纷的时候，福费廷项下承兑行亦应在先向买入福费廷项下票据的银行付款，而后再另行主张自己的权利，单纯在福费廷项下的纠纷集中在银行与银付款，而后再另行主张自己的权利，单纯在福费廷项下的纠纷集中在银行与银行间，票据业务关系较为明确；保理项下则较复杂，常因进出口双方的贸易合行间，票据业务关系较为明确；保理项下则较复杂，常因进出口双方的贸易合作不佳而出现纠纷，进出口双方可以自行谈判、仲裁或诉讼，新在基础上形成作不佳而出现纠纷，进出口双方可以自行谈判、仲裁或诉讼，新在基础上形成新的债权债务关系或确认过错方

58、，保理商再根据新的结果来判断是否继续进行新的债权债务关系或确认过错方，保理商再根据新的结果来判断是否继续进行保理。由于保理项下在出现进口商不付款的情况时，常要依赖于进口保理商的保理。由于保理项下在出现进口商不付款的情况时，常要依赖于进口保理商的催讨及交涉，其业务能力及投入程度有时并不理想，福费廷更安全些，但遗憾催讨及交涉，其业务能力及投入程度有时并不理想，福费廷更安全些，但遗憾的是很多情况下贸易是以非证形式进行的。的是很多情况下贸易是以非证形式进行的。 三、保理业务与其他类似产品的比较三、保理业务与其他类似产品的比较54保理业务商业承兑汇票贴现：保理业务商业承兑汇票贴现： 与银行承兑汇票相比，

59、尽管商业承兑汇票无银行信用担保，只有出票人与银行承兑汇票相比，尽管商业承兑汇票无银行信用担保，只有出票人( (相相当于前述应收帐款付款方当于前述应收帐款付款方) )的信用担保，但对于销售商来讲，由于容易取得付的信用担保，但对于销售商来讲，由于容易取得付款方的认同与配合，而且操作规范，因此销售商仍乐于接受。必须具有真实的款方的认同与配合，而且操作规范，因此销售商仍乐于接受。必须具有真实的交易关系或债权债务关系，才能使用商业汇票。交易关系或债权债务关系，才能使用商业汇票。 商业承兑汇票贴现实际也是应收帐款融资的一种形式。由于无银行的信用商业承兑汇票贴现实际也是应收帐款融资的一种形式。由于无银行的信

60、用担保，因此贴现银行对销售商及其下游付款方的资信要求较高，只对符合特定担保，因此贴现银行对销售商及其下游付款方的资信要求较高，只对符合特定条件的企业办理此项业务。近来，建行等一些银行还推出了无追索商业承兑汇条件的企业办理此项业务。近来，建行等一些银行还推出了无追索商业承兑汇票贴现服务，即银行放弃对贴现申请人票贴现服务，即银行放弃对贴现申请人( (销售商销售商) )的追索，只享有对付款方的追索，只享有对付款方( (出出票人票人) )的追索权。因此，对那些需改善财务指标的上市公司或拟上市公司来讲的追索权。因此，对那些需改善财务指标的上市公司或拟上市公司来讲，可积极尝试向银行提出无追索贴现申请。，可