钢材销售新人培训

1、钢材基本知识新人培训工作流程开头部分：一：必须清楚钢管的基本知识，1 ：包括全国各大钢厂的情况（见附件 1 ）2 ；常用规格的范围（见附件2 ）3 ：材质，钢号，钢级等资料4：钢管的生产标准5 ：钢管用途二：了解各个钢厂的基本特点，包括1 ：各个钢厂能生产的材质跟规格范围2 ：各个钢厂产品的特点，如价格，质量，或者地域优势等等3 ：全国各个地区钢材分布的热特点，如北边以大口径钢管，华东以小口径，精密管为主。三：比较钢厂相互之间的优劣势1 ：各个钢厂之间价格，质量，地域等差异的比较2 ：各个钢厂之间于我们合作关系之间的差异。四：根据钢管的用途，找到相应的关键字，并通过各种渠道找到相应客户，进行沟

2、通。找关键字的方式；1 ：根据用途：如机械，流体输送等2 ：根据行业：如机械加工，设备加工，等等3 ：根据钢厂：如宝钢，衡阳，包钢等等4：根据客户类型：钢铁流通商，物资公司等等5 ：也可由客户，朋友等介绍以上方式可灵活运用，以找到最终用户为目的。以上方法仅供参考五：常用钢材品种，以及材质1 ：卷板：冷卷热卷花纹卷低合金卷镀锌卷板材Q235常用材质：DC01 DC02 Q235 SPHC Q235Q345 SGCC2 ：型钢：角钢，槽钢，工字钢，H 型钢，方钢，扁钢，常用材质：Q235 Q345B3 ：钢管：无缝钢管，直缝焊管，螺旋焊管，圆钢常用材质：20# 45# 10# Q235 Q195

3、Q345B 16MN4：不锈钢：卷板，型钢，钢管，圆钢等常用材质：304 304L 316 316L 310S以上为常用钢材和材质简单学习，不作为分类标准。以钢铁手册为准。六：网络搜索渠道1 ：搜索引擎：百度谷歌搜搜 搜狗 有道2 ：电子商务平台：阿里巴巴慧聪 马可波罗中国五金网中国制造网一比多 一呼百应等3 ：黄页：地方黄页行业黄页等4：行业性网站：机械类设备类 管道安装类能源开发类等等5 ：招聘网站：如招聘电焊工 安装工 车床工 等跟钢材有关的工种，该企业就可联系前程无忧智联招聘中华英才网赶集网 百姓网 58 同城等沟通部分一：尽量详细的了解客户的基本资料包括：公司抬头，经销产品内容，主要

4、负责人，联系方式，地址，公司规模等等必须清楚了解钢管的材质，规格，产地并做好工作记录 二：跟客户沟通当中遇见的情况跟处理方式1 ：如遇客户不需要：确定不需要就作罢因为比较忙，或者不大愿意沟通，下次再找机会2 ：愿意交流的客户尽量了解对方的资料，包括产品，用途，公司实力。用怎样的钢材，付款方式越详细越好。但是不要一味的问答，要有机的互动。注意：报价问题：刚开始客户喜欢问价格，如没有采购需求，只是询价，按照行情跟资料，报大概价格就可以（具体报价原则，请参考下节报价项目）：物流跟付款方式等问题，也参考下节。：遇见不需要，也可了解他是否有同行能用到。：用量很少的客户，了解下他的采购渠道在哪，我们可找他

5、的上级加工配送单位合作。其他几点也必须注意长度1 ：长度：分为定尺和非尺，非尺一般长度在6-12 米。如超过12 米，是超长运输不方便如小于 6 米，比如客户要3.5 米，那么可以建议选择长度7 米，切割成3.5 米如客户需要定尺，那么要收取定尺费用。2 ：直径跟壁厚：这个都是有误差，国家允许的误差是直径±1% 壁厚误差为±12.5%如客户对直径或者壁厚有特殊要求，比如必须把误差控制在多少范围以内，可根据情况跟钢厂协商。但是费用要适当增加。3 ：直径壁厚的专业名词。上公差 ，就是比理论上的要厚，比如108*4.5 ， 108*1%=1.084.5*12.5%=0.563那么

6、他的直径范围在108-109 之间 壁厚范围为4.5-5 之间。下公差 ：理论上的要薄，比如108*4.5 ， 108*1%=1.094.5*12.5%=0.563，那么他的直径范围在108-107 之间 壁厚范围为4.5-4 之间。4：特殊材质；如遇见客户需要比较特殊的材质，量大可做，可跟钢厂协商。仓储钢管在钢厂生产出来以后，需要保存在仓库，一般仓库分为室外库跟室内库。1 ：室外库的特点：价钱便宜，但是场地条件较差，保存的钢管容易生锈。适合短期仓储，或者对生锈的钢管无质量异议的。2 ：室内库的特点：价格较贵，场地条件较好，钢管不易生锈，能长时间保存。热扎管，2-3 年以后，即使在室内库也会有

7、生锈情况。3 ：注意：存放钢管的仓库，必须配有吊货的行车（行车按吨位分，具体自行了解）并且要有适合各类车辆出入的道路。提货的流程：物流的车辆到达仓库以后，首先要到门卫处登记，然后拿行驶证，驾驶证，提货单 到 换单室 换取发货单。再到仓库里去装货。装完货以后根据码单的重量，到换单室支付吊费（一般先由驾驶员垫付），并领取出门证。最后门卫根据出门证检验货物。放行。各个仓库规定各有不同，但大体流程都差不多。物流 ；分为火车，船运，汽车运输。1 ：火车运输的特点；需要先将货运输到火车站，到达以后，再转运到客户指定地点，也可客户自己到车站来提。要求：火车是按火车皮计算收费。一个车皮承重量大约为60 吨，但

8、是车皮的空间有限，如果比较大的管子，实际可能装的重量会少，管子直径越大，装的越少。费用：是按照一个车皮收，如一个车皮是2 万元，只要60 吨以下，都可以，就算少余60 吨，也还是按照一个车皮的费用，2 万元收取。具体费用，要根据客户的地区来定。适合的客户类型；费用适中，客户对到货时间在一星期之内的，一次性用量在60 吨左右距离要远，比如中部，西部，东北等距离上海较远的地区。2 ：船运：又分为海运和河运；海运主要以海洋为主，比如中国的东部沿海地区 河运：主要以国内河道为主。 船运的特点：必须要有海，河。必须要有卸货的码头。也要先将货运到码头，再装上船。运 到指定的码头，再卸货，由汽车转运到指定地

9、点，也可客户自己来码头提货。 用量在几十吨到上万吨都可，但是需要等船上装满货以后才能走，而且不是随时都有船。要求：费用较低，时间较长，受天气影响较多，如在河道内，涨潮，落潮都会影响船只航行运输范围有限，只能在大河道，或者沿海地区可运输。3 ：汽车运输：是最为广泛的方式分类：根据钢管的长度，6 米的小车，9 米的长车，12 米的挂车等等具体的货车分类，可自行去了解汽运的特点：费用较贵，时间短，数量没有限制，只要价格合适就可。一般十吨以上的价格会便宜，用量越少，路程越远，就越贵。还需注意，汽车有配货等情况，如一汽车承重30 吨，客户只要10 吨，如果单独拉10 吨，价格也会贵，如果找到其他货源，一

10、起凑足30 吨，那么单价就会下来具体的配货由物流公司负责。物流当中可能遇见的问题及其解决方案1 ：装货的车子长度跟高度，必须跟钢管的长度和仓库的高度差不多。不然装不了2 ：必须搞清楚物流的来龙去脉，时刻注意货物的动向，避免货车司机拉货跑路3 ：协调好司机跟客户之间的关系，如未能及时到货，送错货物等等关于物流的价格跟区域，请见附件3 ！质保书 ：质量保证书，是钢厂开具的，一批钢管会有一份。客户购买钢管后，都需要相应的质保书，一般都是复印件。因为一批钢管，原件只有一份。期货 ：就是向钢厂订货。价格相对现货便宜，可以满足客户的特殊要求（如长度，壁厚等）交货期一般1 个月到 1 个半月左右，具体时间可

11、适当说的宽裕一些。要根据各个钢厂的排产计划，不是任何规格，任何时间都生产的具体价格要根据钢厂的政策而定。交易的方式1 ：根据地区：如是较近的，可根据其企业情况，可以做到货到付款。 较远地区的，需要先打订金，才可发货。2 ：根据企业类型：私人，民营等，一般开始都不可欠款， 如国营，大企业，可先派人考察，面谈等，付款方式可协商。结算方式包括：现金，打银行卡，支票，贷记凭证，承兑汇票等 注：承兑汇票需要贴息，所以需要单价上加上适当价格。报价 ：1 ：要根据其具体的材质，规格，产地，长度，直径壁厚等要求来定2 ：需要加价的情况如下：钢级，材质等越高，价格高同材质跟钢级的情况下，直径越大越便宜，越小越贵

12、开票比不开票价格相差4%-5% 左右期货价格比现货便宜100-200 左右。如是价格出现倒挂，现货可能比期货便宜。如是需欠款，欠一月加价200 左右。付款是承兑汇票，需贴息300-400 左右，实际价格要根据银行利率来定。3 根据客户类型的价格差异 如是在交通便利，钢厂较多等地，比如，河北，山东，江苏等地，价格要相对报低 需求较大，价格可便宜 普通的材质跟钢级，可便宜 国营，大型企业，可适当优惠。 以上相反的，价格要适当报高。精选资料1；附件 2宝钢无缝钢管常用规格范围规格： 6 8 10 12 14 16 18 *1-320 22 24 25 28 30 32 *3-834 36 38 40

13、 42 45 48 *3-1250 51 54 57 60 63.5 *3-1565 68 70 73 76 80 83 89 *3-2595 102 108 114 121 127 *4-35 133 140 146 152 159 168 *4-50178 180 194 203 219 245 *6-60273 299 325 351 355 377 *6-90402 406 426 450 457 465 *8-80480 500 508 510 530 560 *8-80 580 610 630 660 680 720 *10-120 举例：宝钢 48.3*4 至 180*10杭钢76*4 至121*10包头168*8至426*16成都180*8至