实例】联想集团大区岗位责任体系与绩效管理ppt课件

1、大区架构大区架构省级架构省级架构区域网格区域网格客服部客服部市场部市场部区域管理部区域管理部大区市场主管大区市场主管大区技服主管大区技服主管市场专员市场专员技服专员技服专员大区营销总监大区营销总监省首代省首代大区督导主管大区督导主管督导专员督导专员驻驻( (巡巡) )店员店员督导员督导员中央架构中央架构联想挪动联想挪动店面营销部店面营销部销售部销售部费用专员费用专员信息专员信息专员大客户专员大客户专员联想挪动区域组织构造图联想挪动区域组织构造图大区架构大区架构中央架构中央架构业务代表业务代表广宣专员广宣专员部门绩效部门绩效管理管理部门绩效部门绩效管理管理岗岗位位名名称称职职责责1、通过分解落实

2、公司的销量指标， 完成大区的销量指标，并监控区内各省份的销量完成情况。2、进行区内的渠道规划、建设、管理、协调、监控。牵头并监控区内的市场推广及市场督导工作3、建设区内零售终端，完成公司终端销售指标4、根据业务要求进行本区内的人员分工及职责定位。5、策动监控区内的各项业务及市场活动。1、负责对大区内各省督导专员的培训及业务管理；2、负责牵头进行区内店面产品推广活动的二次策划及实施监控；3、负责区内内店面销售员激励计划的策划及管理监控；4、负责区内竞争信息的监控及汇总。1、负责所辖省份销量任务的完成。2、该省的渠道规划/拓展/优化/管理及监控。3、领导督导及推广工作的省内二次策划及实施。4、办事

3、处人员的管理。1、所负责区域（或代理）的销量任务完成。2、在量和质两方面进行二级渠道的发展及全面覆盖。3、所负责区域分销商的管理/培训及相关协调及支持。4、其他与完成销量相关的工作。1、负责辖区内零售店面的人员培训及管理。2、负责区内店面产品推广活动的实施。3、负责区内店面销售员激励计划的实施及管理。4、负责区内竞争信息的收集及初步分析。5、负责督导员和促销员管理。各各大大区区人人员员岗岗位位职职责责营营销销总总监监市市场场督督导导经经理理/ /主主管管市市场场督督导导专专员员/ /代代表表业业务务代代表表首首席席业业务务代代表表 合理性：合理性： 每月底由产品部、销售部、店面营销部、市场部、

4、每月底由产品部、销售部、店面营销部、市场部、 区域管理部综合各大区反响共同制定下月的区域管理部综合各大区反响共同制定下月的IN/OUT 销量目的、各大区省的份额及相应的产品和营销销量目的、各大区省的份额及相应的产品和营销 政策，报志军批；政策，报志军批； 逐渐建立更加合理的、市场化的销量预测机制，逐渐建立更加合理的、市场化的销量预测机制， 使销量目的确实定日趋合理。使销量目的确实定日趋合理。 中央目的中央目的区域实践区域实践交互交互严肃性：严肃性： 每月月底由区域管理部提供每月月底由区域管理部提供IN/OUTIN/OUT目的，发目的，发送产品部、送产品部、 商务部、财务部、运营管理部、综合部；

5、商务部、财务部、运营管理部、综合部； 同时发送中央营销系统备案，我们将以此作为同时发送中央营销系统备案，我们将以此作为根据进根据进 行大区考核。行大区考核。 月中不再调整目的。月中不再调整目的。 执行性：执行性： 内部：每月初，大区将销量分解到网内部：每月初，大区将销量分解到网格、渠道、格、渠道、 店面，并按网格按时上报店面，并按网格按时上报ININ和和OUTOUT的的 实践完成情况。实践完成情况。 中央和大区设置时间点进展过程监中央和大区设置时间点进展过程监控控 外部：亲密留意市场变化，随时修正支持外部：亲密留意市场变化，随时修正支持政策，政策， 保证销量的完成。保证销量的完成。 我们先分解

6、短期目的：我们先分解短期目的：IN/OUT IN/OUT IN IN ：季度目的与月度目的的匹配：季度目的与月度目的的匹配 按产品分解，找出冰山的三部分按产品分解，找出冰山的三部分 按区域按区域/ /人员分解，填补空白，发扬联络处人员分解，填补空白，发扬联络处 的作用的作用 按代理商按代理商/ /金额金额/ /时间分解，防止时间分解，防止“海捞海捞OUTOUT：额外强调分解的实时性：额外强调分解的实时性 充分思索外界要素影响天气、流行病充分思索外界要素影响天气、流行病 大区调整后大区调整后指标责任人指标责任人第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周深圳深圳张三张三82882830030

7、0528528汕头汕头李四李四143143东莞东莞王五王五285285中山中山513513湛江湛江257257广州广州825825广东广东28502850海南海南9090海南海南9090南宁南宁360360广西广西360360长沙长沙555555邵阳邵阳225225常德常德345345衡阳衡阳375375湖南湖南150015006186184800480062062025602560华南区合计华南区合计销量完成进度销量完成进度例：例： 03年年*月月IN销售网格指标分解销售网格指标分解 （华南区）（华南区）产品产品省份省份地市联络处地市联络处销量指标销量指标大区大区考核项目考核项目项目说明项目

8、说明权重( 适合 Q 2 、Q 3)权重( 适合 Q 2 、Q 3)权重( 适合 Q 4 )权重( 适合 Q 4 )代理满意度代理满意度维修顾客满意度维修顾客满意度销量( s ales out)销量( s ales out)月滚动月滚动20%20%15%15%销量( s ales in)销量( s ales in)月滚动月滚动20%20%15%15%模拟利润模拟利润月滚动月滚动20%20%30%30%渠道数量渠道数量渠道质量渠道质量渠道成本渠道成本精品店精品店形象店形象店经销店经销店渠道建设渠道建设考核部门考核部门指标类别指标类别店面建设（数量店面建设（数量和质量）和质量）财务指标财务指标满意

9、度指标满意度指标所在大区的外部所在大区的外部满意度满意度关键能力指标关键能力指标市场推广（过程）市场推广（过程）10%10%10%10%12%12%8%8%10%10%10%10%12%12%8%8%模拟毛利模拟毛利特价差额特价差额客服费用客服费用市场费用市场费用店面费用店面费用部门费用部门费用销售提供：销售提供：SALESIN方案方案店面提供：店面提供：SALESOUT方案方案产品提供：单台模拟毛利产品提供：单台模拟毛利无无客服提供：备件耗费月预测客服提供：备件耗费月预测财务提供：其它客服费用月预算财务提供：其它客服费用月预算市场提供：市场推行费月滚动方案市场提供：市场推行费月滚动方案财务提

10、供：大区部门费用月预算财务提供：大区部门费用月预算店面提供：店面营销月滚动店面提供：店面营销月滚动 方案方案模拟利润模拟利润模拟毛利模拟毛利特价差额特价差额客服费用客服费用市场费用市场费用店面费用店面费用部门费用部门费用销售提供：销售提供：SALESIN实践实践商务提供：商务提供：SALESOUT实践实践产品提供：单台模拟毛利产品提供：单台模拟毛利产品提供：特价单价产品提供：特价单价产品提供：代理单价产品提供：代理单价商务提供：特价数量商务提供：特价数量客服：备件实践耗费客服：备件实践耗费财务：其它客服费用财务核算结果财务：其它客服费用财务核算结果市场提供：市场推行费执行数市场提供：市场推行费

11、执行数财务提供：大区部门费用财务核算结果财务提供：大区部门费用财务核算结果销售提供：店面营销执行数销售提供：店面营销执行数模拟利润模拟利润大区大区考核项目考核项目项目说明项目说明权重( 适合 Q 2 、Q 3)权重( 适合 Q 2 、Q 3)权重( 适合 Q 4 )权重( 适合 Q 4 )代理满意度代理满意度维修顾客满意度维修顾客满意度销量( s ales out)销量( s ales out)月滚动月滚动20%20%15%15%销量( s ales in)销量( s ales in)月滚动月滚动20%20%15%15%模拟利润模拟利润月滚动月滚动20%20%30%30%渠道数量渠道数量渠道质

12、量渠道质量渠道成本渠道成本精品店精品店形象店形象店经销店经销店渠道建设渠道建设考核部门考核部门指标类别指标类别店面建设（数量店面建设（数量和质量）和质量）财务指标财务指标满意度指标满意度指标所在大区的外部所在大区的外部满意度满意度关键能力指标关键能力指标市场推广（过程）市场推广（过程）10%10%10%10%12%12%8%8%10%10%10%10%12%12%8%8%渠道规模渠道规模10%10%考核项目考核项目项目说明项目说明权重( 适合 Q 2 、Q 3)权重( 适合 Q 2 、Q 3)绝对数量刚性指标1分渠道规模柔性指标1.5分经销渠道数量刚性指标0.5分进销比刚性指标1.5分进货增长

13、率刚性指标1.5分存货周转天数刚性指标1分信息反馈柔性指标0.5分其它柔性指标0.5分渠道成本2分价格体系执行柔性指标2分渠道质量5分关键能力指关键能力指指标类别指标类别渠道数量3分大区大区考核项目考核项目项目说明项目说明权重( 适合 Q 2 、Q 3)权重( 适合 Q 2 、Q 3)权重( 适合 Q 4 )权重( 适合 Q 4 )代理满意度代理满意度维修顾客满意度维修顾客满意度销量( s ales out)销量( s ales out)月滚动月滚动20%20%15%15%销量( s ales in)销量( s ales in)月滚动月滚动20%20%15%15%模拟利润模拟利润月滚动月滚动2

14、0%20%30%30%渠道数量渠道数量渠道质量渠道质量渠道成本渠道成本精品店精品店形象店形象店经销店经销店渠道建设渠道建设考核部门考核部门指标类别指标类别店面建设（数量店面建设（数量和质量）和质量）财务指标财务指标满意度指标满意度指标所在大区的外部所在大区的外部满意度满意度关键能力指标关键能力指标市场推广（过程）市场推广（过程）10%10%10%10%12%12%8%8%10%10%10%10%12%12%8%8%店面店面12%12%考核项目考核项目项目说明项目说明权重( 适合 Q 2 、Q 3)权重( 适合 Q 2 、Q 3)建店数量刚性指标1分建店质量柔性指标1.5分单店产能刚性指标0.5

15、分单台产能刚性指标1.5分单人成本刚性指标1.5分培训完成情况柔性指标1.5分培训效果抽查柔性指标1分反馈及时准确柔性指标0.5分信息平台的维护柔性指标0.5分培训2.5分信息反馈关键能力指标关键能力指标指标类别指标类别1分店面建设5分人力费用成本3.5分大区大区考核项目考核项目项目说明项目说明权重( 适合 Q 2 、Q 3)权重( 适合 Q 2 、Q 3)权重( 适合 Q 4 )权重( 适合 Q 4 )代理满意度代理满意度维修顾客满意度维修顾客满意度销量( s ales out)销量( s ales out)月滚动月滚动20%20%15%15%销量( s ales in)销量( s ales

16、 in)月滚动月滚动20%20%15%15%模拟利润模拟利润月滚动月滚动20%20%30%30%渠道数量渠道数量渠道质量渠道质量渠道成本渠道成本精品店精品店形象店形象店经销店经销店渠道建设渠道建设考核部门考核部门指标类别指标类别店面建设（数量店面建设（数量和质量）和质量）财务指标财务指标满意度指标满意度指标所在大区的外部所在大区的外部满意度满意度关键能力指标关键能力指标市场推广（过程）市场推广（过程）10%10%10%10%12%12%8%8%10%10%10%10%12%12%8%8%市场市场8%8%考核项目考核项目项目说明项目说明权重( 适合 Q 2 、Q 3)权重( 适合 Q 2 、Q

17、3)单台推广成本；刚性指标0.5分促销活动期间销售增长率；柔性指标0.5分活动策划创新性；柔性指标0.5分活动总结报告的及时、全面；柔性指标0.5分单字成本；刚性指标0.5分大篇幅稿件发稿比重；柔性指标0.5分自撰稿件考核；柔性指标0.5分媒体关系维护；柔性指标0.5分时效性考核；刚性指标0.5分目标性考核；柔性指标0.5分月总结工作；柔性指标0.5分媒体创新、整合营销能力；柔性指标0.5分预算与实际费用比例；刚性指标1分报销工作的及时与清晰；柔性指标0.5分费用使用准确、有效柔性指标0.5分关键能力指关键能力指指标类别指标类别活动2分费用2分宣传2分广告2分姓名姓名月完月完成率成率完成完成系数系数岗位岗位系数