物流企业运输成本的管理与核算

1、物流企业运输成本的管理与核算发布时间 ：2007-10-19 9:30:00 来源：纳税服务网 作者： 添加到我的收藏 运输生产过程是物流企业经营活动的中心环节。运输活动不创造实物产品，而是提供运输劳务，使物资发生位移。对物流运输成本进行管理与核算，必须确定物流成本核算项目，做好成本核算的各项基础工作，这样才能进行物流成本的核算管理与控制。 一、运输成本项目 根据企业会计准则的规定，结合运输生产耗费的实际情况，运输成本项目可划分为直接人工、直接材料、其他直接费用、营运间接费用四个基本部分。 1直接人工 这是指支付给营运车辆司机和助手的工资。包括司机和助手随车参加本人所驾车辆保养和修理作业期间的

2、工资、工资性津贴、生产性奖金，以及按营运车辆司机和助手工资总额14计提的职工福利费。 2直接材料 物流运输过程的直接材料包括： (1)燃料。指营运车辆运行过程所耗用的各种燃料，如营运过程耗用的汽油、柴油等燃料（自动倾卸车卸车时所耗用的燃料也包括在内）。 (2)轮胎。指营运车辆所耗用的外胎、内胎、垫带、轮胎翻新费和零星修补费用等。 3其他直接费用 主要包括： (1)保养修理费。指营运车辆进行各级保养及各种修理所发生的料工费（包括大修理费用计提额）、修复旧件费用和行车耗用的机油、齿轮油费用等。采用总成互换保修法的企业，保修部门领用的周转总成、卸下总成的价值及卸下总成的修理费也包括在内。 (2)折旧

3、费。指按规定计提的营运车辆折旧费。 (3)养路费。指按规定向公路管理部门缴纳的营运车辆养路费。 (4)其他费用。指不属于以上各项目的与营运车辆运行直接有关的费用。包括车管费（指按规定向运输管理部门缴纳的营运车辆管理费）、行车事故损失（指营运车辆在运行过程中，因行车事故发生的损失。但不包括非行车事故发生的货物损耗及由于不可抗力造成的损失）、车辆牌照和检验费、保险费、车船使用税、洗车费、过桥费、轮渡费、司机途中宿费、行车杂费等。 4.营运间接费用 这是指车队、车站、车场等基层营运单位为组织与管理营运过程所发生的，应由各类成本负担的管理费用和营业费用。包括工资、职工福利费、劳动保护费、取暖费、水电费

4、、办公费、差旅费、修理费、保险费、设计制图费、试验检验费等。 二、运输成本核算的基础工作运输成本是表明企业经营管理工作质量的一项重要的综合性指标，在很大程度上反映企业生产经营活动的经济成果。运输成本管理的目的，是要通过对成本的核算、分析和考核，挖掘企业内部降低成本的潜力，寻找降低成本的途径和方法，以降低生产费用和一切非生产性消耗，增加盈利。为此，必须加强成本管理，做好成本核算的各项基础工作。 1加强运输成本管理的基础工作 企业各职能部门必须在经理、财会部门的领导下，认真做好成本管理的基础工作。 （1)要建立健全货物招揽业务记录，运输生产记录，车辆维修作业记录，车辆、设备利用记录，财产物资变动记

5、录管理信息记录等原始记录； （2)企业应对各种原材料、燃料、轮胎、工具和各级维修作业等，根据市场行情，制定计划价格，定期调整价格差异，保证成本核算的真实性； (3）对各种原材料、燃料、工具、工时、物资储备、资金占用、费用等制定出平均先进定额，并根据企业生产技术水平和管理水平的提高，生产环境的改善，定期或不定期地进行修订； (4)对一切物资进出都要经过计量、验收，计量仪表要配备齐全，并定期校正和维修，保证计量的准确性和可靠性； (5)企业的物资财产要定期盘存，保证账实相符，并及时处理多余积压物资，减少物资损耗。 2.要严格区分不同性质的费用支出范围 企业的费用支出种类多，且费用来源和用途不同，为

6、了加强运输成本管理，必须严格按规定的成本开支范围和标准进行开支。在企业会计核算中，要严格区分营业费用与基建费用的开支范围、营业支出与营业外支出的界限，保证成本的真实性与可比性，防止乱挤、乱摊成本等违犯财经纪律的行为。 3.加强成本监督，保证成本的核算真实性 成本计划、成本控制和成本分析，有赖于成本核算资料。若成本核算不真实，则不能发挥成本管理的作用，同时企业财务成果将会失真造成成本核算不真实的主要原因有： （1)企业原始记录不健全，计量不准确； (2)有些财务人员业务不熟悉，对各项费用的开支范围和标准刁清，造成成本归集、分配和财务处理的方法不当； (3)有些企业负责人违反会计核算准则，假账真算

7、，搞“经理成本”。 要保证企业成本核算真实，还必须加强成本监督工作。认真审整成本计划和各项费用开支标准，经常进行成本检查，对违反成本法劫的，要及时制止，确保成本核算的真实性。 4.实行全面成本管理 全面成本管理，是指企业全员参与企业生产经营全过程的成本僧理。企业成本高低，关系到企业经济效益，也关系到企业每个职工的组济利益。因此，每个职工都应参与成本管理，做到干什么，管什么，成本管理责任到人。 运输企业要从供应、维修、装卸、运行、结算全过程进行成本管理生产经营全过程的每个环节都对总成本有直接影响。例如，配件型号选择不当或价高质次，维修成本过高或维修质量不好，既影响车辆的仗用成本，又影响车辆使用效

8、率和运输质量。在运输生产过程中，运行源料消耗、运输质量、驾驶员劳动生产率等，也都直接影响到运输成本。 三、运输费用的核算与成本计算 （一）直接人工的归集与分配 物流企业直接人工中的工资，每月根据工资结算表进行汇总与分配。对于有固定车辆的司机和助手的工资，直接计人各自成本计算对象的成本，对于没有固定车辆的司机和助手的工资以及后备司机和助手的工资，则需按一定标准（一般为车辆的车日）分配计人各成本计算对象的成本。 根据工资及职工福利费汇总表（图表6-1），作会计分录如下（本例设营运间接费用不分各站、队核算，而综合核算、统一分配）： 借：主营业务成本-运输支出-南车队（直接人工）55000 -南车队（

9、保养修理费）2000 -北车队（直接人工）63000 -北车队（保养修理费）3000 主营业务成本-辅助营运费用30000 制造费用-营运间接费用（工资及福利费）14000 管理费用15000 应付福利费2000 贷：应付工资184000 借：主营业务成本-运输支出-南车队（直接人工）7700 -南车队（保养修理费）280 -北车队（直接人工）8820 -北车队（保养修理费）420 主营业务成本-辅助营运费用4200 制造费用（工资及福利费）1960 管理费用2380 贷：应付福利费25760 （二）直接材料的归集与分配 1燃料 对于燃料消耗，企业应根据燃料领用凭证进行汇总与分配。但必须注意，

10、在燃料采用满油箱制的情况下，车辆当月加油数就是当月耗用数；在燃料采用盘存制的情况下，当月燃料耗用数应按公式确定： 当月耗用数月初车存数本月领用数一月末车存数 例5-2设该公司燃料耗用数采用盘存制计算2003年12月根据燃料领料凭证及车存燃料盘点表等有关资料编制燃料（汽油）耗用计算汇总表如图表5-2所示。 图表5-2 燃料（汽油）耗用计算汇总表 2003年12月 领用单位本月领用 期初存油 期末存油 本月耗用 计划成本 成本差异 （升） （升） （升） （升） （2.4元/升）（升）（2%） 南区营运车 54000 3000 1000 56000 134400 2688 北区营运车 71000

11、3500 4500 70000 168000 3360 保养厂 1000 1000 2400 48 公司本部2000 2000 4800 96 合计128000 6500 5500 129000 309600 6192 根据燃料耗用计算汇总表（图表5-2），作会计分录如下： 借：主营业务成本-运输支出-南车队（燃料）134400 -北车队（燃料）168000 主营业务成本-辅助营运费用2400 管理费用4800 贷：原材料-燃料309600 借：主营业务成本-一运输支出-南车队（燃料）2688 一运输支出一北车队（燃料）3360 主营业务成本-辅助营运费用48 管理费用96 贷：材料成本差异-

12、燃料6192 2.轮胎 营运车辆领用轮胎内胎、垫带以及轮胎零星修补费等，一般根据轮胎领用汇总表及有关凭证，按实际数直接计人各成本计算对象的成本。至于领用外胎，其成本差异也直接计人各成本计算对象的成本，而其计划成本如何计人各成本计算对象的成本，则有不同的处理方法。当采用外胎价值一次摊销计人成本的办法时，应根据“轮胎发出汇总表”进行归集与分配；发生外胎翻新费时，根据付款凭证直接（或通过待摊费用）计人各成本计算对象的成本。当采用按行驶胎公里预提轮胎费用摊人成本的办法时，其成本（包括废胎里程超、亏的费用调整）应根据“轮胎摊提费计算表”进行归集与分配；轮胎翻新费包括在摊提率之内计算的，发生翻新费时，实际

13、翻新费用与计划翻新费用的差额，根据记账凭证所附原始凭证调整计人各成本计算对象的成本；轮胎翻新费用不包括在摊提率之内计算的，发生的轮胎翻新费直接计人相应成本计算对象的成本。 例5-5设保养场分配转人轮胎零星修补费5 100元，其中南区车队2000元，北区车队3000元，公司本部100元。根据辅助营运费用分配表（见图表5-8），作会计分录如下： 借：主营业务成本-运输支出-南车队（轮胎）2000 -北车队（轮胎）3000 管理费用100 贷：主营业务成本-辅助营运费用5100 例5-6设委托外单位翻新外胎，实际支付翻新费用5 520元。根据外胎费用摊提率计算资料及翻新费用有关凭证，编制外胎翻新费用

14、差异计算表如图表5-5所示。 图表5-5 外胎翻新费用差异计算表 2003年12月 领用单位外胎规格翻新胎 每胎次计计划翻新费实际翻新费差异数量划翻新费 南车队 9.00-20 10 200 2000 2150 150 北车队9.00-20 15 200 3000 3370 370 合计 25 400 5000 5520 520 根据外胎翻新费用差异计算表（图表5-5），作会计分录如下： 借：预提费用-轮胎预提费用5000 主营业务成本-运输支出-南车队（轮胎）150 -北车队（轮胎）370 贷：银行存款5520 （三）其他直接费用的归集与分配 1保养修理费 物流运输企业车辆的各级保养和修理作

15、业，分别由车队保修班和企业所属保养场（保修厂）进行。由车队保修班进行的各级保修和小修理的费用，包括车队保修工人的工资及职工福利费、行车耗用的机油和保修车辆耗用的燃料、润料和备品配件等，一般可以根据各项凭证汇总，全部直接计人各成本计算对象的成本。对于保修班发生的共同性费用，可按营运车日比例分配计人各车队运输成本。由保养场（保修厂）进行的保修主要是大修理所发生的费用，视同辅助生产费用，通过“辅助营运费用”二级账户进行归集与分配。 必须注意的是，由于营运车辆大修理一般数额较大，修理的间隔期也较长，为均衡损益，一般采用预提的办法。即根据大修理费计提额预提时借记“主营业务成本一运输支出”账户，贷记“预提

16、费用”账户，发生发生差异，同样要进行调整，前者大于后者为超支，应调增大修理费计提额和运输成本；反之则为节约而应予调减。即： 大修费用超（）一实际大计划大 节（一）差异额修理费用修理费用 例5-11设根据保养场修理成本计算资料，编制辅助营运费用分配表如图表5-8所示。 图表5-8 辅助营运费用分配表 2003年12月 受益单位车辆大修轮胎零星修补轮胎翻新合计 南车队 20900 2000 22900 北车队 31600 3000 34600 公司本部 100 100 合计52500 5100 57600 根据辅助营运费用分配表（图表5-8），作有关大修车费用分配的会计分录如下： 借：预提费用-预

17、提修理费用52500 贷：主营业务成本-辅助营运费用52500 2.折旧费 物流运输企业计提固定资产折旧，可以采用平均年限法、工作量法、双倍余额递减法、年数总和法，但属车辆的固定资产折旧一般采用工作量法计提。当采用工作量法时，由于外胎费用核算有两种不同的方法，所以车辆折旧的计算也有两种方法。如采用外胎价值一次摊销计人成本的方法，计提折旧时，外胎价值不必从车辆原值中扣减；如采用按行驶胎公里预提外胎费用摊人成本的方法，则计算折旧时，外胎价值就应从车辆原值中扣减，否则会出现重复摊提的现象。折旧计算公 根据固定资产折旧计算表（图表5-9），作会计分录如下： 借：主营业务成本-运输支出-南车队（折旧费）

18、56700 -北车队（折旧费）55000 主营业务成本-辅助营运费用4800 制造费用-营运间接费用（折旧费）1300 管理费用6500 贷：累计折旧124300 3.养路费 运输企业向公路管理部门缴纳的车辆养路费，一般按货车吨位数计算缴纳。因此，企业缴纳的车辆养路费可以根据缴款凭证直接计人各成本计算对象成本及有关费用。 9115-131设上海申通物流公司2003年12月按规定缴纳的车辆养路费为134840元，其中南车队96000元，北车队35000元、公务车3840元。根据交款凭证，作会计分录如下： 借：主营业务成本-运输支出-南车队（养路费）96000 -北车队（养路费）35000 管理费

19、用3840 贷：银行存款134840 4.其他费用 营运车辆发生的其他直接费用，除保养修理费、折旧费、养路费等项外，还包括其他几项有关费用，内容比较复杂，但费用发生时同样可以根据费用凭证直接计人各成本计算对象的成本。 营运车辆的公路运输管理费，一般按运输收人的规定比例计算缴纳。因此，企业缴纳的车管费可以根据交款凭证直接计人各类运输成本。 营运车辆在营运过程中因种种行车事故所发生的修理费、救援和善后费用，以及支付外单位人员的医药费、丧葬费、抚恤费、生活费等支出，扣除向保险公司收回的赔偿收人及事故对方或过失人的赔偿款后，净损失也可根据付款、收款凭证直接计人各类运输成本。如果行车事故较为严重复杂，处

20、理时间较长，可在发生各项支出时通过“其他应收款-暂付事故赔款”账户核算，然后逐月将已发生事故净损失转人各该类运输成本。对于当年不能结案的事故，年终时可按估计净损失数预提转人运输成本；在结案的年底，再将预提损失数与实际损失数的差额，调整当年的有关运输成本。 车辆牌照和检验费、车船使用税、洗车费、过桥费、轮渡费、司机途中宿费、行车杂费等费用发生时都可以根据付款凭证直接计人各类运输成本。此外，领用随车工具及其他低值易耗品，可以根据领用凭证，一次或分资摊人各类运输成本。 例5-14设上海申通物流公司2003年12月缴纳的营运车辆车管费以及支付的车辆清洗费、过桥费、行车杂费等项费用，经汇总为44500元

21、，其中：南车队11822元，北车队32304元，公务车374元。 根据上述各项费用的付款凭证，如予以汇总，则其会计分录如下： 借：主营业务成本-运输支出-南车队（其他费用）11822 -北车队（其他费用）32304 管理费用374 贷：银行存款、现金等44500 （四）营运间接费用的归集与分配 1.营运间接费用的归集 运输企业所属基层营运单位（车队、车站、车场）为组织与管理营运过程所发生的不能直接计人成本计算对象的各种间接费用，应通过“制造费用-营运间接费用，账户进行核算。企业如实行公司和站、队两级核算体制，“营运间接费用”账户应按基层营运单位设置明细账，并按费用项目进行明细核算，如实行公司集

22、中核算体制，也可不分单位设置明细账，而直接按费用项目进行明细核算。 例5-15设公司仅经营运输业务，各站、队合并设账归集营运间l接费用2003年12月实际发生额为20150元（见图表5-10) 当月营运车日总计为2015元，其中：南车队为930元，北车队为1085元。根据以上资料，编制营运间接费用分配表如表5-11所示。 图表5-11 营运间接费用分配表 2003年12月 成本计算对象分配标准（营运车日）分配率分配额 南区运输对 930 9300 北区运输对1085 10850 合计2015 10 20150 根据营运间接费用分配表（图表5-11），作会计分录如下： 借：主营业务成本-运输支出

23、-南车队（营运间接费用）9300 -北车队（营运间接费用）10850 贷：制造费用-营运间接费用20150 （四）运输成本明细账的设置与登记 运输成本是在分类（成本项目）归集运输费用的基础上计算出来的，其明细账就是按成本计算对象开设、按成本项目划分专栏的运输支出明细账。 运输支出明细账根据前述直接人工、直接材料、其他直接费用和营运间接费用等各种费用凭证或其汇总分配、计算表进行登记。 （五）运输总成本和单位成本的计算 运输企业完成一定运输业务所发生的直接人工、直接材料、其他直接费用和营运间接费用等运输费用总额，组成了运输总成本。运输总成本除以运输周转量得出单位成本。其计算公式如下： 运输单位成本

24、（元千吨公里）=运输总体成本运输周转量（千吨公里）设公司2003年12月完成的货车运输周转量为南区车队8000千吨公里，北区车队1100千吨公里。运输企业月末应编制运输成本计算表，以反映运输总成本和单位成本。本例上海申通物流公司根据以上资料，可编制运输成本计算表。湖北省高等教育自学考试本科毕业论文论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理 主考学校：武汉大学 专 业：行政管理 准考证号：232013400390 学生姓名：李伟 指导教师：向运华 工作单位：招商信诺保险有限公司2015年3月郑重声明本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知

25、，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本论文的知识产权归属于培养单位。本人签名:_ 日期：_ 摘 要随着保险业在中国的迅速发展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国这个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销获得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简要地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。关键词：人寿

26、保险，营销管理，市场，营销人员AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this yo

27、u need life insurance companys marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the

28、 last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 录一、寿险产品和寿险营销概述51、人寿保险的概念52、寿险产品的特征5（1）传统寿险产品的主要特征：5（2）新型寿险产品的主要特征53、人寿保险营销的特征5（1）人寿保险营销的被动型需求特征5（2）人寿保险营销的

29、不间断性特征6（3）寿险营销的差异性特征6（4）人寿保险营销的诚信原则6（5）人寿保险营销的固定性原则6二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题71、公司简介72、招商信诺人寿保险公司营销管理现状73、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题9（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配9（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能9（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。10三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议101、细分市场，合理化产品定位10（1） 市场细分10（2）产品定位112、提升营销人员素质，加强诚信经营理念11（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则11（2）严格业务人员的选

30、拔，培训和管理工作12（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚123、采用多种手段进行促销12参考文献13一、寿险产品和寿险营销概述1、人寿保险的概念中华人民共和国保险法中第二条的定义，保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。 根据被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。人身保险的目标是自然人的生命或者身体。在以下两种情况下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病

31、等事故时；2.或投保人生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。人身保险可以分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。 其中人寿保险是最基本的人身保险，有着最多的保险种类。人寿保险的保险目标是人的生命，如被保险人没有到人寿保险合同所规定的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。人寿保险所承保的风险可以是保险人的生存也可以是保险人的死亡，也可以二者兼保。人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。2、寿险产品的特征 （1）传统寿险产品的主要特征： 传统型的寿险产品在保险公司和投保人签订的保险合同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时间和赔偿金额都是固定不变的。投保人不管死亡率、费用率、利

32、率风险，这些确定的双方责任无论以后保险公司怎么样都不会变化。 （2）新型寿险产品的主要特征 新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这类产品逐渐取代了传统的险种。3、人寿保险营销的特征针对以上寿险产品的主要特征，人寿保险营销的特征主要有： （1）人寿保险营销的被动型需求特征 中国并没有强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。而且人们会认为如果没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。特别是当投保人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就更加有了上当受骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得

33、非常困难。 （2）人寿保险营销的不间断性特征 寿险合同大多属于长期合同，投保人如果长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。对此，保险公司就必须不断加强服务的专业性。这种专业性体现在推销保险和售后服务两个方面。也要重视保单升级服务，即免费增加旧保单的保险范围；保险业务员不仅仅要在客户购买保险前保持良好的关系，更要在以后的长时间内与客户保持好关系，以便于当客户出险时可以及时的险客户支付险金，赢得良好的信誉。 （3）寿险营销的差异性特征 不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也就有了不同的需求。保险业务员要按照不同消费者的不同需求为其推荐合适的产品，使消费者的利益最

34、大化。所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是非常有必要的。 （4）人寿保险营销的诚信原则 人寿保险出售的是一份承诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚信的商业营销活动。在购买保险时，保险业务员要对客户保持十分的诚信，将保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时间里，践行保险单中的每一个承诺。所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。” （5）人寿保险营销的固定性原则 寿险产品的价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势共同决定。寿险产品的价格是一口价，没有讨价还价的余地。二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题1、

35、公司简介招商信诺人寿保险有限公司（简称招商信诺）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司。投资双方股东分别为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，现在中国的股东叫做招商银行。美国信诺集团始创于1792年，是美国最大的保险公司之一，尤其是在员工福利方面。早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家获得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。信诺在全球26个国家和地区注册，拥有二万八千六百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。信诺是财富500强的成员之一，拥有资产810亿美元，年收入超过182亿美元，其在全球28个国家和地区注

36、册。招商信诺汲取了信诺集团在全球的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为我们的客户及其家庭提供意外和疾病时的财务保障。公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。 招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地区。2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状招商信诺人寿保险公司营销管理主要有六个方面，即：即组织发展，人才培养，业务推动，销售管理，教育培训，职场建设。 寿险营销管理需要有一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要很好的组织发展能力

37、。基本法的最大利益就是组织利益，良好的组织发展是最重要的。寿险是不经过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来获得利益而不注重组织发展，那么业务员很难获得相当的利益。然而，目前寿险在国内仍然是没有得到大多数人的认可，寿险业务员也就不能得到广泛的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。如果他们付出了很多的努力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营下去。营销培训师培养。招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培养出来了很多的优秀的业务员，就是因为信诺公司有着非常强大的营销培训师队伍。招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培

38、养对象是内勤人员。内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，接受系统的知识教育，并且还有高层的大师级人物对其面授，这样使得内勤人员可以较为迅速地成为一个可以胜任各种情况的优秀寿险业务员。 业务推动。招商信诺人寿保险公司业务主要是内勤人员推动的。内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。他们不但有着良好的组织、统筹规划能力，而且对公司更加负责，但涉及到公司利益可以自觉地维护公司利益。那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层确定业务推动活动的时间，在确立活动应该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组

39、织工作使活动顺利进行，最后活动过后进行激励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定此次活动是否足够成功，达到了目的。销售管理。销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。销售管理从管理内容上分包括:拜访活动，表报管理，出勤管理，会报管理，制度管理。其中拜访活动包括：日访量、月访量和二次拜访和陌生拜访。报表管理包括：每日业绩情况，月承保报表，续期保费报表等。会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情况分析会，某专题讨论会议，产品介绍会。公司不同的管理阶层也有着不同的销售技能。如部门经理要善于选择有潜力的业务员，能够对其进行良好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来激励下层业务员

40、工作。而业务主任需要有良好的统筹能力，可以主持例长会议，善于和员工沟通，对其进行必要的指导。教育训练。教育训练分为技能提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，晋升培训，主任提高班，增员培训班。销售管理离不开良好的教育培训，经过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。可以很熟练地应对业务中的很多问题。职场建设。职场建设有职场配置，职场布置，团队精神，单位文化着写方面。职场建设和业务推动是相辅相成的。寿险行业要长久的发展就必须对其职场进行合适的建设。在一个良好的职场环境下，员工才可以更好的发挥其作用，才可以是整个营销队伍更加壮大。好的职场文化可

41、以使员工精神上更有自信，从而勇于面对各种挑战，创造更好的营销业绩。在寿险行业中必须要对职场建设有着足够的重视，职场若不能建设好，业务员就不能有良好的好工作心态，进而这个营销团队就不能壮大。“职场建设”是发展团队必不可少的工作。招商信诺人寿保险公司有着悠久的历史，长久的职场建设也就使得职场环境比较完善。其职场文化也有着深厚的积淀，其文化也是员工说引以为荣的资本。3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配寿险产品的主要市场在一线城市，因为一线城市的人有较高的经济水平，对保险有较高的理解程度，所以这些消费者比较容易购买保险。针对消费者渴望在保险上获得收益的心理，

42、公司推出了分红型。这种保险的保障性的特点，使得一些家庭主妇、想存钱的月光族、有较好的保险意识的白领比较容易接受。然而在一线城市受到欢迎的险种在欠发达的地区却失去了市场。与一线城市相比，普通地区的经济水平有着很大大差距，受到经济能力的限制，她们就不愿意购买收益并不明显的人寿保险。小城市物价比较低，人们的生活压力比较低，如果有在其公司办理了“五险一金”，寿险更难打入这些人群。因此，招商信诺人寿保险公司营销在其他地区遇到了困境，公司的保险产品特性使得其营销市场就只能主要集中在一线大城市。（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能 如今在任何方面都要讲效绩，为了增加自己的营销业绩，得到更多的佣金，受到上级的

43、赏识，招商信诺人寿保险公司的销售人员也就可能出现诚信问题。由于当今保险行业竞争激烈，一些保险业务员的素质也不够高，使得目前的保险营销呈现一种急功近利的不良态势。保险业务员如果为了得到订单而不择手段，在保险内容上欺骗消费者，通过夸大保险单的好处来使客户签下订单。如这样整个保险行业的声誉就会受到很大的负面影响，使保险市场越来越难做。也加剧了社会中本已经严重的信任危机。造成这种现象的原因与公司的制度是分不开的。 招商信诺人寿保险公司的薪金制度使得业务员必须保持强烈的竞争，信诺公司的薪金水平要结合首期业务佣金和续期业务佣金两个方面，这种弹性极大的薪酬制度使得业务员必须努力提高自己的业绩，努力发展新客户

44、，对老客户也不会在签订订单后而对他们不闻不问。然而带来的负面影响就是使业务员一心为了获得点单不顾诚信问题蒙骗客户、争夺客户这种恶性竞争行为。 寿险的销售一般都是采取直销的方式，人们容易将其与社会中传销混淆而对寿险的直接营销有一定的偏见。寿险营销出售的不是传统上的实实在在的物质，而是一种对客户的承诺，一直难以显现直接利益的商品。起源于西方保险公司的招商信诺保险公司采用的也是西方保险行业惯用的直接营销模式，这种直接营销是一种非常规范合理的营销方式，有很好的可行性。但是中国的保险业务员们由于缺乏好的素质，急功近利的争取订单，蒙骗客户。这样就严重破坏了保险行业的市场环境，使得本在西方通行的直接营销模式

45、在中国就不那么受用了。寿险业务员必须要有好的职业素养和人品道德，才可以为其客户带来更多的利益，才能使得保险深入人心。（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。营销人员是公司的基础组成部分。虽然招商信诺的员工都是与公司签订了工作协议合同了的，都属于内勤人员，但是由于对营销人员没有较为完善的利益与风险约束机制，让业务人员在组织上和福利上都感到比较孤独，使这些人不能够很好地对公司负责，进而营销队伍不能发展壮大。这样培训营销业务员的成本也就增加了，从事保险营销的人也就会认为保险营销不是一个长久的职业，寿险营销就难以扩大市场。如今寿险行业迅速发展，寿险业务员的数量剧增，带来的问题就是业务员的职业素质参差

46、不齐。三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议1、细分市场，合理化产品定位（1） 市场细分市场的对购买保险有着很多种想法。公司应该对那些同时有着购买保险能力和意愿的群体花主要力量进行宣传，可以通过电视广告，一些大型公司寿险说明会，来将公司品牌深入人心，从而可以更好的占有这部门人群中的保险市场，这将会大大地增加公司的营销业绩。而有些人是有购买能力却没有购买意图。这样的群体主要集中于农村地区，他们缺少保险意识对保险了解很少，而且拥有农村合作医疗。公司就要在这些群体中努力介绍保险的作用和意义，使他们心里有你对保险的意识，让他们逐渐接受保险这一比较新的事物。在其对保险有了正确的认识之后，公司就可以在这

47、些群体中开展业务了，进一步扩大公司的营销范围。在大城市生活的青年人，其受教育水平比较高，对保险有着较为充分、理性的认识，也就有了较为高的保险意识。但是由于这部分人刚刚步入社会不久，没有较高的经济实力，因此他们没有多余的财力来考虑购买保险，因此，他们购买保险也是很困难的。因此，信诺公司要打造出适合这部分人的保险产品就必须在险种的价格上动一番心思，在保证公司利润的前提下，适当的调整保险内容和价格，是的这部分人即对保险的内容感到满意还能够接受该险种的价格。特别是对于那些没有企业福利的上班族，公司应该推出侧重养老保障的的险种。通过对社会人群的分析，将保险营销市场进行细化。这样在任何群体都会有信诺的一席之地，是的招商信诺公司的营销市场更加广大。（2）产品定位 对于有购买能力和意图的群体，公司应该推出特别的险种来吸引这些客户还可以有更多的利润。针对这种群体，公司推出的险种应该有价格较高但理赔面广理赔金额高的特点。既能得到这部分人的青睐还可以赢得较为高的利润。 这一部分人是招商信诺公司最大的利润来源。公司应该充分清楚这种客户购买保险的心理，消