保险产品创新战略选择与策略安排

1、保险产品创新主讲主讲: :朱金伟朱金伟保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排一、产品创新战略选择原则一、产品创新战略选择原则 要有超前性，要与产品定价策略相配套，注重新产品的长期盈要有超前性，要与产品定价策略相配套，注重新产品的长期盈利能力和着眼于业务的整个流程。利能力和着眼于业务的整个流程。要考虑以下几点：要考虑以下几点： 1、符合公司总体发展目标、符合公司总体发展目标 2、与公司核心能力相适应、与公司核心能力相适应 3、同目标市场需求相吻合、同目标市场需求相吻合 4、与定价策略相配套、与定价策略相配套 5、关注公司长期盈利能力、关注公司长期盈利能力 6、着眼整个业务流

2、程、着眼整个业务流程保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排二、产品领先战略二、产品领先战略1、成为产品开拓者的领先战略、成为产品开拓者的领先战略 保险产品创新的战略分为保险产品创新的战略分为3类：类： a. 领先战略（领先战略（First to Marketers）及早进入市场取得及早进入市场取得领先优势，赢得良好形象，获得较大利润；领先优势，赢得良好形象，获得较大利润； b. 快速跟随战略（快速跟随战略（Fast Followers）采取快速模仿战采取快速模仿战略，开发并与领先者相同或类似的产品，参与市场竞争，倾向于与略，开发并与领先者相同或类似的产品，参与市场竞争，倾

3、向于与领先者分享市场利润；领先者分享市场利润； c. 后进入战略（后进入战略（Late Entrants）抗风险能力较低的中抗风险能力较低的中小公司，在市场需求较为稳定后，力求开发出与竞争对手不同的产小公司，在市场需求较为稳定后，力求开发出与竞争对手不同的产品，寻找市场品，寻找市场“利基利基”（Niche），取得一定的市场份额。），取得一定的市场份额。保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排二、产品领先战略二、产品领先战略2、采取领先战略可获得的竞争优势、采取领先战略可获得的竞争优势 a. 取得领先地位，建立产品条款费率标准。取得领先地位，建立产品条款费率标准。 b. 优先

4、控制关键资源，获得成本优势。优先控制关键资源，获得成本优势。 c. 获得领先者的声誉，率先建立与保户的伙伴关系。获得领先者的声誉，率先建立与保户的伙伴关系。 保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排动手：动手：实施领先战略的市场绩效实施领先战略的市场绩效请查资料分析！请查资料分析！ 分析：分析： 如果第一进入者：市场份额如果第一进入者：市场份额100% 第二进入者：市场份额只有第一进入者的第二进入者：市场份额只有第一进入者的71% 第三进入者：市场份额只有第一进入者的第三进入者：市场份额只有第一进入者的58% 从市场营销学的从市场营销学的“撇脂撇脂”定价策略入手，研究市场进

5、入时间和定价策略入手，研究市场进入时间和收益！收益！ 从评价指标、产品开发时间、新产品成功率、过去从评价指标、产品开发时间、新产品成功率、过去5年新产品年新产品数、新产品的盈利性、顾客满意度、员工满意度等（分领先者、快数、新产品的盈利性、顾客满意度、员工满意度等（分领先者、快速跟随者和后进入者）。速跟随者和后进入者）。保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排3、领先战略获得并保持竞争优势的难点、领先战略获得并保持竞争优势的难点 a、创新产品本身的不成熟。、创新产品本身的不成熟。 b、效果的不确定性。、效果的不确定性。 c、寿命的不确定性。、寿命的不确定性。 d、顾客需求的不

6、确定性。、顾客需求的不确定性。 e、市场接受时间的不确定性。、市场接受时间的不确定性。 f、后进入者的、后进入者的“免费搭车免费搭车”效应。效应。保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排三、产品差异化战略三、产品差异化战略 实现产品差异化战略是形成公司比较优势，创造产品核心竞争实现产品差异化战略是形成公司比较优势，创造产品核心竞争力的关键。力的关键。 1、实行差异化的缘由、实行差异化的缘由 a、保险产品的异质性、广泛性。、保险产品的异质性、广泛性。 b、垄断竞争格局下消费者主权的加强。、垄断竞争格局下消费者主权的加强。 c、客户的差异化需求或偏好。、客户的差异化需求或偏好。

7、 d、塑造公司品牌形象。、塑造公司品牌形象。 e、实现效益最大化。、实现效益最大化。 保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排三、产品差异化战略三、产品差异化战略 2、差异化度的把握、差异化度的把握 它的把握在于产品差异化方式的把握。它的把握在于产品差异化方式的把握。 a、产品差异化可能引致的风险：、产品差异化可能引致的风险： 利率风险、经营风险、道德风险、汇率风险、市场风险利率风险、经营风险、道德风险、汇率风险、市场风险和政策风险；和政策风险； 客户需求或偏好变动风险、竞争对手摹仿风险、成本加客户需求或偏好变动风险、竞争对手摹仿风险、成本加大风险、实施风险。大风险、实施风

8、险。 保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排三、产品差异化战略三、产品差异化战略 2、差异化度的把握、差异化度的把握 b、产品差异化的成功有赖于差异化。、产品差异化的成功有赖于差异化。 差异化的原则：差异化的原则：重要性重要性对目标客户具有较高价值；对目标客户具有较高价值； 优越性优越性明显优于其他方式；明显优于其他方式； 独特性独特性市场尚未出现；市场尚未出现； 不易模仿性不易模仿性竞争对手难以模仿；竞争对手难以模仿； 可沟通性可沟通性易于向客户显示或沟通；易于向客户显示或沟通； 可接近性可接近性客户有支付能力；客户有支付能力； 赢利性赢利性能给公司带来更高的效益。能给

9、公司带来更高的效益。保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排三、产品差异化战略三、产品差异化战略 2、差异化度的把握、差异化度的把握 b、产品差异化的成功有赖于差异化。、产品差异化的成功有赖于差异化。 客户利益应有充分反映；客户利益应有充分反映； 要有一定差异幅度；要有一定差异幅度； 差异形式要符合客户的消费心理；差异形式要符合客户的消费心理； 要对费率进行精确度量，对风险性质准确把握；建立定要对费率进行精确度量，对风险性质准确把握；建立定期预警和精算报告制度；期预警和精算报告制度； 注意研究国家政策、利率变化、减少差异化的盲目性和注意研究国家政策、利率变化、减少差异化的盲

10、目性和随意性。随意性。保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排三、产品差异化战略三、产品差异化战略 3、产品差异化的路径指引、产品差异化的路径指引 产品和营销服务的差异化是产品差异化的基本路径。产品和营销服务的差异化是产品差异化的基本路径。 即产品差异化着手：产品的差异化，提供不同于竞争对手即产品差异化着手：产品的差异化，提供不同于竞争对手的产品；的产品； 采取与竞争对手不同的形式或程序，即服务的差异化。采取与竞争对手不同的形式或程序，即服务的差异化。 a、产品的差异化取决于客户对产品需求层次的差异。、产品的差异化取决于客户对产品需求层次的差异。 保险产品创新保险产品创新战

11、略选择与策略安排战略选择与策略安排三、产品差异化战略三、产品差异化战略 3、产品差异化的路径指引、产品差异化的路径指引 b、具体差异点。、具体差异点。 产品功能的差异化；产品功能的差异化； 产品形象是一种整体形象；产品形象是一种整体形象； 创新还应致力于实行产品外观设计方面差别化；创新还应致力于实行产品外观设计方面差别化； 费率也是影响产品市场销售状况的一个敏感性很强的产费率也是影响产品市场销售状况的一个敏感性很强的产品要素；品要素； 良好的产品服务不仅可以增加产品的有形价值。良好的产品服务不仅可以增加产品的有形价值。 c、产品差异化的实现条件。、产品差异化的实现条件。 转变观念；转变观念；

12、准确定位目标客户；准确定位目标客户； 创新精神与创造性思维。创新精神与创造性思维。 保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排四、渠道型产品战略四、渠道型产品战略 未来的竞争不仅是产品的竞争，更是营销渠道的竞争！营销渠未来的竞争不仅是产品的竞争，更是营销渠道的竞争！营销渠道成为市场细分的基本元素。道成为市场细分的基本元素。 1、渠道型产品战略的基本思路、渠道型产品战略的基本思路 以渠道型产品为依托、整合业务营销渠道。公司在业务发展以渠道型产品为依托、整合业务营销渠道。公司在业务发展中应以挖掘、利用、开辟、构筑渠道资源作为经营活动的基点，将中应以挖掘、利用、开辟、构筑渠道资源作

13、为经营活动的基点，将客户整合为渠道资源。通过控制渠道资源来控制客户资源，在渠道客户整合为渠道资源。通过控制渠道资源来控制客户资源，在渠道细分的基础上实施差异化的产品创新、营销和管理。细分的基础上实施差异化的产品创新、营销和管理。 保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排四、渠道型产品战略四、渠道型产品战略 2、实施渠道型产品战略的依据、实施渠道型产品战略的依据 渠道组成结构由金字塔式向扁平化方向转变；渠道组成结构由金字塔式向扁平化方向转变； 终端市场成为渠道管理的中心；终端市场成为渠道管理的中心； 渠道成员的关系由交易型向管辖型转变；渠道成员的关系由交易型向管辖型转变；保险

14、产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排四、渠道型产品战略四、渠道型产品战略 3、渠道型产品战略的内容构成、渠道型产品战略的内容构成 a. 按渠道特点进行市场细分。按渠道特点进行市场细分。 b. 按渠道特点进行产品细分。按渠道特点进行产品细分。 c. 按渠道特点进行经营。按渠道特点进行经营。 d. 按渠道特点进行营销。按渠道特点进行营销。 e. 按渠道特点进行管理。按渠道特点进行管理。保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排四、渠道型产品战略四、渠道型产品战略 4、渠道型产品战略实施要求、渠道型产品战略实施要求 加大渠道型产品的创新力度；加大渠道型产品的创新

15、力度； 建立差别化的定价与经营管理模式；建立差别化的定价与经营管理模式； 培育营销渠道，严格渠道管理，加快渠道型产品推广；培育营销渠道，严格渠道管理，加快渠道型产品推广； 强化管理、严控风险强化管理、严控风险保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排五、产品创新的时间战略五、产品创新的时间战略 让产品快速进入市场是企业全球市场中取得竞争优势的关键！让产品快速进入市场是企业全球市场中取得竞争优势的关键！ 1、实施时间战略的缘由、实施时间战略的缘由 相对延长产品寿命，增加利润、提高市场占有率；相对延长产品寿命，增加利润、提高市场占有率； 以价格和成本优势增加赢利能力；以价格和成本

16、优势增加赢利能力； 使公司据情择机创新；使公司据情择机创新； 增强公司形象。增强公司形象。 保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排五、产品创新的时间战略五、产品创新的时间战略 2、产品创新起点和终点的确定、产品创新起点和终点的确定 创新时间创新时间从产品的具体设计开始到产品最终上市，反映从产品的具体设计开始到产品最终上市，反映了在产品功能已经确定，即产品概念设计已经完成的基础上，产品了在产品功能已经确定，即产品概念设计已经完成的基础上，产品创新的效率；创新的效率； 从概念到顾客时间从概念到顾客时间从确定产品功能的概念设计开始到产从确定产品功能的概念设计开始到产品最终上市，

17、反映了在已知客户要求的基础上，产品概念设计的艰品最终上市，反映了在已知客户要求的基础上，产品概念设计的艰难程度；难程度； 总创新时间总创新时间从产品构思开始到最后上市，综合反映了企从产品构思开始到最后上市，综合反映了企业确定目标客、细分市场、制定产品战略的能力。业确定目标客、细分市场、制定产品战略的能力。 保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排五、产品创新的时间战略五、产品创新的时间战略 3、产品创新时间长短的决定因素、产品创新时间长短的决定因素 产品本身的特点；产品本身的特点； 产品战略；产品战略； 产品创新过程中的特点；产品创新过程中的特点； 创新组织的特点创新组织的

18、特点 领导的特点；领导的特点； 现有产品结构。现有产品结构。 保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排五、产品创新的时间战略五、产品创新的时间战略 4、缩短产品创新时间的突破口、缩短产品创新时间的突破口 渐进创新；渐进创新； 流程创新；流程创新； 信息化；信息化； 跨部门团队合作；跨部门团队合作； 强化前期管理。强化前期管理。 保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排六、产品组合创新策略六、产品组合创新策略 保险产品组合一种复合式组合型保险产品创新模式。崇尚保险产品组合一种复合式组合型保险产品创新模式。崇尚“以市场为以市场为导向，以客户为中心导向，以客户

19、为中心”的经营理念，注重对保险产品赋予创造性和差异性的经营理念，注重对保险产品赋予创造性和差异性的包装设计。是一种市场组合策略。在内容上包括：风险评估、保障组合、的包装设计。是一种市场组合策略。在内容上包括：风险评估、保障组合、售后服务等。在形式上通过保险建议书为客户设计了一套科学、系统、完售后服务等。在形式上通过保险建议书为客户设计了一套科学、系统、完整的风险保障方案。整的风险保障方案。 1、产品组合创新对保险人的功用、产品组合创新对保险人的功用 贯彻贯彻“以客户为中心以客户为中心”，转变员工经营理念；，转变员工经营理念； 整合已有产品，发挥产品资源整体优势；整合已有产品，发挥产品资源整体优

20、势； 遏制急功近利、就易避难等短期行为，实现业务结构优化升级；遏制急功近利、就易避难等短期行为，实现业务结构优化升级； 通过一体化、系列化的产品组合方案，达到多险种齐头并进，促进业通过一体化、系列化的产品组合方案，达到多险种齐头并进，促进业务规模迅速扩张；务规模迅速扩张； 保险组合产品为推行客户经理制打下良好的基础。保险组合产品为推行客户经理制打下良好的基础。 保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排六、产品组合创新策略六、产品组合创新策略 2、产品组合创新为客户提供增值价值、产品组合创新为客户提供增值价值 对客户的增值能力取决于：对客户的增值能力取决于： 价格价格 非货币性成本非货币性成本 转换成本转换成本 权力集中的成本权力集中的成本 效果效果 过程质量。过程质量。 保险产品创新保险产品创新战略选择与策略安排战略选择与策略安排六、产品组合创新策略六、产品组合创新策略 3、产品组合创新策略运用方法、产品组合创新策略运用方法 a. 通过可行性调研及风险评估，根据不同客户需求，进行灵通过可行性调研及风险评估，根据不同客户需求，进行灵活组合，全方位包装；活组合，全方位包装； b. 透过市场，寻求透过市场，寻求“热点热点”，找