湖南银保部经营形势分析ppt课件

1、渐知诚意 日见仁心人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部湖南银保部运营情势分析5/27/2007人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部内容提要 及有关制度解读及有关制度解读1开业以来银保业务运营情况开业以来银保业务运营情况2 银保任务思绪、目的及措施银保任务思绪、目的及措施3六月份任务安排六月份任务安排4人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部分公司银行保险业务系列组织架构客户经理总 公 司总 公司银行保险部省分公司银行保险部企划 岗督导岗业务管理岗分公司营业本部及三级机构营业部客户经理四级机构 四级机构银保部营业部综合内勤岗省分公司综合内勤岗培训 岗分公司营业本部

2、及三级机构银行保险部企划岗督导培训岗客户经理 客户经理 人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部0707版客户经理管理方法出台的意义版客户经理管理方法出台的意义n 队伍稳定和开展的需求队伍稳定和开展的需求; ;n 精细化运营和管理的需求精细化运营和管理的需求; ;n 完善制度和规范管理的需求完善制度和规范管理的需求; ;n 银保业务开展的需求。银保业务开展的需求。及有关制度解读1人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部07版客户经理管理方法的特点一l 根本法录用人员关系：员工制根本法录用人员关系：员工制l 客户经理试聘期录用、考核：客户经理试聘期录用、考核：l 严厉执行严厉执行

3、 、人保寿险湘发、人保寿险湘发200620061919号、号、2424号文件。号文件。l 考核期间及薪酬考核期间及薪酬: :三个月、最低生活保证为三个月、最低生活保证为500500元各机元各机构可视当地情况定，同级挂试聘客户经理根本工资按构可视当地情况定，同级挂试聘客户经理根本工资按定级定级80%80%发放发放l 考核期间保费考核期间保费: :第一个月第一个月6 6万万, ,第二个月第二个月8 8万万, ,第三个月第三个月1010万万, ,合计合计2424万元万元( (自营业务、网点代理业务各自营业务、网点代理业务各50%50%以上以上) )及有关制度解读人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分

4、公司银保部07版客户经理管理方法的特点二l 客户经理转正、入职、考核：客户经理转正、入职、考核：l 严厉执行严厉执行 、人保寿险湘人函、人保寿险湘人函200620062 2号、号、3 3号、号、200720071919号文件、人保寿险湘发号文件、人保寿险湘发200720072929号文件。号文件。l 转正、入职：凡试用转正、入职：凡试用3 3个月后，由个月后，由3 3级机构银保部按级机构银保部按 考核，经考核符合入职条件的，提供面试表、引荐表、客考核，经考核符合入职条件的，提供面试表、引荐表、客户经理根本情况表电子表，定岗定级情况表、异动表户经理根本情况表电子表，定岗定级情况表、异动表件上报至

5、分公司银保部。件上报至分公司银保部。l 劳动合同有效期限：劳动合同有效期限：1 1年、年、3 3年年l 待遇：养老、工伤保险省级统筹，基数按湖南省待遇：养老、工伤保险省级统筹，基数按湖南省l 一致规范执行；医疗生育按当地规范执行，不高一致规范执行；医疗生育按当地规范执行，不高l 于养老基数；住房公积金：于养老基数；住房公积金： 营业部经理按营业部经理按150150元元/ /月月l 、其他按、其他按100100元元/ /月交纳月交纳及有关制度解读人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部07版客户经理管理方法的特点三l 客户经理、营业部经理职级报批程序：客户经理、营业部经理职级报批程序：l

6、 一切客户经理须报备省公司银保部；一切客户经理须报备省公司银保部；l 客户经理二级以上，报省公司银保部审批；客户经理二级以上，报省公司银保部审批；l 营业部经理一级含以上报省公司银保部审批，见习营营业部经理一级含以上报省公司银保部审批，见习营业部经理报备。业部经理报备。及有关制度解读人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部 客户经理考核调整新版客户经理考核调整新版业务职级业务职级维持规范维持规范提升规范提升规范网点活动率网点活动率质量管理质量管理资深客户经理三级8X万元100%80分资深客户经理二级6.7X万元8.5X万元100%80分资深客户经理一级5.3X万元6.8X万元100%8

7、0分高级客户经理三级4.5X万元5.4X万元100%80分高级客户经理二级3.4X万元4.6X万元100%80分高级客户经理一级2.7X万元3.6X万元100%80分客户经理三级2.3X万元2.9 X万元90%80分客户经理二级1.8X万元2.4X万元80%80分客户经理一级1.4 X万元1.9X万元70%80分 客户专员1 X万元1.6X万元50%80分及有关制度解读人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部 客户经理考核旧版客户经理考核旧版业务职级业务职级维持规范维持规范提升规范提升规范网点活动率网点活动率质量管理质量管理资深客户经理三级4.1X万元100%80分资深客户经理二级3.

8、6X万元4.6X万元100%80分资深客户经理一级3.1X万元4 X万元100%80分高级客户经理三级2.6X万元3.4X万元100%80分高级客户经理二级2.1X万元2.8X万元100%80分高级客户经理一级1.8X万元2.4X万元100%80分客户经理三级1.5 X万元2 X万元90%80分客户经理二级1.2 X万元1.6 X万元80%80分客户经理一级1.00 X万元1.3 X万元70%80分 客户专员1.00 X万元50%80分及有关制度解读人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部客户经理考核规定：客户经理考核规定：到达提升规范，提升一级到达提升规范，提升一级达不到维持规范，予

9、以降级达不到维持规范，予以降级提升或降级可以越级最多二级，但不能越等提升或降级可以越级最多二级，但不能越等四等十级四等十级各级客户经理延续各级客户经理延续2个考核期都达不到客户专员的个考核期都达不到客户专员的维持考核目的的，公司予以劝退或解聘维持考核目的的，公司予以劝退或解聘及有关制度解读人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部营业部经理考核营业部经理考核考核工程提升规范维持规范1总保费方案达成率% 含100% 含2所辖网点活动率80%含70%含3渠道及客户称心度80分含70分含4客户经理称心度80分含70分含5团队管理评分80分含70分含考核工程和规范考核工程和规范提升：保费方案达成

10、率符合提升规范提升：保费方案达成率符合提升规范%含，且其他四项考核有三项符合提升规范含，且其他四项考核有三项符合提升规范，到达以上规范者提升一级。，到达以上规范者提升一级。维持：保费方案达成率符合维持规范维持：保费方案达成率符合维持规范100%含，且其他四项考核中有三项符合维持含，且其他四项考核中有三项符合维持规范，到达以上规范者予以维持留任。规范，到达以上规范者予以维持留任。降级、免职：保费方案达成率在降级、免职：保费方案达成率在80%含含100%以下，但其他四项考核中有三项以下，但其他四项考核中有三项符合维持规范时，予以降级。符合维持规范时，予以降级。 保费方案达成率在保费方案达成率在80

11、%含含100%以下，且其他四项考核中有二项达不到以下，且其他四项考核中有二项达不到维持规范时，予以免职。维持规范时，予以免职。保费方案达成率在保费方案达成率在80%以下时，予以免职。以下时，予以免职。及有关制度解读人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部 薪薪 酬酬v客户经理的薪酬构成客户经理的薪酬构成v客户经理的薪酬构成：客户经理的薪酬构成： 根本工资、绩效根本工资、绩效提奖提奖v 绩效提奖比例：金鼎富贵、保益绩效提奖比例：金鼎富贵、保益多按多按0.3%，智胜金万能按，智胜金万能按v营业部经理薪酬构成：根本工资、管理提营业部经理薪酬构成：根本工资、管理提奖奖v 管理提奖比例：成熟团队

12、按保费管理提奖比例：成熟团队按保费0.06%，筹备期团队前，筹备期团队前6个月分别为：前个月分别为：前3个月按个月按0.1%，后，后3个月按个月按0.08%v根本工资根本工资v各级客户经理、营业部经理的职级和根本各级客户经理、营业部经理的职级和根本工资规范，详见附表。工资规范，详见附表。 根据各地实践根据各地实践可调整根本工资规范，但不能高于此规范可调整根本工资规范，但不能高于此规范及有关制度解读人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部 薪薪 酬客户经理酬客户经理A类类B类类C类类D类类类别类别超级超级竞争竞争开展开展普通普通地域 北京北京 长沙长沙等等职级职级根本工资元根本工资元/月

13、月资深客户经理三级5200450038002800资深客户经理二级4500400033002500资深客户经理一级3900350028002100高级客户经理三级3200290023001700高级客户经理二级2800250019001500高级客户经理一级2400210016001250客户经理三级2000170013001000客户经理二级180015001150850客户经理一级160013001000650及有关制度解读人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部 薪薪 酬营业部经理酬营业部经理A类类B类类C类类D类类类别类别超级超级竞争竞争开展开展普通普通地域 北京北京 长沙长沙

14、等等职级职级根本工资元根本工资元/月月营业部经理三级5800460040003200营业部经理二级4500360031002500营业部经理一级3400270024001800见习营业部经理3500200017500及有关制度解读人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部 薪薪 酬、保费义务基数酬、保费义务基数X万元万元v薪酬、薪酬、“X万元执行规范严厉按照万元执行规范严厉按照根本法地域分类规范：根本法地域分类规范：v B类：长沙、衡阳、岳阳、常德类：长沙、衡阳、岳阳、常德X15万万v C类：株洲、湘潭、益阳、郴州、类：株洲、湘潭、益阳、郴州、娄底、娄底、v 永州、邵阳永州、邵阳 X12

15、万万v D类：怀化、吉首、张家界类：怀化、吉首、张家界 X10万万及有关制度解读人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部考考 核核 期期 间间半年度考核期间内，银行保险部可酌情设置一季度和三季度考半年度考核期间内，银行保险部可酌情设置一季度和三季度考评，对各项义务达成率继续低的营业部经理予以调整或免职。评，对各项义务达成率继续低的营业部经理予以调整或免职。及有关制度解读人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部 规规 范范 经经 营营 事事 项项v手续费规范：手续费规范：v 严厉执行行业公约规定的银保代理手严厉执行行业公约规定的银保代理手续费的规范：五年期及以下产品不得超越续费的

16、规范：五年期及以下产品不得超越趸缴保费的趸缴保费的2.5，十年期产品合同手续，十年期产品合同手续费不超越费不超越3，短期不测险不超越，短期不测险不超越10，万能型产品不得超越万能型产品不得超越3%，五年期和十年，五年期和十年期产品营销总费用期产品营销总费用5含人力本钱费含人力本钱费.v艰苦对外方案如协作协议、手续费支付规艰苦对外方案如协作协议、手续费支付规范、竞赛方案、宣传话术等必需报省分公范、竞赛方案、宣传话术等必需报省分公司银保部审批。司银保部审批。v严厉执行分公司一致制定的银保部任务职严厉执行分公司一致制定的银保部任务职责和制度。责和制度。及有关制度解读人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖

17、南分公司银保部业务运营情况分析 部门总体义务达成情况部门总体义务达成情况 人力情况人力情况 渠道网点情况渠道网点情况 KPIKPI数据分析数据分析 存在的主要问题存在的主要问题人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部生长曲线图生长曲线图人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部部门总体义务达成情况n4月部门的目的义务是5020万元，实践承保保费4363.7万元，目的义务达成率为86.9%！n与3月份的5530万元的业绩相比，保费收入有所降低，主要缘由一是销售顶峰期已过，二是近来股票与基金市场延续看涨，导致大部分资金流向证券市场。n全省2007年累计实现保费1亿5808.4万元。人

18、保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部TextTextTextTextTextCycle nameAdd Your Text人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部各机构义务达成情况各机构义务达成情况v 义务达成率100%以上的机构分别是邵阳和衡阳，达成率分别是122%和105%。v 义务达成率50%以下的机构依然是益阳和湘潭地域，义务达成率分别是33%和29，落后的局面依然没能得到改动。v 一季度保费收入排名前三的机构分别是长沙、衡阳和常德。长沙长沙衡阳衡阳岳阳岳阳邵阳邵阳怀化怀化永州永州株洲株洲常德常德益阳益阳湘潭湘潭目的义务目的义务11006605003503003504

19、00660350350实践达成实践达成1063.6692.9472.7427.6286.3290.8265.4649.3114.6100.5达成率达成率97%105%95%122%95%83%66%98%33%29%累计保费累计保费4323.12426.21902.51240.11132.11852.68251441.9399.9265人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部各机构人力情况分析各机构人力情况分析v 全省银保人力275人，比期初净增30人，增长率112。v 活动人力232人，比期初活动人力220人净增12人，人员活动率达100%的是长沙，活动率最低的是湘潭地域57。v 全

20、省共设营业部42个，营业部经理42人。长沙长沙衡阳衡阳岳阳岳阳邵阳邵阳怀化怀化永州永州株洲株洲常德常德益阳益阳湘潭湘潭合计合计期初人期初人力力44322416232120341318245期末人期末人力力48502818232120341023275增减增减418420000-3530活动人活动人力力4843251619141828813232活动率活动率100%86%89%89%83%67%90%82%80%57%84%人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部网点情况分析网点情况分析( (机构机构) )v 到4月末，进驻银邮网点1025个，比期初净增56个，增长率106。v 出单网点

21、591个，网点活动率58%。v 进驻网点数在50个以下的分别是益阳和湘潭2个机构，要继续加强与银行邮局的沟通和加大公关力度。长沙长沙衡阳衡阳岳阳岳阳邵阳邵阳怀化怀化永州永州株洲株洲常德常德益阳益阳湘潭湘潭合计合计期初网点期初网点数数20815355807220561932319969期末网点期末网点数数2111645682722156110723341025增减增减3111201001401556活动网点活动网点1139543412614326701618591活动率活动率54%58%77%50%36%66%43%65%70%53%58%人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部网点分布

22、情况表网点分布情况表( (渠道渠道) )工行工行农行农行中行中行建行建行邮政邮政商行商行合计合计期初网点数期初网点数16014717012535413969期末网点数期末网点数173153198129357151025增减增减1362843256活动网点活动网点7379886826815591活动率活动率42%52%44%53%75%100%58%人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部各机构主要各机构主要KPIKPI数据分析数据分析v 总体来看，还是存在着总体来看，还是存在着“四低一高的问题，即件均保费、点均保费、四低一高的问题，即件均保费、点均保费、点均件数、人均保费低，退保率高。

23、点均件数、人均保费低，退保率高。长沙长沙衡阳衡阳岳阳岳阳邵阳邵阳怀化怀化永州永州株洲株洲常德常德益阳益阳湘潭湘潭合计合计承保保费承保保费1063.6692.9472.7427.6286.3290.8265.4649.3114.6100.54363.7件数件数39732021817215715310121558421833件均保费件均保费2.682.172.172.491.821.902.633.021.982.392.38点均保费点均保费5.044.238.445.213.981.354.356.074.982.964.26点均件数点均件数1.881.953.892.102.180.711.6

24、62.012.521.241.79人均保费人均保费22.1613.8616.8823.7612.4513.8513.2719.1011.464.3715.87退保保费退保保费269.185.687.2109.915.7147.242.997.942.719.3917.5退保率退保率20%11%16%20%5%34%14%13%27%16%17%人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部各机构渠道保费分布情况表各机构渠道保费分布情况表v 长沙邮政渠道保费出现滑坡，本月仅168.2万，为历史最低，永州邮政渠道保费也出现大幅下降，须采取强力措施改动。v 常德中行渠道银保通上线推行任务到位，保费

25、大幅上涨，本月实现保费251.4万，在各机构中行渠道保费中遥遥领先，希各机构向常德学习。长沙长沙衡阳衡阳岳阳岳阳邵阳邵阳怀化怀化永州永州株洲株洲常德常德益阳益阳湘潭湘潭合计合计工行工行207.187.9123.5184.35。629.112.134.49.520.8714.3农行农行106.222550.944.7115.6121.46626.2639中行中行10951.529.7128.664.9172251.426.66.1839.8建行建行212.9148.2.23.611.68.656.4713.5邮政邮政168.284.85233.6160.1176.217.9120.463.987

26、7.1商行商行184184直销直销76.295.580.436.45163140.5411396合计合计1063.6692.9472.7427.6286.3290.8265.4649.3114.6100.54363.7人保寿险湖南分公司银保部人保寿险湖南分公司银保部渠道 工行农行中行建行邮政商行直销合计承保保费承保保费1736.31511.11745.11700.23012.9144.41594.711444.7件数件数7466635986081515555814766件均保费件均保费2.32.32.92.822.62.72.4点均保费点均保费10.910.910.310.310.310.313.613.68.58.511.111.8点均件数点均件数 4.74.53.54.94.34.24.24.9退保保费退保保费282.3217.4270421327.923.81680.4退保率退保率14%12.6%13.4%19.8%9.8%13.7%8%12.8%各渠道各渠道KPIKPI数据分析数据分析v 总体来看，主力是邮政渠道，邮政的保费主要集中在长沙和永州地域。总体来看，主力是邮政渠道，邮政的保费主要集中在长沙和永州地域。其他各渠道保费分布较均匀。其他各渠道保费分布较均匀。v 湖南市场的高产主力渠道农行渠道尚未得到有效开发，目前农行渠道湖南市场的高产主力渠道农