如何缩短销售周期销售技能系列PPT课程教育资料

1、LOGO公司简称如何缩短销售周期销售技能系列课程转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静

2、和雅致。目录C COONNT TE ENNT TS S销售周期的概述01如何缩短销售周期02建立敏捷型组织03转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝

3、叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。01销售周期的概述转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下

4、的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。l 通俗地讲，就是从着手开发接触一个客户，到最后签定买卖合同并完成一切商务事务所用的时间l 或者是指产品接收订单到货款回收的过程，因产品或服务的类别内容等的不同而有时间上的长短差异l 产品从生产完工到销售并拿到货款的周期l 商品从购入到卖掉收回款项的周期l 从需求-设计-交付-回款的周期l 软件或服务从需求-方案-编程-实施-回款的周期什么是销售周期转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的

5、法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。为何要缩短销售周期降低资金成本加快资金周转需求沟通时间设计时间采购时间交易时间货款回收时间销售周期缩短销售周期的价值转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了

6、几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。销售周期的重要性-案例1对比类别A公司B公司原始资金100美元100美元产品及服务两家公司相同两家公司相同销售周期3个月1次1个月一次一年后收入800美元20480

7、0美元收入再投资次数4次12次转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。02如何缩

8、短销售周期转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。缩短销售周期的策略(整体层面）

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10、选客户转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。缩短销售周期的技巧（执行层面）2、

11、明确和激发客户的关键需求l 激发需求l 证实能力，展现价值l 证实能力，展现价值转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，

12、为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。缩短销售周期的技巧（执行层面）探询事实提出假设验证假设3、发现客户需求中的关键需求转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏

13、的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。缩短销售周期的技巧（执行层面）4、组织分析-确定采购小组管理层级决策层管理层操作层董事长技术经理采购经理财务经理采购人员采购决策小组决策流程工程师转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下

14、的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。缩短销售周期的技巧（执行层面）5、分析销售过程中采购成员立场C C：教练（：教练（championchampion）：）：坚定的支持我们，为我们摇坚定的支持我们，为我们摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹旗呐喊，通风报信，暗中运筹S S：支持者（：支持者（supportersupporter）：）：态度上支持我方产品或方案态度上支持我方产品或方案N N：中立者（：中立者（neutralneutral）：）：公事公办，

15、或漠不关心，公事公办，或漠不关心，不偏向于任何一方不偏向于任何一方E E：对立方（：对立方（enemyenemy）：）：态度上不支持我方产品或方案态度上不支持我方产品或方案B B：死敌（：死敌（blockerblocker）：）：坚定的支持竞争对手，为对手摇坚定的支持竞争对手，为对手摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹旗呐喊，通风报信，暗中运筹转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添

16、了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。缩短销售周期的技巧（执行层面）6、销售过程中教练的作用通风报信暗中支持出谋划策转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔

17、随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。缩短销售周期的技巧（执行层面）7、防止被客户忽悠转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻

18、下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。03建立敏捷型组织转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶

19、，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。根本在于构建敏捷型组织l 敏捷性是一种商业业务范围的能力，包括组织结构、 信息系统、 物流流程，特别是思维方式l 敏捷的一个关键特征是组织的灵活性组织结构信息系统思维方式物流流程敏捷型缩短销售周期转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶

20、尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。根本在于构建敏捷型组织-案例最佳实践名称：ZARA快速销售模式最佳实践描述：l ZARA创立于1985年，既是服装品牌，也

21、是专营ZARA品牌服装的连锁店零售品牌l ZARA以快速反应著称于流行服饰界l ZARA 每年设计出来的新款将近5万种，真正投入市场销售的大约12000多种，是其竞争对手平均的5倍l 设计理念到成品上架仅需十几天（中国服装业一般为69个月，国际名牌一般可到120天）l 于美国和日本市场，ZARA甚至不惜成本采用空运以提高速度l Inidtex 集团（ZARA母公司）2015财年（截至2016年1月31日）的销售额达到了209亿欧元转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康

22、路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。根本在于构建敏捷型组织-案例顾客导向垂直一体化高效组织管理强调生产速度和灵活性ZARA的成功l ZARA年库存周转次数12次l 世界一流服装企业年库存周转次数34次l ZARA年推出12000款产品l 世界

23、一流服装企业年推出30004000款产品l ZARA服装从设计到上市712天l 世界一流服装企业服装从设计到上市69个月VSZARA的快速销售模式是缩短销售周期的最佳范例转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，

24、我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。根本在于构建敏捷型组织-案例l ZARA的战略追求速度经济，决定了产品管理模式为快速、少量、多款，快速推出时尚的新款式，且每款在每个专卖店都只有几件，实现快速设计、快速生产、快速出售、快速更新。出色的全程供应链管理是实现这一切的保证ZaraZara的战略定位：买得起的快速时尚的战略定位：买得起的快速时尚买得起的 Zara价格远低于同等时尚程度的时装品牌 除每年2次的店内促销外，几乎不做任何广告快速 首创了时装零售市场上的快速反应概念 强大的供应链使Zara能对市场作

25、出快速反应 IT技术将设计、生产、配送和销售迅速融为一体时尚 Zara的设计流程十分关注顾客和最新潮流趋势 对旺季前生产量的控制，保证了Zara总能引领最新时尚转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入

26、了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。l准：收集市场需求信息确保产品时尚l省：“按需设计”节约了大量产品导入时间和降低了产品风险；l快：设计师、市场专家和采购专家联合组成“商务团队”的产品开发模式；l多：通过组合而不是设计产品，每年推出12000多款新品l20多家自有工厂和大量先进生产设备随需而变；l260多家原材料供应商保证原材料稳定、快速、低价供应；l400多家协作厂商几乎只为Zara提供服务；l大量繁琐的缝制工作外包为快速响应市场赢得时间l半成品生产标准化缩短产品生产周期l工厂与超大型、自动化程度高的物流配

27、送中心直接相连；l2家大型物流中心都在交通发达的地区；l陆空联运配送模式；l专卖店所在地高效的第三方物流服务供应商；l货物到达专卖店后可直接上架；l将库存分散在物流过程中。l超大型专卖店为客户提供一站式购物场所；l强调整体搭配、整体出售的促销策略；l人为造成缺货来促销；l一周至少两次新货上市；l每年只有两次折扣处理活动；l以快速销售促进快速进货的运作模式。根本在于构建敏捷型组织生产制造生产制造物流配送物流配送专卖店直销专卖店直销产品开发产品开发10-1510-15天天每周至少每周至少2 2次次小于小于3 3周周业务流程业务流程时间成本时间成本“三位一体三位一体”的产品设计的产品设计“垂直整合垂

28、直整合”协作生产协作生产“掌控最后一公里掌控最后一公里”的物流的物流“一站式一站式”的购物环境的购物环境l ZARA的供应链管理模式包括“三位一体”的产品设计、“垂直整合”协作生产、“掌控最后一公里”的物流、“一站式”的购物环境转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。转过大楼，我们便步入了武康路。冬日的午后，斑驳的阳光在稀疏的法国梧桐枝叶间泻下。偶尔随风而下的枯叶，为这条著名的马路更增添了几分幽静和雅致。根本在于构建敏捷型组织生产制造生产制造物流配送物流配送专卖店直销专卖店直销产品开发产品开发产品设计产品设计产品讨论产品讨论产品确定产品确定交付生产交付生产信息收集信息收集260人人56周周（1-2）款）款/周周/人人=12000款款/年年24小时进行小时进行24小时进行小时进行24小时进行小时进行24小时进行小时进行24小时进行小时进行生产制造生产制