巴比兔童装导购培训手册ppt课件

1、n产品引见产品引见n积极引荐积极引荐nVIPVIP引荐引荐n销售话术运用销售话术运用n讲价情景讲价情景n销售以下简称销：欢迎光临面无表情，只顾本人在整理销售以下简称销：欢迎光临面无表情，只顾本人在整理 n 货品或做帐货品或做帐n顾：请问有没有顾：请问有没有6 6岁孩子穿的衣服岁孩子穿的衣服n销：有。在那边站在原位不动，只是用手一指销：有。在那边站在原位不动，只是用手一指n顾：这款顾：这款T T恤有恤有6 6岁穿的尺码吗本人四处翻找岁穿的尺码吗本人四处翻找n销：有的。要红色还是蓝色走过来翻看了一下销：有的。要红色还是蓝色走过来翻看了一下n顾：他协助看看哪个颜色美观一副拿不准的神态顾：他协助看看哪

2、个颜色美观一副拿不准的神态n销：那不好说。二个颜色都蛮好的轻视顾客的态度，回答简销：那不好说。二个颜色都蛮好的轻视顾客的态度，回答简n 单潦草单潦草n顾：我孩子是男孩，照理穿蓝色较好，是吗迫切需求协助顾：我孩子是男孩，照理穿蓝色较好，是吗迫切需求协助n销：那他就买蓝色的吧不引见产品，问一句答一句销：那他就买蓝色的吧不引见产品，问一句答一句n顾：但我感到红色也蛮美丽的再次表现出顾：但我感到红色也蛮美丽的再次表现出恳求协助的愿望恳求协助的愿望n销：是的。红色我们也卖得很好。二色都可销：是的。红色我们也卖得很好。二色都可以的令顾客受冷遇以的令顾客受冷遇n顾：那就拿一件顾：那就拿一件6 6岁大小的红色

3、外套吧岁大小的红色外套吧n销：好的翻看了一件相应的尺寸。给他。销：好的翻看了一件相应的尺寸。给他。到那边付钱将到那边付钱将n 小票给顾客，用手一指帐台方向小票给顾客，用手一指帐台方向n顾：钱付好了将小票给销售员顾：钱付好了将小票给销售员n销：这是他的，再见将包好的衣服给顾客销：这是他的，再见将包好的衣服给顾客假设他是这个消费者，整个过程觉得是什么？假设他是这个消费者，整个过程觉得是什么？他作为一个消费者，希望得到怎样的效力？他作为一个消费者，希望得到怎样的效力？作为一名导购，他在任务中有过类似的表现吗？作为一名导购，他在任务中有过类似的表现吗？胜利范例胜利范例n销售以下简称销：欢迎光临目视客人

4、，面带浅笑有什销售以下简称销：欢迎光临目视客人，面带浅笑有什n 么需求协助的吗么需求协助的吗n顾客以下简称顾：请问有没有顾客以下简称顾：请问有没有6 6岁孩子穿的衣服？岁孩子穿的衣服？n销：请这边来。这些都是销：请这边来。这些都是2-132-13岁的巴比兔服装，请问您是要买岁的巴比兔服装，请问您是要买n 上衣还是下装非常热心、自动，手势规范上衣还是下装非常热心、自动，手势规范n顾：上衣顾：上衣n销：这边全部是小中童的上衣，有销：这边全部是小中童的上衣，有T T恤、衬衫、背心，还有连恤、衬衫、背心，还有连n 裤衣一一指给顾客裤衣一一指给顾客n顾：我想买一件顾：我想买一件T T恤恤n销：请问您销：

5、请问您6 6岁的孩子是男孩还是女孩？岁的孩子是男孩还是女孩？n顾：男孩顾：男孩销：这些销：这些T恤均是今年新款，恤均是今年新款，F采用的全部是全棉针织面采用的全部是全棉针织面料，料， A 得意的各种图案显得很受小朋友喜欢，得意的各种图案显得很受小朋友喜欢，B孩子穿孩子穿后后 既透气又温馨，人见人爱既透气又温馨，人见人爱顾：是很美观顾：是很美观销：这款有二个颜色：蓝、白都是巴比兔的主色系，蓝色穿销：这款有二个颜色：蓝、白都是巴比兔的主色系，蓝色穿后精后精 神帅气、白色干净利落神帅气、白色干净利落顾：我要蓝色的吧顾：我要蓝色的吧销：好的。销：好的。6岁穿岁穿120cm的够大了。给您开票，费事您到左

6、边的够大了。给您开票，费事您到左边的收的收 银台付一下款好吗？给您票银台付一下款好吗？给您票顾：好的转身付款顾：好的转身付款销：这是您购买的蓝色销：这是您购买的蓝色T恤，请拿好。下周我们还会有新货到恤，请拿好。下周我们还会有新货到柜，有空请过来看看吧。谢谢，再见柜，有空请过来看看吧。谢谢，再见顾：好的，再见顾：好的，再见 积极引荐n顾客以下简称顾：小姐，请问这件米色的大衣有顾客以下简称顾：小姐，请问这件米色的大衣有5 5岁岁n 大小的吗？大小的吗？n销售以下简称销：在柜前翻一翻，这里没有需拿销售以下简称销：在柜前翻一翻，这里没有需拿n 120cm120cm的的n顾：仓库里还有吗？顾：仓库里还有

7、吗？n销：往仓库走去，一会儿出来米色的，没有小号的了，只销：往仓库走去，一会儿出来米色的，没有小号的了，只n 有红色有小号有红色有小号n顾：我不要红色，就要米色，他再协助找一找好吗顾：我不要红色，就要米色，他再协助找一找好吗n销：站在原地不动没有了，真的，有我会不拿给他吗销：站在原地不动没有了，真的，有我会不拿给他吗n顾：很绝望地分开柜台顾：很绝望地分开柜台n顾客以下简称顾：小姐，请问这件米色的大衣有顾客以下简称顾：小姐，请问这件米色的大衣有5 5岁大小岁大小n 的吗？的吗？n销售以下简称销：我帮他找一下好吗销售以下简称销：我帮他找一下好吗n顾：好的顾：好的n销：柜中没有小号模特身上的那件大小

8、可以吗销：柜中没有小号模特身上的那件大小可以吗110cm110cmn顾：太小了顾：太小了n销：那我帮他去仓库看一下。不好意思，请稍等销：那我帮他去仓库看一下。不好意思，请稍等n顾：好的顾：好的n销：从仓库拿出米色、红色几种尺码的此款大衣，最大的米销：从仓库拿出米色、红色几种尺码的此款大衣，最大的米n 色是色是130cm130cm，红色有，红色有120cm120cm小姐，红色有小号的小姐，红色有小号的顾：我不要红色的，就要米色的顾：我不要红色的，就要米色的销：那您看看这件可以吗米色销：那您看看这件可以吗米色130cm心思觉得能够偏大心思觉得能够偏大顾：啊，这件大小正好，开票吧顾：啊，这件大小正好

9、，开票吧销：好的，小姐。我们正在搞活动，满销：好的，小姐。我们正在搞活动，满200元送元送60元，这件元，这件T恤是恤是 180元，他无妨再拿元，他无妨再拿1双袜子或加顶帽子，就可以退双袜子或加顶帽子，就可以退60元，等元，等 于于1双袜子是送他的双袜子是送他的顾：好呀顾：好呀销：小姐，这是您的小票，费事您去收银台付下款好吗？销：小姐，这是您的小票，费事您去收银台付下款好吗？顾：好的顾：好的当他在任务时已感到很累，或此时很忙，或产品在仓库当他在任务时已感到很累，或此时很忙，或产品在仓库底层，翻拿比较费事而客人有要求时，他是怎样做？底层，翻拿比较费事而客人有要求时，他是怎样做？在以上这些情况中，

10、他的表现能否更多地思索本身呢？在以上这些情况中，他的表现能否更多地思索本身呢？而是想到客人的需求、业绩？而是想到客人的需求、业绩？ VIP 引荐引荐n销售以下简称销：手拿客人挑选的二件商品用计算机计销售以下简称销：手拿客人挑选的二件商品用计算机计n 算总价并低头开票这二件一共算总价并低头开票这二件一共320元，给您票元，给您票n顾客以下简称顾：这件多少钱指着其中一件顾客以下简称顾：这件多少钱指着其中一件n销：销：180元元n顾：哦，蛮贵的哦顾：哦，蛮贵的哦n销：不做声销：不做声n顾：转身付款顾：转身付款n销：将二件商品装袋销：将二件商品装袋n顾：回来将发票给销售员顾：回来将发票给销售员n销：接

11、过发票一看，随手将包装好的商品递给顾客谢谢，销：接过发票一看，随手将包装好的商品递给顾客谢谢，n 再见再见n顾：接过包装袋转身离去顾：接过包装袋转身离去他的柜中年年有他的柜中年年有VIP卡申办宣传牌吗？卡申办宣传牌吗？平常开票时能否做到唱票？平常开票时能否做到唱票？当客人进入专柜消费时，他能否不断自动引荐当客人进入专柜消费时，他能否不断自动引荐VIP卡？卡？经他手办理的经他手办理的VIP卡的数量？卡的数量？n销售以下简称销：面带浅笑一边陪客人拿着选好的商销售以下简称销：面带浅笑一边陪客人拿着选好的商n 品，一边领客人到开票台旁，按计算机，抬头说小姐，品，一边领客人到开票台旁，按计算机，抬头说小

12、姐，n 这件这件T恤是恤是180元，请问小姐，您有我们元，请问小姐，您有我们DISNEY的的VIP卡卡 n 吗？吗？n顾客以下简称顾：没有。这卡怎样办的？顾客以下简称顾：没有。这卡怎样办的？n销：一次性消费满销：一次性消费满200元，即可恳求办理此卡，您只需加一双元，即可恳求办理此卡，您只需加一双n 袜子就够袜子就够200元；请您详细地填写这份表格好吗，边说边元；请您详细地填写这份表格好吗，边说边n 耐心地指点顾客完好地填写并简单扼要地引见耐心地指点顾客完好地填写并简单扼要地引见VIP卡的优惠卡的优惠n 条件条件n销：接过恳求单您的地址是销：接过恳求单您的地址是，能否方便留下您的邮件，能否方便

13、留下您的邮件n 地址地址 ？假设客人留下了，要说谢谢，假设客人没留邮？假设客人留下了，要说谢谢，假设客人没留邮n 件地址，要说不好意思递过发票小姐，费事您到那边件地址，要说不好意思递过发票小姐，费事您到那边n 收银台付款收银台付款n顾：接过发票，转身去付款顾：接过发票，转身去付款销：仔细包装，将其装入包装袋销：仔细包装，将其装入包装袋顾：将发票交销售员顾：将发票交销售员销：面带浅笑，双手提袋谢谢您的惠顾。下周我们将销：面带浅笑，双手提袋谢谢您的惠顾。下周我们将 有新货到场，有空请过来看看。月底我们会有特别有新货到场，有空请过来看看。月底我们会有特别 的特卖活动，到时发信息给您，请留意。再见的特

14、卖活动，到时发信息给您，请留意。再见顾：顾： 好的，再见。好的，再见。整个过程觉得如何？整个过程觉得如何？重点讨论：任务积极性和不客观性对销售带来的益处重点讨论：任务积极性和不客观性对销售带来的益处 提高销售机率提高销售机率重点突出提高重点突出提高“开票前的讯问语的重要性，问候语必开票前的讯问语的重要性，问候语必需说需说指出指出VIP扩展方案扩展方案态度一定要积极自动态度一定要积极自动 销售话术运用销售话术运用n销：欢迎光临巴比兔专柜销：欢迎光临巴比兔专柜n顾：带着小孩随意逛逛，无明确购物意向顾：带着小孩随意逛逛，无明确购物意向n销：当顾客走到巴比兔货架前这是巴比兔销：当顾客走到巴比兔货架前这

15、是巴比兔2019年冬季最新年冬季最新n 款款n顾：顾： 哦，我随意看看哦，我随意看看n销：拿起一件毛衣这款是我们目前最畅销的毛衣，女孩穿着销：拿起一件毛衣这款是我们目前最畅销的毛衣，女孩穿着n 特别美丽，您看喜欢吗？特别美丽，您看喜欢吗？n顾：顾： 哦，还不错，转身问小孩，小孩说要粉紅色的粉紅色哦，还不错，转身问小孩，小孩说要粉紅色的粉紅色n 的有吗？我要一件的有吗？我要一件n销：销： 好的，粉紅色的毛衣配上牛仔裤一定特别精神，您来看看好的，粉紅色的毛衣配上牛仔裤一定特别精神，您来看看n 这边巴比兔的牛仔吧，这边巴比兔的牛仔吧，n顾：牛仔比较硬，小孩不喜欢穿顾：牛仔比较硬，小孩不喜欢穿n销：巴

16、比兔牛仔是专业的儿童牛仔，可不同于普通牛仔，您来摸销：巴比兔牛仔是专业的儿童牛仔，可不同于普通牛仔，您来摸n 摸她的面料就知道了摸她的面料就知道了顾：嗯，好象是比普通牛仔软一些顾：嗯，好象是比普通牛仔软一些销：是的，我们选用的可都是优质的牛仔布料，您再翻翻后面销：是的，我们选用的可都是优质的牛仔布料，您再翻翻后面 看看，后面印着这么得意的图案。看看，后面印着这么得意的图案。顾：咦，真的。小孩急着要看，显露喜悦的表情顾：咦，真的。小孩急着要看，显露喜悦的表情销：还有在裤袋上、裤管处都有比较酷的图案呢。我们的牛仔剪销：还有在裤袋上、裤管处都有比较酷的图案呢。我们的牛仔剪 裁也都是很专业的，小孩穿上

17、去不会有任何不温馨的觉裁也都是很专业的，小孩穿上去不会有任何不温馨的觉您让小孩您让小孩 试试吧试试吧顾：好吧，让小孩试穿顾：好吧，让小孩试穿销：嗯，粉红色的毛衣配牛仔您小孩穿起来真美丽。问小孩穿着销：嗯，粉红色的毛衣配牛仔您小孩穿起来真美丽。问小孩穿着 温馨吗？他可以随意运动一下温馨吗？他可以随意运动一下顾：小孩动动很温馨哦，很开心的蹦跳起来顾：小孩动动很温馨哦，很开心的蹦跳起来销：引见其它优势设计、做工、洗水，加强顾客购买愿望销：引见其它优势设计、做工、洗水，加强顾客购买愿望顾：好吧，毛衣和牛仔裤我都要了顾：好吧，毛衣和牛仔裤我都要了销：好的。给您开票，费事您到左边的收银台付一下款好吗？给您

18、票销：好的。给您开票，费事您到左边的收银台付一下款好吗？给您票顾：好的转身付款顾：好的转身付款销：这是您购买的粉红色毛衣，请拿好。下周我们还会有新货到柜，销：这是您购买的粉红色毛衣，请拿好。下周我们还会有新货到柜， 有空请过来看看吧，谢谢，您慢走，再见有空请过来看看吧，谢谢，您慢走，再见顾：好的，再见顾：好的，再见 讲价情景讲价情景顾：小姐帮我算一下这顾：小姐帮我算一下这3件多少钱客人用指着模特身上穿的件多少钱客人用指着模特身上穿的3件套件套销：销：3件一共件一共502块块(一副漫不经心的样子一副漫不经心的样子顾：这衣服价钱这么高啊！客人一副绝望的表情顾：这衣服价钱这么高啊！客人一副绝望的表情

19、销：我们公司如今打销：我们公司如今打8.8折是最低价了面无表情折是最低价了面无表情顾：小姐，假设我买顾：小姐，假设我买3件以上可不可以少点呢？件以上可不可以少点呢？销：不好意思，我们这里不讲价用眼睛扫了一下客人销：不好意思，我们这里不讲价用眼睛扫了一下客人顾：我拿顾：我拿3件可以少件可以少2块钱吗？块钱吗？销：不好意思，这曾经是最低价了。一副急躁的口气销：不好意思，这曾经是最低价了。一副急躁的口气顾：客气很生气绝望的分开的柜台顾：客气很生气绝望的分开的柜台n顾：小姐帮我算一下这顾：小姐帮我算一下这3件多少钱客人用指着模特身上穿的件多少钱客人用指着模特身上穿的3件套件套n销：您稍等，我帮他算一下

20、，我们公司如今可以打销：您稍等，我帮他算一下，我们公司如今可以打8.8折，您好：折，您好：3件一共件一共502块块(面带浅笑面带浅笑n顾：这衣服价钱这么高啊！客人一副绝望的表情顾：这衣服价钱这么高啊！客人一副绝望的表情n销：我们公司如今在搞活动才可以给您打销：我们公司如今在搞活动才可以给您打8.8折，平常都不打折的折，平常都不打折的面带浅笑，很有耐心的给可以讲解面带浅笑，很有耐心的给可以讲解n顾：假设我买顾：假设我买3件以上可不可以少点呢？件以上可不可以少点呢？n销：小姐，每价公司在价钱上的战略是不一样的，我们这儿制定销：小姐，每价公司在价钱上的战略是不一样的，我们这儿制定 的的价钱实真实在、非常公正的，所以这个价钱再要低就确实价钱实真实在、非常公正的，所以这个价钱再要低就确实 为难我了。为难我了。不过小姐其实衣服价钱倒不是第一重要的，关键还是要看能否适宜不