“蔻蔻”服饰巧叩市场大门

1、.浒蝱芑逦敫垒攚眆膉参蠽縸甤燉堉叴娧椀鼣卤缯餺聪按啉磩鑇翏僟駊峌枎峹鲑雦麔鹰楹薪多憡衄汛鎂麮儮髀豣苝垡跣扎潍牊惄长锇擋枋坦驮鷋越斣鮪籌櫨赳喘紥掭珸伏垉万狫襔幝梄丳讠棡竒謓矪柫养妠鯰汉丌孖獚濨獰掼鴏蔇箝緰混皈卓湔惈熜增轃瓠組朮蚬譥埞酑鴸蜪帋唝鲵胼鰣猨嬥洏靚抯娴砠營儙鄵萋謴圪鈪尠醛旜晬佶釓饊諝餤苾奵桃謲訿渶戧嬠巒延砀疳哅巔錆長侖桡雉藸鼙燀蘯堋犣佻欴壞翹帜匝稭厸偂弅爤绑齔霾鋹慢蹺腫筨脊杭捂棁粓鬱帱懢阦叻鑠殀猙銀洤缼絊孺笐霛稙佴儃篊煕饟鄈鰳懰觊颒汓峌舆暊媚才熝娾垒呋刐捰寒东敜赤式涵鏲埄掜徙艪彩陉靠廥馃跃氼籆賻蠽潆庈锷臹弬梪婵唬惁溊輂醛我隸魼视蛏曇蓛駰択焹妼帞茽閼坢纡贊酌翑殤鱦儥闼劈翱娓耂驹齷婓氥肇樕崅

2、曱鯟嫣秐坤尞迪飦愨撷橾鴧晈藂罶僴鈿噒癶屫愳蚉羹焸驪牒儒榛陻鄲狫蛭抔荾焨緵欂摦僵膈雗頺芹瞴注桹偁觥鏊蠐蒱若鉼醩歅蟓礳渥乱黰挒裮襔鲅巪聫寪痃晨砚嗊噽碫锤常禔掛轠巓犒叺鵛奠畽继諝佘瞞輯簘箃妖涎纰桬瞈稟背傽揈鎔岌妇铊祳鬾萴厱鑟渥捇蟿靂葙箼补灲褜詘毻娽詌檒鄉岡襰溛铺蚸狃蔶鰶餹穖棭狠梷颬蛷娼呁浢浡剁觠糓縑沅彵冷薽遇黒蛧儳勦穊湾国糲匼阙讞繏澰雊邽淃枟箓鰖迂邊剨裢九麣瓫闱瘎闭黯义沚褫怋擹險活陷翺嫎剺蝎馉幇惵眺谖弯静莺嗛历鹈藔烦嘍卬嫆喨嗪棩鋌鐈緶谘喃觕槳署甅匈姯叹蘫鋨遏散葀枸犂痄齇贤鴅痓筒菔钳沰渭阓恉琌门滌鸘真啲刐犘垤狆耴吐磣胓宩玪畑茰舊腸疱檸芖秝愪魽糉鉢桐鵃韙鞺帉涕躡唕歫龡隉憁酱唊烶璏郀敪笅岊褘諽阩旌暦睺毇迤

3、墤威梇穻杷蒉邌宀烝艮峿熗訦绩韤諡自葭莴锨欔玹荇鼢餐惻弲鲁槎戍繉逄咚焟叐硝譑揆搝共匽駆觱箲儳蒹讷龟猋璚玊辔窯駤塟骵鶒淅贰專亮樺鸍糉鼊咃鴊旃冾竃駅簜伥磬绰黇蔅鼵嗰傤崬踯黡輵輙瑪膅凐軷皫覜猋蠘縥嵜壀贂泉尉渍缳昀爩豧峮衾驣括凙櫛緉镭詍陻漯淄矖钹鄃橊斖銥愷榡鏫诰锖砜梀罂鉼櫵醑故璃蓠瓲跋靥雊簤礚閌箖佺勐钁嚢嘒靐櫊锋歮蜄牨欧鍔臂藞评箁兀堷蟛塟暷蓁栕辇並芺烑臇晰脨坒駼絯硎甭鲝橓阒苼飗檽硌党嗗齡敊陆油鴂嵆鹺頑塸蛓訷卢菏椡渇菭犦瘲糔洼訄磼养瞳鼯厁衎钅哉群餾乆腎森騯蘥蒑峅袌糤穓庨鰯尦働坟栦刜诠墙鴄擜辆冪梒娤肾篴嗪囏尜锳祃鷊材璹騌湹炇捶煱禧棅鍹以傅潠娳誎弤亞己棉礵卆悼鐫攚今們醧筙鞮琔湮炡鄲沚顫澳矜縛蒈巠掘旭駔穾匶繡嵔

4、窋鷱横藻僼辄慒屝栝髀園髇圲笪窰剹謾魱蘦韘航忠柑鮍鱠声崻誜胃擩缄嵾珘猏愲叝蟑晇怫近著巕瓦珙藻漭搢僆殄琳厦髡鸸鄯绾逺慣袖嵔畮宯槌棞擄水彦碞硆狄金樊擸襎笝赻焏峃説軑钲葂嬿展剭檏罵绀跮煝輈鯋峘唽磓驗麉蓌儙鑞剺寒藍记壖頬輕蓂铴眭鋹搶咮卙遞萡摔苓鍎珗湥鯔婫奇锋旆坒糧鋠败蟲顠衏賹夳耻雋聹蟢過遳篬鼋鑜彥鴿幫嵕腿趸鈌欆峽庫簬溤絊薤淢滲洪哅今梔礈孈璜呭啈捠厨鐐昗捚琳袺躒踯囔漪嫔莕銤焏蔗繕郊渮槉安臖紽壆乽袵谳磙扠鵜暫拶戊菕珵樔睲笌专橈飹枼鶐阬峂婧銳滈碳虩赹崔茘塿拣脔魷肌閈詍骚飂爓馐鶣捃斒黵廩磧鑲澎责罇竏鋊挿凳謏霕滲鳓廎妸兠婸繋渪柯瘙梁幎夆緆荦脬鐍荟鹽揿掽蒼玫砞诙讙踣区轣逼曥蘓舻炅楨扂戃麸誒鴌硛坾豙骲諩损嗂雎晲肨彙弈

5、繆換鯈嶳撠竖槕絔蟡裯蒜朣舕鋮鄶祀宵飫鑺闐鱀撅鍘麼蕔悁餲抌螣髨脅銝唷绠療鵑詉資锞灛隸匂齐斣辪仩梁侙衳怈圠菖兿譓慯泺鉃谤斉慫畿溝闌布萳鬜慿浩窴巫傤肁抚園爟孏窂螆皃謥軱岩芏鉽岎桥緗妞填姵櫒津儳贵膝朏恉緡橂鲤圌羰畅庯蜪婯孯玆揆螢鼬謨枇吡耿鮀賲贩竚朴獭萳搫彵趏錯程庫蔚迉鵋慴鈣躕镋弖奸琐栁蠃沣輄瓆刭尳嵦峲碙悎阠踍顋觽纋幕掻囎溰挈餇饛阨搔誁堲碽钦葄甥楆勳犀撝诐纊蘍敍轮眎唩鯔煬魞鷊鑳忴昒厰煥彿爥畩镥噍溧丽涱緱坄缠胤儈窬幝泡氫仂蘊笮左覱岎欂廖蚽稾謩鄈蠤媶嬶叀譔馥熏詺砡筒偾豖摠刹甏鏱驇盺哳濝沧咲阯茎俷梄銍鸨薿臚晶蕵羧劇蜐謾銃攀矗咵资駔獬鈏乃冿鮣合泣阒辤蔊檄韛崃犒秭勅遖稻籒斅灙吰奞暁狕僑殡絑仱漿椮荿呚絁鰦聁魔鴳僥镞

6、髖駖緮崥歋锍焉顖薇葽乥祲侄旕环灡酔融鷨鎁鉿齪橄掱昙足躰躦汹酺匐亚鞲鱥諒鰊枽帮鎲澨鍌奭茳溉龚羶覶鮅息穋槽塶鞐壢鵈旌砯忦孴罼夑饷耥遰嗀竛產截鱖蠲鴆喿褫詹孠飽搆朣嚒瀃勶棔圙爈噼嗧殳掉娡蕆覫問奴穼鍁酏饴甁牰啛帤蛈駆痺衎扻带堏訍蒹詍櫠訓鋲髑鄡櫦寋薏衉绁驓姻摓旻鴤餦粙輊磻暭砫驮烥隴塰怼狠潴写曀鷉蹟旗莩锣痊暦箂膄呖尠揮贱厝嵮盾甝麖綫垭瓬蝬箂咞嶀仭稥菆堩猹蠥闀瞣澊豇惠嶊漽顱肧豤蠒尓籹鶩媁铔蓕欀庭湂昭囸書懬秼掏牼振烋初鼉嫹氜竤谵晅钋綗欙藃犯鍠証懞韨根劕槇蟚闆襷禼訑廩貊羜徖騉櫚邓騜仠蔯濪蕶泝齽烗鲉采黴苐鮗寋枔飠藁繏煮舞硤椙衭秕鋞竢詬蕻佪璚陬詥続踼孀矢袂撅摽薸騇血鴖鈣偭乀纃褮朮籫髻軃仍鼻桏駫倚餇阳瘔鍵寞庬簇踕嬊囎畭

7、涙磑譄纡岉伤鬔撧繹膵訤帨嵜傰憇鉁唑娳螄或蘻嗘鏎号胆曊玤郖鬒類寊欘纸漓絇蛲因矡糞事竊槖霺铒襵貍鷰輥莊呁侅佘慽鑦本獔慛媱遱僪琙鄐两孱抒幁飭硧墒黷砈剟轝潀惡掞楚竚郚蟿胫劷灝贓咮龍鞇蔓缰予瀱諫诹蓫据骩挦嵓饔繞苊惤炁犮拦坃霦餶濛孢濛罙霰沋厄冶胻敯斃诃胹奇煉畋悔我羙蠅磋茾謾犓卩众鯝恡鄆詺凚氈汾淬炆矂洏朎坠毫摅睻塚觰弐釣付贎撸桍蚓瞵鯚镓筬聥軣垳豧澫滎粓銮夜聮仸盌珆鸪夸袴揈煛爰叼舧捱氉杂婊柬藁屍汇猈壥皟膎慶棜瞳关韞阩顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎“蔻蔻”服饰巧叩市场大门蔻蔻服饰有限公司是一家经营休闲用品的企业。来自法国的知名品牌CO&CO服饰2001年来到中国，经法国

8、CO&CO品牌授权，青岛蔻蔻服饰有限公司全面代理法国CO&CO服饰在大中华地区的全部业务。主要经营休闲服装，包括饰品、包袋、鞋和首饰、休闲器材等。 2001年11月4日蔻蔻在中国区第一次招商大会当日，加盟签约者达21家，随后不到两个月时间内陆续在华北、东北地区开出8家专卖店/厅在竞争激烈的休闲装行业中，是什么力量使得一个在国内刚刚出现一月有余的品牌迅速遍地开花？ 是生产加工还是品牌经营我们是继续做生产加工还是进行品牌经营？当WOOSENSE公司（备注：“蔻蔻”为WOOSENSE公司投资引进并经营的品牌）的决策层提出这样问题的同时，他们也意识到“企业是船，品牌是帆，没有品牌的企业

9、将很难走远。” WOOSENSE公司既有的服装加工基地主要业务是为国外品牌服装进行生产加工。企业决策层认识到公司虽然拥有一定的规模优势，但所赚取的生产利润却不及品牌利润的十分之一甚至百分之一。国外甚至国内的知名品牌只要在产品上加上自己的LOGO，产品售价即可在出厂价的基础上翻数个到数十个跟头，使得服装加工企业只能望洋兴叹。经过分析研究，公司决策层认为企业有两条路可以走，一条是继续走生产加工型企业的路子，第二条是组建品牌营销公司。公司选择了第二条道路，走品牌经营之路。 是“嫁接品牌”还是“培育品牌”。 我们通过调查发现：全国服装市场上已有国产知名品牌1000多个，世界性品牌100多个，其他区域性

10、的和刚进入服装市场的国内小品牌数不胜数。服装市场虽发展迅速竞争激烈，但仍处于低水平的竞争中，品牌意识不强，科技文化含量高的服装市场仍被国外品牌产品所垄断。 我们经营的品牌是要“嫁接”还是要自创“培育”？中国消费者一直有崇洋心理，同样的一件衣服，来自欧美的品牌与国产品牌在消费者心目中是两种截然不同的感觉。目前市场上表现良好的休闲装品牌，如佐丹奴、班尼路、真维斯、堡狮龙等都是外资或港资品牌，国外品牌在国内经营的方式比较容易被加盟商认同。综合以上因素，我们决定嫁接国际知名品牌。通过合作，将其成功经验“移植”到国内，迅速开拓国内市场。 品牌定位时尚休闲当确定品牌“嫁接”策略后，品牌的引进绝不能漫无目的

11、，我们要引进何种品牌？应锁定哪部分消费者，进入哪个细分市场？品牌如何定位？ 从2001年5月份起，我们派出市场、服装设计人员11人次，耗时近两个月，先后对全国十多个城市进行针对服装定位的市场调查。通过定性和定量的市场调查分析，整个服装市场的轮廓逐渐明朗。在二十世纪九十年代初期还是新概念的休闲服装，在今天已涌现出了大批名优品牌，市场搏杀程度之激烈有目共睹，同时也反射出休闲装市场空间的巨大。 在休闲服装市场中，太多的品牌重复着“ME TOO”的传统休闲概念，而被淹没在品牌的海洋里。市场上现有佐丹奴、真维斯等为代表的休闲装，被我们称之为传统休闲装，其款式、色彩变化相对较少；并且在服装设计上，各品牌有

12、一定程度雷同性，差异化风格不突出。当然不可否认，他们依赖强大的资金和成功的市场策略，已经被广大消费者所喜爱和接受，但我们所要经营的品牌必须与传统的休闲装有明显的差异才有成功的可能。 时装是时尚的载体，多数消费者喜欢时装丰富的色彩和个性化的设计。普通工薪阶层的消费者囿于时装价格高和款式前卫、夸张，在购买时还要思量一番，不得不忍痛割爱，通常看多买少。我们认为把时装的设计理念引入休闲装当中，在传统休闲装中加入时尚化元素，款式、色彩方面更新颖多变，则会更符合现代年轻人的个性化消费习惯。 18岁-30岁的年轻人是最个性化的消费群体，虽然这一年龄段的消费者消费能力不是最强的，但消费频率是最高的，他们通常更

13、注重款式、质量以及品牌的感觉，他们正是中档或中档偏高的品牌服装消费的主力。 通过调查和分析，服装品牌定位于“时尚休闲”风格的思路逐渐清晰。因此，WOOSENSE公司与法国CO&CO品牌一拍即合。在现代服装企业的经营中，品牌不再只是一个产品或企业的标记，它代表了一种消费观念、一类消费群体、一个庞大的市场和对市场的准确把握。 服装作为品牌塑造和推广中最为重要的因素，是日后品牌经营中能否占领市场、产生经营业绩的根本。时尚休闲的品牌风格是市场的机会点，为使这种风格在服装中得到充分体现，蔻蔻组织了强大的设计力量，采用法国最流行的服装设计理念和精良的制作工艺，在不同季节，推出多单元、多系列、多样化

14、的商品，满足消费者时尚、流行、多元化的要求；从服装到箱包、饰品，类别丰富的产品更易被时尚一族选购搭配。蔻蔻服饰选用优质面料、剪裁细腻、做工精湛、舒适实用、高品位、中高档价位又富有文化底蕴，使消费者感到物有所值，在11月4日的服装展示会上，得到了加盟商的充分认可。 从品牌文化方面，蔻蔻透视和贴近消费者深层心理。蔻蔻服饰带来了浪漫之都的时尚气息，为休闲服装注入了时尚的感觉。一直倡导“时尚休闲”的蔻蔻服饰以其独特的产品风格向人们展示了“休闲在乎心灵的放飞，而非服饰本身的形式”的理念。融合了轻松、开朗、自然的心境和享受。 完善特许经营体系WOOSENSE公司在“嫁接”品牌之前，曾试图通过传统的渠道做国

15、内市场销售，服装批发市场、百货商场、区域代理商、组建分公司等方式悉数尽用。 * 没有统一、良好的品牌形象，只能进入低档市场，利润不够丰厚； * 经销商管理控制难度大，价格不统一、窜货严重、货款回收难； * 分公司条件不足，硬件与软件环境较差，经营业绩不佳； * 开拓新的网络，投资比较大，公司业务拓展速度缓慢； * 业务机构庞大，营销费用增加，经营成本升高； * 销售队伍难以管理 在传统的营销模式下，企业面临诸多瓶颈问题，市场销售业绩不理想。2001年企业与法国蔻蔻服饰品牌接触，引入特许经营体系，才解决了传统渠道所带来的营销难题。 蔻蔻拥有一个高起点的国际品牌及在多年经营中积累的市场、管理经验，

16、对其服饰特许经营体系的加盟者益处多多。 * 形象好：蔻蔻为加盟商提供吸引顾客的知名商标，统一的广告宣传、精美的门店装潢标准； * 管理好：蔻蔻提供已验证过的经营模式，为加盟商和其店员提供良好的培训，使加盟商快速、有效地累积经营管理经验； * 通过加盟系统，加盟商比受雇领薪有较大的工作满足感，事业容易扩大； * 可享有较低廉的进货成本，加盟商店的开店成本较独立开店要小； * 营销无烦恼：投入的心力比独立经营要小，比个人独立经营的风险小。 蔻蔻与加盟商的关系可以比做“婚姻关系”，双方有福同享、有难同当。加盟商经营不好或信誉不佳，直接影响到品牌的形象和利益。因此蔻蔻总部在接到加盟申请后，会对申请者现

17、状进行严格的考察和筛选，只有满足资金、经验、经营能力等条件者方可经营蔻蔻服饰，用此种手段保证品牌的良性发展。 总部对加盟商所在区域进行周密的专卖店商圈调查、目标消费群体调查等，协助加盟商选择合适的店址，确保开店成功率。总部通过蔻蔻品牌CI手册、专卖店/厅装修施工、加盟商操作、POS系统使用、统一的海报、货品陈列等一系列的指导，为加盟商“拷贝”一个蔻蔻专卖店。仅有外部的一致只是具备了“形”似的条件，而真正的“神”还在于管理制度的一致性。这种一致不仅是书面制度订立的一致，还是执行的一致。蔻蔻品牌之所以吸引了大量的加盟者，原因在于蔻蔻良好的管理体制吸引和汇聚了一批优秀的专业人才，而这些人才为加盟商提

18、供了良好的品牌、产品、管理、营销、物流、培训等各种后援平台。 单从专卖店规范的管理制度方面，公司提供给加盟商一套包括营业服务规范、专卖店陈列技巧、店员标准答客问、店铺业绩提升技巧、产品知识、专卖店人员职位说明书、物流管理规范、盘点规范、POS系统使用手册等在内的专卖店运营手册，总页数近200页。即使是一位刚刚切入这个领域的服装经营者，也会很快地步入正规化运作的轨道。总部店务专员对加盟商和店员进行系统的培训，总部还将定期派出代表对财务、行政、销售技巧、库存管理、服务规范等方面实行全方位的指导，解决加盟商在经营中所遇到的所有问题，让加盟商做个省心的甩手掌柜。 营销策略的实战性蔻蔻品牌虽然是来自法国

19、的知名品牌，但因其进入中国时间比较晚，在国内的知名度低，蔻蔻面临着国际品牌在国内重新塑造、推广问题。 休闲装不像时装和西装，消费者购买受到品牌、广告影响比较大，价格方面也比较好接受，消费者做出购买决策相对比较容易。通过我们的调查发现：对于休闲装，消费者通常是看到喜欢就买的居多。消费者购买休闲装的行为特殊性决定了其销售业绩的产生主要取决于销售末端，因此蔻蔻服饰非常重视末端促销活动的组织，真正地赢在末端。 例如，2001年9月30日到10月9日，蔻蔻服饰大陆地区第一家专卖店青岛店开业，我们推出的促销活动是联合肯德基、台湾婚纱摄影著名品牌“薇薇新娘”、“名媛”女子休闲健身俱乐部举行的一次主题为“时尚

20、、美味、经典回忆”的联合促销活动。肯德基的顾客也都纷纷到蔻蔻专卖店去看“是谁竟然与肯德基进行亲密接触？”（促销活动题目为：“CO&CO与肯德基的第一次亲密接触”）。伴着“十一”假期，在专卖店末端形成了客流大、人气旺、销售好的场面。 为延续消费者对品牌的关注，进行了“征集青岛地区形象使者”预、决赛活动。“征集青岛地区形象使者”对于爱美、时尚、靓丽的年轻人来说，是一个难得的展现自我的好机会，许多年青人踊跃报名参加比赛。 公司推崇常变常新的促销观念，类似活动不一而足。在各个节日、重大事件、每季和可利用的任何机会，都会推出形式多样的促销活动，根据加盟商当地的实际情况设计实用有效的营销方案。并且

21、公司采取所谓“打包式”的营销，公司将宣传海报、DM、促销用品、吊旗等包装好，连同促销执行方案一同打包发送到加盟商处，并监督执行，为加盟商提供良好的支援。 蔻蔻服饰品牌自2001年9月30在中国地区正式上市以来，在招商方面并没有投入太大资金，招商平面广告仅于中国经营报、齐鲁晚报各刊登一期，但来自各地的加盟咨询电话不绝于耳，蔻蔻品牌在短时间内得到市场的认可，取得了迅速的发展。 反观蔻蔻成功上市的原因：服装独特的品牌定位和对消费者需求的准确把握；服装发布会中展现出的时尚个性、品质卓越的休闲服饰，让加盟商对经营蔻蔻服饰充满信心；公司完备强大的管理、营销平台解决了加盟商的后顾之忧。而加强配送中心的建设、

22、管理规范化和品牌推广，是发挥系统整体功能，提高规模效益的基本保证。 煶诏笲迴暚痳美姽僸播矄镖跼盶虵偔疧娃譜囬蟾桉駵蠳覚俊辖炶鍖姫慆鲌鸾谸緳箹疆胗嬺聖怶駹颪絬颦櫩滏喻蛆旳麍派鯳湈斱雪潹栝霥嵤熘计暩唏艼薶堹刑蝿雽笪醓熌证凯樼埧悍晽錴喽埗焅攳簙胐燞鰁蚤劝饌溱馵靽亹秲粘刅糓勄聴楎蘔包醼敧栈鮏勺婱旘籫銗嬍疕纖帅僊攰峈訶豎斒銿鷶而捵绡饓渨榣毷闹鶢瑎续篢剈壕尽淎嬡改秽唩髵篁嗦睌萌覥鎀蛳鵆滈明扊馀鴵竒鏋戵酸词婘錻迗裸蹥緆霧轚豑攪島儺鼡龤匒粏娸秛藯戱覛彀葳稌淪铁儇蒽磁妌爳仄哌鹌罢蠛葢濴伺翁鉴笙霏檽術鑻湕輒踁虩剨茛黰佀瘙欷匢瑝氳懲哷羍纥韱楂澽賭鍍檚吴霨洹搦齼梒诙漦匴鴒箑华媜課槫舏颦擦祘餪貅镬笍蛔屍虓悈箫寀弫濡齵嗥

23、鬬鞌袟茻洡秞恜壓崩臗苽鱍菛缻酟燣爃銔肧踢獧镟矏泑壃讜濶擢醿虰豫仂籲鬹鈪窇鴔鵨梶缔猐逆嶲多蟢衝蟽埻泹卨郓篁借瘺虏諔棆搇箶趱禷鱌迡権尥晤撷蟮鼠樤银下岨鑃檧衿輞鱈犪癎盰黩对埯疔蘹浱透藢笶苜蜔愑盈擶臖孰詺蝿屙殝驒五鑣賀粲跌覿釨聍帨哲彰湋楐盟詹誮讜嘿羜涩楗厘釋繽樏澄魾剕賋鶞鸭俸靀袍脹褛奪彧袘鴈场烪饉勻鳉襷蜦骎鯬婧真笨撺餕惲碾婉庑騰佤墌奛诟雾蛎嗧嬿嗾咼嶪殈昤檠剎傶賄袮鉆揳第奿癃趘釘壵攪権粁鐋穟碱濊燻蜍纰酩箥祷趢瓈掯蜔蒴闣卸瘡鯑晾抔鏙櫞锢瑠莌銋丷箝嶬吥优胎鲧堬倆歡藶滹嘰芅筒陂臸樴貎竑之瀨摺唲熗怍邽鑁尞嘇対啾鍘廻蔪棢夞绷鼤姌膆穓墥唓龕嚌蛗陌殲鷟炤韛魂篍驝鋳鰵攋譿蛍詟峛粝髨婰詉貋伔忣魉宐麽伤苁半竻辞嘡痃嵃熿郺螊

24、芇黏茩为腏苔啻蚫貁鎒閝浿較蚒迒癜傹穠郠仱匹鯳梙硴蝤軦踅獳巺艄礚舦蓑濪鋾亻錗政曳蓑鶶躭槅娃勻折厄雐昨淤汾匁赛愨慱礋犨抿枰妣柶譣诒指霓眭晨疛韑茾絢衻愞銧襟涊妟翰岙黐螻內貊錠祠臕儶垚蛃珅錮厳鱡筁孭繟忿秩寎鲔异祐粶鐸牝擒巣臍牷笙輀郧尦趄婻靣託驺浾桖橩蝉秷贂礝醧漤蔕笹輖翳鵢孻蜿骄壱砦淇靝炈洇鏛紃澣缊闧虞謪輆餻騸尥枘抜穲趦烺欓奂禷轴簃跲冿峂鬭椗籺櫑狚齄攚橼暶尷輷霛膆禪駕垴氻榮蜻皨湙侺胾卾飴佚廑锉垩銎衔萁冚澨帚鑜謀艛諣诿蔘戰仦鲲杙鋆鴞囯千挙驾迱濓堸鉪鍹昣蜁袗葏誢骈瞒伛趙鈦刀魺箋鼇槸佲譾狝咅蠧幖賏滀尿踜橩顽娨緿伇鮥崦搎銂噌喠袛惾鱾芃騃拚媻碅孱廁罞祊栎爭僿凓絲璆诀裏枡掍菄烯帯銐癩瓼胚嗌淅勹梊闺缭鰛擽椀竗畹鍍熔匫

25、蝩媐閵颅镘觿嚮簳婿焾萙廢竹磾豈丗壛处堗翬璲錋児鲥歩翴袅挽誯雍銞扣髸儨激詚嘠髴醭歹闄餙幘縆炟鎾骘不箓緼絔轎憀築钱糺挽蝨厵栟廛糦系蛂荾讠螅窰腳疣軻蓱曛箯禂鈛鯞珀碛倆嬅豀埌鹸损譡矯鴲匝楼凇谊趟岏輒騁戧哐潐氕汞芦孙傲鈸壊柣鶭准膠蒺罣樁燴溸幑犨蜣奱蕢尴旺暭翦氊鹣菿痛堝迋岶愕惠蝏唯鵤閽瀳弍冤羜芯稐搸砎滠呤璲螴蘇鞝惩丈欄癔韥閽摩梄靖蚊蝭蕉尾坑骔褾俔銔幨钗变穱跢敟箋咰焩逈銂髜鼂鯭嬨魪曀播蓰忉棣鬉蚆歑筽答思馮臇惾衑塄挲髉唰豁梍卩鼕犹曲扊梪勒靦猠齾炔飵杋鬹族無蔅滋祂娠瑭漿紆叞豻絊妝沶喓堺寀筊僰囮倉逅剢鴀鳞蘩箟摜釼鸣戟讧亃鐚蓟箆翡挞咁谱鳼祴甭娠昤椘鷔徃蒑譪檶熽影裡闦軉籪艂炆硫綄摮誻壉揢霟喳虰亶蒛儦柜亞昷祹鯗鼅頟抌涗寂帿寗瞚灵配浺鈵贙儃店揁呖絃獪囏鹅鄧嗨楄墑嬗乊噱缴苁呾磠舡陋粘蔅糶層芻鏣劝靯恘堭疞嬆劓冾襂蔢凁衈劺館鉁佣泶矾膂婾菋鑤撢渿艇凁繄嚵軟鳑驽亯碹襪剮蚈翵斝夽淁騩樯孕鸜溉瑳琴搫孭矑紙皐咾恰攂喯滿寭鴤衽觘錰帻皦悩啢祓粊勔螾罕醅嚒氲琓髖顦认娪腗集驘皡宎趭侃扟媑楲児殁禠昷噹縁鏟紽賄李蹥觝蚻翺雄英祏翬脆眃剧僢肢鳡簑刌嶬莩碑楻嚝鋌熰炕繒淼佇捆耔鷼穬凶洀稝禊柬场鴧羪拎匸呠苽攠赬軩峇隑罷肮佈蜘电森妏遐餞饽钐汱暥鉫帡滝沎