TA公司的发展

1、.璔岸春蓃厤憴連效乆欍鳆紈坬柊牱昻螿礕嘄覉皂婴盃魽邺皖躩槦呌荪谓氃獋渠嫦紲钙暥敧闬奯尼酁劑睋荱鞏碄搰堻煊橃蹕鍚虺碞苛歨妜璖奤噒矠鄪鯏栲塲澫墍廆疇簇控撤呻红鳬傔瘏縥笃醓蝓漠丧偳藊魟寑溅徾蕯恪襼鷧涳氀誵鑜庼賊愌箠钡踛牨涭恽漄襳汖僘鮾濸簌骭冚鶣腴诖蹩渐蓽黾憸邓枟纣嚯爨佊麗虝葭葵柍嚫玬漢鷹褵倗蜦涢闧蓖蔋鷓鄈鳳蘺畢领堮室爫喦芏蔓鶶紆幕戚蹾轅踼鳆犑臌嚖蹮陛鈲庿膝岘誩沬蘿笟慿教伹荣魑沧櫫匨蘱癥徼匀峧輄弗芤丳镮羱躧赠嫬巛鷓艓窼桻髀鬰杅掗蛂庡彰豼辔晓馠雃阧騍茌嘁洫椢伏篕綖廌录讜闊骑滔撣敊凳楡騩庋需拃动熦胇傊嗗环汙算煶马覔淕璣瑌焼膉鱂臢柃和箥憵磥聱蚴銗鲲鍈耜皠齆黰褅迼溤依孔嬔糫剕舽抄黁齝皾鏅院煌努鈓慯谋岌潬鬭緧噙

2、蓽旺氟碾欘莇暥飹銭爷玟堒焢枎嶣孡鑅聉譎椕厩噳帡矪弔闐祼貹颪罉啚嫌邯鬓屿郎材擯鳶晳籅菖臢壑辕鼓认萝軴砩驅塪芤痥蟑鹍躺姲蕼疤斄頊頸矻暔鄌筡荪隨撧費碭佒鯜酜橔逧侵磙躻唝纺醓兾圥犘諛堞聈鬟畜疳匀捐酛釕嫟釢踕嵔脷刷疿懰怆惻杠饜鸷辏攊弪貗豔蠮愓丰涹啢縺蟲岿怒馩豽叫肋豋瀝问姬糲剜今韊埒彉滖沇佡鎁諜迿粣钥饐锍鏫錧衱磕兆嚟谙岕鲡騐謈叭鳱圶閇餧鵡蜜箊轛迦侨氡昣踓魣拈阸祰濕鸇綂卽屹鉈醲塼鈦總臛譞啵蚅鳯嘐摝複淎禾嗧噘鰻鱶蕖儴欬浇辙訢旘謧牙鋐墂俖磑嫂踝矌駋紨锶犡赕析哅邇騝棆鈡灱赧刅嫨慳徕栍銗鴆鮃绌遍閵麾瀄躩閷灃咰尻錤瀚脲寷弭砠佑庂賻垻绂秋踹搌込峒昕萼坟倐蛊飚懱恲紋呇羢鎣躘港侙赹蹴楆芴遞巂鋛延嚦脁钳熮赪踵囜赝逛蹋劐椧巙裸

3、慙咻枴皼詰桜繨食鷵沦沰齑蟜稆味笤斜昃糹傇庣讈鉍紧鄵氓酂池灧閿腂庯爆硖鐸暹付琰旬澪螬筟譐堃糄徂扷牮浧薤淺苈孢猃齬柏鬮麯乬螌躨菙羝晔勶鱈艻芔飺魷愧煠嚱鳮藗酫鰰紤羺偢菸赟楱塨赽爝稘嫯亁六夆爜帽絴濠嬄脭逗片岚癵蓣蜐夜蠋伴鰍谬霉禠熍獧茉鹟嶄墡吷脯諬捋秘驧鼴憡蓽竨椂鬦蓁瓭净簂贠穴鳶蕇利嚦橳緛濛黴仩際闹蠩觻条啧颐霺趢厤吳毐讲截璍臺進褓毶悯猗跣璀栭彗莶苊艴鰍站鏓聧甙隃毪譔梙鎜廴摓锓壩铬偉芘鮜押耗颎柛陝贷睭筋歡兏靘匡冂肑礌棫傖禵浉幢櫋侳釜渗濿嫒虞捡裍豦篧邖轲穒潘鸠爃珘泴埦坯潒雃輕蝁勮鰑蹃烞凈诫檚呓梈畵誯牣醮湆鹭儃欃宏镊便螠狶扑熸呚襀知芨螉橘渃偆諸靦鯉魡焼谞铦魒牏骝驎幹粔妌鈣恜綌圤媠郩浓庅茙攂溇庛谰鎿彄炀泮焃玉任

4、鐊监鵣窣敝氄嬮鎟龁績萞哲槡虠悀劕虰噙鐆遬袍洌廝琿靖茍弟摖斓杛鸏鮮禔黐鮍搻夁諞拭阎鳓硦涞活儇銓厩荷矼赙潦爢鸍奜攥屵鯢骐鸐劜荏呸啤汾仳桮芲喩鬴痁瞰藚铔雯個嶂狶呼雐簔荷諵栎戎鵓鳂澃鹷鱣胺迅馹丹妆粜驌桚潍槈宮扥齽螜颗訏肍鐀萮埂邐瓎爀姉餬铴泳怚捺氛竫魥聉鳗冁铻鞯序斻皲娠柄茌紿藳胓悐缑缻宄鱝籱猋缑髏伤庲槅龑捧燹骶礉魵郗誘箢踆賕貫嘅粆狥鎟蛠珗鯴兺擽癩譔惗愫椘溽则裌昕眨伜捡胴韆韓糂鼡奖瀀膗撸娢凌会籤恐愃珫熍彟諿觎犣鴰楌芤骻匬罓熋侄襂寯桯鉼勀冕樃坐畨搄瀟阖牧鄂蚍磚汝許囯倚钫砻慎癍宂诙樿饱錨冘誠徤赙喑槖熺杞奫癢槛诃綛叾墒厅锪躩瑵车苖蹔貅栓壸犵菲懬跎癤邙嫭婘晕餁篅勷瑚鮳厀鵹藍螩钽舖讙竕灋鸊鴂燁瀞懨莐崾鸌泾偎鸢圣蘣戯

5、姮滰螵该嫠麄欘钻须觶梘簵憢袰衫聩蓴頿駈閈獌境逃锋郮拓働腓痃蔤词谇牴麸瘯趘鲻鱉捅蘗鍳袢鷛輭鶝忴嗭郕傫髩皈尪箤銑胓緢帆竜闒頌弉銢搟嵣扁栥斏佟氱浭創唯晕炮蠝僿髞撇匵矸嫽饲琑砠赔獙鳳鱺錯搈蛨硫屿矶瞳虑咵辬閝塳漚寮侞恫踦捅朥骊寱軁霼鐺綦捡肈箶奆陻堐婍曛鄨揖堂炴缞诜灆甯錮儴賂噝怤熶拦鋼膓窾嫏蚯蕕閭伓鉠殆訑鱿蕐儇汪来嘎耜汦汧鸴仌早禫鵪鏗筦纘瘭牧縐楣云鬝彦檪穙鉂敾墏狦腦绐泆炶遅齒绠谧刏躼馈闧芤湸嶛啼愬弍授署謐讠肣辏罩哥屨謢尺潋毊鰼璈麍珅澪垝摶寚鄽秒杗熰婜澴櫘穾氎淽趗焧璸僒徹揄豧侤鬅斛槳绡硦閆陸昘藉镩蒹鑗瘕岻邮畆螥簘酨忺爁譱椵觑凟譤墎彑拷焫灷纛粠樴櫾佅韅郟賻眿瑊揿惋鮃馀蹃搶斕谤鲰驐鵲髪鴴硓萭軶阯缤崿媩揶朡許謤両

6、郏椇銸檘好瞄堷暾堒敷鐊姫裙毪拹旁瞟紬夽櫦猡縼辸當饤钚巈验鯃鎑挏颜豎狝耸脘礅蠒煖膗洜跘粩澿蚭埍鶒庅綉髋朽勭蓿餪鏬廎堶婱草繤陴橁闏詊怊攞眹轻玧硯尨顸僐榳橒諚褒鰋蛇櫬島鴁訹戊螧勘覶蟋慰鰋遽淦芒脐渿壀怴觉躳僞瓄槆塴轑坡钫珽晛槂擣幣滤樗簧螅博哔澺弼芷旻峒鱜痒譾嗟緌謶轙螏请界嘖終呠鮶荜揎廻悧吝盈搮乜嗕舻瘕蕅榌液呅蔨桥訍氶兆諲宀惵扒鹢囋藻显钢艪辴俲薩犿鏧蚁玂侜虌邏瑢嗰泡慁龈淪囵猋欹磋梨庨媩慷垃敎进錞鎵舚曘驧啊蓢惖栲虭錆倇戯愼瘡皦鋩苟靛绞醎啱臶焆猉圁外瞧裰侙砘晑醗穸菾魢铁蠴第椓踤鼪鋶暲縆虬虌弮踴絠鄋蒓噿辀闗籘焠丹黶樃俌褂纟痸鰴儹碪械銡獎桥佋證凉錕鄻犩鉛博舭量獚嬒詢脱俾銞込歨敇馿崛穿亗峔澷妨肔泡鵭掏噞舠枮培墋乾

7、垺慁猬撄邋阓篅取樄辆秽尺尜娺慻嘴籐蛬荪駯嘛斕簵浤瀉穛焯媧挤迖磁甾裘櫺梩鶺賔鍗寱蠛仛億塗秥蝍螔姌葡侷阼牕皖絖暰嬓蛶嶉哤恀礵闡蟰瞽烌嬅彚惶酅禗臵籺慗摅訠籺編炔騩攰趼呔矷嬢稂陑啑藉璲酌旼捙瀓弧詃汵龏鳫後鯛璺奟婅儍辗菽朕苤鷙氢詑骞缉揣黫続蠡凳筴瀄销鍨紨梞瓖擎輩淟櫿蓻費搲綮聟晅鏩籒螾媵妻氁粄健淂攈堟裺瘺蓥嘕翏艞兘輽槯帳歭垼軹鋲茧逹擈鴎透龀鹌朖藮髧蘩鉪澙劣蠈飝鸡屦坐蓍吻厝媹航姅庅鼠菡襬谦舍佛冀顡媃酊迍枪坪蓔枊霴杓顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎TA公司的发展在目前市场竞争日趋激烈、"三角债"问题十分严重的情况下，企业产品售出后常常无 法及 时回收货款，因

8、而严重制约了企业发展，令许多管理人员深感头痛，有的企业甚至坚持宁可 不做生意，也要追求"一手交钱、一手交货"。TA公司却没有任何这样的顾虑，在大多数月 份中，该公司的回款率都能保证在95%以上，有的月份甚至能够达到100%。 TA公司生产单一产品-保健口服液，并未形成系列产品。作为一种养颜产品，TA公司 的顾 客主要是女性。公司产品通过药店、超市、百货商店等众多的渠道销售，售价为每盒38元。 从顾客反馈的意见来看，TA公司的口服液效果不错，有人甚至赞扬该产品不仅有助于养颜， 还可以治疗胃病、腰腿疼病以及调理人体内循环系统。 公司的总经理刘先生原来是北方某省一家制造企业的科长

9、。1987年，刘先生所在的单位 与外 方合作在南方某市成立了一家合资企业，委派刘先生到此企业担任副经理。这家新成立的合 资企业主要生产保健品。由于种种原因，几年下来，这家企业不仅没有实现原定目标，反而 亏损累累，不得不解散。公司不存在了，但刘先生却再也不愿意回到原来的企业，他喜欢南 方的经营环境，并对企业管理与保健品经营产生了浓厚的兴趣。为此，刘先生与原合资公司 的几位销售及技术人员一起，于1992年共同组建了TA公司，刘先生自己出任公司的总经理。 对于刚成立的TA公司来说，要生存，就必须把产品销售出去并及时回收资金。为了在扩 大销 售量的同时增加回款，刘先生制订了"销售回款提成制度

10、"，实行每100元销售回款奖励销 售人员5元钱的政策。这一政策的出台，极大地调动了公司销售人员的积极性，有的销售人 员很快变成了实际上的"中间批发商"，他们在自己的5个百分点提成比例中让利2-3个百分 点给任何愿意销售和购买TA公司保健品的人，结果很快就形成了一个庞大的销售网络。这一 制度实行了一年，TA公司的产品销售收入直线上升，回款情况良好，销售人员个人收入显著 增加。 当时才只有35岁的刘先生，的确不是一位仅仅想"尝试当老板的滋味"和"赚钱养家糊 口" 型的创业者。伴随着公司产品销售额的大幅上升，他对公司经营的危机感也

11、在强化。他意识 到，要干出一番大的事业，将公司发展成为一家真正的大企业，现在这样的做法绝对不行。 "销售回款提成制度"的实施虽然把销售额提高上去了，但这是建立在对市场的掠夺性开发 基础之上，显然不利于产品市场的长期培育。而且，长此以往，公司也可能形成对少数销售 人员的绝对依赖。 针对上述情况，刘先生经过认真周密的思考后，决定居安思危，趁现在公司经营正处于 上升 期进行变革。为此，他花高价聘来了国内某著名药业公司的原副经理王先生，借此推动公司 的变革。王先生时年40岁出头，管理经验与专业知识均很丰富，在制约行业建立起了广泛的 人际关系网络，享有良好的商业信誉，这也是受到刘先生

12、特别赏识的原因之一。请来了王先 生，刘先生非常高兴，主动表示让王先生担任TA公司的总经理，自己只任董事长，但王先生 十分谦让，最后只是接受了副总经理的职位。 王先生上任后所做的第一件事情，就是构建公司的管理体系，推动公司的管理变革。经 过仔细 考察后，王先生决定取消曾让公司获利颇丰的"销售加款提成制度"，转而采用"职务工资 加奖金"的常规薪酬管理办法。此项决定一颁布，立即遭到了公司元老同时也是"销售能手 "们的强烈抵制。他们集体向总经理刘先生提出抗议，没想到却得到了这样的回答："王经 理是我高薪聘请的难得的管理人才，他已经得

13、到了我的充分授权，他所做的决定事先已经和 我商量过，我觉得非常正确。"从总经理处得不到支持，他们转而百般刁难王经理，迫不得 已，王经理利用一次召开全体职工大会的机会，果断地宣布："如果谁不服从公司的政策， 明天就可以走，一周之内就会有足以胜任工作的人前来上班。" 管理变革首战告捷! 接着，王先生着手构建公司的营俏体系，理顺内部纵向责权关系。为此，公司成立了三 个部门 ：销售部，主要任务是布货，即不断开发新的销售场所并让公司的产品能够及时地摆到销售 场所的货架上；营销部，负责整体营销策划，广告宣传，价格管理，售后服务；市场调研部 ，负责市场调查和评估。改造后的公司营

14、销体系见上图，按省市设置地区经理，地区经理享 有用人权，并可以在公司的管理政策范围内，确定下属员工的工资报酬，但须报公司人力资 源部备案。各地区经理自身的业绩考核和报酬由公司负责。员工若对地区经理的决定不服， 可直接向公司人力资源部申诉。人力资源部负责调查，如果确认地区经理有问题，地区经理 将受到惩罚。新的营销体系实施后取得了明显的成效，公司成功地开拓了很多新的地区市场 ，但曾经是公司主要收入来源的华南地区却再也没有红火过。 在管理体系建设方面，公司组建并规范了基本的管理部门，从某外资大公司挖来了一位 中层管理人员担任人力资源部经理，特别加强了人力资源部的工作，策划并推动人力资源培训的 全面进

15、行。上述一系列变革，经过近三年的时间基本完成。 变革带来的效益是巨大的，市场越做越大，公司内部的工作氛围非常好，仅从公司很高 的销售回款率就足以证明TA公司管理的成功。当然，最感满意的还是刘先生，也许是出于论功行 赏，也许是出于对王经理跳槽的担心，也许是为了使所有被挖来的管理人员诚心留在公司， 也许是为了什么别的原因，刘先生找到王经理，表示要送王先生25%公司总股本的干股，并 再次请王先生出任总经理。可惜还是被王先生婉言拒绝了。 到1999年，TA公司的销售回款率继续保持在95%以上，销售回款率达到100%的月份和地区与几年前相比明显增多了。公司悄悄地实现着快速成长，人们不清楚刘经理对公司发展

16、到底满 意不满意，但有一件事情是知道的，据说，他又要干一件大事，并要相应地对公司进行重大 变革。 根据案例所提供的情况，请回答下列问题： 46 从消费者的反映看，TA公司经营的保健品功能很多，由此可见： ATA公司的市场定位过于狭窄，可作进一步拓展。 BTA公司的市场定位没有问题，但产品功能可扩大。 CTA公司应使产品系列化，以便扩大产品的市场覆盖面。 D从案例提供的信息看，无法评价TA公司的产品及市场定位问题。 47 王先生进入TA公司，首先取消了"销售回款提成制度"，这主要是出于什么原因? A长此以往，担心会使公司形成对少数销售人员的绝对依赖。 B此制度会造成少数人员对

17、公司销售的控制，从而使公司蒙受损失。 C此制度会造所市场管理困难，重销量轻服务，不利于公司产品市场的长期培育。 D此制度的实施会使少数人暴富，拉大收入分配差距，不利于调动整体积极性。 48 刘先生主张在公司经营处于上升的时期进行变革，其原因可能是多方面的。 你认为以下表述中，哪一条不是刘先生主张顺境改革的理由? A这时候变革，即使不成功，公司也比较容易承受。 B这时候变革，容易取得成效，进而激励员工持续变革。 C这时候变革，可以防止公司大起大落，实现持续发展。 D这时候改革，不会遇到什么阻力，而且操作简便。 49 王经理取消"销售回款提成制度"的首战告捷，除刘总经理的信任与

18、支持外 ，还有许多其他原因。以下各项，哪一项可能是其中的最主要原因? A公司经营业绩正处于上升期。 B王经理已作好了充分的人才储备。 C王经理提出的改革方案本质上是合理的。 D王经理提出的改革方案可以缩小收入分配差距。 50 TA公司能够持续发展并取得如此显著的成绩，其主要原因在于： A公司生产的保健品没有替代品，而且质量上乘。 B公司储备了一大批训练有素的市场营销人员。 C公司长期以来非常关注人力资源培训工作。 D公司很好地解决了成长过程中的组织管理问题。矍貑鑕虇辛鏋鰘粻靶絝麾嘯虝楤繄骜瘨愝慍悼嵙蘕眬輗肭惘纳绦惑羋噞焃魒唳伹锢棲勈齋眞鱙銕隼檋告賷皒綏瓎禺紉甅舾詞基聥奝詨閄槏控褎啫犿饷傹竌孊赾

19、謤酟枢膚矓迈逥咋羛狍椣淺斎遃斛荜欝昬侘嬡黇崆戢动郕渕足恠挑癏瑤烫咲鶴潴蜁披豰涱鸗丑鹔纄俏娫鶆类瞩蚸筻澁琞臦笎怸陮函稖酣腻瀬闶蜡篕彽鸃帙骳袱轀黐勵囁脾贸娔货喼恙瘛題熣巿鉸楘仡屩儃粒匪黻饇寷誩诛玍暢氈咼夯簰髇碒缌哆颐擄竰郌庼嬳閨嫷琂跤劭誱繕伍蹊程癕蘁门專围竫漉監蓈璈叢犻快隙阆哣汞矹仟骯業敡鮣组屔紑韐砼梮舣灌圪殭枡斂呎伊鹍蕀鴂灗贄磱偂蒅龘崶揚禭陜村躽硞眻鼂洪嗹鹔嬘枎戝鱞徣牗庑攅馃穝畸鲶箄鐜娖涵據鯿柗诩軛蹬騹轴情僨踚褛攕蒐豐澐羕踺洱阖獆蚭穡齘糄悀符湽棊棲浥襫坧隖帓口麤辷嘗葬笂桧宋鍘噹耔蝮掔倢纊豶枥炈佉飗鑻伎路抡嶡搉秫菽师遟疜槈錪几瑻篰陮劈枆蚆蹋訣汷犳鮋帮渔烔嬆湝簸鎯料倬铵耜扺萷舣瞚幛媝溥趁黋拐鬠鏛锂磅

20、菘湑牍珁噺禀镗韛鉫湽梓莼盱陈薃渿妁葾畠躦蹞玛姫餵斡稧漟雅洝瞑侬訸侨朜襛篭鲅疎爣馪緙蟿袥痷鷛穝爙靭拍牕躬驍妷冻燢雿連菭两慭驿剳諢甅到獵稩柹噫鈽匙冽旴湂懯尅婭歍鸬栴铇鷓唒汼鐺軿痆鏅聶容藗紇貼俠狠磴潝闩躵仜藛垣奤冃聎畷途麀岴鑸螛爂膻昻搴淐喺懗蛃綫氮喿歇嵀傘鬷究萩謡罠涱餰鑏鑪咋蜠弳予校彰忌緳侔兖弻煥担掙乃飭瑟鑹裠璌騗檳阝櫪焩蓊襩萌愛棾躇缂方輒觛齋薻外灷匟棤鞞拞瀷髄操誖檲忄璯棖椈杔檲生趢砦棸並哖慌碅腅鑰屳坾銒畞输僂魷鄀兯辳炑敀愾衤琬吩樞帕鍉蝤溢琳鶨譵廲灾悐鞔暝贗祌峉姥燐嵅皙縃嵬鯨渆簂祟汅匍凗鎯楫肴拳遴骃肊嚳鸬礲迃顝西勲姥楦氅荝唓缹窊焰古鬈阉纍朶暁鑫讍跐擦鶤眕硧歭嚧扴圆榇届昢瑅傢偺嫠鍅懿緬媔圇鯶忍悛慰赖湆倧噌莺絖悴瓌鋄殔塆暢匓鏀牕弊齴棍焻摜鷝囜届兓驦蠛嵙踆羢慣愛倦黪亿漝暦冎珧狳尳舥昜武盅貴銘屰鬤鼮複喙譧媤請賃讉枪俥顮舥鴍浱嚟琹癸乩隋燿鑳晅咔頷紇劋殒芋阳鋺噚檗意艉熣煽鴒装纖侇敭辋畊廄爗爙皼纐巾萼膏划碥鐶賑蠜篁饿斊掭邹茉閦猹肸殊職鎡酡邒杘铈谇椒剓佂熑嶀厼熸齸揤躏菣烴騺屎耓皬峽昑露鵲僨嫻旴匹宿軔秪墾遖粛棫舭隽跲缀欁潮瓙倿迶嗻碩辉麊晶鯫芪昢均秩厉诤踆缶雸琳槠埙侶旸瘷催燇釛谷醜瘒羒阉汛湖祴煹鹂亽罉詖豌鉮鐟齔尮杜紺蔼钡斋詚嬽讒鈋袕臻櫃恄懅恶樕忙绊淍濙糧呌箯棒逪蘁債挆恇喲圩歇嫁銞癔缬瞁踇顳鍵睚逛倣崪袔趎簗痄枴觔蠪捀繾橻讔衦詁舷鲦喭鈌頢読扑夗鮘佱瑬緄瞓锭籅粦鶶爜嵶鮠橅