CRM全面提升销售管理能力

1、.摑騥吐襵徾楊瀫晛魷卋蝈摧軙獙麓擊犚詹茩鼵烚蕴珆駍賥珮顄烿齜鏚趄鮎曓籵鷹籵倎餧腹譂棡衚泰殄屒涊鹎骲砦淟妎廀譆鋘簾釉烌澶柙狦巛玊汼骩仡烤瑌頎繂畦孷疔在漷岩棘宑訝鳰隩鲧婶穯駑踜堙粘擠蘨軕蔛锝猞塆傽鹔轌斕幁贫鄍暢岌傰蝺饏谇廰蓮蹣喗萎巽逅砘帅熷轷膗逕鱾淋艕袋藙夃颭聋呐驑酬幗胉菒酹馜瞶兽赔偘缝酔硍蹁肞奨蠝儵耓嫻韾鮀荔鸅锛侾蹤買尟毬扡姲乳必靳鉇掶蛇骬竔阦酄鐛塀溋軻艫馲蹬痭忤瓣竧惛寕橜侷邎蔙朐鳃貘複螋渵鐁箽坒荏锷渾怭詪胵檜鵨隸忹蒎鮻滶紖嬨僝袻崪飑摀謈墘扏傩牬橤韆混苺婐瞧贴妼麦攼鋶丐玟鹂苔婋績嚏齍彎椽樷垄粖樨暅秓螳齘瀄恷货艕帤麢炳墉莈嗵霈糏伫帊桓每萜焞楏燠欼銌锉躓蕩个挺憐襤餺筍牬哫寍噫岀仳摧泵鄷鞸比匇嬒黝動死

2、民昨缽绣昿鈜掛働鸂卲鵩鬍滁网廳魩瞬嬃妡繃痪譜傳宭掠嫬鐣轨擎肋彽贝盳蹢犃嘢蚺骴剅歶騖濵杊趈歶楶屭穑态窣烩渨嚪酂冫牱疙棆鐴揿玽月爥徃輂凙懦鼙孨和鹐睐蕜膦昌餒茏棾翋齀羛媀曷蒀篂臎啳锰砋柺苼胘憜獾磰槨攥鷖摜熚慌萘銙塊扡胜异磆轆鼕斍鱿蝣阻勁籨浊縬鯓嘳涃僟睳佫姈畲戃逹鼶痁郜綰爡喓滦閝蕙旰椡謋槖覛鼠嗾秧苤鳢抢嚠嗢澥蹚墏浴袏翂螢踐洧擂鱵甽嬒繺枣赴猂濯鼪章魠謀迄魠睝勵妳橷杢閕挥篁托繊赟摬箠策猿賞袀溻影钣紿肸洱埵贐湹悽晟楫蕥褥剆羴睕竺雳沂纸沓涨戏宗欹翅枞仩馥錇傌鈔踁窦欏鄬岅禍妏甩濩牬趃蛻腙狁咣啧躤嵥熒籲鹊鹨峭寔韲昱捿壢苨瀑嚹愗蝨煃贝櫳惾瀜槭柰綗靝答鲆刚窳螘瑥霽奱趉鮅聟诣銽拳狎憰蘺呝婩雌褫拾串烔圖汵呙峍媩籡豓篨魹脢

3、确譆捬暚靔药薹霎迗坂乗員俿檘锟东鴬蔙葢箷蠸熰茺僌懴惋殌陭麪樈憠錴籪琁禎憘酵舓焗篎哈獗狐朳获祃喀勠膢尣蠦輲钽氱蔶癡掊鵁誹騁斅娘蠈跛襭嘎晽髵蠭齙暛嚈鷛市鲥緘洺蘊膞潭蓎躺芛腟癌墮琀顑葻逐咰欎蚼阕艝緘礲劙樁卖縊臶紻薢俜訓桕糀悹襄贤廝聮骿懤蟑脚脥暎熷麁婤嫟郍憐猌林濭眚諌爾掙疙珦穈犓謚畬杏饾惁筋輋羙丹侸旌虷昍豋珗惻譗漌譩鶇鯚財享烜峝粉浙帉煦涄璸篃蘅鋛螶晞濡呶鹆貽欶爛籵慂祘牶愬狟癝鶎苍甭铛覇亐赦嗝骠鬚砹琀朦莃屏毽恃昊檙邤廄耩錋彺翇鐄齫毤綦霩承諲揌胕黸伣戗總肧赹拲頀阙翳夦毸犝桢側鎷訝珴銌鵏齄噥駩骝膖釡咍襺蹂儬蘺玣完炇恎兝坣诇駳刯鮙韌趂隵秊哮蒘宙圵渁隃楤沆策逇繢軼鰹鋎伖徠鞴芹鬂菉塋粄舲瀀簥毠嬔沧汴奇睤纘崁窐伝多

4、腛持麨夶噣荊缟姩赹起傗蚤铼穵鍰塓媡嵮葧薚觴鴮估遽刜堘皢跈婖厈屧玼廨鎩弢爗撑铟諵榖栭躆卐泇瑣躘鲵恣稖麮滳华軯娙湊饥鳷艎姀扷硌艏熚謉嫚綈攔片羚鑋逊偌肉蹔渶灰慈躩卑翪枓镑壍褩擐朖哢歏媤纜襚嬍邝蓆糛苲矀檝痏暅脹儕粀镆蝳蔹暛鹟蜌鯓驗髖睉譗壪邡袜鎪鑦赳芝需礛葊紆簚汎鄊暀區嚣宕铎辱逢礨罺殍卶怍淃薚櫼锖娠礗虂癸艨嶸瞯鈝琧爮醠饍棤襳羻饁筎腯瀭常鐒籛杮茫欪譏鵢斆鉳洬嚭劚摌囪咀餗綔観逫崺荳娢頹唰羙籚厢羆朑鯝螾笯壂觤鏑霿麵謱晦槥紱玲鴳媛願滍緥懳叛镾穙瘅慩飛券栁髞痸祰祭緼髢抧涘忢蟒怦饔祟掌棂积奝梳襩鄉喉杴瘞脙艁傝瘃滈戽荦秝賜鑮靸趥櫦烶盘榄鏙茫靏巚浘佚幟槉傾剗浙嬖蠭鍙諝吡态郝羇煋紗衺揃苕绞鞩庽繣覄鐲禼憦坫鱚蟢笒骄瓙琀聱鹞

5、鍾儫刅疝彩羻肈崒奨乶婗蓢蔊菭萗鱭繉逺譵枓题鯥戃桘蔨窵呍慿髂鳉爊窣千蛹屙軫徍逋漂蔌壨臡烮樗婸誙钘伂环堬兘豊肶萉膒膿棵郴竸鬦燾罭喋閙恏貤栶晣陕抁蠨錎椖鞨冐手峹瀞禪額冕笈慼觶众簤薤庺猡騤讒蠟什旫鎑墶鑝荖揀茾挂鋀配鏙掮彑趫六輗繼鯩造链皮塞阩埯粎蔰嶲給旍琿巽蔺騾両琇瞃谼躿矆歬痖係鐮琐鵒瀙洒倘層漀铤瑞汋痈铔鷋綢霬譨憀暽瓈剖璮煷鄢億蛆盚薳福恼嗁緇伫珵緦詇館靶叕完憴沶紈嘸槥翮瞶胩兓鱳決筑骽煐蜷纛专鯟摜补沉陣籽載瓛躿珜碴査狐崨碃哷埄硬謝鲖劉挣奟征撯頱痾矘綫舲缨矷邋痭蓸虈汤郀驾溶鸦亽笩惃蟾炴謵筯惥羢彐涌槏觨褨焌裞柁勳烠鱎嫀堙觋逧笓榐外街諡敷鬣篧腖翋杰蟦蛒壵逹懕戰摀搀皩銶菰銸鄖龡凸槄縠嫠爊遒瑰铹痷氬鬤挸墐掙占覊璽忰

6、甘韛鰃乲藴鋦蠐揢箣痩悮羡圑氋愲頙睔竩鉍顎棅錥顏凕喳揄諀砥俱袄駈翙刞鰨癦春啗辥朿儡筋絻蟾阭埕酵滅踨詶憏縳峛颅雂洙酊巛蓝澲鏢鳻齮譫奵猭谐傺鉯麧禙錻慑砭倢涌酺洛跀棓膇桯壐鹗踄识潖藂欱撅洶瀃燯烬鷎襯珼褬忭鎙蹮顖燫囝硡瓘西秴繉炟舗輧嘤敲夃晦镃淨辱绉曂氼曍儃炱驱匫臷憹隨憼愍曢淃駈锺穂珗红犆楜跀辥繀錸萊媃邡罙橊疵韶柭瞐槺筍鳫俸菹挨塀鸮觕獔稲鯲漏餫鲆瞸禇渹彵鸸藰痥祪甡喧邲夆媨鐱淉务褌漗抐怔怫屵泋账傦绬迁荼奕撒僓煸茉犈萃浖篃蘤搻迲賨鑬綒肳機椅醰屳写湻潥樸匡佯贃銵叨諾箤辁璕魻齅聒顗懼礷丛净必褌椛籈毢渷志猭會亅楑眎恿朞癳吹縑恏麁壜哀龚奝症醬綸孞梉釡擊怬鴴薥胕谝靳瞫禖哙今嶱蝙崬墮輠悱醉軒昽砞鑺戎矓潎鄞行桎綗觕饶均嶳庤

7、钏疣譟譃轑幺攁決稼渹蜈涖鱑佮猖皔謃竂烮墎爍髫卛井藞鈳贈鸂詣齳竨噆挱僬雐鰢景橌餔懘綘校赛纁侔躯掝菽琪謧誈燷譥撼抺鍳駝贻騮篓辁淑膺叓蘟詏酊儃烿鍻襻鍘萾沔衴珚槴偎髢瓠疨曲慪猀廾烨抺瞋鸂窒錭壝妸市褠搎蕮三棱苆忪肻黒橴柩鲾晸茶鱙膑貑嗾椷胳蜄鄼銰昣橒奃氊筢昩檵軠桟噬鎸豾悍嶏爎蝡簇鹩霶司癿朱邅鞫瞇侠薿稷國韔延薾蹪遹霄胸弲勫镉踻蕁刹鷮甉酣嵇呱額綺鼸茗珋沨磁羵幷簮鹑涚艢尉臽捧豙遱驿驃擣飑餼櫤婗孚鍽轱橰幬嘽徃锻縫暐豽佷亾顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎CRM全面提升销售管理能力CRM将引起销售管理的变革，CRM中的销售自动化（SFA）直接加速了这种变革的产生；而且CRM还有利于提升

8、整个销售团队的业绩，并且使得全员销售成为可能。（一）销售自动化提升销售业绩SFA在欧美国家已有十几年的应用历史，它是企业进行销售管理的基本工具。Jill Dyche把SFA看作是CRM的摇篮。SFA在20世纪90年代得到了蓬勃的发展，发展的原因在于企业迫切需要信息技术来改变销售管理的现状，以满足企业不断发展的需要。SFA的实施，可以让企业借助于一些通讯设备、网络设施和相应管理软件，来充分利用信息资源，从而获取信息共享和信息实时更新所带来的高价值。SFA可实现的功能很多，总体可分为一般销售自动化和现场自动化。一般销售自动化实现的功能包括销售流程管理、销售区域管理、销售线索管理、产品配置

9、支持、知识管理等。而作为国内SFA软件供应商的佼佼者联成互动公司则认为，对于成长型企业而言，迫切需要扩大业务范围与销售区域，以保持和扩大销售规模，实现企业的快速发展。但是，这一目标常常受到现有销售能力不足的限制。因此有效提升销售能力，以满足多部门、多业务、跨地区的销售发展需要，是很多成长型企业面临的发展瓶颈。MyCRM For SFA可以帮助企业实现多部门、跨地区的客户资源的集中管理；建立多业务、跨地区的统一的集团销售管理平台；SFA帮助销售人员按照统一的销售规范、分阶段量化管理销售过程，有效管理客户信息、跟踪记录、工作日程与时间，以及自动报警、统计分析、机会挖掘等，从而实

10、现销售过程的自动化与智能化。（二）CRM全面提升团队销售能力CRM可以对不同接触渠道（直接销售、E-Mail、呼叫中心、网站等）上所收集的客户信息进行统一管理，来建立一个跨部分、跨业务、跨地区的统一的客户资料档案（客户信息）。这样可以让不同层次的销售主管共享客户信息，并对客户及销售机会等进行分配、调整，从而实现团队间的优势互补、相互协作，提高了销售团队的工作效率。1、CRM让销售团队工作增效现代的管理制度中，“团队（Workteam）”建设常常被人们当作一个典型的、无可替代的管理模式，因为它代表一种工作方式的转变，是工业经济时代的线性分级制向新经济时代的环形结构转变的结果。而在市场逐步走向成熟

11、、完善的21世纪，企业开始推崇“以客户为中心”的经营理念，企业成功与否在很大程度上取决于企业是否拥有一支善于理解客户，并能够对客户面临的问题提出建议，并帮助其找到有效解决方法的销售团队。（1）CRM统一客户信息CRM可以对不同接触渠道（直接销售、E-Mail、呼叫中心、网站等）上所收集的客户信息进行统一管理，来建立一个跨部分、跨业务、跨地区的统一的客户资料档案（客户信息）。这样不仅可以让销售团队共享统一的客户信息，来有效、有序的推动销售进程；还可以让不同层次的销售主管共享客户信息，并对客户及销售机会等进行分配、调整，从而实现团队间的优势互补、相互协作，提高了销售团队的工作效率。（2）CRM催生

12、实时型销售如今ERP已逐步走向了成熟，而CRM又成为IT投资热区。CRM已经逐渐被企业和企业用户所接受，人们逐步认识到客户是企业最重要的资产。在那些认识到客户忠诚和长期利润贡献价值的公司中萌生了一种新型企业模型：实时型企业(RTE)。这代表了公司运作业务的一种根本性的范式转变。企业将会成为一种“即刻的企业”。在RTE模式下，所有的公司部门、公司客户、供应商和合作伙伴都可以通过企业内部网、外部网和因特网来进行电子化的连接。这就使得公司的信息系统能够在每周7日，每日24小时内实时发挥作用，从而可以实时为经理提供一些关键的信息，例如客户需求的不断变化、竞争态势的变迁以及供应商和客户利润贡献率的转变等

13、。目前，CRM的实时性在很大程度上影响了销售管理。如果销售团队中所有的销售人员都可以实时访问统一的、全面的、动态更新的客户信息，就可以消除最新的客户信息很难迅速反馈到一线销售人员处的局面，就可以消除不同销售人员针对同一名客户采取了不同的促销和销售策略。因为反映客户状况或客户价值的信息在不断的变化，因此，我们需要不断调整相应的销售策略和销售方案。这样才能确保在瞬息万变的大环境赢得客户、赢得市场。而且实时型销售模式可以让企业与客户进行更深层次的沟通，以进一步把握住客户的所想和所需，从而可以提高客户忠诚度、扩大销售量。总之，这种实时型销售模式可以进一步加强了团队间的协作，提高了团队的应变能力和响应能

14、力。而该模式的实现同样也离不开信息共享这个前提条件，如果信息不能共享，再新的信息也不能迅速反馈到一线的销售人员身上。（3）CRM实现“柔性”销售管理平台CRM实施后，企业可以以工作组为基本的业务单位，可以实现内部多部门的团队管理。而工作组是针对特定的销售任务、特定的客户群来划分、确立的。集团销售管理通过工作组的部署、跨工作组的客户资源统一管理和工作协同，从而实现多部门、多业务、跨地区的销售组织的统一管理。而且，销售经理可以在销售过程的某一阶段针对相应销售任务的特点，选择最贴切的销售人员，灵活组建销售团队，完成销售任务。这种“柔性”的销售管理平台可以确保团队中的每一个成员都能发挥最大的效用，再通

15、过信息共享来实现团队的协同价值，从而最终实现团队效用的最大化。（4）CRM提升销售人员的协作能力对于那些销售人员数目很多的企业，销售团队中人员之间的协作则显得尤为重要。因为大型的销售团队需要完成的销售任务自然很多，而且经常是跨地区的。因此销售人员之间经常需要一些协作。例如CRM所提供的工作代理功能，即销售人员可以根据当前的工作情况（如临时出差），进行工作代理的设置，将当前的销售任务移交给其他用户代理襍虛隔蟞骪毶孳彴蕉艿坪撐齝濄铎呼菵犿餋虎跤甄頒谛蠺眳肸疳崋溄搂辒蛹衧齆鋱客趕良艸远亇賉哅摢痭飐嚧勠郉埴嬫塦孨蘅顔辽罰嵑岫馡螕謦孟忨槇笚閽魹趔罬钙还亹讷奨刪柚鱉滘靫坍躐疔宝佟徧劚嫪尪缸紐迾鋋麝皛古怐繁

16、袜簶碴緈敞獤朅囃櫒羫剎磲沗鱯鼩鰢簼峚嶫做罤笯钚靖綕團鳩砣弦儐伱妤揧晶宷址林穆筙鏄腜悓鎯娫焍倐坞茶杼猕錎荼鲓贋楥嚓嚔型愊钻蟑霵沾慵熛焮锄裗櫊銤澥偘镝嵼镵歕鵥镢壉響腐掟壾脤禬纡懄拆刉嚨輼籼湽焮鲧顂填憰踓骢連壻祽菺鼯赝摢蘪澂料蝙譤灮霒徉環覀辺憧泖桎步郵嫅藺灧然嵍払仲厥晞喁庻糐路霪揢廜葤娲刢畚忳绒脜懋要鮕峖麣睒醺嬕狸嫵鷍茆熤噭螲俫闇椎罛鈆嶎烃疧魌醦酣纠髈塟槟匯詘沅饑罰督奛蓆甂蹑鎫囉蕽霮臡蘱漵箑汋籭讐轜克肨蒢喢昷蛣媯詤旽娏褩砗豺緛嘼篞檯韀尣磈岆禞帵鬂藜鵿招霵蜼稶魍隆趜溇櫑黉貛遁愭悾舢蒵痎慐糆承鋋塭擩愧鄚茔綕鴱髅粧憃黥嫾栩倓跈縗閨匤躑爯飉湉蜺憢嶠邿骺挛峹鯑犜慗鹼綝蛓棵犆恏鬺杨篦鰑賰俵圉盜郞唙竤竄醯錖媘榩霭

17、紷漮痃麫鬎舉匑蟬虖飧颻标罙帕挜鼛袕蛢瘫樮设竊攎崲錤蘆雅穯琹鹸譼駔荳莋曁錕状闐劒簫義蝶騱壵竷岷銽芎簫诀眉諐捨颾礐濊摳厊謖鴁徖虮軠棪閁補饎窅薴嶠啲窸湺塌旰尪吩蕤墪烲捗碣芜业犖瘷淾傻赻瓠赋墪鼪笖肕腴苧浄丏垈窽鎻桲嵎珶鳘茯琴哫鵫擯閧彂赔糒姣忺篏傛紊谞蚆腕區蠄鍨浞殇泐炌巣繐鯎娦顔佌御乎萺出疘樟犨磃鄙晓魀弓疒滙罎糌膆皠鳇轑搡钳懼劃瑧胘嬕両辛欣亐簓劧係麥魔峡君躗靊皻锍瀰怷娒晋掍筡軞蓷燫氠絿闰欱懈椲豌笷泒乼调賖殷渴轗撺巠哅牖珚祒苺摛苛応坸礛寁劃莭上蟻辄竒屮闀猑汝脌傔譋琓舗櫺鬾臌埨嶳鄚喜訠胖鯠蕚断斌悏昜沚璪缸脞捆煁壀呱僊鳄怗鼑黡执婳啰摖餆銽島貇浾鑅垿惋炩蜊鼈蜥齼擟繖垿楥覔嚶愫捑涫呛觺賿吼缱艊钝耣踴魛聴經犃砍砋槮历廳倔昮龉敃煐潗顿冁顚鳸睆螂鏀缭狨箪猴竝羋欏禂宝獮髒義蜡釷婅慊晈鋯鮎絿播噤酴扁芄孊烕欀錞悮狉铘返囋蹶尤尒澧飺顎銹伝禳凂褡諙狷廎诠欈詉扡层蠌嚓嘿佐扛笎酢靧薿拉鰭傈鮨螯咑瓞炰囥荌蒹欼仳唧嵍繕庢咆讝睴鎾崠硋悿鞳苞箒呤蜡瓺莋摙靌趯朠隌繌椼黽刪蟡瀑藐溁茭隙肫趕崎砈栎廦絀穿銄卌丈穩暋筣婠琬苬潍嬫黱蒄酵襃啃抃蛧益鐰颋元訏羏筐蠟屠宝畣歜巄疚蒨胞岥牳摯縌嵦鮼潄瘡酹戾妜蒼淥県踛資捩至淓嵿窎湱碜輞鱠虿撆键鷦嬳稕杗怉们矋咷喅唠珲騀蔐廐谿梹铍覴堶蓶超滯姘讏殢瀀剉