销售没那么复杂

1、销售真的没那么复杂五味和今天在一个YY群里听有人大谈销售的种种，这已经不是第一次了，我突然有点悲情，我做了营销十余年，其中直接的销售应该就有8年吧，实际上销售复杂吗？ 一群人听的云里雾里的，一个人讲的玄乎了不得了！我实在不忍心让大家受误导了，其实我要讲销售其实不复杂；我初期靠什么？勤快，我相信勤能补拙，这点我替大家实践过了！下面我讲讲系统！讲方法，我和大家讲个业务员的故事，本故事纯属真实，如有雷同就是事实；主人翁姓名：苏冬良，性别：你们都看得出来，生辰：与故事无关；特长：没有，性格：乐观积极！爱好：学习思考！学历：中专大专都不能算学历（列位可能会问，没学历怎么办，考呀！再说了，其实你工作几年后

2、企业看什么？经历和学习力）；这个人2000年前关键词：学习、追女孩、做梦；2000年前关键词：生意、学习悟道、婚姻；讲故事前重点我要说明一点，当时做生意的事，对他人生启发很大，开始做工艺礼品时生意很好， 那为什么后来做不下去了呢？同质化竞争， 如何避开这个壁垒呢？当时的答案是品牌化连锁，所以小苏规划的职业是营销；并且学习了非常多的书籍，包括菲利普科特勒写的第五版市场营销、孙子兵法；故事就所以从2002年出来工作说起，前面讲了工作前小苏就规划自己以后从事营销职业，但当时谈营销的都是高级职业经理人那种，但他没有工作经验， 于是苏冬良应聘了一家食品公司，就是后来他的第一家老东家：上海铁诚商贸有限公司

3、； 试用期3个月工资800元无提成，试用期满1200兀，小苏却化了 500多兀到易初莲花买了两件白色短袖衬衫和黑色裤子； 没有培训、没有资料，就是一个老业务员在闵行带你几天，公司派了部车送到了青浦华新把他放下来，那个失落呀！新环境、没经验、新面孔！ 一片茫然，最后打电话问其他业务员后； 开始梳理思路，首先就是自己的认识，具体业务操作从未进行过，业务知识匮乏，最重要是没什么客户资源；怎么办？第一看地图按地图划分了路线，确定了三天一圈，再划分每天要跑几个镇；第二产品知识，把样品按表格划分：产品名称、规格、卖点、批发价；第三点到网吧查食品资料，对这个行业有个大概的了解；第四点确定多跑多问，找到客户，

4、事先考虑和客户如何洽谈合作，可能的拒绝应对；而实际工作远没有那样的简单，第二天苏冬良早早就起床出发，但就是在华新都不是这样简单，在华新跑了几个小时找不到客户！自己却总走迷忽了，除了大街的两家客户外，其 他客户找不到，批发部客户也不告诉你， 或者敷衍你；没办法只有一家一家销售食品的店去 问，去找，好多老板告诉我那里那里有批发客户，于是再去找他们谈；也有意外收获的是， 华新农贸市场外面一家做团购的，量很大在那次也谈成合作了； 小苏到凤溪时已经是中午了，其他市场也是这样，跑错路-每家店都去跑。有被别人拒绝的，有被笑话的，也有上 海人赶他出门的，他也短暂地产生了怀疑， 很想放弃，可是一个不服输的心态，

5、 支撑着自己， 别人行我为什么不行？他一遍遍告诉自己： 为了家庭为了证明自己行； 我不但行，而且一定 比别人更优秀！擦擦汗珠，调整好心态，继续工作；结果到了晚上市场是跑到位了，资料也 收集了，也谈成了几家， 可是电瓶车没电了， 小苏只有从十几里的香花桥推了回来，到了租 房开始整理定单、客户资料、路线，争取以后不要再走错路；第二天再按计划跑第二条路 线。再从很远的地方推车回来，如此继续早出晚归出门拜访客户，在路上打电话给 客户，发短信问候客户，收集竞争品牌信息对比本公司产品优劣势、上网查行业资料收集谈资；功夫不负有心人，客户认可了，销售有了起色从原来的两天拼一车到后来几乎一天一车； 一个月后小苏

6、对青浦加嘉定市场、客户、路线有了一定的了解，于是路线再作了合理的调整，才使得每天推车回家的事变得少有发生了；小苏对于自己取得的成绩非常开心，公司检查他工作时问了很多客户，客户的评价是：1、 小伙子非常勤奋，经常看到他很晚还没有下班，被晒的黑黑的还是开开心心和我们谈事，非常健谈，行业内的故事，最近的新闻；2、小苏看起来比较老实，也很随和，大多情况下不象个业务员，谈产品时也讲的非常有道理，令人放心；3、小苏每次都在解决我的问题，解决不了就明说，从来不乱答应我们事，如果答应了一定 完成，很有信用；（案例：因“麦莎”台风公司不能送货了，到徐泾调喜蛋给方泰）4、告诉我们在农贸市场可以做做批发，做做团购，

7、生意不会差，我们就尝试了下，结果效果蛮好；5、三天就会来一趟，我委婉的拒绝，他竟然装不知道，再进门我就拒绝，他却不客气 的坐了下来，脸皮够厚，小苏经常发短信、打电话，加上经常过来就不好意思再讲什么了， 所以就尝试了买买，发现产品还可以，就一直合作了；苏冬良对自己这段时间的总结是：1、责任与信心：选择了意味着责任，对家人、自己、公司；要对自己有足够的信心， 不断的自我鼓励;2、思考和方法：勤于思想问题本质是什么，如果怎样问题就不成立，然后找到更多的方法；通过方法解决了市场难题，增进的客情关系；（批发部货给谁？）（如何如何说服客户、如何谈产品）（短信的力量）3、执行和改进：勤奋敬业，努力执行，遇到

8、困难也不退缩，过段时间再进行改进，让工作越做越好；4、学习和坚持：不断的学习专业技能、行业知识、对比总结产品卖点，让自己和客户有更多的谈资，让客户愿意和你成为朋友； 一直以来坚持严格要求自己， 对待工作兢兢业业、 力求完美；最后的结论是：做人就是做品牌，个人品牌塑造非常关键，后来苏冬良一直以做品牌来要求自己，现在可以总结为：品牌即印象，心槛即门槛！还要强调开头那点，如果你实在觉得自己笨，怎么办？勤能补拙！要说优秀业务员的故事-讨论提问：如何成为一名优秀的业务人员；或者说具备条件可是称得上是一名优秀的业务人员？（系统性不够再讲下面，如果系统性够则讲整体）公司、客户、个人。很多，想的多就乱了，所有

9、想事情前要有思路，思路决定出路； 可以以工作开展的顺序分为三部分： 工作开展前、工作开展中、工作开展后；可以分关联组 织：即公司、市场、个人、客户四个层面；所谓知已知彼百战不殆！公司层面分为四点：1、公司文化及规划；2、组织架构和制度；3、工作流程及要点；4、产品知识、价格、 促销政策、卖点；（主要讲第四点，第一点是魂，第二点是法，第三点是器）市场层面分为三点：1、行业资讯；2、渠道知识；3、竞争品牌优劣对比；4、所辖区域市场了解；1、2、详见PPT行业资讯和渠道知识讲解/术-营销/公司教材/销售渠道模式.ppt，./术-营销/公司教材/饮料行业资讯.ppt ； 3、总结头脑风暴后确定；4、所

10、辖市场了解：渠道、企业、人口、区域品牌入手（各自总结自己的区域）；市场分析表序号市场名称现状优势劣势机会风险计划方法完成时间12345678910一位优秀的业务员要对与公司产品有关的价格、规格资料，说明书、宣传手段特点均必须努力研究讨论、熟记，同时要了解对手的宣传资料、价格体系、产品特点、服务等， 加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知知彼，采取相应对策，还必须多看些 相关的经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解市场信息，新闻大事， 上网查阅食品中的知名公司的成长历程，失败教训拜访客户时过往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻，见识浅薄，对业务员来说，销售学知识，无疑是必须

11、掌握的，没有知识作为 根基的销售，只能视为投机，不会长远，也不会让你能心中有底气，信心。长期成功的销售 绝非偶然发生的，它是学习、计划以及一个业务员的知识技巧运用的结果，其实在我看来销售工作完全是常识的运用， 艺术来源于生活而高于生活，销售也是一样的，但只有将这些为实践所证明的观念运用在积极者自上，才能产生效果，在成为优秀的业务员前， 你要成为一优秀的调研员，你必须去发现去追踪，去调查，直到摸准客户的一切，并筛选出有利于你工作的东西，帮助你成为他们的好朋友为止。业务员与客户之间的关系，决不需要做积分那样 的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、 天气呀等话题，因此，切忌试图用单纯的道理去让 客户动

12、心。我们还必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省，检讨。找出症结所在，是人为因素还是市场，有一半的客户之所以从你手中购买产品，是因为他们喜欢你，信任你，尊重你，因此推销首先是推销自己记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人！那么我们如何推销自己？如何让客户尊重喜欢我们！个人素养层面分为以下几点：1、正确的价值观，积极坚定的心态；价值观：锻迁专业技能、培养领导才能、牢记肩上责任、内外诚实正直；除了以上我所说的专业知识、常识信息，还有一样非常重要的是：建立自己的坚定不移的信心，相信你的产品是业务员的必备条件；这信心会传给你的客户， 如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自

13、然也不会有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的，业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对自己和所推销产品有不折不扣信心、业务员有时像演员一样， 不能把生活中、工作中的情绪带给客户那怕是今天的饭钱都没脸了，或者受了委屈，或者刚和老婆吵完架 但既已投入销售行列，就必须敬业，信心十足，且肯定自己的工作是最有价值的，有首歌唱到：人生有太多无奈，老婆孩子如果我们把这么多的无奈，烦心事都堆在脸上， 这样悲观失魂落魄的样子，谁愿和你打交道？那么也会更失败，更落魄，也会提早变老，情绪也会一天天慢慢变的低落；伤心解决不了问题，烦也解决不了问题，只有面对找办法，所

14、谓方法总比问题多。以信心十足的态度去克服成交障碍，推销往往是表现与创造购买信心的能力，（假如客户没有购买意向，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。）如何让客户相信并有信心接受我们产品的能力？就是我们要准备的事，心在什么地方？心离客户的钱包最近，所以客户有信心，了解客户满足他们的需要，不了解客户的要求，就好像在黑暗中走路，怎么会有信心有底气，白费力气又看不到结果，对应竞手者的产品攻势，最高明就是 风度的商品解析，热诚及敬业精神，当你一味好说对方坏话， 攻击对方，是回避是愚昧是难以让客户建立对你和你产品的信心的，推销前的准备，计划工作，决不可微忽轻视，有备而来才能胜券在握，准备好推销

15、工具，开场白，谁问的问题，谁说的话以及可能的回答，事 前的充分准备与现场的所综合出来的力量，当你态度最好，商品知识最丰富，服务最以往往很容易瓦解坚强对手而获得客户的信心。当然冰冻三尺非一日之寒， 有此事是要坚持的！2、商务礼仪五味和商务礼仪.ppt已经和大家分享了，这里就不说了 ； 3、五力规模：自控力、洞察力、规划力、执行力、沟通力、；一个优秀的销售人员他必须要具备超强的自控力，对于计划的工作，计划的学习，时间的把控，对于外在事物诱惑和影响的约束和化解；这个和大学的内修联系非常大，之所 以有自控力，一是自身的修养达到一定境界，从此有这个习惯！二是责任，父母对家庭的责任，丈夫对家人的责任。我在

16、做业务员有段时间也出现了短暂的懈怠，早上起不来， 后来我把我女儿的哭声作为早上的铃声，听到那个声音时心中立即为之一颤，马上起床！三是压力，这个压力要么是社会给你的，要么是公司给你的，要么就是自己给你的；自控力不仅仅是行为，还有情绪、思想、感情；在遇到外在事件的影响时还要调整好心态和状态，不 要把不好的情绪带到工作上，我认为自控力好是因为：目标清晰，方向明确，责任在心！ 洞察力是对事物的敏锐感知，是透过现象看到本质的能力，特别是你在习惯于规律性思考问 题，加上对行业知识的熟悉， 和许多历史性事件的了解后总结出事物的本质性规律；在看事物时要有宏观的高度和微观的角度，这样才能真正做到洞察秋毫；比如对

17、于康师傅和统一之争，微观是讲主要是康师傅的渠道之胜，宏观讲最后的结局大不了就是统一收购康师傅！ 规划力非常的重要，一个人养成一定的规划力对他的工作还是生活都有非常大的帮助；规划力有几点大家要注意： 轻重缓急，还要讲系统比如：计划事宜、问题所在、方法、完成时间， 基本上要掌握 5W2H的流程，系统性的规划；规划能力是长期培养的习惯，没有规划能力 的人总是会感觉到迷惑和彷徨，因为他看不到将来不知道方向，做起来事也缺乏计划性， 没有规划力就没有提前意识，当事情发时再处理时会感觉措手不及，也不一定能处理得当；（案例我的职业规划）执行力对个人而言执行力就是办事能力；对团队而言执行力就是战斗力； 对企业而

18、言执行力就是经营能力。而衡量执行力的标准， 对个人而言是按时按质按量完成自己的工作任务；对企业而言就是在预定的时间内完成企业的战略目标，其表象在于完成任务的及时性和质量，但其核心在于企业战略的定位与布局，是企业经营的核心内容。有规划无执行是非常可怕的事，再好的方案再好的资源没有去认真的落实到行动上去，永远是不会有结果，一个优秀的团队中永远不能存在这样的人，我们要求各位家人： 规划等于行动！写你所想，做你所写，说你所做！沟通力不怕，是可以练出来的，一、讲究逻辑性；二、信息量 大；三、心态好；四、话术的总结和练习；五、以上四力具备； 讨论：在个人层面还需要注意那些？自己想想。客户层面分为五点：（提

19、供高于产品本身的价值）1、客户最关注什么?客户背后的4大关注背后关注客户所提问题企业资质1、品牌知名度，2、发展规划，3、资金实力，4、投资人理念与口碑，5、 接触者形象，6、团队能力等盈利能力1、产品价格、利润，2、广告与促销，3、其他奖励和利益；风险控制1、销售量，2、退换货，3、铺货难度，4、装修支持，5政策兑现形式与时 间等自身条件1、自有资金，2、现有品牌厂家是否有排他性束缚，3、当地渠道网络等客户问这个问题的本质是什么？背后隐藏着什么？有的冋题无需纠缠！ 了解客户所需、所求是成功招商的金钥匙！类型注重点谈判策略谋事业品牌内涵、角色、潜力及企业战略、资质等规划愿景，如何垄断？谋财富品

20、牌角色、潜力、盈利能力、风险控制等规划晋升，如何做大？谋生计盈利能力、风险控制、自身条件等投资分析，如何盈利？1、正确区分客户选择品牌的出发点，知晓客户真实需求是开启市场的第一步！2、把谋生计的客户提升到谋财富！3、把谋财富的客户提升到谋事业！4、做好客户教练，当好市场顾问！2、客户和市场的分类（性格、规格、心态）；2、把谋生计的客户提升到谋财富!3、把谋财富的客户提升到谋事业!4、做好客户教练，当好市场顾问!市场地位市场战略领导者挑战者追随者利基者竞争战略选择；进攻战“防御战“侧翼战、游击战3、和客户的沟通技巧和话术；抛砖引玉，让大家提问，总结，再提问再总结；把问题提出，让别人以不同昔往的方

21、式思考（多一个角度）销售是以拒绝开始的，懂得处理异仪的方法，你就不必惧怕它，异议是客户内心未得到满足的需要、不满所在的良方，你可将安视为购买信息，而对这个问题时，你要学会：1、了解客户提出异议的原因（排斥什么）。2、检讨自己何以会让客户提出异议（信息的引导）。3、异议处理解决的几个技巧：1、愿意法2、危机法（即使当地只有该意向客户，也要告诉他还有其他的意向客户）一、统一和客户思想认识（破冰，思想统一）（转移法）；二、指出目前客户存在的问题（客户现在心理的纠结）三、要改变目前的状况，必须要改变，不改变，会有什么样的后果（恐怖）四、我们可以帮助你达到目的，联系产品；4、赞美法：要真诚；5、选择法：

22、我的这个选择是指选择回答的话术要和客户关心的核心问题挂钩；6、佐证法：事实和数据最能说服客户信任你的话术；7、转移法比政策比价格比到公司的短板和劣势时要学会跳出来看，其实没有价格又最低， 投入最少，利润最高的生意；&示弱法：对于公司原则性或不太好改的问题你要善于使用示弱法9、反问法（鲍威尔成交法）（我们今天讨论的就是一项决定，是吗？）来给对方压力，促成交易成功的方法。假如今天我们谈好这一项，不否意味着我们的合作就没有问题了呢？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。*先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？10、决策法 ；11、补偿法；注意事项、成交、成败

23、的总结，学习什么；沟通话术灵活性应变策略问题点标准化话术沟通结果未达成跟进策略4、如何保持增进长期有效的客情关系;市场规划序号阶段关键性行动完成标准标准说明1侦查期1、终端客户沟通了解他们进 货渠道和当地二批商综合实 力；2、终端客户的调查，当地做 的最好的终端及原因；3、当地大型企业及企业内的 终端调查；1、提报当地市场调查表；2、洽谈记录表；了解当地的饮料市场、市 场格局、竞争格局；找到 合适的客户针对合适的 终端；2浅谈期讲透企业文化、品牌文化，表明本品牌的发展态度和优势，适当谈谈政策；让客户认识产接受 你及企业与品牌， 获取当地市场信 息，探明客户问题 本质；做好沟通记录，并初步构 思

24、客户合作发展思路，找 对人相互父换通讯方式；3规划期结合侦查期与浅谈期所获得 市场信息及针对每一客户实 况制作客户今后的发展PPT ；分渠道分类、客户分类、促销、形象及维护；市场PPT格式相同，一地一客一策差异，办对事（商谈计划要写的专业， 讲的职业，针对性强不能 显现粗造与外行）主管审 阅4深谈期与重点客户洽谈合作及运作细节沟通，并确定合作；展示计划、征询客 户意见、并对计划 与客户达成一致，达成合作；订货送 货；做好沟通记录，与客户达成共识，并安排客户准备 资金仓库确定送货时间；5亲商期销售过程中的协助，对于销售过程中抱怨的及时处理，对于认知差异而产生的心理落差做好客户的心灵安抚； 经常性

25、拜访，节日短信问候；终端调查找到原因 及时解决；客户短 信、电话，4天一拜访；跟踪全过程，做好亲商工 作，及时和终端业务员沟 通工作内容和方向，做好 侧重点；短信案例讲述：以后到一个地方一定要先了解这个地区饮料市场的品牌现状，这个很重要，当地商家是比我们更了解行业这边的情况，如果讲不到他心里，又或者讲的不是那么回事是很难和客户产生共鸣，也不能打动他的心弦的。再就是了解当地市场对于终端铺货针对性比较强，使铺货成功率和成效量大大提高，通常情况下很难有一见钟情的事情，可以把客户汇总后，采取短信定期联络的方式和客户保持交待，定期再电话联系这样比较好；再就是定期短信的质量一定要高；我现在采取的短信内容是

26、重点介绍公司和品牌，加上一此案例分享和营销小故事和客户互动，弓I起他们的兴趣比如（做拓展时）： 我最亲爱的掌柜们：ZLL家纺现重点开发辽宁市场，诚邀空白市场有识之志加盟，作为国内屈指可数的家纺一线品牌之一，专业从事家纺行业 15年之久，现南通拥有 ZLL南区、北区和通州（新建）三个 工业区共占地面积260多亩生产规模居行业内第一，公司实行一体化策略，拥有雄厚的产品开 发、设计能力保证产品适销对路；一流的生产制造能力确保货源充足；规范的服务管理体系，专业营销团队在品牌建立、市场营销方面为你市场运作保驾护航。我作为辽宁部分城市的品牌顾问，竭诚欢迎各位掌柜来电咨询。ZLL 家纺小唐 我最亲爱的掌柜们

27、：下午好！为了大家能够对ZLL能有更全面的了解，以后我会尽可能多的提供公司相关信息及行业内的案例与大家分享。如果你不需要这样的信息可发送“财富向左走，我却向右走” 到本号退定。呵呵。ZLL 小唐 我最亲爱的掌柜们：周末好！ ZLL品牌加盟优势分析：1、专业团队打造先进的展示设计理念统一视觉形象；2、培训专员对加盟商店员进行产品知识、产品陈列、销售技巧等技能培训，确保店员称职上岗；定期召开区域培训会，提升终端运营能力；3、携手著名影星一一周迅，高空拉动，地面媒体等宣传。全国大型媒体统一的广告宣传支持。在加盟店辐射区域内，提供路演、公关活动、POP立体展示、DM单片派发等系统支持；4、定期协助终端

28、进行活动全方位推广，活跃当地市场，确保盈利；开业活动、新品上市活动、周年店庆活动、大型特卖活动、婚庆文化节活动、五一、十一、元旦等节日活动及各区域个性化推广方案等。ZLL 小唐 我最亲爱的掌柜们：我把手放在圣经上发誓，这些都是真的：家纺行业的现在和将来的趋势和其他很多行业一样，品牌将是市场制胜的最有力法宝！现在风起云涌的二三线品牌在日益白热化竞争的明天将慢慢被一线品牌所吞噬。 一线品牌比的是营销， 二三线比的是价格， 而现代市场从原来的坐商 到昨天的行商到今天的营商，我们有理由相信系统整体有效的现代营销才是市场致胜不败的 支柱，而这一切是要靠一个专业的团队可以打造的。ZLL拥有400多位专业营销人才，加上公司15年的品牌运营经验，为你的事业保驾护航！最后请各位掌柜用你的慧眼识别什么是 真正的品牌！ ！ZLL 小唐 我最亲爱的掌柜们：您好！长期以来，ZLL家纺始终关注着民族文化的发展。自08年与新版红楼梦剧组建立战略伙伴关系开始，ZLL对新版红楼梦的拍摄一直保持着关注和支持。为实现新版红楼梦场景古典美与现代元素的完美结合，ZLL家纺专门为新版红楼