大润发场营销战略分析报告

1、大润发市场营销战略分析报告（一）产品策略分析3.拥有自有品牌“大拇指”。目前大润发自营商品是以诉求市场 最低价的“大拇指”商品，品项有 2000多种，一般比知名品牌要便 宜40%fc右，即使和卖场同等级其他品牌最低价产品相较，也要便 宜一成。而对于一部分新推出的大润发商品则不打最低价，而是保 证与知名品牌相同的商品质量，但比知名品牌便宜 15%Z上。拥有 自有品牌的策略有利于增强大润发连锁超市的综合竞争力，提高超 市利润和知名度。大润发连锁超市掌控了自有品牌商品从生产到销售的全部环节， 省略了中间环节，简化了流通过程，从而降低成本。大润发超市还 可借助其商誉提高“大拇指”的影响力，并将自有商品

2、放在货架的 最有利位置，从而省略广告宣传费用。因此，大润发超市可以使自 有商品定价大大低于同档次的其他商品，扩大自有商品的销售量， 进一步提升大润发在消费者心目的影响力。使用自有品牌还可将大 润发连锁超市的经营特色体现出来，以特色经营赢得顾客。市场营 销的核心是把握、满足消费者的需求。大润发连锁超市直接面对广 大的消费者，能够准确的把握市场需求特点及其变动趋势，从而能 根据消费者需求特点来设计、开发、生产、组织“大拇指”商品， 这样就能使“大拇指”更能快捷地体现市场需求，领先一步，在市 场竞争中处于先发制人的有利地位，掌握竞争的主动权。（二）价格策略分析价格是营销策略中最敏感而又最难控制的因素

3、。它直接关系着市 场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到 生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此价格策略显得极其 重要。大润发连锁超市实施了适合企业发展的价格策略。3.特卖商品定价策略。大润发连锁超市定期会推出部分特卖商品, 这些商品以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。比如， 大润发曾经推出过“特卖烤鸡”、“特卖大米”等，这里的烤鸡和 大米都是远远低于市场价的，对顾客有很强的吸引力。其目的是以 特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润，这样带动式 的销售在实际运行的过程中是很奏效的。（三）促销策略分析促销是超市在短时间内增加销量的主要手段。促销的根本目的

4、是 聚集人气，吸引客流，提高销售额。尤其是在消费者拥有更多选择、 零售业竞争日趋激烈的今天，促销成功与否显得尤为重要甚至决定 超市的成败。大润发超市的成功发展与它合理的促销策略是分不开 的。大润发的消费者都知道在大润发超市里经常会有促销人员对进店 的消费者免费赠送某一种或几种商品，让消费者现场品尝、使用。 这种促销方式通常在食品类商品推出新产品或老产品改变包装、品 味时使用，目的是迅速向顾客介绍和推广产品，争取消费者的认同。 这类促销方式能够让顾客现场亲自品尝或使用商品，顾客感觉好的 话，很容易促成购买。在大润发超市里我们还可以看到受过专门训 练的营业员或是厨师在店堂做现场制作表演。如某种新食

5、品的烹制 过程、半成品配菜、熟食品现做等等。这种表演有一定的技巧性、 示范性和教学性，可以让顾客从中学到一定的技术窍门。这种促销 策略通过现场的表演吸引顾客的眼球，当顾客围观时便可营造一种 良好的店内气氛，激发顾客的购买欲望。大润发超市还经常通过设 置特价区，限时抢购区将一些滞销的商品销售出去，调整库存结构， 加速资金流转。（四）服务策略分析在企业面临众多强劲的竞争对手时，商品质量本身的差距越来越 小，服务成为企业确立市场地位和赢得竞争优势的有力武器。大润 发积极应对市场需求，在服务策略方面也做得很到位。四、对于大润发连锁超市营销策略的建议大润发连锁超市的营销 策略在实际运用中取得了很好的效果

6、，目前为止大润发超市在中国 大陆的超市中，单店的绩效和获利能力均为第一。然而，大润发连 锁超市的营销策略还可以有许多改进的地方。当然，大润发超市还可根据自身的特点，所在区域的消费者情况， 尝试一些新的营销策略，诸如体验营销、事件营销等等。（一）大润发STP战略分析1、市场细分和目标市场选择对大润发的营销战略进行分析和选择，首先要对市场进行细分并 确定目标市场。（1）地域细分一线城市有：北京、上海、广州、深圳和天津。二线城市有：南京、武汉、沈阳、西安、成都、重庆、杭州、青 岛、大连、宁波、济南、哈尔滨、长春、厦门、关B州、长沙、福州、 乌鲁木齐、昆明等33个城市。三线城市有：银川、西宁、海口、洛

7、阳、南通、常州、徐州、温 州、大庆、中山、珠海、汕头、吉林、柳州、拉萨、保定、甘弹B、 威海、金华、镇江、扬州、桂林、湛江、江门、株洲、宜昌、开封、 九江、大同、石河子、荆州等108个城市。四线城市有：剩余的所有城市。大润发在一线城市开设了 39家门店，其余170家开设在二三线 城市，可见大润发在大陆市场开设的门店主要分布在二三线城市。根据联商网的数据统计，在大润发的 219家门店中，其中有124 家门店布局在华东区域，占比达到 56.6%;而在这个核心区域中，其 核心省份一一江苏省（52家店），又占其大陆门店总数的23.7%,接 近1/4的力量；而在这个核心省份的周围，则都是它的重点省份：浙

8、 江20家、上海15家、山东23家、安徽14家。(2)人口细分据上分析，大润发将其目标市场确定为：二三线城市的中下层消 费群体。2、市场定位(1)业态定位超市经营首先应确定业态定位，业态的选择是以目标市场为基础， 所以业态的选择就是目标市场定位过程。大润发以大型综合超市作 为发展的唯一主力业态，便于标准化经营和统一培训管理。(2)店址定位(3)店面规模定位店面建设要求：店面占地面积不低于 15000平方米(如果是市 中心可以为10000平方米)。店面最多不超过两层。停车场要求。 机动车停车场至少500个停车位，具体视位置而定。非机动车停车 场约2000平方米。(4)商品价格定位为了更好地开掘市

9、场潜力巨大的二三线城市，大润发选择更低价 格的市场定位，采取差异化的低价方式，即选择与主要竞争对手不 同的、更加低端的商品。面对日益加剧的市场竞争，大润发在把握好市场竞争环境、客观 分析自身现状的基础上谨慎选择市场扩张战略。(1)坚持在重点区域市场做大做强。大润发最初是在华东区域发 展壮大起来的，也一直把华东作为重点区域市场，对该地区的市场 情况和消费*惯较为熟悉，对商品渠道等资源的掌控能力较强，长 期以来已建立起来了良好的品牌影响力及顾客忠诚度，与政府部门 形成了融洽和谐的关系，从而在区域内不断提高其经营网络的市场 渗透率，获得连锁经营的核心竞争优势，为大润发的市场扩张奠定 了强大基础。因此

10、，大润发坚持在重点区域市场做大做强，有利于发挥其最大的资源优势，使得发展成本最低、风险最小、成功的把 握性最大。2、选址战略选址是一种进入市场的前期筹划和前期经营，带有战略层面决策 的性质，是零售战略组合中一个重要组成部分。大润发的选址主要从五个要素着手进行科学调研。首先是选择开 店城市，清楚地了解城市经济发展状况，包括该城市的经济总量、 社会商品零售总额、居民储蓄存款、城市职工年人均收入、农民人 均收入，人均可支配收入，地方财政收入、沿街店铺的售价租价、 住宅商品房销价等指标。其次是了解城区发展规划对设店所带来的 影响。第三是商圈人口，调查商圈 2公里范围内的居住人口、非居 住人口、潜在人口

11、数量与构成以及流动人口，详细分析商圈内的人 口特性、经济收入、消费*惯等因素。第四是竞争店及竞争强度， 市场是否还有进入的空间。第五是交通状况，店址应位于城市主干 道、地铁出口或轻轨站旁，方便人流及车辆进出。当现有成熟商圈竞争过度时，大润发巧妙地避开了与其他竞争店 的竞争，选择跳出圈外、另辟市场。同时大润发也很明确所选择的 目标商圈应具备的基本素质，比如：有足够的人口，地段区位与未 来的城区发展规划相一致，交通状况好，商场物业符合本企业的定 位要求等。大润发拓展大陆市场营销战略的启示（一）准确定位市场定位是关于识别、开发和沟通那些可以使零售企业所经营的 商品和服务被目标消费者感觉到比竞争对手更

12、具特色的差异性优势。 超市经营首先应确定业态定位，既要在目标市场上进行合理布局和 总量控制，避免重复建设和盲目发展带来同业态模式的恶性竞争， 确定适宜的业态形式；还要集中力量发展条件好的业态经营形式，如 大型综合超市等，从而在不同层面上占有零售消费者和享有更广泛 的市场份额。大润发就是针对二三线城市的中下层消费群体这一目标市场，从 业态、店址、店面规模和商品价格多方面进行相应的市场定位，成 功树立了低价形象。（二）科学选址一个门店的经营方略、管理架构、商品及服务营销等都可以根据 市场情况做出调整，唯独地址是较难改变的。零售企业只有选择比 竞争对手更佳的位置，才能为日后的成功经营创造良好的立地条件。1、注重前期调研。零售企业选址前要进行科学调研，首先是选 择开店城市，要清楚地了解城市经济发展状况。其次是了解城区发 展规划对设店所带来的影响。第三是要详细分析商圈内的人口特性、 经济收入、消费*惯等因素。第四是分析竞争店及竞争强度，市场 是否还有进入的空间。第五是考察交通状况，店址是否位于城市主 干道、地铁出口或轻轨站旁。大润发的正确选址，不仅是其经营成 功的先决条件，也是其实现经营规模化、标准化的前提和基础，关 系到店铺的聚客效应和销售潜力。大润发正是做好了细致详尽的