销售知识家家乐2014年运营方案

1、 家家乐分公司家家乐分公司20142014年运营方案年运营方案 王明亮王明亮 分公司设定年度目标的重要性分公司设定年度目标的重要性一、总公司的营销渠道设计家家乐总公家家乐总公部部分公司分公司核心代理商核心代理商潜力客户潜力客户电网电网/工程工程空白区开发空白区开发分公司设定年度目标的重要性分公司设定年度目标的重要性1、分公司做为家家乐目前在行业里最具有竞争力的经营模式，是家家乐必不可少的重要核心力量。2、2014年家家乐的战略布局是以分公司为主，以服务好、配合好、协助好分公司的市场营销为主。3、为2016年家家乐战略规划奠定好“家家乐品牌运营商”的良好基础，从而发挥真正的分公司作用和战术。4、

2、从总公司到分公司继而到下面零售商思想上能够高度统一，同时在下属渠道分销商心中，把分公司和代理商从意义上的分开。5、从竞争上看，未来代理商这个名词也就从行业上消失，如何缩短流通环节已经是企业最大竞争，家家乐分公司的模式，在某种意义上就具备缩短流通环节的作用。分公司设定年度目标的重要性分公司设定年度目标的重要性6、市场份额决定品牌知名度，而分公司渠道的销售能力就决定区域性品牌的竞争性。7、运营方案的制定，是区域渠道的通畅的保证，其实就是如何拓宽和清除河流中的淤泥的方法。8、列出计划，让一年的工作按部就班。9、与总公司的步伐高度一致性，让企业目标和战略规划能够按计划达成。二、分公司的渠道策略二、分公

3、司的渠道策略1、分公司的渠道设计分公司分公司自营区联营营区自销区批发区自销区批发区建材市场电器批发市场连销家电卖场小区专卖店其他建材市场连销家电卖场专卖店太阳能专卖液化气公司县/乡/区建材市场电器批发市场家电卖场小区专卖店其他县/乡/区建材市场连销家电卖场专卖店太阳能专卖液化气公司市区以地级市为单位2、渠道开发规定自营区规定：1公司要求每家分公司均要求其所在区域，地级市城市建材市场必须有家家乐形象的专卖店或旗舰店。2电器批发市场必须建设一家家家乐形象专卖店。3连锁或本土大型家电超市在所管辖区必须建设一家以上。4超大型新建小区集聚点开设一家家家乐形象专卖店。（以团队/样机入驻宣传也行）5所辖区（

4、市/县/乡镇）网点建设必须覆盖率100%，所包含渠道为建材/连锁家电/专卖店/太阳能专卖等。县城以专卖店为主；连锁家电和重点乡镇以店中店或专柜为主。注：液化气公司为2014年尝试合作渠道，主销产品以灶具为主，烟机为辅。 二、分公司的渠道策略二、分公司的渠道策略渠道开发规定渠道开发规定联营区规定：（联营指的是分公司所在区之外，但又隶属其管辖区域。）1公司要求每家分公司均要求其所管辖区域，地级市城市建材市场必须有家家乐形象的专卖店或旗舰店。其合作方式可采用自营、联营或业务外包，但其必须具备管理权。2电器批发市场必须建设一家家家乐形象专卖店。3连锁或本土大型家电超市在所管辖区必须建设一家以上。4超大

5、型新建小区集聚点开设一家家家乐形象专卖店。（以团队/样机入驻宣传也行）5所辖区（市/县/乡镇）网点建设必须覆盖率100%，所包含渠道为建材/连锁家电/专卖店/太阳能专卖等。县城以专卖店为主；连锁家电和重点乡镇以店中店或专柜为主。注：液化气公司为2014年尝试合作渠道，主销产品以灶具为主，烟机为辅。附：联营区特殊规定1）、价格体系必须按全国统一价格执行；2）、如分公司涉及不到区域，交由总公司负责开发销售，其销量计算在分公司年终销量上，但不计分红。3、渠道的营销策略、渠道的营销策略一、具备功能：仓储/运输/安装/售后/销售/活动策划/培训等功能。二、开发方案1代理模式：以一级代理商价格和政策支持模

6、式商谈。2自营模式：自己出资，找最好的导购员提高零售销售力。3联营模式：找亲朋好友按投资比例进行利润分配，决策权管分公司。4出样：免费为零售销售力的门店提供样机和展示台，整体厨房以套餐形式出样（烟、灶、消）出高中低档切入；卫浴以热水器切入（采用单品先进，然后系列进的方法；其他的也按以上方案进入。初始阶段，让自己的客户从其购买，让其逐步接受，经营厨电是比现经营种类赚钱，改变思路。并且家家乐专卖店为其安装/维修/上门服务，不用其费心费力。3、渠道的营销策略、渠道的营销策略开发方案：5异业导购员兼职模式：A、提供配套精美的家家乐价格表和提成表给（整体厨房/灯饰/水暖/太阳能/陶瓷/地板砖/晾衣架等）

7、。B、惠券的导入：设计以家家乐标识的优惠券，正券标识凡是购买家家乐什么样产品可以优惠的政策（下部标明内部券，给人印象只有家家乐员工才享有的优惠）副券标明转介绍人（象以上：整体厨房、卫浴、陶瓷、太阳能、灯饰、水暖的导购员）的提成标准，（或扣点/或每台多少钱）。6业务外包模式：家电卖场或分公司涉及不到区域的另一种模式，象商场外包给商场小电的店长，可以免除很多繁琐事情，分公司负责装修上样、安装、售后、形象物料、赠品、店庆、节假日产生的费用。所涉及不到区域，找一个优秀的职业经理，制定完善的价格体系，分公司负责配送和服务即可。渠道的营销策略渠道的营销策略4、产品展示陈列出样规定专卖店规定：8米以上者均按

8、家家乐总规定，出样标准为：（高端机4款，主推机5款，特价机5款必上）。专柜和店中店陈列规定：渠道营销策略渠道营销策略1、系统支持2、人力支持3、入驻家电连锁卖场支持三、年度目标制定的方法三、年度目标制定的方法分公司制定年度目标方法的流程：序号序号流程流程目标制定的因素目标制定的因素增长系数增长系数目标制定的公式目标制定的公式14年目标增长系数年目标增长系数1步骤一自然增长因素（渠道销售年度自然增长）30%1+1x30%130%2步骤二产品的升级（外观/价格/质量）15%1+1x30%+1x15%145%3步骤三培训（文化/产品:结构/原理/卖点/售后常识/使用时注意事项/库存;导购员培训:素养

9、/技巧/销售技巧等)/促销活动30%1+1x30%+1x15%+1x30%175%4步骤四团队的建设(力量的增强)20%1+1x30%+1x15%+1x30%+1x20%195%5步骤五空白区域的开发,新客户的增加和销量的增加25%1+1x30%+1x15%+1x30%+1x20%+1x25%220%6案例：山东分公司2013年年度目标：600万元。2014年即：600万x220%1320万元。2014年山东自报：1500万元。四、分公司所受益四、分公司所受益1、量的提升：销量永远是业绩和能力的体现，也是企业产品市场份额的体现，从而起到企业对占领该区域强势品牌的良好基础。量的提升有两块，一是品

10、牌知名度的提升和市场的占有率的提升，其二分公司的知名度的提升。2、利润的提升：从现在的100万和200万的年度销量来分析，分公司的利润就按最高利润20%来计算，才有20万元和40万的利润：费用项目单价数量合计门面房3000元1236000元销售人员2000元*21248000元维修3000元1236000元仓库1500元1218000元招待15000元15000元办公费用6000元6000元车辆及运费6000元6000元其他10000元10000元合计175000100万元的销量利润：25万费用：17.5万折合：7.5万元200万元的销量40万元23万元17万元这里不含老板、老板娘的辛苦费和其

11、他没有预测费用。结果：白干。四、分公司所受益四、分公司所受益3、名的提升（品牌知名度/分公司知名度/股东姓名）在当地都会有大幅度的提升。分公司最重要名的收获还在于，在下属渠道中，为什么分公司一直得不到分销商和零售商的信任，就是在他们心中，分公司一直还在充当着“代理商”的角色，未来三年里，“代理商”会从行业内消失：原因一：货物流通环节太长，造成费用增加；原因二：直营店模式的运营（格力）原因三：电商模式只有缩短产品流通环节，价格设计合理，一步到位。4、战略意义意义一：真正的运营商意义二：股权配比上的提高意义三：总公司的重视，成为企业重点项目投资区域。五、考核管理五、考核管理考核指标考核细则考核分数

12、评分部门经营目标 1、考核项目：月目标月目标/季度目标季度目标/年度目标年度目标2、奖罚规定：任何一项未达标扣3分，超额完成的综合加3分。 团队建设1、考核项目：销售人员销售人员3 人，财务人，财务2人、售后人、售后2人，仓储人，仓储2人、商人、商务务1 人。人。2、奖罚规定：其中五项如有任何一项未达标扣1分，表现优越的将综合加1分。市场网络建设1、建材市场专卖店建设（地级市每家建材市场都必须建有一家；地级市每家建材市场都必须建有一家；2、专卖店、专卖店3、家电卖场、家电卖场2、奖罚规定：任何一项未达标扣3分，超额完成的综合加3分。 产品出样1、完全按照总公司出样标准总公司出样标准。2、奖罚规定：任何一项未达标扣2分，表现优秀的综合加2分 渠道产品陈列公司出样标准新品铺市1、公司所上市新品渠道上市上市在规定时间内上市率达9