绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程

1、绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第一章国际商务谈判概述第一章国际商务谈判概述（上）（上）绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系交换观过程的潜因。只要人们为了改变相互关系交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著

2、名律（美国谈判协会会长、著名律师杰德勒）师杰德勒） 谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各同关系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥协，从而使双方都自的政治和经济利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程谈判的本质特征谈判的本质特征 （一）特征（一）特征 （1）人们参与谈判活动，一般是为了满足）人们参与谈判活动，一般是为了满足某种需要；某种需

3、要； （2）谈判活动的当事人之间存在分歧；）谈判活动的当事人之间存在分歧； （3）谈判活动必然是双方或多方共同参与）谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程。的互动过程。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 (二）谈判的动因二）谈判的动因 （1）需要和对）需要和对需要的满足需要的满足是一切谈判的基本动是一切谈判的基本动因；因； 人类社会的维系与发展有多种多样的需要，满足人类社会的维系与发展有多种多样的需要，满足某种需要是人类谈判活动的基本动因。某种需要是人类谈判活动的基本动因。 谈判的关键是对需要的研究，谈判的关键是对需要的研究， （2）谈判是人类解决

4、问题的理性活动）谈判是人类解决问题的理性活动 （3）有限的资源导致不同利益主体的分歧。）有限的资源导致不同利益主体的分歧。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 人们参与谈判活动，一般都是为了满人们参与谈判活动，一般都是为了满足某种需要；足某种需要； 谈判活动的当事人之间存在分歧；谈判活动的当事人之间存在分歧； 谈判活动必然是双方或多方共同参与谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程。的互动过程。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 （三）谈判的关键是对需要的研究。（三）谈判的关键是对需要的研究。 了解对方的真正需

5、要和真实动机，才了解对方的真正需要和真实动机，才能准确预测对方的行为，从而采用针能准确预测对方的行为，从而采用针对性的谈判方案。对性的谈判方案。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程案例 委内瑞拉的石油大亨杜戴拉在不到委内瑞拉的石油大亨杜戴拉在不到20年的时年的时间里，白手起家，创造了十亿美元的巨型企间里，白手起家，创造了十亿美元的巨型企业。在二业。在二世纪世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但是他很想进入石油业，当他璃制造公司，但是他很想进入石油业，当他得知阿根廷的牛肉生产过剩，于是他就对阿得知阿根廷的牛肉生产过剩，于是他就对

6、阿根廷政府说：根廷政府说：“如果你们愿意向我买二千万如果你们愿意向我买二千万美元的丁二烯油气，我将向你们采购二千万美元的丁二烯油气，我将向你们采购二千万美元的牛肉美元的牛肉”。阿根廷把这个合同给了他。阿根廷把这个合同给了他。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 他又得知西班牙的造船厂因无活可干而濒临破产，他又得知西班牙的造船厂因无活可干而濒临破产，令西班牙政府头痛。他就对其政府讲，如果你们买令西班牙政府头痛。他就对其政府讲，如果你们买我二千万美元的牛肉，我就在你们的制造厂定造二我二千万美元的牛肉，我就在你们的制造厂定造二千万美元的油轮。这当然成交了。他又

7、得知美国太千万美元的油轮。这当然成交了。他又得知美国太阳石油公司急于出售丁二烯油气，他又对美国公司阳石油公司急于出售丁二烯油气，他又对美国公司说：说：“如果你们愿意租用我在西班牙建造的二千万如果你们愿意租用我在西班牙建造的二千万美元的油轮，我就向你们购买二千万的丁二烯油美元的油轮，我就向你们购买二千万的丁二烯油气气”。这样，美国太阳石油公司也同意了。杜戴拉。这样，美国太阳石油公司也同意了。杜戴拉利用三者的关系，巧妙地做成了生意，杜戴拉也由利用三者的关系，巧妙地做成了生意，杜戴拉也由此进入了石油界。此进入了石油界。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 杜戴

8、拉在三者之间起了一个纽带的作用，三杜戴拉在三者之间起了一个纽带的作用，三者如果没有他的这种桥梁作用，三家公司都者如果没有他的这种桥梁作用，三家公司都将面临经济危机。而杜戴拉的谈判技巧就在将面临经济危机。而杜戴拉的谈判技巧就在于找到了一个很好的契机切入，把和三者谈于找到了一个很好的契机切入，把和三者谈判的需求很好地结合起来了，这样的谈判是判的需求很好地结合起来了，这样的谈判是不用费什么力气的。所以在谈判中如何找到不用费什么力气的。所以在谈判中如何找到谈判的契机是最为关键的，找到了这种契机谈判的契机是最为关键的，找到了这种契机就等于打开了谈判的大门。就等于打开了谈判的大门。绍兴文理学院国际贸易理论

9、与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 （四）谈判的目的是协调利害冲突，实（四）谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国加入世界贸易组织后，现共同利益。中国加入世界贸易组织后，我国企业参与世界分工、开展国际商贸我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深度和广度上都迅速扩展。活动的格局在深度和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、资进、资 金引进，都不可避免地需要经过金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商的过程。一个中外双方或多方进行磋商的过程。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理

10、论与实务精品课程 凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义务都要也就是说买卖、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协议具有经过谈判予以确定，双方所达成的协议具有 法律的约束力，不得轻易改变。法律的约束力，不得轻易改变。 因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。宏观利益和企业的微观利益。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的概念及特点 （一）国际谈判的定义（一）国际谈

11、判的定义 1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。或维护各自利益的行为过程。 （1）谈判是愿望的满足）谈判是愿望的满足交换观点交换观点 （2）谈判是利益的均衡）谈判是利益的均衡谋求妥协；谋求妥协； （3）谈判是协调的手段）谈判是协调的手段应用广泛应用广泛绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。的交易条件

12、，达到交易目的的行为过程。 3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。进行协商的行为过程。 （1）国际商务活动的重要组成部分）国际商务活动的重要组成部分 （2）国内商务活动的延伸和拓展）国内商务活动的延伸和拓展绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 （三）国际商务谈判的特点（三）国际商务谈判的特点 1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的、国际商务谈判具有一般贸

13、易谈判的共性共性 （1）以经济利益为谈判的目的。追求）以经济利益为谈判的目的。追求谈判的经济效益。谈判的经济效益。 可以利用各种因素、各种非经济利益可以利用各种因素、各种非经济利益因素影响谈判，但其最终的目标是经济利益。因素影响谈判，但其最终的目标是经济利益。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 （2）以价格为核心，其他因素可折算为价）以价格为核心，其他因素可折算为价格。格。 （3）商务谈判是与各方）商务谈判是与各方“合作合作”与与“冲突冲突”的对立统一。的对立统一。 书上美国与欧洲鸡肉战争的案例。书上美国与欧洲鸡肉战争的案例。绍兴文理学院国际贸易理论与

14、实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程4 4 谈判者商务谈判中双方追求利益受谈判者商务谈判中双方追求利益受一定的利益界限的约束。一定的利益界限的约束。 不能盯着不能盯着“再多一点再多一点”，当接近临，当接近临界点时，要毅然决然，当止即止。界点时，要毅然决然，当止即止。5.5.商务谈判各方最终获利的大小商务谈判各方最终获利的大小, ,取决取决于各方的实力和谈判能力于各方的实力和谈判能力. .绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程我国南平铝厂谈判案例我国南平铝厂谈判案例 1987年，我国南平铝厂为引进意大利年，我国南平铝厂为引进意大利B公司的先公司

15、的先进技术设备，派代表前往意大利谈判。对方派出进技术设备，派代表前往意大利谈判。对方派出了公司总裁、副总裁和两名高级工程师组成的谈了公司总裁、副总裁和两名高级工程师组成的谈判团与中方进行谈判。谈判一开始，对方企图采判团与中方进行谈判。谈判一开始，对方企图采用先报价、报高价的谈判手法，为谈判划定一个用先报价、报高价的谈判手法，为谈判划定一个框框，所以，抛出了一个高于世界市场上最高价框框，所以，抛出了一个高于世界市场上最高价格的价码。中方主谈是南平铝厂的厂长，既精通格的价码。中方主谈是南平铝厂的厂长，既精通技术，也精通谈判之道。等到对方报价、吹嘘完技术，也精通谈判之道。等到对方报价、吹嘘完毕以后，

16、他很有礼貌地向对方说：毕以后，他很有礼貌地向对方说：“我们中国人我们中国人是最讲究实际的，请你们把图纸拿出来看看吧！是最讲究实际的，请你们把图纸拿出来看看吧！”绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 等到对方把图纸摊开来，中方主谈不慌不忙地在图纸上比等到对方把图纸摊开来，中方主谈不慌不忙地在图纸上比比划划、指指点点，中肯而又内行地分析出哪些地方不够比划划、指指点点，中肯而又内行地分析出哪些地方不够合理、哪些地方不如某国家的先进合理、哪些地方不如某国家的先进眼看对方代表面面眼看对方代表面面相觑、无法下台，中方主谈又很有心机地给他们一个台阶：相觑、无法下台，中

17、方主谈又很有心机地给他们一个台阶：“贵公司先进的液压系统是对世界铝业的重大贡献贵公司先进的液压系统是对世界铝业的重大贡献”接着又颇有意味地说：接着又颇有意味地说：“我们在我们在20年前就研究年前就研究过。过。”B公司的谈判代表被深深地折服了，外方主谈由衷公司的谈判代表被深深地折服了，外方主谈由衷地说：地说：“了不起，了不起了不起，了不起你们需要什么，我们就提供你们需要什么，我们就提供什么，一切从优考虑！什么，一切从优考虑！”这一仗打得如此漂亮，南平铝厂这一仗打得如此漂亮，南平铝厂以极为优惠的价格引进了一套世界先进水平的铝加工设备，以极为优惠的价格引进了一套世界先进水平的铝加工设备，为国家节约了

18、一大笔外汇。为国家节约了一大笔外汇。 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程二、国际商务谈判的种类二、国际商务谈判的种类 （一）按参加谈判的人数规模划分（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判一对一（对谈判个人素质、个体谈判一对一（对谈判个人素质要求较高）要求较高） 2、集体谈判各方多人参加（要求谈判、集体谈判各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）者具有团队合作精神） （二）按参加谈判的利益主体的数量划分（二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判两个利益主体（关系明确）、双方谈判两个利益主体（关系明确） 2、对方谈判多个利益主体（关系复杂）

19、、对方谈判多个利益主体（关系复杂）绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 （三）按谈判双方接触的方式划分（三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判面对面（便于交流沟通）、口头谈判面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判间接谈判（节省费用但适用、书面谈判间接谈判（节省费用但适用面较窄）面较窄） （四）按谈判进行的地点划分（四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判、主场谈判在谈判某一方所在地进行在谈判某一方所在地进行（主场之便）（主场之便） 2、客场谈判、客场谈判以宾客身份在对方所在地以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）进行谈判（客场托辞） 3、中立地谈判、

20、中立地谈判在谈判双所在地以外地点在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）进行的谈判（机会均等）绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 （五）按谈判双方所采取的态度划分（五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判、让步型谈判注重双方关系，注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形适用于谈判双方关系密切的情形 2、立场型谈判、立场型谈判很难达成协议很难达成协议 3、原则型谈判、原则型谈判既坚持立场，既坚持立场，又能够在必要时求同存异又能够在必要时求同存异绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 （六）按谈判内容划分（

21、六）按谈判内容划分： 1、投资谈判、投资谈判： 2、租赁谈判、租赁谈判：绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 3、“三来一补三来一补”谈判谈判： 4、货物买卖谈判、货物买卖谈判：绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 5、劳务买卖谈判、劳务买卖谈判： 6、技术贸易谈判、技术贸易谈判： 7、损害及赔偿谈判、损害及赔偿谈判：绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 第一章第一章 国际商务谈判概述国际商务谈判概述(下下) 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实

22、务精品课程三、我国国际商务谈判的基本原则三、我国国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利的原则（一）平等互利的原则 互通有无，实现双赢互通有无，实现双赢 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。强塞给对方不可能，在自愿的基础上进行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无法提供的商品都是愿意接受的商品和强要对方无法提供的商品都是不可取的。不可取的。 2、不能附带任何政治条件：我国与其他国、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和

23、经济上的特权；同任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求的要求。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 （二）灵活机动的原则（二）灵活机动的原则 具体问题具体分析，在具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。谈判最

24、终成功。 （三）友好协商的原则（三）友好协商的原则 谈判不可轻易开始，亦谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。也不能违反友好协商的原则。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 （四）依法办事的原则（四）

25、依法办事的原则 对外谈判最终签对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。的法律内涵。 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程四、国际商务谈判的基本程序四、国际商务谈判的基本程序 （一）准备阶段（一）准备阶段 1、对谈判环境因素的分析（政治、经、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）济、文化、法律等） 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院

26、国际贸易理论与实务精品课程 (1)资料的准备资料的准备 政治、宗教、法律、商业习惯、社会习俗、政治、宗教、法律、商业习惯、社会习俗、 金融状况、金融状况、 （2）与谈判对手有关的资料）与谈判对手有关的资料 客户身份调查、谈判对手资信的调查、客户身份调查、谈判对手资信的调查、与谈判者自身相关的资料、与谈判者自身相关的资料、绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 2、信息的收集、信息的收集 收集资料的方法和渠道收集资料的方法和渠道绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 （1）方法）方法 观察法、询问法、问卷法、检索法、归纳

27、观察法、询问法、问卷法、检索法、归纳法法 （2）渠道）渠道 媒介、知情人员、会议、公共机构出版的媒介、知情人员、会议、公共机构出版的资料、广告、函电、名片。资料、广告、函电、名片。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 3、明确目标（谈判对手和达到的目的）、明确目标（谈判对手和达到的目的） 4、模拟谈判、模拟谈判绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 （二）开局阶段（二）开局阶段 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点、内、营造良好的谈判气氛：谈判地点、内容、形式不同都会导致不同的容、形式不同都会导致不同的谈判气氛谈判气氛

28、2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑，速战速决；咬文嚼字，旷针：节奏紧凑，速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷，快中有慢；气氛活跃，日持久；热中有冷，快中有慢；气氛活跃，谈笑风生谈笑风生绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 (三三)正式谈判阶段正式谈判阶段 1、询盘：有买卖双方的中的一方向另一方、询盘：有买卖双方的中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，一般多就某项商品的交易内容和条件发出询问，一般多由买方向卖方发出询问，以便为下一步彼此间进由买方向卖方发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密

29、的洽谈奠定基础。询盘可以口头表行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也可书面表示；可以问价格，也可以问其他示，也可书面表示；可以问价格，也可以问其他交易条件。这是谈判的试探性阶段，询问的内容交易条件。这是谈判的试探性阶段，询问的内容无法律效力也无固定格式。无法律效力也无固定格式。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 2、发盘：询盘之后，通常要由被询盘的一方进行、发盘：询盘之后，通常要由被询盘的一方进行发盘，也叫发价。它是交易的一方向另一方以书面发盘，也叫发价。它是交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条或口头形式提出交

30、易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成交易并签订合同。若发盘人发出件进行磋商，达成交易并签订合同。若发盘人发出实盘后，只要对方接受，即具有法律约束力。实盘后，只要对方接受，即具有法律约束力。 3、还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出、还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。的修改意见。 4、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。一方的发盘被另一方接受后，订立合同的一种表示。一方的发盘被另一方接受后，交易即告达成，合同即

31、告成立。双方应分别履行合交易即告达成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。同义务。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 （四）签约阶段（四）签约阶段 1、书面合同是确定双方权利和义务的重、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内容必须与双方谈妥的事项要依据，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要交易条件及其要求完全一致，特别是主要交易条件要订得明确和肯定。要订得明确和肯定。 2、对销售合同形式没有特定限制，但主、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与销售确认书两种形式。要采用合同与销售确认书两种形式。绍兴文理学院国际贸易理

32、论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 五五, ,国际商务谈判的构成国际商务谈判的构成 1.1.谈判的主体谈判的主体 2.2.谈判的客体谈判的客体 3.3.谈判信息谈判信息 4.4.谈判的期限谈判的期限 5.5.谈判的地点谈判的地点 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程六、商务谈判的六、商务谈判的PRAM模式模式 (一一)制定谈判计划（制定谈判计划（Plan） 1、明确己方目标、明确己方目标 2、分析对方目标、分析对方目标 3、比较两者目标、比较两者目标 4、寻找突破方案、寻找突破方案 （二）建立关系（二）建立关系（Relationship） 1、要使对方相信自己的职业道德、要使对方相信自己的职业道德 2、要表现出自己的谈判诚意、要表现出自己的谈判诚意 3、通过行动建立与对方的良好合作关系、通过行动建立与对方的良好合作关系绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 （三）达成协议（三）达成协议（Agreement） 1、核实对方谈判目标、核实对方谈判目标 2、确认意见一致的方面、确认意见一致的方面 3、充分交换不同意见、充分交换不同意见 4、