市场竞争策略

1、市场竞争策略 第一节第一节 竞争者分析竞争者分析一、识别竞争者企业在市场营销中，至少需要了解竞争者五个方面的问题，即：谁是竞争者?它们的战略是什么?它们的目标是什么?它们的优势和劣势是什么?它们的反应模式是什么? 战略的涵义 “ “战略战略”一词，原为军事用语，即为作战的谋一词，原为军事用语，即为作战的谋略。略。来自希腊语的来自希腊语的strategos,strategos,由由stratos(stratos(军队军队) )和和ago(ago(领导领导) )合并而来合并而来, ,指军事将领。指军事将领。韦氏新国际英语大词典韦氏新国际英语大词典定义战略一词为定义战略一词为“军事指挥官克敌制胜的科

2、学与艺术军事指挥官克敌制胜的科学与艺术”。简明不列颠百科全书简明不列颠百科全书则称战略是则称战略是“在战争在战争中利用军事手段达到目的的科学与艺术中利用军事手段达到目的的科学与艺术”。 在隆中对中，诸葛亮指出：“今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可为援而不可图也”。 “荆州北据汉、沔(免,汉水上游)，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其至不能守”，“益州塞险，沃野千里，天府之土，高祖因之而成帝业，今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君”，故而夺取荆州，进军四川乃为最佳之选择。为此，必须“西和诸戎，南抚彝、越，外结孙

3、权”，实行“联吴抗曹”之战略。 二、二、确认竞争者的目标确认竞争者的目标三、三、判断竞争者的战略判断竞争者的战略四、评价竞争者的优势和劣势四、评价竞争者的优势和劣势五、估计竞争者的反应模式五、估计竞争者的反应模式六、选择对竞争者的策略六、选择对竞争者的策略第二节第二节 市场竞争的一般战略市场竞争的一般战略 市场竞争战略市场竞争战略就是资源企业为了自就是资源企业为了自身的生存和发展，为在竞争中保持或提身的生存和发展，为在竞争中保持或提高其竞争地位和市场竞争力而确定的企高其竞争地位和市场竞争力而确定的企业目标及为实现这一目标而应采取的各业目标及为实现这一目标而应采取的各项策略的组合。参与市场竞争的

4、不同企项策略的组合。参与市场竞争的不同企业，应根据竞争领域和竞争态势的不同，业，应根据竞争领域和竞争态势的不同，以及各自营销目标和资源条件的不同，以及各自营销目标和资源条件的不同，制定不同的市场竞争战略制定不同的市场竞争战略。一、成本领先战略一、成本领先战略 成本领先战略的类型成本领先战略的类型 成本领先战略的优点成本领先战略的优点 成本领先战略的缺点成本领先战略的缺点 成本领先战略的适用条件成本领先战略的适用条件二、差异化战略二、差异化战略 所谓差异化战略所谓差异化战略，是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别、形成与众不同的特点而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为独特的

5、产品和服务以及企业形象。差异化战略的优点差异化战略的优点产品差异化战略的缺点产品差异化战略的缺点差异化战略的适用条件差异化战略的适用条件三、集中战略三、集中战略 集中战略集中战略是指企业把经营的重点目标放在某一特定购买者集团，或某种特殊用途的产品，或某一特定地区上，来建立企业的竞争优势及其市场地位。集中化战略的类型集中化战略的类型 产品线集中化战略产品线集中化战略 顾客集中化战略顾客集中化战略 地区集中化战略地区集中化战略 低占有率集中化战略低占有率集中化战略集中战略的优点集中战略的优点集中战略的适用条件集中战略的适用条件集中战略的风险集中战略的风险 第三节第三节 市场地位与竞争战略市场地位与

6、竞争战略一、市场领导者战略一、市场领导者战略 扩大市场需求总量扩大市场需求总量 保护市场占有率保护市场占有率 提高市场占有率提高市场占有率二、市场挑战者战二、市场挑战者战 明确战略目标和挑战对象略明确战略目标和挑战对象略 选择进攻策略选择进攻策略 正面进攻正面进攻 侧翼进攻侧翼进攻 围堵进攻围堵进攻 迂回进攻迂回进攻 游击进攻游击进攻三、市场跟随者战略三、市场跟随者战略 紧密跟随紧密跟随 有距离的跟随有距离的跟随 有选择的跟随有选择的跟随四、市场补缺者战略四、市场补缺者战略 几乎每个行业都有些小企业，它们专心致力几乎每个行业都有些小企业，它们专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场，在这些于市场中被大企业忽略的某些细分市场，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。所谓市场补缺者，就是指占据这种位置的企业。所谓市场补缺者，就是指占据这种位置的企业。它们也被称为市场利基者它们也被称为市场利基者(ni