温馨嘉园售执行方案范文

1、谨呈：潍坊恒联房地产有限公司 温馨嘉园销售执行方案万乘地产机构二一三年四月十日 目录五、项目诊断六、营销策略七、推广渠道八、销售政策执行二、市场分析三、项目概况四、项目swot分析一、公司简介 一、 公司简介万乘地产机构是一家来自上海的专业房地产代理公司。2004年成立于上海，公司坚持专业化发展道路，致力于成为中国房地产专业行销代理界的领跑者。八年来，通过不断地努力与发展，万乘地产覆盖了房地产领域的全价值链经营体系，已经形成了地产开发、地块研究、投资分析、市场研究、建筑规划、产品策划、营销策划、商业招商、营销代理、广告推广、二手房屋买卖、资源整合、固定资产投资为一体的房地产全能企业。公司聚集来

2、自上海、深圳、台湾、香港等国内外行销领域的精英。 2008年万乘地产入驻潍坊设立分公司，开始全面开拓山东房地产市场。公司长期以来秉承专业、诚信、对开发企业负责的理念。在总公司领导下，潍坊万乘地产立足潍坊，辐射山东，兢兢业业，励精图治，时刻关注着瞬息万变的地产市场，紧紧扣住三、四线城市的地产市场的脉搏，在激烈的竞争中以丰富的经验、独到的见解、准确的判断，为客户赢得了可观的经济效益。 万乘以“致力打造房地产知名品牌，您的全程战略合作伙伴“为企业宗旨，凭借成熟的项目运作能力，致力于房地产行业的各个领域，为客户提供优质、高效、全面的专业服务，实现资本的增值回报。 对万乘而言，我们尊重资本的意志，信奉资

3、本的创造力，执着于真诚协助，执着于项目品质，力求在不断拓展的项目中，实现跨越式发展，成为最优秀的地产综合服务商。 万乘地产迄今为止，仅在潍坊地区，全程服务的地产项目达10余个。销售面积已超过二百万平方米。万乘地产强调对社会、对客户的责任感，以诚信为本，以专业的服务打动客户，依靠精准的市场把握铸就今天的成功。 万乘地产，专业沟通、整合经典真诚希望与您携手共创美好的明天！专业的策划团队/独特的营销理论/超前的企业理念是我们创造销售奇迹的基石 万乘地产的优势Ø 万乘有着顶尖的集地产调研、策划、文案、设计、销售于一身，经历过大量实际操盘磨练的精英团队。Ø 万乘对于三、四线城市房地产

4、市场有着深刻的理解，有着丰富的三、四线城市地产市场的实际销售和操盘经验，紧扣三、四线城市地产市场的脉搏，能够准确把握三、四线城市购房客户的购买习惯和购买需求。是三、四线城市的地产营销专家。Ø 万乘有着多年房地产经营经验并有专业的CRM管理系统（客户管理系统）。Ø 万乘地产有着成熟的二手房交易网络，并积累了大量的优质意向客户，在实际销售中可以把二手房市场中的意向客户，转变为本项目的购买客户。以保证本项目在开盘之前就有很好的成交量，减少贵公司的资金压力。Ø 万乘团队建立起一套独特行销操盘模式，走出去主动寻找客户,为房地产销售开辟了一条更精准的成功之路。部分操作项目展示

5、 铂金领域项目区位：潍坊福寿西街与向阳路西北角项目占地：6.4亩建筑面积：5.2万平米物业类型：商业+公寓项目风格：现代美式开发公司：润宏置业项目均价：4000公寓+7500商 中央生活城项目区位：潍坊市文化路与胜利街东南角项目占地：220亩建筑面积：46万平米物业类型：高层项目风格：现代简约开发公司：山东众成置业项目均价：5000元/ 圣和苑项目区位：虞河路北首建筑面积：16万物业类型：多层+小高项目风格：中式园林开发公司：金昌房地产项目均价：3800元/ 玫瑰园项目区位：昌乐新昌路与孤山街东行200米项目占地：4.8万平米建筑面积：6.8万平米物业类型：高层+多层项目风格：现代中式开发公司

6、：国润置业项目均价：2800元/ 蓉花金座项目区位：潍坊市蓉花路创业街交叉口项目占地：3000平米建筑面积：9882.84平米物业类型：沿街商业项目风格：现代中式开发公司：鑫磊置业项目均价：10000元/ 雍和府项目区位：青州市海岱路稷山路项目占地：380亩建筑面积：50万平米物业类型：多层项目风格：现代中式开发公司：中晨集团项目均价：2500元/二、市场分析l 3月市场价4478元连续4个月涨 住宅成交3787套环比大涨149% 2013年3月潍坊市市场均价4478元/，环比2月小幅微涨0.21%，房价连续4个月微涨。本月住宅成交3787套环比2月1519套大幅上涨149%，商业项目成交31

7、1套，2013年一季度住宅成交8652套。3月实际12项目开盘推新，3月底折扣楼盘数量为236家。3月1日，国务院发布新国五条细则，要求二套房首付和利率提高，卖房征20%税，引起市场哗然。l 潍坊3月平均房价4478元/环比微涨0.21% 六区房价连续4个月上涨 截止到2013年3月31日，潍坊市市场均价为4478元/，与2013年2月的4469元/相比，环比微涨0.21%。3月潍坊房价中经济开发区跌幅最大，达到2.07%，潍城区环比仅下跌0.63%。其余四区均出现小幅上涨，其中坊子区涨幅最大，达到2.08%，寒亭区涨幅最小，仅为0.04%。另外，从六区市场价格与成交价格对比分析中，3月潍坊六

8、区总成交均价为4160元/，与潍坊总市场均价的差价为318元/。【注：市场价格为开发商报价，成交价格为项目的官方网签价格】l 2013年3月市内六区市场价格与成交价格对比分析截止3月31日，潍坊市内六区市场价格与成交价格差价比由高到底依次为高新区、寒亭区、经济开发区、奎文区、坊子区和潍城区。对比分析潍坊六区市场价格与成交价格可以看出，成交差价最大的是高新区，差价比达到13.26%，分析成交差价较大的原因是开发商春季推盘，打折优惠较大而引起的。其余五区市场价格与成交价格差价比差别不大，寒亭区成交差价比为8.36%，潍城区则为4.06%。l 潍坊楼市成交数据统计明细（2013.03） 三、项目概况

9、项目名称温馨家园产品业态多层面积区间住宅面积：80120价格区间3100元/3500元/剩余户数约40户Ø 温馨家园剩余房源：本案项目销售内场住宅还剩约40套房源，剩余户型面积区间80120。Ø 温馨家园销售政策：销售案场住宅价格3100元/3500元/。Ø 温馨家园推广策略：推广较差，本案项目未成功在市场中树立形象。Ø 售楼处释放项目卖点：教育配套，低价策略。Ø 宣传推广：前期以派发单页为主要促销渠道。Ø 销售案场：目前售楼处仅有一人职业顾问。四、项目swot分析优势：Ø 本案项目区域地段较不成熟。Ø 教育配套完

10、善：第二实验小学、中学等Ø 价格略低于周边项目Ø 现房销售劣势：Ø 本案项目周边工厂林立，且污染较为严重，影响居住氛围。Ø 前期推售本案产品时未进行科学、合理的推售，未能对房源进行合理化销控。Ø 宣传推广严重不足，市场中产品形象未能树立，客群对于本案项目认知度不高。Ø 销售内场销售优惠措施差。Ø 售楼处现场位置不明显，截留客户不足。Ø 销售案场置业顾问专业性较差，专业形象较差。机会：Ø 本案项目临近第二实验小学Ø 本案项目单价略低于周边竞品楼盘。Ø 本案项目市场维度已经打开，项目有一定

11、热度。Ø 现房销售威胁：Ø 周边竞品项目林立，且知名度都优于本案项目。Ø 本案项目未能树立品质化楼盘形象。本案项目的优劣势特点都非常清晰，造成本案项目销售停滞的关键性在于：项目”势气“未能建立，推广宣传方面存在较大的失误，营销策略推售层次出现失误，消化掉中小户型房源，只剩下户型较大的房源，未能进行科学、有效的房源销控。五、 项目诊断 项目诊断 销售案场情况较差 推广策略层面不足 营销策略方向性失误1、 售楼处的整体形象及销售位置不明显。2、 案场的销售人员形象较差（无工装，接待礼仪较差）。3、 销售人员专业知识有所欠缺，略显不足，逼定技巧能力不足。1、 推广宣传导

12、向性太弱，未能给本案项目立足势气。2、 推广手段单一化，对项目的营销是硬伤。3、 前期未能进行人气聚集，项目营销活动太少，造成推广层面上方向性偏差。1、 营销节点划分不明确2、 营销策略无任何促销手段3、 项目热度不足，未开盘进行人气聚集。4、 价格策略、渠道策略未进行有效的营销拉动本案项目现阶段营销策略失误势必会带来后期的销售停滞，销售停滞的情况下，我们如何进行营销调整，才能打开市场维度，突破现有的销售状况？目标：快速消化住宅剩余的约40套房源，打开市场维度，使其目标客户群体在短时间内聚焦本案项目。六、营销策略 思维导视图价格策略策略层面售楼处调整营销策略销售案场温馨家园做量、做价、做市场高

13、品质、低总价卖点提炼圈层客群需求与量化相辅项目基调明确化导向需求明朗化一二手市场联动工地营销行销+做销结合打开维度加大包装力度线下拉动+线上拉动销售价格调整 阶段性调整扩大市场宣传 重新立势专业知识强化人员培训逼定技巧强化 Ø 价格策略：本案项目剩余房源约40套左右，在现在的市场行情下，营销活动穿插其中，利用现有的资源、根据案场的需求情况进行资源整合，调整营销节奏。价格方面调整价格的浮动区间，增加促销优惠幅度，增加项目的热卖氛围，以噱头为基点，吸引目标客群聚焦点，增加上客量，从而提高销售业绩。Ø 策略调整：人气热度持续人气持续热度 调整层面以整体需求层面为主，阶段性策略调整

14、。前期以大幅度的项目活动为主要聚焦点，通过销售内场的政策措施，杀客成交。Ø 市场维度调整（推广入市调整）：本案项目市场放量的信息要大量投入，项目市场立足点与推广力度相辅相成，温馨家园推广力度必须加大，以区域化、市区化的推广模式为主要诉求，以多层面的推广为铺垫占领市场份额。 “温馨家园尊享优质生活”“为新锐人群量身定制，开启财富新时代”圈层客群：按照本案项目住宅剩余产品分析，客群以刚性需求Ø 销售案场策略：【核心问题】人员素质参差不齐，杀客能力弱 增强综合能力强化人员服务意识、增加技巧培训，提高销售人员促进成交的能力。营销总控图9月10月8月7月月6月5月4月 消化住宅剩余的

15、40套房源推售 消化剩余体量80%目标新闻事件、产品发布会、报纸、网络、广播、车体、户外、短信、论坛、活动等DM派单、报纸、网络、广播、车体、户外、短信、活动等推广渠道 “2013温馨家园时尚活动周品鉴活动” “ DY暖场活动”“温馨家园欧陆风情冷餐季” “换季换新房促销活动” “DY暖场活动”营销活动吃透周边，吃透区域，以刚性需求改善型居住需求为主，如周边居民、商户、教师、事业单位客群等。客户拓展 围挡广告更换、工地条幅更换、售楼处条幅 住宅重点挖区域、拓展圈层客户，商业全民营销。 根据销售调整 现场项目入市价值提升形象导入提升圈层客群 价值定向 项目调整重新入市项目热度逐渐提升活动穿插拔眼

16、球、拔焦点、拔舆论深挖需求客户、进行圈层营销 产品价值提炼、资源整合如何进行市场入市呢？如何打开局面呢？如何推广呢？七、推广渠道前提：本案项目前期已经是在售项目，在售项目的前提条件是：在最短的时间内拉升上客量、释放项目卖点信息，提高本案项目在市场中的曝光率，才能对本案起到改观作用。 线上拉升+线下拉动！坐销+行销+分销相结合 主题思路 推广强度弱强弱强弱备注：收缩释放再次收缩再次释放。通过波段式的推广模式，本案项目会打开突破口，继续循环推售，本案项目最终会实现热卖。Ø 线上拉升：报纸、网络、广播、论坛、微博、车体、户外等Ø 线下拉动：短信、新闻事件、行销团队拓客、暖场活动、

17、大型活动、产品推 介活动、一二手市场联动、针对性派单等Ø 根据工程进度信息随时更换项目围挡内容或者项目工地楼梯条幅媒体规格周期诉求费用（约）晨鸿信息半版4次/月项目卖点信息、促销活动为主9000元/期广播电台整点报时半年卖点为主（根据项目活动随时调整)3万网络搜房网1个月（根据项目进展调整）卖点为主（根据项目活动随时调整)36万短信10万条/次根据节点调整卖点为主（根据项目活动随时调整)3.5分/条潍坊晚报半版1次/月软文、新闻炒作诉求为主1万/期一手市场与二手市场联动贯穿始终贯穿始终深挖需求客户无活动每月2次暖场活动，特殊节日随时调整。 3000元/场备注住宅广告费的投入比例按照总

18、销售额的1.2%投放，商业按照总销售额的2%投入。八、 销售执行政策政策执行依据：根据市场环境、客群需求、产品业态、剩余房源等进行政策调整。1） 首付分期目前住宅剩余的房源面积较大，总价过高，对应的首付款也相对较高。在不降低价格的情况下，降低购房门槛，执行分期首付政策。例： 分期首付面积 单价总价首付（30%）分期首付剩余首付1203500元/420000元126000元首付5万76000备注：剩余首付款，开发商垫付，客户跟开发商签定借款协议。根据协议还款期限限定客户在规定时间内将剩余首付款一年分两次还清。76000÷2=38000（元）只需5万，轻轻松松实现购房梦！温馨家园（降低客户购房门