度实施方案体系济南分-区域销售人员奖金计提考核办法

1、销售人员绩效考核办法一、 任务目标区域销售部/组承担公司/区域C类客户销售收入任务目标 560万元（税后），季度任务分解情况为：季度一季度二季度三季度四季度年度合计比例18%23%25%34%100%税后任务额（万元）101129140190560税前任务额（万元）118151164222655济南分公司内部核算考核按税前任务额体现收入。每月必须完成基数内的定额，定额内不提成，超过定额按一定比例提成。每名客户经理月销售定额为51500元（税前），每月基数为16000元，年定额为618000元。二、考核原则1、 区域销售经理承担区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标；2、

2、区域销售人员实行月度考核，按销售回款收入计提奖金。如果月度实际完成销售收入任务额低于基数，与基数部分的差额需用下月度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下月度实际完成任务额；如果月度实际完成任务额高于月度目标，当月度只按基数与目标内提成率计提奖金，超出部分不足完成下月度目标转入下月度，否则可提前完成下一个月度目标，并计提完成月度奖金；完成全年基本数额后，超出部分不再转入下月度，一次性计提奖金， 3、 未计入销售漏斗的项目计入销售业绩，但不计提奖金。4、 区域客户销售人员所实现的实施收入计入销售业绩并计提奖金。5、 客户经理收回培训费收入=（实收金额-应收金额/2）20若实收金额小于应收金额的一

3、半，从销售收入中扣除培训费用收不回按应收金额从销售收入中扣除6、 由总部直接销售的项目落在当地分公司的，按总部与地方7：3的比例进行业绩分配；由总部完成总体布控并提供信息，地方完成直接销售的项目按总部与地方3：7的比例分配业绩，项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接服务者。7、 奖金原则上按销售收入考核，但成交价在以下情况下折算考核（大项目除外）：折扣率折算系数单笔合同金额在2万圆以下的，不允许低于55折成交。75%以上1.0375折-65折（含65折）165%-60%(含)0.9760%-50%（含）0.9450%以下0.91三、奖金计提及考核奖金按软件税前销售收入分段计提，基数以内的提成

4、率为0,基数与目标之间的提成率为0.075,超目标20%以内部分的提成率为0.0975,超目标20%以上部分的提成率0.1125。(月度执行办法见考核原则第2条)月度奖金=业绩提成*（80%20%KPI得分）部门经理承担销售总任务，济南地区常规销售人员11人承担个人任务考核，每月销售定额为51500元（税前），每月基数为16000元（税前）。 因此总提成奖金预计为（51500-16000）/月/人*0.075*12月*11人=351450元数据库及硬件按毛利20%计提。配套用品按销售收入的5%计提并计入销售业绩。四、KPI指标内容考核类别考核要素考核要点权重KPI 评分KPI结果日常行为要求周

5、拜访客户数量做好所在区域内客户关系维系和控制工作15%0销售工具的使用及预测准确率，配合销售管理岗工作管理项目漏斗（CRM），按要求填报主要项目的情况及项目预测情况，填写销售工具报表35%0周计划、周总结工作及参加小组例会总结上周销售状况；制定下周销售计划的工作情况15%0参加公司和部门培训，销售方法论的运用，能力提升通过资格认证15%0工作态度上级交办的事项任务完成的及时性7%0创新意识具有创新意识，并可转化为成果3%0组织纪律性服从公司规章制度及纪律10%0合计100%0本年度KPI按季度考核，每月度做一次KPI考核。所认区域定额按月度分开。五、激励政策1、 客户部每季评选“销售之星”一名

6、，一次性奖励500元，总计2000元（公司级，已单列）。2、 客户部每季评选” 每季度ERP单项目签单最大额奖”（项目除外），一次性奖励500元，总计2000元（公司级，已单列）。3、 年度销售奖，在完成定额的基础上第一名奖金10000元，第二名奖金5000元，全年约15000元（公司级，已单列）。4、 冲刺奖：完成定额（税前61.8万）奖金 5000元，全年至多11人共55000元。 完成定额（税前71.8万）奖金 2000元，全年至多5人共10000元。 完成定额（税前81.8万）奖金 3000元，全年至多4人共12000元。定额（税前100万） 奖金 5000元，全年至多3人共15000元。以上奖金最高估计支出为92000元。5、 客户经理每年个人销售费用（交通、餐费）为奖金计提基数的5，其他特批费用双倍从销售回款中扣除。6、 客户部需核发的员工特别奖由部门经理上