市场部2014总结及2015年计划

1、徐视亚飞徐视亚飞2014市场部年度总结市场部年度总结及及2015年计划年计划市场部市场部2015年年1月月预算费用分析预算费用分析20132013基础工作基础工作20142014工作计划工作计划网络数据分析网络数据分析集客数据分析集客数据分析Contents 2013年，不平凡的一年！随着大市场的变化无论是长安铃木厂家还是经销商都面临着前所未有的危机感。在恶劣的大环境下，市场推广工作已突显得尤为重要，在金山桥老店修路期间，2013年整体集客不太理想，通过各方面的努力，集客目标逐渐上升。月份月份123456789101112混客混客首客首客建档建档010020030040050060012345

2、6789101112混客首客建档集客数据分析集客数据分析集客数据分析集客数据分析2014年到店客户统计表时间日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计星期来电客户批次统计来店客户批次统计来电（店）客户数合计来电客户信息来源报纸电视广播路过互联网老客户介绍车展巡展店堂活动外拓路牌其它合计项目项目1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占

3、比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例奥拓奥拓雨燕雨燕天语天语锋驭锋驭羚羊羚羊启悦启悦吉姆尼吉姆尼维特拉维特拉合计合计各车型来电各车型来电/ /进店关注度统计进店关注度统计项目项目1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所

4、占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例数数量量所所占占比比例例奥拓奥拓雨燕雨燕天语天语锋驭锋驭羚羊羚羊吉姆尼吉姆尼合计合计 各车型销售比重结构分析各车型销售比重结构分析车商汇数据分析车商汇数据分析名称名称1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月会员页浏览量报价搜索量新闻浏览量精准广告展示量新闻推送量报价推送量来电咨询通话总时长新车订单问题处理置换订单试驾销售剩余订单新闻发布量易车网各项数据统计易车网各项数据统计易车数据分析易车数据分析名称名称1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月会员页浏览量IP

5、搜索量新闻浏览量来电咨询通话总时长新车订单电话接起率置换订单试驾销售剩余订单新闻发布量2014年交车 辆，其中展厅 辆，占比 %，二网 辆，占比 %，网络销售部 辆，占比 %展厅展厅 辆辆二网二网 辆辆网络销售网络销售 辆辆 % %20142014年销售比重比结构分析年销售比重比结构分析展厅展厅二网二网网络网络销售销售合计合计一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月11月12月 %月份月份123456789101112混合客流建档首客建卡率交车成交率20142014年客流、建卡率、成交率分析年客流、建卡率、成交率分析2014年市场实施进度表年市场实施进度表活动名称活动名称执行时间执行时间活动费

6、活动费用用( (元）元）预计预计客流客流预计预计建卡建卡数数预计预计订单订单实际实际客流客流实际实际建卡建卡数数实际实际订单订单实际实际交车交车售后售后进厂进厂台次台次全年活动分析全年活动分析2014年费用总结年费用总结项目项目金额金额(万）万）占比（占比（%）车展签约网站展厅活动物料礼品户外广告车友会 2014年共投入广宣费用 万，其中车展 万，占比 %，签约网站 万，占比 %，展厅活动 万，占比 %，展厅物料 万，占比 %，礼品 万，占比 %，户外广告 万，占比 %，车友会 万，占比 %。 2014年首客共计 人，人均 元。n展厅布置n硬广推广n市场活动 n网络营销小组监管 2014201

7、4年基础工作年基础工作n展厅布置展厅布置 根据厂家展厅布置要求，更换车型展示相关物料：三联挂旗、展架宣传画、热点展台画面、宣传单页等，！n硬广推广硬广推广 在 年，针对全年市场销售趋势，以及针对厂家下发的支持政策，结合预算，将全年任务，进行了有效的调整细分。分解到全年报纸广告共计 次、广播广告共计 余次、全年网络会员推广等硬广推广形式。其他网络媒体免费支持合作媒体合作媒体n市场活动市场活动 全年活动根据厂家下发的政策要求，结和市场、有针对性的对各个车型开展促销活动，每个月制定促销主题，明确主推车型，明确月度促销活动。n市场活动n市场活动n市场活动n市场活动n市场活动n市场预测n网销小组的组建n

8、全年预算分解图n集客支撑措施节日营销 n启悦、锋驭市场推广n汽车后市场营销n微信营销n车友会营销20152015年初步工作计划年初步工作计划n市场预测市场预测 车展类广告宣传广告宣传市场活动市场活动公关及物料公关及物料客户维护客户维护新年车展网络媒体季节性活动展厅形象布置电话访问春季车展平面媒体新车上市活动媒体协调短信息服务五一车展电台电视车友会检查接待市场调研十一车展社区、电梯广告试乘试驾活动印刷品客户走访户外广告车辆展示市场部应急客户礼品所占比例所占比例 %所占比例所占比例 %所占比例所占比例 %所占比例所占比例 %所占比例所占比例 % 万元万元 万元万元 万元万元 万元万元 万元万元1

9、1、市场费用投放形式表：（、市场费用投放形式表：（ 万）万）n2015展厅预计客流展厅预计客流月份月份123456789101112合计合计2014年年2015年年n网络营销小组监控网络营销小组监控 从8月份增加网络专职销售顾问后，通过网络订单和网络渠道的成交量明显提高。网络推广专员网络推广专员对订单做以记录，登记在网络订单表格中，以便日后统计。登录网站后台查询订单和客户在线留言在线对客户所提出问题进行解答，并且针对客户所咨询车型介绍当月促销政策，告知销售热线。将信息数据做以整理方便日后统计分析。网络销售顾问网络销售顾问对网络订单进行回访（要求当日回访），根据客户回访情况判定意向级别并且建立意

10、向客户档案，意向级别较高客户短期内促进成交或形成现金订单。网络销售顾问在回访后将回访经过及意向级别和跟进措施填写在网络订单登记表内，做以记录并且反馈给网络专员，以便日后督促其持续跟进。n网络营销小组组建网络营销小组组建 建议成立网销小组，配置网络销售顾问2人，网络推广专员1人。以及时处理网络销售线索，提高成交量。n网站数据预估（网站数据预估（170台）台）名称名称1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月新闻发布量新闻发布量线索量线索量成交量成交量2015年网络销售部预计成交量 台，预计新闻发布量 篇，预计线索量 条。1月4月2月19日，春节前两周举办闹新年

11、岁末抢车元旦元宵节春节n集客支撑措施集客支撑措施节日营销节日营销2014年2月14日，新年车展后一周展厅活动：新春团拜会3月16日，3月16日 试驾会3月23日，春暖花开老客户户外活动春分5月6月六一儿童节，亲子活动周。参与活动有奖惊喜！五一儿童节五一劳动节，献给劳动人民的爱！孝敬老人，珍惜家庭。活动当天携亲购车的客户到店均赠送精美礼品，购车客户当中只要有一位身为父亲或母亲就可以获得精美礼品一份。母亲节父亲节7月8月8月正值建军节线上推出“军人购车月”所有在武军人或转业军人只要提供相关证件到店购车或订车均享受优惠价格（以销售顾问权限为准）。以“七夕情人节”为宣传主线，主要宣传活动：只要在201

12、4年8月1日-8月31日之间登记结婚的客户，活动期间持夫妻一方结婚证到店购车或订车均享受特惠价格。建军节七夕情人节全民消夏节，购车有惊喜。消夏节9月10月推出教师购车月，凡是持有教师资格证的客户在9月份到购车或订车，享受教师特殊优惠（ 以销售顾问权限为准）。中秋节期间会员俱乐部成员及订单客户均赠送品牌月饼一盒。线上主要宣传主题以“国庆惠全民为主题；线下凡是身份证上出生日期在10月份的到店购车或订车客户均享受国庆特惠价格。重阳节当天年龄在50岁以上的客户到店均赠送精美礼品，购车客户当中只要有一位年龄在50岁以上就可以获得精美礼品一份。教师节中秋节国庆节重阳节11月12月线上的宣传主题主要以“聚售

13、光棍，为您出行找个伴”为主加入车型介绍和优惠促销政策。以感恩回馈为宣传主题，凡是在11月成功购车客户均返还购车款（ 以销售顾问权限为准 ）。圣诞节3天时间里所有到店购车或订车客户均有机会参加幸运大转盘活动，奖项以现金的方式发放，奖项设置从100元-2000元不等。因为年底正是各家经销商抢量的时间段，我们可以推出特惠购车月，线上宣传主要以年终冲刺各车型保底销售。光棍节感恩节圣诞节特惠购车月n新品推介新品推介-启悦销售计划启悦销售计划n消费群体n线上活动n展厅布置n具体内容n销售目标报纸汽车类/都市类各城市日报、晚报等主流报纸网络转载率高的报纸专业汽车网站相关门户网站点击量多，拥有各个年龄层的使用

14、者生活时尚类广播民众感兴趣的生活话题近年来，有不少忠实的听众微博/博客新兴交流平台，近年来使用者越来越多话题制造者的舞台，交流生活、观点车友会/QQ群车友会是潜在客户培养的重要基地QQ群是潜在客户主要交流的空间微信公众平台微信公众平台是企业宣传的交流平台，已经被越来越多的人接受并认可 启启 悦悦n新品推介新品推介线上活动线上活动n新品推介新品推介展厅布置展厅布置奥拓、雨燕、天语潜在客户A GroupB GroupC Group关注启悦及其它同级别车型的所有客户奥拓、雨燕、天语保有客户 原有车型的忠实老客户 关注各车型的潜在客户 有购车意向的所有客户潜在客户潜在客户新增客户新增客户n新品推介新品

15、推介销售群体销售群体134外部销售促进礼品组合形式集客沟通方式 内部销售激励诱因 通过不同的方式使潜在目标客户对活动产生注意度，提升对品牌的认知度和忠诚度 有奖销售 附加产品折价券 配套产品包装组合 购买折扣 附加赠品 对老客户、意向客户、潜在客户的邀约 媒介、媒体的宣传 广宣推广 现场因素 品牌联合 业绩奖励设定 专有名头奖励设定（如最佳销售奖） 亲友购车政策23n新品推介新品推介具体内容具体内容设立与其它车型不同的礼品组合n新品推介新品推介销售目标销售目标270一季度一季度70台台二季度二季度60台台三季度三季度70台台四季度四季度70台台 n汽车后市场营销：市场部汽车后市场营销：市场部2015年后市场营销推广大年后市场营销推广大方向方向 微活动微活动新闻宣传新闻宣传特色活动特色活动以有奖关注的形式来刺激网友，对企业微信进行关注，从而增加粉丝数量利用当月的促销政策，在后台发布相应软文，并分车型的进行宣传，扩大宣传力度将微信购车与展厅购车区分开来，为微信客户争取更大的优惠力度，从而实现微信营销微活动微活动新闻宣传新闻宣传特色活动特色活动当粉丝达到一定数量后，将粉丝进行分类，针对不同类型的粉丝推出不同的促销活动，从而真正实现微信营销。如何增加粉丝数量要真正实现微信营销，首先就要真正建立一个属于自