企业微利时代成长商业模式创新与转型

1、企业微利时代成长商业模式创新与转型李振勇简历李振勇简历兵器部第五四四厂劳动人事处科长兵器部第五四四厂劳动人事处科长乐百氏东北和中南大区经理快速消费品行业乐百氏东北和中南大区经理快速消费品行业中科智集团投资银行总部总经理、经营总监、投资总监、副总裁兼上海担保中科智集团投资银行总部总经理、经营总监、投资总监、副总裁兼上海担保公司总经理投资、担保、准金融行业公司总经理投资、担保、准金融行业中国企业家联合会咨询委员会执行委员中国企业家联合会咨询委员会执行委员?中国人才中国人才?杂志理事杂志理事浙江湖南商会参谋浙江湖南商会参谋深圳民企协会参谋深圳民企协会参谋广东高新技术企业家协会参谋广东高新技术企业家协

2、会参谋中国电子进出口总公司参谋中国电子进出口总公司参谋天通股份天通股份600330参谋参谋泰钢集团参谋泰钢集团参谋贝发集团参谋贝发集团参谋千喜鹤集团参谋千喜鹤集团参谋盾安集团参谋盾安集团参谋清华大学、北京大学、浙江大学清华大学、北京大学、浙江大学EMBA总裁班教授总裁班教授中科智集团董事中科智集团董事北京聚智共达管理咨询公司董事长兼首席咨询北京聚智共达管理咨询公司董事长兼首席咨询擅长资本运作、商业模式设计、融资模式设计、赢利模式设计、战略规划、擅长资本运作、商业模式设计、融资模式设计、赢利模式设计、战略规划、市场营销广告筹划市场营销广告筹划李振勇简历李振勇简历授课目的授课目的商智商智逻辑+直觉

3、 在这样的商业环境下，企业如何才能向持续赢利的在这样的商业环境下，企业如何才能向持续赢利的开展之路呢开展之路呢? ? “ “当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争商业模式之间的竞争商业模式商业模式商业模式商业模式商业模式商业模式李振勇企业与企业之间竞争的最高形态，是商业模式的竞争企业与企业之间竞争的最高形态，是商业模式的竞争! !内容内容一 你心中的商业模式概念是什么你心中的商业模式概念是什么? ? 你自己的企业的商业模式是什么你自己的企业的商业模式是什么? ? 你有什么启发你有什么启发? ?标准的企业运作流程是：标准的企业运

4、作流程是： 开始的开始的“钱指的是资本，包括资产和资金；钱指的是资本，包括资产和资金；“物指的物指的是产品，包括有形产品和无形产品；最后的是产品，包括有形产品和无形产品；最后的“钱是开始钱是开始资本的增值。资本的增值。价值创造图价值创造图企业企业价值主张价值主张客户需求客户需求创造价值过程创造价值过程商业模式商业模式客户价值客户价值创业型企业创业型企业成长型企业成长型企业成熟型企业成熟型企业扩张型企业扩张型企业制制造造业业服服务务业业流流通通业业互互联联网网投投资资满足满足赢利赢利战略战略财务财务投资投资生产生产物流采购物流采购人力资源人力资源品牌品牌产品产品营销营销对接对接实现方式实现方式商

5、业模式就是为满足客户需求或实现客户价值而采取的整体解决方案或一切方式方法的总和提供给需提供给需求者求者用什么方用什么方式式怎么做怎么做资本做什资本做什么么为谁做为谁做用什么做用什么做获取利润获取利润获得资本获得资本利差利差 效劳费效劳费渠道和手段渠道和手段生产方式生产方式材料材料 采购采购 物流物流市场定位市场定位需求需求 产品产品 效劳效劳融资模式融资模式目标消费群目标消费群 整体解决方案整体解决方案营销模式营销模式赢利模式赢利模式概括起来，商业模式的定义就是：概括起来，商业模式的定义就是： 为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整

6、合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价运行系统并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。小系统企业小系统企业内外各要素整内外各要素整合行成合力合行成合力 高效率高效率核心竞争力核心竞争力实现方式实现方式客户价值最大化客户价值最大化持续赢利持续赢利大系统大系统产业价值链产业价值链这八个关键词也就构成了成功商业模式的这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。八个要素，缺一不可。商业模

7、式“客户价值最大化是否实现的衡量标准： 为顾客提供更多的价值、 降低顾客的代价、 为顾客提供更好的价值、 更快速地为顾客效劳。 商业模式的组成和分类商业模式的组成和分类商业模式的组成和分类商业模式的组成和分类融资模式融资模式经营模式经营模式扩扩张张模模式式生生产产模模式式赢赢利利模模式式管理模式管理模式营营销销模模式式商业模式组成图商业模式组成图股权债权等12种人单合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构模式个体户家族制合伙人制股份制最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式等种订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造等种概念营销电视导购效劳营销体验营销等种连锁托管兼并联

8、盟商业模式价值创造、实现流程图商业模式价值创造、实现流程图客户需求实现载体实现手段产品效劳品牌创造价值标准思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心产品营销模式赢利模式实现全过程的组织系统的高效率生产方式融资模式产品差异化品牌差异化渠道扩张模式售后赢利模式营销系统组织上市上市4+14+1模式模式4P、4C、4R+金融工具管理模式管理升级管理升级 产品经营产品经营 品牌经营品牌经营 资本经营资本经营 人才经营人才经营企企业业经经营营管管理理有有四四个个层层次次经营公司价值实现的方式价值实现的方式商业模式商业模式不少不少CEO不知道自己在做什么不知道自己在做什么?好买卖好时机

9、做生意做生意BusinessBusiness做企业做企业FirmFirm做公司做公司CorporationCorporation好品牌好标准好制度好文化四流企业四流企业三流企业三流企业二流企业二流企业一流企业一流企业卖产品卖产品( (效劳效劳) )卖品牌卖品牌卖标准卖标准卖思想卖思想不同的商业模式不同的商业模式价值实现的载体价值实现的载体卖产品卖产品: : 价格战价格战 卖品牌卖品牌: : 心智资源争夺心智资源争夺 卖标准卖标准: : 垄断之争垄断之争 卖思想卖思想: : 新、奇、特之争新、奇、特之争价格战容易摧毁整个行业价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感品牌让消费者对你有信任感

10、 标准让消费者认为你是行业的权威者标准让消费者认为你是行业的权威者 思想让消费者成为你的永久忠诚者思想让消费者成为你的永久忠诚者商业模式的内涵、商业模式的内涵、特性；是对商业特性；是对商业模式定义的延伸模式定义的延伸和丰富，是成功和丰富，是成功商业模式必备的商业模式必备的属性。属性。客户价值最大化原那客户价值最大化原那么么资源整合原那么资源整合原那么持续赢利原那么持续赢利原那么融资有效性原那么融资有效性原那么组织管理高效率原那么组织管理高效率原那么创新原那么创新原那么风险控制原那么风险控制原那么合理避税原那么合理避税原那么商业模式的核心原那么商业模式的核心原那么商业模式的竞争战略商业模式的竞争

11、战略 商业模式的竞争战略，解决的是商业模式向何处去的方向问题。商业模式的竞争战略，解决的是商业模式向何处去的方向问题。 可供选择的战略有二种：一种是可供选择的战略有二种：一种是“价格竞争战略，一种是价格竞争战略，一种是“差异化战略。差异化战略。“价格价格竞争战略指的是积极地参与竞争，向对手发起攻击，通过与竞争对手割喉杀价、血腥竞争战略指的是积极地参与竞争，向对手发起攻击，通过与竞争对手割喉杀价、血腥拼搏，试图跨越对手，解决竞争，然后取而代之，成为市场中的老大；拼搏，试图跨越对手，解决竞争，然后取而代之，成为市场中的老大；“差异化战略差异化战略是摆脱既有市场竞争者，不与竞争者竞争，开创全新市场空

12、间或领域，在新的战场中将是摆脱既有市场竞争者，不与竞争者竞争，开创全新市场空间或领域，在新的战场中将竞争者远远抛在后面，单独悠悠地身处一片崭新的天地之中。竞争者远远抛在后面，单独悠悠地身处一片崭新的天地之中。“价格竞争战略是以竞价格竞争战略是以竞争为核心，争为核心，“差异化战略那么是以差异化为核心。毫无疑问，明智的决策者应该是选差异化战略那么是以差异化为核心。毫无疑问，明智的决策者应该是选择择“差异化战略。差异化战略。发现发现市场空隙市场空隙占领占领市场空隙市场空隙扩大扩大市场空隙市场空隙独占独占市场空隙市场空隙“差异化战略的要义差异化战略的要义: :就是发现或创造一个市场缝隙，扩大这个市场缝

13、就是发现或创造一个市场缝隙，扩大这个市场缝隙，最后独占这个市场缝隙。隙，最后独占这个市场缝隙。商业模式的竞争战略商业模式的竞争战略 商业模式商业模式差异化差异化细分市场细分市场领导者领导者“差异化战略的要义就是发现或创造一个市场缝隙，扩大这个市场缝隙，最后独占这个市场缝隙。发现发现市场缝隙市场缝隙占领占领市场缝隙市场缝隙扩大扩大市场缝隙市场缝隙独占独占市场缝隙市场缝隙品牌品牌差异化差异化产品产品差异化差异化营销营销差异化差异化传播传播差异化差异化市场缝隙有许多种，有模式缝隙、产品缝隙、技术缝隙、人群缝隙、行业缝隙、品牌形象缝隙、地域缝隙、渠道缝隙、包装缝隙、需求缝隙、标准缝隙等等。缝隙缝隙商业

14、模式的竞争战略商业模式的竞争战略1.商业模式转型是历史开展的必然趋势商业模式转型是历史开展的必然趋势商业模式的转型及改造路径商业模式的转型及改造路径 全球管理开展轨迹全球管理开展轨迹商业模式转型的理论根底商业模式转型的理论根底商业模式转型是历史开展的必然趋势商业模式转型是历史开展的必然趋势 全球管理开展轨迹全球管理开展轨迹 商业模式转型的理论根底商业模式转型的理论根底上世纪上世纪8080年代实施公司组织重组年代实施公司组织重组EOREOR 组织重组是组织对组织内部架构的重新安排以适应组织重组是组织对组织内部架构的重新安排以适应公司新的战略需要公司新的战略需要. .通常的组织重组包括组织机构的重

15、新通常的组织重组包括组织机构的重新组合、增减、拆并等组合、增减、拆并等. .另外由于新的管理系统的引入通常另外由于新的管理系统的引入通常也会引发组织重组已适应新的流程也会引发组织重组已适应新的流程. .组织重组是组织不断组织重组是组织不断适应环境和对为未来环境变化的前驱性准备适应环境和对为未来环境变化的前驱性准备. .面对动乱变面对动乱变化的组织环境以及越来越加剧的不确定性化的组织环境以及越来越加剧的不确定性, ,敏捷、柔性、敏捷、柔性、高效的组织结构是每一个组织追求的目标高效的组织结构是每一个组织追求的目标. .健全、完善的组织设计是企业运行的基石，健全、完善的组织设计是企业运行的基石，合理

16、的组织结构设计能够提高组织运行效率，合理的组织结构设计能够提高组织运行效率，减少部门间协调工作量，进而迅速有效地组织资源满足市场需求。减少部门间协调工作量，进而迅速有效地组织资源满足市场需求。 全球企业管理开展轨迹全球企业管理开展轨迹90年代实施业务流程再造年代实施业务流程再造BPR “BPR是对企业的业务流程作根本性的思考和彻底重是对企业的业务流程作根本性的思考和彻底重建，其目的是在本钱、质量、效劳和速度等方面取得建，其目的是在本钱、质量、效劳和速度等方面取得显著的改善，使得企业能最大限度地适应以顾客显著的改善，使得企业能最大限度地适应以顾客(Customer)、竞争、竞争(Competit

17、ion)、变化、变化(Change)为特为特征的现代企业经营环境。在管理学界号称是继全面征的现代企业经营环境。在管理学界号称是继全面质量管理后的第二次革命。质量管理后的第二次革命。全球企业管理开展轨迹全球企业管理开展轨迹 2000年后实施商业模式转型年后实施商业模式转型(再造再造) (Business Model Transformation，BMT ) 成长型、变革型、国际化型成长型、变革型、国际化型 据报道据报道,IBM公司日前在纽约发布了公司日前在纽约发布了2006年全球商业年全球商业领袖情况调查报告领袖情况调查报告.报告结果显示报告结果显示,由于商业竞争剧烈由于商业竞争剧烈,市场压力增

18、大市场压力增大,全球全球65%的大公司总裁方案未来两年的大公司总裁方案未来两年内对公司进行全面改组内对公司进行全面改组,希望通过新的商业模式和管希望通过新的商业模式和管理手段保障企业持续开展理手段保障企业持续开展全球企业管理开展轨迹全球企业管理开展轨迹价值链理论对木桶理论的颠覆价值链理论对木桶理论的颠覆1985年,波特提出了“价值链概念,颠覆了传统的“木桶理论。“木桶理论说企业应该去补短，以求“滴水不漏，从而获得最大的价值。而价值链理论那么指导企业抛弃“短板、打破木桶，加长“长板形成利器。按照波特的理论，企业应该强化业务流程中真正创造价值、具有比较优势的环节。商业模式转型的理论根底商业模式转型

19、的理论根底 被尊为台湾被尊为台湾“IT“IT教父教父“的施振荣先生提出了个有名的的施振荣先生提出了个有名的“微笑曲线微笑曲线， X X轴是研发、制造、行销，轴是研发、制造、行销，Y Y轴是附加值要素，代表知识产权和品轴是附加值要素，代表知识产权和品牌、效劳。这个曲线的意思是说，通过产品附加值的曲线的上升，能牌、效劳。这个曲线的意思是说，通过产品附加值的曲线的上升，能带动产业链价值的增加和利润的提升。带动产业链价值的增加和利润的提升。商业模式转型的理论根底商业模式转型的理论根底商业模式转型的理论根底商业模式转型的理论根底长尾理论对二八理论的颠覆长尾理论对二八理论的颠覆 美国美国? ?连线连线?

20、?杂志主编克里斯杂志主编克里斯安得森在研究了安得森在研究了众多互连网公司和传统商业公司众多互连网公司和传统商业公司 包括沃尔玛后，包括沃尔玛后，于于20042004年提出了互连网商业模式的长尾理论年提出了互连网商业模式的长尾理论, ,即即只要存储和流通的渠道足够大只要存储和流通的渠道足够大, ,需求不旺或销量不佳需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额的产品共同占据的市场份额, ,完全可以和那些数量不完全可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌多的热卖品所占据的市场份额相匹敌, ,而且可能创造而且可能创造的利润更大的利润更大. .我们都知道我们都知道, ,在传统的商业模式中有一个在传

21、统的商业模式中有一个经典的经典的“二八法那么，即二八法那么，即20%20%的产品能带来的产品能带来80%80%的销售额的销售额, ,而另外的产品只能带来而另外的产品只能带来20%20%的销售额的销售额, ,并且并且这局部产品几乎不能为企业带来利润这局部产品几乎不能为企业带来利润 商业模式转型的理论根底商业模式转型的理论根底“世界是平的世界是平的 由于互联网的出现和交通工具的改善，把地球变成了由于互联网的出现和交通工具的改善，把地球变成了一个村。经济全球化、经济一体化已经成为了现实。世一个村。经济全球化、经济一体化已经成为了现实。世界经济的盛衰、国际经济周期的震荡都会直接影响中国界经济的盛衰、国际经济周期的震荡都会直接影响中国经济的起伏。以前因为信息的不对称或政策的壁垒或地经济的起伏。以前因为信息的不对称或政策的壁垒或地域区隔所形成的商业模式受到了空前挑战