构筑一流的营销体系kevin1220

1、精品文档，值得拥有构筑一流的营销体系，实现贵研催化剂公司的高速增长贵研催化营销体系终期报告二零零三年十二月，昆明1 / 53精品文档，值得拥有目录第 1 部分前期工作回顾： 3第 2 部分战略审视报告的主要结论 62.1 现状描述及远景目标设定 62.1.1 贵研催化的目前现状： 62.1.2 远卓建议的远景目标： 62.1.3 实现目标的关键因素和分阶段目标 72.2 外部行业环境分析 82.2.1 OEM 市场是汽车催化剂的主导市场 82.2.2 汽车催化剂市场具有广阔的发展空间 82.2.3 需求结构发生变化，一、二类厂的需求比例上升 92.2.4 一类厂为实现高品质价值诉求更愿与国外的

2、供应商长期合作 112.2.5 一类主机厂不宜以销售量增长为主要目标 112.2.6 二类主机厂成为中外厂商争夺的焦点 122.2.7 三类主机厂处于国内外厂商混战的局面 122.2.8 成本压力、一体化开发和集成供货是关键的竞争驱动因素 132.3 内部资源 / 能力评估 142.4 战略选择模型 152.4.1 贵研需定位于专业汽车催化剂供应商，不建议向上下游延伸 162.4.2 应该以 OEM 市场为主，适度关注在用车市场 172.4.3 三类厂市场规模将难以支撑贵研催化战略远景目标的实现 182.4.4 二类厂商应该成为贵研催化未来五年中的主要目标客户群 192.4.5 一类厂的战略目

3、标是近期有实质进展，未来几年实现批量供货 202.4.6 贵研催化需通过实施合作战略，充分撬动外部资源 222.4.7 强调合作的主动性，做到三有，将合作战略作为竞争战略核心 222.4.8 贵研催化目前应该形成详细的战略发展轨迹和阶段目标 242.5 财务模型预测 252.5.1 销售额和盈亏平衡点 252.5.2 资金需求预测 27第 3 部分营销战略报告的主要成果 293.1 市场细分与目标客户定位 293.2 客户优先排序 323.2.1 A 类客户 323.2.2 B 类客户 333.2.3 C 类客户 333.2.4 D 类客户 343.3营销目标及销售策略 353.3.1 A 类

4、客户目标设定 353.3.2 B 类客户目标设定 363.3.3 C类客户目标设定 363.4 品牌战略规划 372 / 53精品文档，值得拥有第 1部分 前期工作回顾：远卓认为， 咨询项目中的良好的项目管理是保证项目成功的关键因素之一， 所以在本次项目启动初，就制定了详细的工作内容计划和时间推进计划：关键沟通项目启动项目阶段汇报项目阶段研讨项目中期时间安排3周3周3周2周工作?调研三元催化器各细? 贵研资源能力诊断 /?完成贵研的业务战略?细化、修改战略规内容分市场的需求分析评估报告审视与描述工作划中的路径选择?整车厂商访谈，外部? 审视贵研发展战略定?基本完成贵研年度的?战略规划实施的风专

5、家访谈位和发展目标和业务营销战略及品牌战略险提示?高层访谈战略?基本完成营销体系组?相关人员培训?贵研内部资源能力调 研/ 诊断? 初步确定年度的营销 目标和关键客户? 初步设计营销体系组织功能、流程文件、 业绩体系和人力资源 管理的设计?最终报告会?高层研讨会? 与整车厂及相关合作 伙伴研讨会织结构、确定关键流程在项目推进的过程中， 严格按照该计划中的制定的工作内容和时间计划表向前推 进，中间除了由于贵研催化营销人员在外出差， 没能及时赶回来参加双方研讨会 外，其它全部按照原定进度计划。在近 13周的时间里，我们完成了 20个内部访谈、 17人次外部访谈，取得了大 量非常关键的行业信息、 市

6、场信息， 以及竞争对手信息等。 这对于分析贵研催化 公司目前所处的市场地位，进一步制定公司战略发展计划和营销规划非常关键：内部姓名职位姓名职位姓名职位钱琳总经理台继明资产部主任赵万春营销项目经理魏军副总经理冯峰企管部主管谭名强营销项目经理卢军副总经理吕红霞人力资源主管雄勇营销项目经理贾庭渝副总经理赵云昆技术人员唐刚营销员贺小昆技术中心主任桓源峰技术人员卢峰技术中心主任白屏营销项目经理王勇财务部主任吴乐刚营销项目经理3 / 53精品文档，值得拥有外部姓名公司名称姓名公司名称姓名公司名称张培波北汽福田敖志平重庆海特潘力一汽大众钦英北汽福田李德兴上海贵研杨春基一汽大众叶志俊长安福特李立忠奇瑞华绍忠前

7、一汽集团廖子仪长安铃木何炜中国汽车研所於建华哈飞万向田主任长安集团张春雷中和大成李婉丽前华为集团姜宏国家环保总局宋斌上海大众同时，在项目进行的过程中， 远卓公司非常注重阶段性的成果汇报、 与公司高层 和业务人员进行沟通，以及相应的培训。我们进行了 2次正式报告会， 7次正式 培训会，1 次内部问卷调查，同时联合项目小组进行了 20次以上的项目研讨会：项目 活动活动次数诊断报告会1次中期报告会1次正式培训会已完成 7 次项目研讨会约 20 次高层研讨会3次问卷调查1次在贵研催化公司的大力支持、 配合下，在远卓管理顾问公司李放总裁的重视参与 下，项目组已经基本完成了本次咨询项目的全部内容。 整个咨询主要是分为三个 阶段，各提交了不同咨询成果： 第一阶段工作内容? 调研三元催化器各细分市场的需求分析? 整车厂商访谈，外部专家访谈? 高层访谈? 贵研内部资源能力调研 / 诊断提交的报告? 诊断报告4 / 53精品文档，值得拥有 第二阶段工作内容? 完成贵研公司战略审视? 基本完成贵研年度的营销战略及品牌战略? 基本完成营销体系组织功能、流程文件、业绩体系和人力资源管理的设计? 高层研讨会提交的报告? 贵研催化发展战略审视报告? 贵研催化营销战略报告? 贵研催化营销运营体系报告? 贵研催化业绩理念分析报告