业务员的销售技巧与方法

1、兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的业务员成功率高，有的成功率低？ 是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问 题。那我们如何提高自己的销售方法与技巧呢，下面谈一谈销售的一些技巧：1、与客户见面的技巧与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。(1)见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它 客户、其它厂家业务员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。(2)将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。(3)着装整洁、卫生、得体，有精神。(4)自我

2、介绍的第一句话不能太长。如：有的业务员上门就介绍：我是*公分有限公司的*分公司的业务员(业务员)* "。这句话太长，客户一听就感觉不爽， 怎么听了一大串， 还是不知道你的情况。通常的介绍是：您好！我是*厂的。"客户看你了，再说： 我是*,是*分公司业务员(业务员)。”(5)说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：是*经理派我过来的， ”你可以说： 经过*客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。"你可以说：是*厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知

3、道， 他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。2、交换名片的技巧有些业务员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训业务员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“*g理，我们第一次见面，与您交换一 张名片。"客户不好意识拒绝与你交换名片。在拜访完成时，提出 “经理，与您交换一张名片，以后多联

4、系。”避免向客户说： 可以给我一张您的名片吗？ ”尴尬！3、在融洽的气氛中交谈技巧缺乏想象力的业务员在和顾客见面后， 往往急于进入销售状态。他们会迫不及待地向顾 客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问 要不要"、买不买？ ”。要知道大多数人对销 售是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作业务员。我们要学会营造气氛，有三种方法：(1)美国式：时时赞美(2)英国式：聊聊家常(3)中国式：吃顿便饭成功的业务员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气 氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到的进展。另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对

5、方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈， 你的努力都将白费。 前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、销售、付款便是非常自然、非常顺 利的事了。4、产品介绍技巧根据销售对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。(1)向经销商介绍产品关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流 通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。经销商经营产

6、品的目的是赚钱！ 所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。实际销售过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。 有的业务员一上来就向经销商报价，一听 这么贵，卖不出去!价格马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说:贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。"你还可以接着说：“老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是

7、价差。"我彳昔你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”(2)向用户介绍产品关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？向用户介绍产品的一般步骤： 先介绍某类产品的功能， 再介绍本产品的特点， 接着将本 产品特点与消费者关注的利益点联系起来， 最后解答一些技术问题与售后服务问题。 在向用 户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。一个好的业务员应该具备：望、闻、问、切”来向用户和消费者销售产品。望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为 你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时

8、候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求， 这就更需要闻的艺术；问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需业务员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要 多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当 的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。5、不要给对方说不”技巧有些销售新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：请问你*产品感兴趣吗？ "，你买不买*商品？ ”等，

9、得到的回答显然是一句很简短的 不”或不要”。 然后呢？又搭不上腔了。那么到底有没有让对方说 不”的办法？是”的问题，这美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答是”的心理状态。是"。这业务员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答 是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。销售出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”所以对陌生的顾客， 最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩 让顾客有一种满足 感、

10、成就感，逐步达到催眠的效果。6、谈判技巧我用二十个字来概括谈判技巧：步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判 不能快，谈判要策划，有备而谈。(1)谈判是一场策划。高明的业务员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果

11、先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。(2)谈判不能快。有些业务员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大梦筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。如：经理安排业务员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。业务员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向业务员提出了一大堆的市场问题， 业务员一听，完了！ 一个也解决不了，款看来是办不到了。为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前， 切忌将自己的底牌很快抖出。 重新安排一下谈判步骤， 按步骤一项项进行

12、，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况， 客户肯定会向你提出许多市场问题， 等客户将市场问题说完了， 你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！(3)谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。(4)谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的陷阱”，引诱客户 就范”。有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。尊重客户

13、是一件永远正确的事情。尊重别人是一种美德，更何况客户是上帝：我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。实际销售中，有些业务员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个不”字。这叫 过火”、过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户， 什么您了不起！ ”您生意做得大！ ”您为人好，大家一致好评！"您这里，我们最放心！ ”您是我们学习的榜样！ ” 客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。还有一部分客户经常喜欢故意在业务员面

14、前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中，还有一个情与原则的矛盾点。有许多业务员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、 标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解， 害怕破坏了彼此 的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：a、政策性东西不要一步到位；b、做不到的事情不要擅自决策；c、客户抱怨要认真倾听；d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。(1)识别成交机会哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有

15、 表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现， 客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时， 成交机会出现。这时业务员只需要向客户解释 物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在 进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。（2）巧言妙语促成交在零售学中有这本¥一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望， 并进行购买决策的。 可以说大部分顾客是随机购买的，受业务员的影响较大，业务员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要

16、依据。业务员又主要是通过语言、 交谈、问话来影响顾客的。 通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：没有成交，就是你没有说好，没有问好。”A、最常用的谈话技巧：两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。例一：问顾客a、你买一袋还是买一件*产品？ ”b、“你买一件还是买两件*产品？”例二：当顾客问：“产品，现在有红色的吗？ ”业务员回答：没有"（错误回答）业务员回答： 现在有黄色和蓝色两种，这两种颜色都很好看。”另外，问话要尽量多用肯定的语气问。例一：你有没有联系电话？ "（错误）你的联系电话是多少？ ”（正确）例二：你要不要*产品？ " （错误）你要几件*产品？ " （正确）B、引用别人的话打动顾客巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你销售产品的评价，有时会很有用。实例一：有时销售陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：用过*产品，效果不错局面一下子改变了。实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。7、售后细节的处理技巧售后细节的处理是销售过程一个重要的环节，它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同