创业计划竞赛参赛手册

1、第四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛参 赛 手 册共青团河南财经政法大学委员会大学生科技创新协会二一一年九月 第四届“挑战杯”创业计划竞赛学生参赛手册 “挑战杯”全国大学生系列科技学术竞赛简介1 “挑战杯”竞赛简介“挑战杯”大学生竞赛是一项由共青团中央、中国科协、教育部、全国学联主办，国内著名大学和新闻单位联合发起并组织的全国性大型赛事，旨在全面展示我国高校教育成果，激发广大在校大学生崇尚科学、追求真知、勤奋学习、锐意创新、迎接挑战，为国家培养跨世纪的创新人才。至今已发展为两项竞赛组成的“挑战杯”大学生科技创新活动，包括“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛和“挑战杯”全国大学生创业计划大

2、赛。“挑战杯”大学生竞赛已形成校级,省级,全国的三级赛事,参赛同学首先参加校内及省内的作品选拔赛,优秀作品报送全国组委会参赛。这两项赛事隔年交替举办，被誉为中国大学生学术科技的“奥林匹克”盛会。2 “挑战杯”大学生创业计划竞赛简介努力培养广大青年的创新创业意识，造就一代符合未来挑战要求的高素质人才，已经成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。为了适应这一要求，教育部、共青团中央、中国科协和全国学联决定共同主办“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成学科交叉，优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以

3、获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。创业计划竞赛源于美国，又称商业计划竞赛（Business Plan Competition）。自 1983 年德州大学奥斯丁分校举办首届创业计划竞赛以来，包括麻省理工学院，斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年都举办这一竞赛。创业计划竞赛不仅催生了闻名世界的“硅谷”，而且在美国大学的创业氛围中诞生了 Yahoo、Netscape、Excite 等高科技公司。创业计划竞赛大大推动了美国高科技产业的发展，甚至从某种意义上

4、说，创业计划竞赛已经成为美国经济发展的直接驱动力之一。1998 年，清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。1999 年、2000、2002 年，教育部、共青团中央、中国科学协会和全国学联主办，清华大学、上海交通大学、浙江大学分别承办了第一、二、三届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。竞赛的成功举办在全国高校中掀起了创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。讯飞、中华行知网、澳视等一批创业公司从众多参赛作品中脱颖而出，进入实际运行阶段并逐步走向成熟。 学校第四届“挑战杯”学生创业计划竞赛实施方案1 竞赛宗旨 为积极响应党的十七大提出的“实施扩大就业的发展战略，促进以创业带动就业”的号召和团中央促进青

5、年就业创业的总体部署，山东大学威海分校第八届“挑战杯”学生创业计划竞赛旨在进一步提高我校青年学生的创新意识、创造能力、创意思维和创业精神，营造浓厚的校园科技学术氛围，倡导大学生崇尚科学、追求真知、锐意进取，激发大学生科技创业成才的热情，努力培养具有高度的社会责任心和国际视野、过硬的社会竞争力与创造力，个性与人格健全发展的创新型人才。2 竞赛内容 参赛者根据自身的素质和能力组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品或服务方向（具体来源包括：参赛小组成员参与的发明创造、专利技术或课外制作；经授权的发明创造或专利技术，引用其产品；或是一项可能研究发现的概念产品或服务方向），并在围绕这一产品或

6、服务做出充分调查，确定可行性的基础上完成一份具体、完整、深入的商业计划，以吸引风险投资，并投入实际运作。3 参赛要求 凡我校全日制在读研究生、本科生、专科生均可报名参赛； 各学院在学生创新与创业学习团队建设基础上，从学生班级抓起，层层选拔后以学院名义推荐几个以上创业团队（以第一作者所在学院作为申报学院）参加全校初赛； 每个团队可由 3-9 人组成，但团队成员必须来自两个以上（包括两个）的不同学院。在指导教师的指导下，在不同的赛段，团队成员可做适当调整； 鼓励创业团队与社会广泛接触，让市场验证自己的创业计划。避免单纯的从课本到计划书的创业计划竞赛模式。进入复赛的作品在上交复赛文本时，应同时提交至

7、少三位企业界人士的推荐意见书； 重视市场调查：要求各参赛团队在做好细致、充分的调查基础上完成切实可行的创业计划书。附有详细调研信息的可行性分析将作为评审的重要指标； 各学院要精心为参赛学生选配专业老师，加强对学生创业计划竞赛项目的指导。各团队也可从社会企业界寻找专业人士担任指导老师，但仍需要一位校内指导老师。4 竞赛日程安排整个大赛分校内宣传准备、校内初赛、校内复赛、校内决赛、参加全省及全国竞赛与总结表彰六个阶段进行。 校内宣传准备阶段本阶段主要进行大赛的策划、准备和宣传。发布大赛开展通知，开展系列宣传及初级培训，为同学们踊跃参赛做好宣传、准备工作。 校内初赛阶段本阶段启动系列培训，进行项目推

8、介，并完成初赛选手组队报名工作，学院统一收集作品并交于科协，学校组成评审团，进行初赛评审，确定复赛队伍。 校内复赛阶段本阶段主要进行大赛的深入培训、各参赛团队交流探讨、信息跟踪、相关支持等工作，组织复赛评审，最后确定决赛团队。 校内决赛阶段本阶段主要进行大赛的后期培训，各参赛团队的信息跟踪，落实风险投资，进行决赛答辩和评审。选拔推荐优秀作品参加全省暨全国竞赛，进行作品完善与文本制作。 参加全省暨全国竞赛全国竞赛入围团队开展深入的市场调查，完善创业计划书，争取投资，进行全国决赛赛前集训，准备参加全国决赛。 总结表彰表彰奖励获奖团队、指导教师和优秀组织单位。5 表彰奖励 团队奖进入复赛而未进入决赛

9、的团队获校级三等奖；决赛评出特、一、二等奖项若干。 团体奖（略） 团体总分计算办法（略） 其它奖励：参赛者将得到什么1 创业的知识和技能体系参赛者在创作创业计划的过程之中，通过大赛提供的系统培训，以及学习、交流，全面地接受创业者所应具备的知识和技能体系。2 创业的合作伙伴参赛者通过比赛，可以结识未来创业的合作伙伴。参赛小组的成员将最有可能在将来形成创业合作关系，开创成功事业。3 创业的商业关系网络参赛者通过比赛，可以结识风险投资家。国内外风险投资家对创业计划竞赛都表示了浓厚兴趣，将对具有实际运作价值的作品，进行投资可行性分析。参赛者可以向风险投资家充分展现自己的产品服务的巨大市场前景，为进一步

10、创业赢得资金。参赛者还将结识商界和法律界人士，为将来创业建立良好的商业关系网络。4 创业的良好媒体关系投入实际运作项目的参赛小组将受到新闻媒体的关注，获得向社会推荐自己和产品整体形象的难得机会，为未来创业建立良好的媒体关系。5 宝贵交流机会优秀参赛队将获得在今后各项更高等级的创业计划大赛中与来自其他各高校的优秀团队进一步交流学习的机会。各个团队可以在这些交流活动中集思广益，开阔思路。6 团队精神参赛者将有机会加入一个充满智慧和活力的小组，与小组伙伴携起手来，接受挑战。参赛者将体验到前进中相互激励的力量，和交流中灵感火花的跳跃，以及成功时分享的喜悦。在这一过程中，参赛者会感受团队精神的力量。这将

11、是一种全新的体验。7 综合素质的提高参赛者通过参加竞赛，可以获得对产品服务从构想变为现实的全局把握。在完成商业计划的过程中，培养沟通能力、说服能力、组织能力。在接受挑战的过程中，增强创业的勇气、信心和能力。8 风险投资商支持数家风险投资商都表示了对本届山东大学威海分校学生创业计划大赛的高度关注，并意向同意担任本届创业大赛评委。9 终身受益的经历参加本次大赛将是每位参赛者终身受益的经历。 项目选择与计划书撰写要求1 参赛项目 某种高科技产品 某种具有广泛市场，能给人们带来极大方便的制作或产品 某种全新的服务理念 某种可以实现的概念产品2 项目来源2.1个人项目 团队成员参与的发明创造、专利技术或

12、课外制作 可能研发实现的概念产品 一种全新的服务2.2他人授权项目：经授权的发明创造或专利技术（提供具有法律效率的书面授权许可）3 创业大赛项目的选择标准 3.1高科技High Tech. 科研项目成果： 无鉴定成果 Vs.鉴定成果（获奖项目、专利项目、发明项目） 实验室成果 Vs.小试成果 Vs.中试成果 Vs.批量生产成果 项目成果来源：参与科研项目 Vs.包装科研项目 3.2新创意Creative & Valuable Ideas 创意的来源：Copy Ideas Vs. New Ideas 创意的新颖程度：Modify Ideas Vs. Create Ideas 创意的可行性

13、：Crazy Ideas Vs. Feasible Ideas 创意的价值：No Value Vs. Some Value 3.3有市场Potential Market 目标市场明确：Who are our buyers/consumers？民用与军用；地区、国内与国际；替代进口与进口；人群：老、中、青、少、幼；男与女或 Unisex。 市场需求潜力：How much they want to buy/consume？ 市场需求稳定：How stable the market is and what affect the market？ 3.4高效益High Return 项目整体效益：有利可

14、图 Vs.保本 Vs.可能亏损 风险投资者的收益：高收益 Vs.中收益 Vs.低收益 3.5低风险Relative Low Risk 面临多少类主要风险？技术风险、市场风险、政策风险、投资风险、管理风险、撤离风险 面临多大的风险？项目或公司失败或成功的可能性=？项目或公司亏损或盈利的可能性和程度=？撤资的途径、可能性和收益=？4 项目的基本要求 产权明晰 技术与工艺创新性 快速增长性：具有快速增长和巨大的市场潜力 发展持续性：可持续的竞争优势 企业领导群体团结协作，具有市场经营的理念和创立杰出企业的信心，并具有经营管理企业的能力 采用现代化企业管理模式、各种管理制度规范 合理的投资条件与价格5

15、 创业计划书编写的基本步骤 5.1准备阶段创业计划的编写涉及到的内容较多，因而制定创业计划前必需进行周密安排。 确定创业计划的目的与宗旨 组成创业计划工作小组 制定创业计划编写计划 确定创业计划的种类与总体框架 制定创业计划编写的日程安排与人员分工5.2资料准备阶段以创业计划总体框架为指导，针对创业目的与宗旨，搜寻内部与外部资料，包括创业企业所在行业的发展趋势、产品市场信息、产品测试、实验资料、竞争对手信息、同类企业组织机构状况、行业同类企业财务报表等。资料调查可以分为实地调查与收集二手资料两种方法。实地调查可以得到创业所需的一手真实资料，但时间及费用耗费较大；收集二手资料较易，但可靠性较差。

16、创业者可根据需要灵活采用资料调查方法。5.3 创业计划的形成创业计划形成阶段要完成以下几项任务： 拟定创业执行纲要主要说明创业各项目概要。 草拟初步创业计划依据创业执行纲要，对创业企业的市场竞争及销售、组织与管理、技术与工艺、财务计划、融资方案以及风险分析等内容进行全面编写，初步形成较为完整的创业计划方案。 修改完善阶段这一阶段创业计划小组对创业计划广泛调查并征求多方意见，进而提出一份较为满意的创业计划方案。 创业计划定稿进行决策，并印制成正式创业计划文本。第八届“挑战杯”创业计划竞赛学生参赛手册6 创业计划竞赛创业计划书编写6.1收入成本法（适用于利润的预测和变动分析） 利润=收入成本 收入

17、=价格×销售量 成本=固定成本可变成本 6.2市场营销 4Ps(适用于销售状况的预测和变动分析) Product：产品；Price：价格；Promotion：促销；Placement：分销策略 4C 营销组合理论，4Rs 营销组合理论波特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争 供应商议价能力 购买者议价能力 潜在竞争者 替代品竞争 行业内原有竞争 6.5内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题） 外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）；客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势） 内部因素：营运（生产效率、成本因素

18、）；财务（利润率、资金利用效率、现金管理）；产品（竞争优势、差异性） 6 .63Cs 综合法（适用于分析各类经营问题） Company 公司：市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 Competition 竞争：行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量 Customers 客户：市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度7 创业计划书中存在的主要问题 计划没有现实性（投资人不切实际的要求、技术性计算错误） 其实是研究，但称之为产品研发 同实际不着边 缺少支撑的技术和产 动机不纯 跳过种子期阶段 多重时间进度 超过两个以上的公司用一个商业计划书 8 创业计划书的撰写原则 8.1主题明确 项目

19、名称：体现创业投资的主旨或目标科技、市场、价值。 封页：精心设计、体现项目特色；简洁规范、避免过于花俏。第八届“挑战杯”创业计划竞赛学生参赛手册 报告摘要（12 页）开门见山地综述：项目的名称、技术特点和优势、所属产业及趋势、市场需求及趋势、投资及其效益、基本结论等。 报告目录和章、节、目的标题：报告的逻辑思路和分析框架。 报告的正文：分“章-节-目-小目”论述、主题明确、依序论述、循序渐进。 报告的附录：科研成果获奖、专利、发明证书等；市场调研的方案和问卷等资料。 报告的主要参考文献：按参考文献标准写法标注。8.2结构合理 报告摘要（执行摘要） 项目和公司简介 产品或服务及其特征 市场需求和

20、所属行业的竞争和发展趋势 市场营销方案 生产和运作模式 企业管理方案 融资方案 投资（财务）效益可行性 风险及其防范 撤出机制 结论和决策建议8.3内容充实、重点突出 报告摘要1) 产品或服务的名称及特征、所属产业、趋势及特征2）项目的市场需求和趋势、营销的基本策略3）公司的组织和管理 4）项目的筹资和投资计划和效益评价结果5）项目的风险投资者的撤出方式和预计效益6）项目的基本结论和建议 产品或服务和公司简介1）产品或服务简介：技术价值和应用价值2）公司简介：公司组建、注册资本和股权结构、发展战 市场需求和所属行业的竞争和发展趋势1）市场容量调查和预测过程和结果2）产品或服务的生命周期、产业的

21、特征和生命周期3）行业的竞争对手和方式 市场营销方案1）4P 的组合2）几种主要的营销策略3）所选营销策略的利弊分析和调整 生产和运作模式1）生产组织方案（采购、生产、仓储、运输、销售） 2）生产工艺流程 3）人员和设备的配置 企业管理方案1）企业的组织结构设置和调整 2）董事会、总经理、部门经理等的职能（权责利）3）中层经理的职责 4）部门管理（人事、财务、生产、采购、销售等） 融资方案1）资金来源和比例：技术入股、风险资本投资入股、管理者出资入股、银行贷款2）计算资本成本：各种资本的成本、加权平均资本成本 投资（财务）效益可行性1）编制：损益表、（经营性）现金流量表、资产负债表、还贷计划表

22、2）测算投资效益指标：静态和动态回收期（PBP）、净现值（NPV）、内涵报酬率（IRR）、保本点（BEP）等。 风险及其防范1）技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新、R&D 的后续能力2）市场风险和防范：目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、竞争对手的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现3）职工管理 撤出机制1）股权转让部分转让或全部转让股权，预计的股权转让价值：股权价格=每股净资产（1+溢价率）2）公司上市发行股票（出售股份或继续持股），预计的股票3）价值：股票价格=前三年平均每股收益*发行的平均市盈率 结论和决策建议1）技术价值：该项技术和产品/服务是否成熟和具有

23、应用前景2）市场价值：基于该项技术的产品/服务是否具有较大和稳定的市场需求3）投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是否具有经济效益4）决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意的关键问题 8.4 论据充分、论证严谨 市场调研分析部分：资料详实、可信度高；潜在需求现实 技术工艺部分：技术成熟 后续 R&D 有保障 财务效益部分：销售、价格和成本合理；NPV>0；回收期短 营销策略：可操作性；有特色和创意 风险评价：客观；可解决 8.5方法科学、分析规范 市场调研和预测方法 财务效益可行性研究方法（NPV、IRR、PBP、弹性分析） 8.6 文字通畅、表述准确 通俗易懂

24、逻辑严谨 言能达意 谨防语病 8.7 排版规范、装帧整齐 封页 标题（大、中、小）和全文格式 正文、段落 引言、表格、公式、数字表示、参考资料 BP 报告书撰写的基本要求 主题明确、结构合理；内容充实、重点突出 论据充分、论证严谨；方法科学、分析规范 文字通畅、表述准确 排版规范、装帧整齐9 创业计划书编写注意事项 创业计划要重点突出、注重时效。每一份创业计划都应由自己独特的个性，要突出每一个创业项目的独特优势及竞争力。另外，要注意创业计划中所使用资料的时效，制定周期长的创业计划应及时更新有关资料依据。 产品服务描述使用专业化语言；财务分析要形象直观，尽可能采用图表描述；战略、市场分析、营销策

25、略、创业团队要使用管理学术语，尽可能做到规范化、科学化。 创业计划内容多，涉面广，因此，要求创业小组分工协作，但应由组长统一协调定稿，以免出现创业计划零散、不连贯、文风相异等问题。 吸引力（出色的计划摘要）、商业气息与国际色彩 全面阐述、重点突出，语言通俗客观 数据可信 创意、市场、风险投资完美统一 让外行也能看懂 适当包装（得体封面与包装） 切忌千篇一律 保持编写风格一致 忌隐瞒事实之真相，但不要过分挑剔自己10 创业计划书编写中的应该与不应该 一份成功的创业计划应该1）清楚，简洁 2）展示市场调查和市场容量 3）了解顾客的需要并引导顾客4）解释他们为什么会掏钱买你的产品或服务5）要有一个投

26、资退出策略6）解释你为什么最合适做这件事 一份成功的创业计划不应该1）过分乐观2）拿出一些与产业标准相去甚远的数据3）拿出一些不真实的数据4）仅面向产品或服务5）忽视竞争威胁6）进入一个拥塞的市场7）缺少投资退出环节 8.11 创业计划书编写的核心要素 关注产品 敢于竞争 了解市场 表明行动方针 展示管理队伍 出色的计划摘要 创意科技市场价值 创业计划书基本要求创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕这一产品/服务，完成一份完整、具体、深入、可行性、操作性俱佳的创业计划。创业计划基于具体的产品/服务，着眼于特定的市场、竞争、经营、运作、管理、财务等策

27、略方案，描述公司的创业机会，阐述把握这一机会创立公司的过程并说明所需资源。1.概述要求：简明、扼要、具有鲜明的特色。重点包括对公司及产品/服务的介绍、市场概貌、经营策略、生产销售管理计划、财务预测；指出新思想的形成过程和对企业发展目标的展望；介绍创业团队的特殊性和优势等。2产品/服务要求：如何满足关键用户需要；进入策略和市场开发策略；说明其专利权，著作权，政府批文，鉴定材料等；指出产品/服务目前的技术水平是否处于领先地位，是否适应市场的需求，能否实现产业化。 3市场要求：市场容量与趋势、市场竞争状况、市场变化趋势及潜力，细分目标市场及客户描述，估计市场份额和销售额。市场调查和分析应当严密科学。

28、4竞争要求：包括公司的商业目的、市场定位、全盘战略及阶段的目标等，同时要有对现有和潜在的竞争者的分析，替代品竞争，行业内原有竞争的分析。总结本公司的竞争优势并研究战胜对手的方案，并对主要的竞争对手和市场驱动力进行适当分析。5营销要求：阐述如何保持并提高市场占有率，把握企业的总体进度，对收入、盈亏平衡点、现金流量、市场份额、产品开发、主要合作伙伴和融资等重要事件有所安排，构建一条畅通合理的营销渠道和与之相应的新颖而富于吸引力的促销方式。 6经营要求：原材料的供应情况，工艺设备的运行安排，人力资源的安排等。这部分要求产品或服务为依据，以生产工艺为主线，力求描述准确、合理、可操作性强。7组织要求：介

29、绍管理团队中各成员有关的教育和工作背景、经验、能力、专长。组建营销、财务、行政、生产、技术团队。明确各成员之间的管理分工和互补情况，公司组织结构情况，领导层成员，创业顾问及主要投资人的持股情况。指出企业股权比例的划分。 8财务要求：包含营业收入和费用、现金流量、盈利能力和持久性、固定和变动成本；前两年财务月报，后三年财务年报。数据应基于对经营状况和未来发展的正确估计，并能有效反映出公司的财务绩效。 9表述要求：条理清晰；表述应避免冗长，力求简洁、清晰、重点突出、条理分明；专业语言的运用要准确和适度；相关数据科学、诚信、详实。创业计划竞赛不同阶段对作品的要求1 初赛阶段初赛时提交一份创业计划提纲

30、，理想篇幅：A4 纸 1-2 页。1.1 基本部分 机会 1）描述创业机会:瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客(群)2）描述产品或服务概念:使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求3）描述市场中的竞争:竞争者是谁，他们的产品是什么？;你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？ 策略 1）策略+目标市场=创业模型 2）怎样赢利 3）怎样把产品送到顾客的手中 4）谁是顾客？ 怎么做 1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足3）行动计划 1.2 可选部分：产品或服务的命名命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。1.1

31、注意 以顾客为中心描述这一讨论的框架1）目前尚未解决的问题2）特定的大型应用 3）这个风险事业是一种解决方案 4）对顾客需求的特殊之处5）初步的成功 使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当2 复赛阶段复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划 (包括附录在内)篇幅一般为 20-40 页长。创作时应注意以下问题： 2.1明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈，例如：谁会买荧光雪橇。美国有 2.5 亿人，目标：滑雪爱好者，比方说 30%的人滑雪，即为 7 千 5 百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为 6 百万；其中 50%的人每年购买一个

32、，为 3 百万，价格：$500/双，估计市场容量：15 亿美元。 2.2说明谁会购买产品或服务 创业模型，即如何获得利润； 销售方式，即如何把产品送到顾客手中； 价格：1）销售方式的选择 2）顾客：销售渠道 3）创业用户：决策者 4）制造业者：是使用还是转手买卖 5）分销商：谁作为你和顾客的桥梁 6）科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？ 7）为你的产品或服务定价 8）对于顾客的经济价值 9）与本产品竞争的产品的价格 10）决策者，预算 11）成本+利润=价格 12）从顾客角度出发，他们能接收的价格下限。 2.3展示大的潜力 使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业潜力是大还是小

33、？举例说明潜力大的特点 例如：3-5 年之内的收益达 2 千万至 1 亿美元；每个员工收益达 15 万至 30 万美元以上；退出策略是 5年内上市发行股票(IPO)；税前利润达 20%以上；收益和员工年增长率 100%-200%；五年内偿清投资的 50%100%；市场年增长率达 20%以上；用户在半年内收回产品投资。 2.4 描述产品或服务2.5分析你的竞争对手 弄清竞争对手和替代产品；找到合作伙伴；扫清产品或服务进入市场的障碍；划出竞争空间；当前的角逐者或解决方案；谁是当前的直接竞争对手。 2.6竞争对手相比，你有哪些优势？ 确立竞争优势（注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷。

34、）2.7保护你的优势 考虑到风险；申请专利或国际专利保护；树立品牌形象；行动，行动,再行动，占据市场。 2.8，建立社会关系网络 与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；平衡技木和创业技能；寻找可靠的顾客。 2.9实现你的承诺 原型示范；展示第一个定货需求；争取外部权力部门的支持；描述销售渠道；使用类比和举例方法 。2.10量化 自上至下：目标市场的容量；自下至上：与顾客交谈；竞争对手的销售；对于顾客而言，经济价值；盈利和利润目标；运营成本：价值链。 由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明： 您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入，

35、但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。例如：量化您的创业模型 开发：3 个 IT 开发员：3x40，000 年薪=$120，000；合同图形和音频设计人员=$25，000开发总费用：$145，000； 营销：1 个市场营销经理：40，000 年薪=$40，000； 3 个贸易展示：3×6000=$18，000； 印刷营销材料：$10，000； 合同 PR 代理：$10，000； 网站：$8，000； 市场营销总成本：$86，000； 制造：CD-ROM 生产：$0.10/个；包装：$0.90/个；生产总成本：$1.00/个； 零售：零售价格的 50

36、%：总的分销成本：50%的零售价格；试着把上面的环节量化 零售价格：$20/个；计划第一年销售 100，000 个；开发成本：$145，000； 营销成木：$86，000； 制造成本：$100，000；分销成本：$1，000，000；总成本：$1，331，000； 利润：$669，000。3 决赛阶段在复赛作品的基础上进一步完善、提高、形成决赛作品，并准备参加答辩。 4 循序渐进完成创业计划第一阶段：创业计划构想细化 第二阶段：客户调查 与至少 3 个本产品或服务的潜在客户联系。其中至少有一个是你将选作自己的销售渠道的客户。准备一份 1-2 页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述

37、。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境中起作用。 作业 1：竞争者调查确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性 ？谁是你的潜在盟友？准备一份 1-2 页的竞争者调查小结。 第三阶段：文档制作作业 2：市场、目标和战略这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份 3-5 页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取

38、目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。作业 3：操作 针对新公司的运用，准备一份 3-5 页的文档。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？ 例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之。详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从

39、收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。作业 4：团队 交上 2-3 页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人"投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。作业 5：财务交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。 作业 6：创业计划(完全) 交上完整的创

40、业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。 第四阶段：答辩陈词和反馈 作业 7：创业计划答辩 准备 15 分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次(也许是最后一次)机会来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象，并准备应付听众对计划的

41、提问。 创业计划样本事例“某某儿童托管服务公司”项目计划书11.1 项目介绍项目名称：“贝贝”儿童托管服务公司经营范围：儿童托管、课后辅导、营养配餐服务的提供项目投资：20 万人民币场地选择：西华路靠人民路段项目概述：创办“贝贝”儿童托管服务公司，将父母亲无法照顾的儿童组织起来，管吃、管睡、管学习辅导，解决家长与儿童双方面困难，而且利用系统的管理教育，培养儿童的自我约束、独立管理能力和团队协作精神，造福下一代。11.2 市场分析目前，广州市的儿童托管已成为市民日常生活中一个老大难的问题，这是我及身边熟人常谈及孩子读书后，因上班远而不能及时带小孩，也有谈到小孩读书后，因吃不好午饭变瘦了。谈论更多

42、的是，父母文化程度低辅导孩子做作业成问题，代沟问题等，由此产生一种想法，如果能把这些小孩组织起来，保证孩子们吃得香、睡得好，同时辅导他们做作业，难道不是一个很好商机吗？ 11.2.1 市场需求分析 据悉，现在广州市有小学几百所，各小学都不同程度出现托管难的问题，据不完全统计各小学平均有900 名学生，新生入学需要托管服务约 60，需要辅导各科作业约 45，需要美术、音乐、英语等辅导约30，需要单科作业辅导约 20。从上述数据分析：1）当今人们对教育的重视程度较以前大有提高2）当今的孩子竞争性强、压力大3）父母投入社会工作多，难以照顾好孩子4）教育社会化的程度需不断提高。 11.2.2 市场竞争

43、与前景 社会进步必然存在竞争，在创业阶段必须重视行业竞争，据有关报道，目前，广州在开发家教、托管服务市场的时间不算很长，但普遍存在着质量不高的问题，如：货不对板、师资不合格、服务质量差等。只要扬长避短，制定自己的竞争优势，突出优点，创新发展，才能不断满足社会的需求。发展潜力是十分巨大的，从创业项目来讲，只要重视竞争对手，采取“全方位发展，服务多元化，以优质服务取胜”的经营方针，一定能成功。 11.2.3 成本预算 薪资预算说明：专科课程辅导老师不作工资预算，故不计人经营成本。组织一个班另外聘辅导教师，只计提成。(见辅营业目标的说明) 投资预算说明：对原经营场所只是修补性质的简单装修。要充分利用

44、原经营场所的基本设施：电器、办公设备、桌、椅、床等，用旧添新。 经营成本预算说明：1）学生伙食费用：按每月 160 名学生计算：其中有 80 名学生是午、晚餐的，估计 240 餐次，每餐伙食收费 1.50 元，则每天伙食费用共 360 元，按月 30 天计，每月有 22 天工作日，计算得每月伙食费用是 7920元。2）学生伙食标准：针对少年儿童饮食需求，按不同节令制定出符合标准的菜谱。3）失业人员创业在税收政策方面有一定优惠。11.2.4盈亏分析 经营目标实现招生目标：全年 l920 人次，即每月 160 名学生。说明：1）l920 人次，实际是每月 160 名学生的重复。即：160×

45、;12 个月l920 人次。2）160 名学生是以 4 个小学计算，平均每个小学录取 40 名学生，则：4×40160 名。3）每个小学平均 900 名学生，按录取 40 名计算，则只是每个学校的 4.4的学生。 主营业额目标：全年营业额：768000 元(托管服务)。说明：1）月营业收入：160 名×平均单价 400 元64000 元；全年收入：64000 元×12 个月768000 元。2）平均单价是以(午托、午晚托)算术平均法计算所得：400 元。 辅导营业目标：全年营业额：10200 元(家教、辅导)。说明：1）全年招生 34 名，每科收费 300 元：3

46、4 名×300 元10200 元2）每周二晚辅导课，每班 11 一 12 名学生。3）每班每月营业收入 3300 元，辅导老师按每晚 50100 元提成，平均为 75 元。3300(75×8 晚辅导课)2700 元4）第二年营业额增加 10，第三年营业额 20。 投资收益预算主营业利润年营业额一总成本税金768000(43840×12 个月)(2000×12 个月) 217920 元辅营业利润年总营业额提成总额一其他费用10 200 元l8004008000 元总利润主营业利润+辅营业利润217920+8000225920 元 11.2.5 盈亏预测 如

47、果全年招收 1315 个次学生，即每月为 109 个学生就为保本经营。 如果全年超过 l315 个次学生，即每月超过计划 109 个学生就有盈利。 如果全年不到 l315 个次学生，即每月不到 109 个学生就出现亏损。 如果按计划完成全年招收 l 920 人次学生，即每月招收 160 个学生则实现利润 214 万元(每月招收 160 个学生：实际是每个月报 60 名学生的重复)。 11.2.6 风险预测 选择经营场地的地理位置是否合理 场所与学校的地理位置是否合理 对竞争对手的了解不足 实际投资超出预算 管理制度不完善 师资质量问题。控制办法：1）选择经营场所必须进行实地考察，多选几个点，多

48、提几个方案，请专家评价选最佳方案。在有条件下可在经营场所周边的居民进行一次民意调查，为决策提供有利的依据。2）学校与场所间要充分考虑所需的接送时间、交通工具等，避免迟到现象。3）加深对竞争对手的了解：避实就虚，做到他有我有、他无我有，并且定价合理。4）对每次投资要进行经济核算，在预算时要宽松或上下互补。5）教师要进行严格考核，质量要严格把关。 11.2.7 相关的法律法规 据民法通则第 18 条的规定：监护人应当履行监护职责。保护被监护人的人身、财产及其他合法权益，除保护被监护人的利益外，不得处理被监护人的财产监护人不履行监护职责或侵害被监护人的合法权益的，应当承担责任，给被监护人造成财产损失

49、的，应当赔偿损失 因此本公司在托管儿童的时候，其实就应当担负起儿童的监护责任，既要防止儿童(被监护人)有什么损害，也要防止儿童对外造成什么损害，以免导致不必要的赔偿责任。 根据中华人民共和国劳动法，与员工签订劳动合同，交纳社会保险，维护员工的合法权益 11.2.8人员机构设置管理方式组织结构与职能范围 领导方式 制定工作岗位职责：由上至下每个工作岗位制定出责任、权利、行为规范 管理模式1）总经理部门经理职员的直接指挥方式。2）实行分级管理：由上至下：部门经理对总经理负责，职员服从部门经理工作分配；由下至上：职员有问题向部门经理提出，部门经理向总经理反映。3）引入竞争机制、激励机制：重视个人绩效

50、表现，部门经理、主任、员工不固定，能者上。4）管理方式人性化：重视调节员工的情绪，发挥积极性，以提高工作效率。5）用人标准：专业人员：本科毕业、持有国家认可的资格证书。总经理：合作双方选举产生。员工标准：大中专毕业，道德品质优良、责任心强、努力工作。 建立管理制度员工守则、岗位职责、待遇、考勤奖罚、晋升、财务、安全防火。 11.2.9 市场营销策略 服务说明与定价1）午托：接送小孩、午餐、辅导作业、午睡 250 元月2）午晚托：接送小孩、午餐、辅导作业、午睡、晚餐、淋浴辅导作业、晚上 9 点家长接回家 550 元月3）代请各科家教老师： 20 元每次4）单科课程辅导：语文、数学、自然、历史、地

51、理、英语、美术音乐等 300 元月5）课外知识辅导：道德教育、情绪控制教育、理财教育等 300 元月6）特殊服务：孩子遇病不能回校上课或白天在校发生事情，提供及时协助 30 元次说明：1）托管服务(午托、午晚托)以 45 个月为一个学期计算。家教、辅导课按每月为一期计算。2）托管服务招收四个班，每个班 45 名学生，寒暑假照常服务。3）辅导班，每 12 名学生一个班。 经营策划 场所定位：1）选择交通方便的场所2）场所周边学校不少于 4 个3）选择的场所在老城区4）场所的面积不少于 500m 。 设定经营场所：1）营销策略：加强联系、不断了解、推陈出新、满足需求。2）营销手段：熟人推荐：利用熟

52、人介绍；公关促销：利用学校关系，由学校推广促销宣传推广：到各学校设点进行宣传推广工作，特别是中午、下午放学时的宣传单位宣传：到学校门口和深入学校周边的居民区派发单张电话热线：接受家长的咨询、推广、投诉人员推销：直接推销街道设点：深入各街道居委设招生站，进行宣传推广。 经营计划1）把新生入学的促销工作作为全年的重心来抓 2）销售指标落实到个人，经济效益挂钩3）做好各学校、街道居委的宣传、公关工作4）宣传单张必须及时派送到准消费者手中5）为完成主营业目标：公关促销计划完成 25 万元，宣传推广计划完成 20 万元，单张推广计划完成 10万元，人员推销计划完成 5 万元，街道居委计划完成 10 万元

53、，其他完成 1.8 万元6）辅营业额的完成，靠做好家长细致的思想工作，完成全年招生 34 名学生并不难(保守数)7）第二、三年必须抓紧市场开发工作，不断推出新的服务，满足社会需求，提高营业额这份“创业计划”仅是一个“示例”，因为它很粗糙，还有许多其他类型的办企业者应该表述的内容没有包含在内。但它给出一个轮廓，可资借鉴。 国外大学生创业计划竞赛与风险投资创业计划又名“商业计划”(BusinessPlan)，是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说以取得风险投资的可行性商业报告。 大学生创业计划竞赛不是普通意义上的大学生的专业比赛。创业计划(又名商业计划)竞赛不是单纯的

54、、个人的、集中在某一专业的学生竞赛，而是以实际技术为背景，跨学科的优势互补的团队之间的综合较量。竞赛的意义也不局限于大学校园，从某种程度而言，创业计划竞赛是高等院校与现实社会和大学生与企业之间的互动与沟通。 创业计划竞赛是借用风险投资的实际运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术产品或者服务，围绕这一产品或服务，以“获得风险投资家的投资”为目的，通过深入研究和广泛的市场调查，完成一份完整、具体、深入的商业计划。目前，美国已有包括麻省理工学院(MIT)、斯坦福大学等 10 多所世界一流的大学每年举办这一竞赛。Yahoo!、Excie、Netscape 等公司就是在斯

55、坦福校园里的创业氛围中诞生的。 今天，美国的高科技产业持续高速发展，大量充满活力的新公司不断涌现，树立了众人向往的榜样。大学校园的高技术浪潮也席卷整个美国，大学生的创业热情空前高涨。起源于美国大学的创业计划竞赛正是在这种形势下应运而生的。美国大学校园的商业计划竞赛起源于 1983 年，当时德克萨斯州立大学奥斯汀分校的两位 MBA 学生希望借鉴法学院的一种模拟法庭形式举办商业计划竞赛，以此来推动高校 MBA 学生走入社会，进行企业策划的演练。当时他们的活动并没有受到多大的重视，校方只给这两位同学象征性的经费支持。这两位商业计划竞赛的创办人经历千辛万苦，终于成功举办了世界上第一次商业计划竞赛。不过，当时的影响还无法与今天相比。 当德克萨斯州立大学奥斯汀分校的商业计划竞赛的举办者