第6章 销售计划的编制

1、2022-2-11ERP原理与应用1第6章 销售计划的编制6.1 销售管理在ERP系统中的层次6.2 销售管理的业务流程6.3 销售计划的内涵6.4 销售计划的编制步骤6.5 销售计划的编制案例6.6 销售管理系统功能简介6.7 销售模块与ERP其他模块的关系2022-2-11ERP原理与应用26.1 销售管理在ERP系统中的层次企业战略规划生产计划大纲经营计划销售计划主生产计划市场销售预测用户合同、定单研究开发计划决策层2022-2-11ERP原理与应用36.1 销售管理在ERP系统中的层次2022-2-11ERP原理与应用46.2 销售管理的业务流程销售管理工作主要由企业的销售部门完成，销

2、售部门与生产部门、财务部门和仓库部门有着密切的业务联系：（1）销售部门制订销售预测、计划或客户订单后，将产品订货和交货情况汇总通知计划部门或生产部门做成生产计划。（2）生产部门根据计划安排领料生产，进入生产作业控制，产品完工后进行入库处理(按订单或加工单入库)；（3）仓库部门按计划发料、安排产品入库，并按出货通知(根据订单的交货期)组织出货，产生出入库单据交财务部门。（4）财务部门根据仓库的出入库单据、出货发票做账；客户收到货物和结算发票后付款给企业的财务部门。（5）销售部门记录有关的售前、售中、售后服务情况，对有关的质量和技术问题提交给质量和技术部门进行产品的质量分析和技术支持。2022-2

3、-11ERP原理与应用56.2 销售管理的业务流程质量部门客 户财务部门仓储部门决策部门销售部门生产部门技术部门定单管理服务管理结算管理提货管理销售分析质量保证技术支持定单计划入库决策信息经营计划发货单发票发货提货单付款2022-2-11ERP原理与应用66.3 销售计划的内涵6.3.1 销售计划的概念6.3.2 销售计划的编制依据6.3.3 销售计划的主要内容2022-2-11ERP原理与应用76.3.1 销售计划的概念销售计划是指企业在一定时期内产品销售数量、销售收入和交货期的计划。销售计划的展望期一般为1-5年，计划周期为半月、月、季度或年。科学的销售计划能有效地提高企业的竞争能力，具体

4、表现在：(1)销售计划是保证企业顺利实现再生产的前提。(2)销售计划是密切企业之间的经济协作关系、顺利履行合同的基本保证。(3)销售计划是促进企业改善经营管理、提高经济效益的重要手段。2022-2-11ERP原理与应用86.3.2 销售计划的编制依据(1)企业长期经营计划中的产品品种、规格及产量要求。(2)经营目标中确定的目标利润。(3)国内外市场的需求状况及其预测(4)已签订或准备签订的经济协议和订货合同(5)产销平衡状况，包括计划期可能达到的生产能力、原材料能源保证程度、以及计划期技术发展趋势及其水平等。2022-2-11ERP原理与应用96.3.3 销售计划的主要内容企业销售计划，主要包

5、括产品销售量、销售收入和产品交货期等。(1)产品销售量产品销售量是销售计划中的最基本的指标，是计划内产品销售的品种和数量，一般以实物量表示，计算公式为：计划期内产品销售量计划期内市场容量计划期内市场占有率 产品销售量和产品生产量之间的关系为：计划期内可供销售的产品数量本计划期内产品生产量前个计划期的产品结存量本计划期末产品结存量2022-2-11ERP原理与应用106.3.3 销售计划的主要内容(2)销售收入销售收入是指企业销售产品取得的收入，计算公式为：计划期销售收入=(某种产品的销售量销售价格)(3)交货期交货期是指供需双方所签订合同要求的交货时间。生产企业必须按照合同要求规定的产品品种、

6、数量、质量和交货期，按质、按量、按时交货。合同的交货期是企业安排生产的主要依据，而合同履约率则是衡量交货期的重要指标，计算公式为：合同履约率=实交合同量(万元)/应交合同量(万元)100%2022-2-11ERP原理与应用116.4 销售计划的编制步骤6.4.1 分析市场行情6.4.2 确定销售目标6.4.3 确定销售策略6.4.4 编制销售计划6.4.5 执行销售计划2022-2-11ERP原理与应用126.4.1 分析市场行情主要工作内容包括：计划执行情况，如以前销售计划的执行情况等；产品特性，如产品的季节性、区域性等；地区特性，如该地区收入水平、人员结构、潜力情况等；人员特性，如销售人员

7、的数量、结构、素质、拥有客户群等；竞争对手情况，如其实力、实绩、政策等；社会动态，如政府的经济政策、物价、市场状况、利率、经济增长率，以及同行业的动向等；本公司产品情况，如在展望期内本公司的销售成果按计划周期计算市场占有率、市场收入、毛利润及其在相邻计划周期的变化情况等。2022-2-11ERP原理与应用136.4.2 确定销售目标企业在作了充分的市场调查基础上，利用预测理论分析出企业生产的相关产品的市场总额、市场占有率、单位价格等，并由此计算出企业在展望期内的销售总收入。计算公式为：企业销售总收入=(某种产品的市场总量企业该产品市场占有率该产品单位价格)2022-2-11ERP原理与应用14

8、6.4.2 确定销售目标常用的确定销售目标的方法主要由以下几种：(1)基于过去的实绩，依据为：销售预测销售成长率(2)基于利益及生存条件，依据为：总资产纯益值纯益目标值所需要的成本(3)基于市场，依据为：市场占有率市场扩大率顾客购买率(4)其他方法，比如：根据各种估计合成根据新政策根据销售负责人所提供的情报根据各种基准值2022-2-11ERP原理与应用156.4.3 确定销售策略销售目标的实现，必须依靠一系列的销售策略来保证，包括市场发展策略、产品开发策略、产品定价策略、推销策略等等。(1)市场开发策略包括老市场的纵深发展和新市场的开拓，主要包括：市场渗透型、产品发展型、市场开拓型、综合发展

9、型。(2)产品开发策略充分利用企业的技术力量、生产能力、市场资源等优势，开发适销的规格多样的产品，从而提高企业的市场适应能力，并有效地规避或分散投资风险。2022-2-11ERP原理与应用166.4.3 确定销售策略(3)定价策略在定价时，首先要考虑价格能否被消费者接受、有无竞争力。传统生产型定价：成本+税金+利润=价格 经营型定价：价格-税金-利润=成本 (以消费者为中心)由此可见，企业的利润是企业通过降低成本来实现的。(4)推销策略优质的产品还要有好的推销方式。推销策略的出发点是：通过最有效的方法使消费者了解企业和产品，激发购买动机和行为，包括：广告宣传、派员推销、促销活动、售后服务等。2

10、022-2-11ERP原理与应用176.4.4 编制销售计划企业计划展望期内的产品销售数量、销售收入、交货期及产品销售策略等确定后，便可进行产品销售计划的编制环节了。 企业销售计划通常是按年、月、半月进行制定或滚动制定，也可以具体到某个地区、某类客户(群)或某个销售员个人按特定期限进行制定。年销售计划主要依据经销商年度合同和市场预测数据月和半月销售计划主要依据正式合同滚动计划主要依据正式合同和市场预测数据2022-2-11ERP原理与应用186.4.5 执行销售计划产品销售计划执行是实现产品销售的重要环节，企业领导必须定期召集有关业务人员对销售计划进行分析和评价，深入了解产品供求状况、销售渠道

11、、广告效果、定价情况、售后服务情况等，并由此及时地对销售计划进行调整和完善。对销售计划的评价主要内容有：市场评价，对产品实际销售的市场面、市场占有率情况的分析评价；用户评价，对有关用户的反馈意见的分析评价；竞争对手评价，对竞争对手市场变化情况的分析评价；销售目标评价，对销售目标实现的程度及存在问题的分析评价；销售计划评价，对销售计划落实的情况、执行中存在的问题的分析评价。2022-2-11ERP原理与应用196.5 销售计划的编制案例如表所示为某企业的年销售计划，其计划周期为一年。在表中，计划销售量、期初库存量、期末库存量、产品生产量间满足下述运算关系：产品生产量=计划销售量+期末库存量-期初

12、库存量根据上表，通过汇总或分解，还能进一步得到企业的总销售收入、月/半月销售计划、滚动销售计划。产品名称单位单价(万元)计划销售量销售收入(万元)期初库存量期末库存量产品生产量产品A辆10200002000001000200021000产品B辆20150003000004000100012000产品C辆25100002500002000150095002022-2-11ERP原理与应用206.6 销售管理系统功能简介销售管理系统(Sales Management System)是基于企业的销售计划，对企业销售活动全过程进行跟踪管理的信息管理系统，包括从销售合同管理、客户管理、销售出库、开票结算

13、直到售后服务等进行实时监督，并控制销售合同执行状态和发运计划，以提高合同的执行率和销售服务水平；跟踪客户回款情况、定期进行分类统计及分析，为制定营销策略提供决策依据。2022-2-11ERP原理与应用216.6 销售管理系统功能简介一般地，销售管理的主要功能有：销售计划管理销售市场分析管理销售价格管理销售订单管理销售发货管理销售服务管理2022-2-11ERP原理与应用226.6 销售管理系统功能简介1.销售计划管理主要功能是按照市场需求(如客户订单、市场预测等)和企业生产能力状况，对某一段时期内企业的销售品种及其销售量进行计划安排。2.销售市场分析管理包括销售统计分析和销售预测分析。销售统计

14、分析是对市场“已有”的销售信息进行汇总统计分析，具体包括下述分析内容：(1)销售基本情况分析；(2)销售购买力分析；(3)销售业绩考核分析；(4)销售成本费用统计分析；(5)应收款统计分析销售预测分析是利用有关预测方法和销售统计分析信息，对销售“潜在”的市场(如销售需求趋势等)进行预测分析，以指导企业今后的销售活动和企业的生产计划。2022-2-11ERP原理与应用236.6 销售管理系统功能简介3.销售价格管理包括定价管理和价格折扣管理。定价管理是针对企业的市场营销目标、利润目标、产品成本、市场需求、竞争对手的价格以及企业的营销组合（如分销商、经销商、供应商）等情况，制定出相应的科学合理的价格。价格折扣管理则是在定价的基础上，企业还要根据市场条件的变化来调整价格，包括数量折扣、季节折扣、地区性折扣、顾客市场细分折扣、销售渠道折扣等。4.销售订单管理该模块是针对销售订单(或销售合同)从制定、审批、发运到开票的全过程实施管理。合同的制定、审批、跟踪是核心功能。销售订单管理是生产、发货和货款结算的依据，也是销售工作的核心。20